具体描述
商务谈判是经济社会中普遍存在的人际交往活动。本书以商务谈
判的基本理论和操作技巧为主线，第一部分概要介绍谈判发生原理、冲
突管理以及谈判力的类型与来源；第二部分详述商务谈判过程、方法和
技巧，并对谈判过程中的沟通、说明、调解等问题作专门讨论；第三部分
则分别讲解商务谈判的一般内容和国际商务谈判的基本原则以及若干
特点。本书由中、美学者合作而成，注重理论性和实践性相结合，具有
切实的指导价值，可作经济管理院校有关课程的教材，也可供企业经营
管理人员研究谈判问题时参考。
作者简介
目录信息
序二
前 言
第一章 谈判与商务谈判
第一节 什么是谈判
一、无法回避的现实
二、谈判的定义
第二节 谈判发生原理
一、寻求利益满足
二、相互依赖与谋求合作
三、避免或解决冲突
四、探求解决矛盾的有效程序
第三节 谈判与讨价还价
一、讨价还价的类型
二、谈判与讨价还价的关系
第四节 商务谈判的特点
一、商务谈判的特点
二 评价商务谈判成败的标准
第二章 冲突、合作与谈判
第一节 零和游戏与谈判者疑难
一、零和游戏
二、谈判者疑难
第二节 谈判过程中的冲突与合作
一、冲突起因及其类型
二、谈判过程中的合作
三、谈判过程中冲突与合作的关系
四、决定谈判过程中冲突与合作程度的因
第三节 谈判过程中的冲突管理
一、冲突分析
二 应对冲突
第三章 谈判力
第一节 什么是谈判力
一、谈判力的基本含义
二、谈判力的相对性
第二节 谈判力的类型与来源
一、个人谈判力与组织谈判力
二、谈判力的主要来源
第三节 增强谈判力的途径
一、对自身谈判资源的评价
二、发现客观标准
三、寻求替代性方案
四 合理利用谈判资源
第四章 商务谈判的准备
第一节 谈判准备概述
一、做好最充分的准备
二 谈判准备价值链
第二节 谈判的可行性研究
一、政治法律环境分析
二、社会文化环境分析
三、市场供求状况分析
四、成本与效益分析
五、技术分析
六、潜在对手分析
七、谈判者的自我评估
八、可行性研究中几个值得注意的问题
第三节 谈判的人员准备
一、谈判人员的选择
二、谈判队伍规模的确定
三、谈判队伍的结构
四、谈判队伍的管理
五 代理人的使用
第四节 谈判计划的制定
一、谈判计划制定的作用及其要求
二、谈判计划的内容
三、谈判地点的选择
四 谈判策略的选择
第五章 面谈过程
第一节 面谈的开始阶段
一、开始阶段的基本任务
二、谈判气氛的建立
三、交易条件的提出
第二节 实质性磋商阶段
一 前续谈判的总结
二、对己方让步的决策
三、对对方让步的对策
第三节 谈判的结束阶段
一、各种可能的面谈结果
二、结束谈判的方式
三 结束阶段的“取”与“予”
第六章 沟通与说服技巧
第一节 谈判沟通的一般原理
一、促销沟通与谈判沟通
二、谈判沟通过程及其原则
第二节 谈判过程中的沟通技巧
一、谈判过程中的听
二、谈判过程中的写
三、谈判过程中的问与答
四、谈判过程中的非语言沟通
第三节 谈判过程中说服的技巧
一、谈判过程中说服的作用
二、谈判过程中说服的障碍
三 增强说服力的技巧
第七章 调解
第一节 调解及其功能
一、什么是调解
二、调解的功能
第二节 调解程序及其运用
一、调解程序
二 引入调解程序的过程中应当注意的问题
第八章 商务谈判的主要内容
第一节 货物买卖谈判
一、商品的品质
二、商品的数量
三、商品的包装
四、商品的价格
五、货款的收付
六、商品的装运和交换
七、商品的检验
八、不可抗力
九、索赔与仲裁
第二节 技术转让谈判
一、技术与技术转让
二、技术转让谈判的主要内容
第三节 组建合资企业的谈判
一、组建合资企业谈判的特点
二 组建合资企业谈判的主要内容
第九章 国际商务谈判
第一节 国际商务谈判原理
一、国际谈判与国内谈判的共性特征
二、国际谈判与国内谈判的区别
三、国际谈判成功的基本要求
第二节 美国人的谈判特点
一、谈判关系的建立
二、决策程序
三、时间观念
四 沟通方式
五、对合同的态度・
第三节 日本人的谈判特点
一、谈判关系的建立
二、决策程序
三、时间观念
四、沟通方式
五、对合同的态度
第四节 俄罗斯人的谈判特点
一、谈判关系的建立
二、决策程序
三、时间观念
四、沟通方式
五、对合同的态度
第五节 英国人的谈判特点
一、谈判关系的建立
二、决策程序
三、时间观念
四、沟通方式
五、对合同的态度
第六节 德国人的谈判特点
一、谈判关系的建立
二、决策程序
三、时间观念
四、沟通方式
五、对合同的态度
第七节 法国人的谈判特点
一、谈判关系的建立
二 决策程序
三、时间观念
四、沟通方式
五、对合同的态度
第八节 中国人的谈判特点
一、关系的重要性及其建立的方法
二、“面子”问题
三、决策的结构
四、合同的严肃性
五、沟通的方式
六 时间观念
主要参考文献
· · · · · · (收起)
读后感
评分
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用户评价
这本书简直是打开了我对商业世界认知的一扇新大门！我以前总觉得谈判这事儿就是靠点小聪明和运气，没想到里面蕴含着这么多深刻的学问。从最基础的准备工作开始，作者就给我们描绘了一个非常细致的蓝图，告诉你如何去调研、如何去设定目标，以及最重要的——如何去构建自己的底线。我尤其喜欢书中关于“锚定效应”的讲解，那简直是醍醐灌顶。它让我意识到，在谈判桌上谁先出价，谁就占据了心理上的主动权，这完全颠覆了我过去那种“等对方开口再做反应”的被动局面。而且，这本书不仅仅停留在理论层面，它还穿插了大量的经典案例分析，那些跨国公司之间惊心动魄的博弈过程，读起来就像在看悬疑小说一样引人入胜。每一次读完一个案例，我都忍不住合上书本，在脑子里反复推演，如果是我在现场，我会如何应对那些突如其来的挑战。这本书让我明白，高明的谈判不是零和博弈，而是一门追求双赢的艺术，需要极高的情商和策略布局能力。
评分这本书对于我处理日常人际关系也产生了意想不到的积极影响。虽然它聚焦于商业环境，但书中提炼出的沟通原则和冲突解决策略，完全可以迁移到家庭、职场晋升甚至朋友间的意见不合上。特别是关于如何管理谈判中的期望值和感知价值的部分，让我深刻理解了“价值创造”的重要性。我们往往只关注于价格的拉锯战，却忽略了通过增加非货币性价值（如时间、便利性、声誉等）来拓宽双方的利益空间。作者非常善于打破固有的思维定势，引导读者去寻找那些隐藏在表面需求之下的真正动机。它让我变得更加耐心、更加善于倾听，也更加自信于表达自己的需求，因为它提供了一套系统性的、经过验证的方法论来支持我的每一步行动。这是一本值得反复研读的工具书，每一次重读都会有新的感悟和发现。
评分我是一个对“艺术性”有较高要求的人，而这本书的标题中包含了“艺术”二字，这正是我选择它的主要原因。读完之后我发现，这本书完美地平衡了理论的严谨性和实践的灵活性。它没有把谈判描绘成一个冰冷的公式计算过程，而是强调了人与人之间微妙的互动、信任的建立以及情感的博弈。书中对于“共情”在谈判中的作用的阐述，简直是教科书级别的。它教会我，真正的厉害人物，不是那些咄咄逼人的“斗士”，而是那些能站在对方立场思考，并最终引导对方走向自己预设路径的“架构师”。书中对“故事化叙事”在说服过程中的应用也令人耳目一新，如何用一个引人入胜的故事来包装一个商业提议，从而绕开硬碰硬的对抗，这是一种非常高级的沟通技巧。这本书真正让我领悟到，谈判的最高境界，是让对方心悦诚服地认为，你提出的方案就是对他们最好的选择。
评分说实话，刚拿到这本书的时候，我还有点担心它会不会太枯燥，毕竟是“概论”嘛，通常意味着大量晦涩的理论堆砌。然而，这本书的写作风格却出乎意料地流畅和富有启发性。作者似乎非常懂得如何抓住读者的注意力，他用了一种非常生活化、贴近实战的语言来阐述那些复杂的心理学原理。比如，关于“镜像效应”和“互惠原则”的探讨，作者就结合了日常生活中买菜砍价到大型商业合同签订的各种场景，使得原本抽象的理论变得触手可及。我尤其欣赏其中对于非语言沟通的细致剖析，书中甚至详细描述了不同文化背景下的肢体语言差异，这对于我们现在这个全球化的商业环境来说，简直是太实用了。我感觉自己不仅仅是在学习谈判技巧，更是在进行一次深度的自我认知和情商训练。每次读完都会有种想要立刻找个人试试新学招数的感觉，它激发了我对沟通艺术的无限热情，让我开始审视自己过去那些错失良机的瞬间，并从中吸取教训。
评分这本书的内容密度非常高，但结构却安排得井井有条，逻辑性强到让人惊叹。它不是那种东拉西扯的杂烩，而是像一个精心打磨的知识体系，层层递进，步步为营。从宏观的谈判环境分析，到微观的肢体语言解读，再到危机处理和长期关系的维护，几乎涵盖了谈判的全生命周期。我个人对其中关于“BATNA”（最佳替代方案）的论述印象最为深刻。作者没有简单地告诉我们“要有替代方案”，而是深入探讨了如何构建一个强大、可信且灵活的BATNA，以及在谈判僵持时如何巧妙地展示或隐藏这个“底牌”。这种对核心概念的深度挖掘，让我对谈判的准备工作有了全新的认识——准备得越充分，你拥有的心理资本就越多。这本书更像是一位资深谈判专家的多年经验总结，它教导我们如何保持清醒的头脑，如何在情绪化的高压环境中做出最理性的决策，这对于任何身处竞争环境中的人都具有极高的指导价值。
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