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出版者:企业管理出版社

作者:麦迪

出品人:

页数:308

译者:

出版时间:2003-3

价格:19.80元

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787801478139

丛书系列:

图书标签:

• 谈判技巧
• 商务谈判
• 沟通技巧
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• 心理学
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• 职场
• 效率提升

掌控全局：深度解析现代商业谈判的艺术与策略 书籍简介 本书《掌控全局：深度解析现代商业谈判的艺术与策略》并非一本侧重基础概念的入门读物，而是一部面向资深商业人士、高阶管理者以及专业谈判人员的深度实战指南。它旨在穿透谈判桌上常见的表象，直抵成功的核心驱动力——对复杂情境的洞察力、系统化的策略构建能力以及对人心理微观层面的精准拿捏。 本书的核心思想是：优秀的谈判不是一场零和博弈，而是一个精心设计的价值创造与分配过程，其成功的关键在于信息的深度挖掘、框架的巧妙构建以及情绪的有效管理。 全书分为五大部分，层层递进，系统性地构建了一个完整的商业谈判知识体系。 --- 第一部分：超越初级阶段——谈判思维的范式转换 在现代商业环境中，许多人仍停留在“讨价还价”的初级阶段。本部分要求读者完成思维的根本性转变，将谈判视为一个多维度、动态演化的项目管理过程。 1. 认知的重构：从“立场”到“利益”的深度穿透 我们深入探讨如何识别隐藏在对方强硬立场背后的真正需求、恐惧和驱动力。这包括一套结构化的提问框架（如“五问法”），帮助分析师迅速剥离无关噪音，直达问题的本质。重点解析了“替代性谈判方案”（BATNA）的动态性——它并非固定不变，而是在谈判过程中需要不断被评估、强化或削弱的关键变量。 2. 价值的界定与最大化：不止是价格的博弈 本章强调，价格只是价值的体现形式之一。我们探讨了如何将谈判的筹码扩展至时间、风险承担、知识产权、未来合作机会等非货币化资产。通过案例分析，展示了如何通过打包方案（Bundling）和组合式让步，实现整体价值的几何级增长，确保双方都能在“价值蛋糕”做大后获得更丰厚的份额。 3. 情境依赖性分析：环境对谈判结构的影响 商业谈判很少在真空中发生。本部分详细分析了不同宏观环境（如垄断市场、高度竞争市场、监管严格行业）如何影响谈判的权力结构和策略选择。我们引入了“交易成本理论”在谈判中的应用，指导读者如何选择最有效率的交易路径。 --- 第二部分：策略的精工细作——高级框架与模型的实战应用 本部分摒弃了过于笼统的理论，专注于提供可立即部署的高级谈判模型和战术工具箱。 4. 权力平衡的动态控制：权力的获取、展示与转移 权力并非源于地位，而是源于感知和准备。本章详尽阐述了如何通过信息优势、合法性基础（如行业标准、法律依据）和情感联系来构建自身的权力基础。同时，教授读者如何巧妙地“展示”自己的权力（而非夸耀），以及如何在谈判僵持时，通过引入第三方或改变议程来重塑权力平衡。 5. 框架构建与锚定效应的精妙运用 锚定效应是谈判中最强大的心理武器之一。我们不只是教你如何设置一个有力的开局锚点，更重要的是，如何识别和解除对方设置的不利锚点。书中提供了“反向锚定技术”和“多点锚定策略”，教导读者如何在不引起敌意的前提下，将讨论框架导向对自己最有利的参照系。 6. 冲突管理的专业进阶：从对抗到建设性分歧 高风险谈判必然涉及冲突。本部分将冲突视为信息收集的良机。重点介绍了一种名为“结构化异议处理”（Structured Disagreement Handling）的流程，它要求双方首先就“共同目标”达成一致，然后系统性地分解导致分歧的根源（如风险偏好差异、信息不对称），从而将对抗性的争吵转化为建设性的问题解决环节。 --- 第三部分：心理学在谈判中的微观应用 谈判的本质是人与人的互动。本部分深入探讨了人类决策的非理性因素，以及如何利用这些因素实现谈判目标。 7. 非语言沟通的解码与编码：肢体语言的深层含义 本章超越了简单的“握手姿势”分析，聚焦于微表情、语速变化、目光接触模式在压力下的可靠性分析。同时，指导读者如何通过调整自身的非语言信号（如放松的姿态、稳定的语速）来传递自信和掌控力，影响对方的潜意识判断。 8. 互惠原则与承诺一致性的利用 系统分析了罗伯特·西奥迪尼的经典影响力原则在谈判中的实战部署。重点探讨了“小让步换大回报”的节奏控制，以及如何引导对方做出微小的、非约束性的口头承诺，从而为后续达成最终协议奠定心理基础。 9. 情绪的测量与调适：冷静下的高压决策 本章强调，愤怒、沮丧和焦虑是谈判中的“信息噪声”。我们引入了“情绪温度计”模型，教导专业人士如何实时测量自己和对方的情绪波动，并提供了一套“情感隔离技术”，确保在高压环境下，决策依然基于逻辑而非本能反应。 --- 第四部分：多方与跨文化谈判的复杂性 在日益全球化的商业环境中，谈判对象的复杂性急剧增加。 10. 多方谈判的协调难题：联盟构建与利益平衡 当谈判桌上有三个或更多参与者时，战术复杂度呈指数级增长。本书提供了“核心游说模型”，用于识别并争取关键决策者，同时教授如何管理不同利益集团之间的矛盾，避免自己成为“中间人”而被各方夹击的困境。 11. 跨文化敏感性与适应性：沟通模式的在地化 本部分避免了刻板印象，而是聚焦于文化差异对“信任建立”、“时间观念”和“决策流程”的具体影响。通过对高语境文化与低语境文化的对比分析，指导读者制定灵活的沟通脚本，以最小化文化摩擦带来的误解和时间损耗。 --- 第五部分：谈判的收尾、执行与长期维护 一个成功的谈判不仅仅是签下合同，更是确保协议能够高效执行并转化为长期合作关系。 12. 协议的固化：避免“最后五分钟的陷阱” 很多谈判在最后阶段因疲劳或急于求成而出现条款倒退。本章详细介绍了“条款锁定技术”和“意外条款预设”，确保所有达成的共识都能被精确、无歧义地记录下来，并提前预见潜在的执行障碍。 13. 关系的长期维护：从交易思维到伙伴关系 本书强调，每一次成功的谈判都应为下一次合作奠定积极基础。探讨了“关系资产”的概念，以及如何在协议执行阶段保持透明度、履行超出预期的承诺，从而将一次性的商业交易转化为可持续的战略伙伴关系。 --- 《掌控全局》是一本对准备不足者充满挑战，但对渴望精进的专业人士价值无限的案头参考书。它要求读者投入时间去理解背后的机制，而非简单地套用技巧，最终目标是让每一次谈判都成为一次有计划、有收获的战略行动。

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这本书，说实话，我读完之后有一种醍醐灌顶的感觉。它不是那种枯燥的理论堆砌，而是充满了生动的案例和实用的技巧。特别是关于“锚定效应”的那一章，我以前总觉得谈判就是斗智斗勇，要强势才能占据上风。但作者深入浅出地剖析了如何在心理层面上构建一个对自己有利的起点，而不是一味地硬碰硬。举个例子，书中提到的一个关于薪资谈判的情景，如果用对了提问的方式，原本僵持不下的局面瞬间就打开了新的可能性。我特别欣赏作者的这种细腻观察，他似乎比我们自己更了解我们在谈判桌上会犯的那些下意识的错误。很多时候，我们以为自己很理智，但其实情绪和无意识的偏见早已把我们带偏了航线。这本书就像一个经验丰富的老船长，在暴风雨来临前，耐心地指出了那些隐藏在水面下的暗礁。对于那些总是在谈判中感到吃力、或者总觉得自己“吃亏”的人来说，这本书简直就是一本救命稻草。它教会的不是如何变成一个咄咄逼人的人，而是如何更聪明、更有效率地达成共赢，这才是现代商业社会真正需要的智慧。

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我很少对一本书给予如此高的评价，但这本《谈判的101个误区》确实做到了在同类题材中脱颖而出。它的独到之处在于，它没有陷入“如何赢得一切”的虚妄追求中，而是将重点放在了如何避免“输得更惨”。这种由负面视角切入的积极意义，反而更具说服力。其中关于“信息隐藏的陷阱”那一章节，让我对沟通的本质有了新的理解——真正的力量不在于你掌握了多少信息，而在于你如何管理对方对你信息的“感知”。作者通过一系列有趣的社会实验和商业案例，证明了有时候“少说”远比“多说”有效得多，而我们大多数人恰恰是后者。这本书对细节的捕捉达到了吹毛求疵的程度，每一个“误区”的剖析都如同拆解精密仪器，精确到每一个按钮和螺丝钉。它没有提供那种“万能公式”，而是提供了一套强大的“排除错误”的系统，让你在纷繁复杂的谈判现场，能迅速识别并规避那些最容易让你失足的认知陷阱。

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初读这本书时，我本来是抱着试试看的心态，毕竟市面上讲谈判的书籍多如牛毛，大多数都大同小异，无非就是“做好准备、倾听、保持冷静”这些老生常谈。但《谈判的101个误区》真正让我眼前一亮的地方在于，它颠覆了我对“误区”的传统理解。它不只是罗列你知道的那些错误，而是深挖那些我们习以为常、甚至引以为傲的“好习惯”是如何成为我们谈判路上的绊脚石。比如，关于“完美方案的执念”，作者指出，过分追求一个毫无瑕疵的协议，往往会让我们错失一个已经相当不错的交易，因为这种追求本身就消耗了大量的机会成本和时间。这种反直觉的观点，迫使我重新审视过去的一些决策。书中的语言风格非常直接，带着一种毫不留情的批判性，但这种批判是建设性的，它撕开了我们自我感觉良好的面纱，让我们直面那些藏在深处的认知盲区。我开始留意自己的语言习惯和肢体动作，发现自己很多时候只是在重复无效的心理剧本。这是一本需要反复阅读、边读边反思的书，每一次翻阅都会有新的感悟，因为它触及的是行为模式的底层逻辑。

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我必须说，这本书的结构设计得极其巧妙，它不是按照“谈判前、谈判中、谈判后”这种线性的时间轴来划分的，而是更聚焦于心理学和行为经济学在具体场景中的投射。我印象最深的是关于“沉没成本谬误”的论述，这部分内容简直是为我量身定做的。我过去常常因为在一件事情上投入了太多精力（时间、金钱或情感），即使明知前景不妙，也不愿意及时止损，硬着头皮去推进一个注定失败的合作。作者用非常尖锐的笔触揭示了这种“不服输”心态在商业环境下的致命性。他提供的解法不是简单的“放弃”，而是教你如何优雅地、策略性地“撤退”，并将这种“撤退”包装成一个积极的、面向未来的决定。整本书读下来，我感觉自己的谈判“肌肉”得到了系统的拉伸和强化，不再是依靠临场发挥的蛮力，而是建立在对人性弱点深刻洞察之上的技术活。对于那些需要长期面对复杂利益博弈的专业人士来说，这本书的价值远远超过了书本本身的标价。

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这本书的阅读体验，可以说是酣畅淋漓中带着一丝警醒。我尤其欣赏作者在处理人际关系与商业目标冲突时的平衡艺术。很多谈判书籍都倾向于将对方视为纯粹的对手，但这本书却花了很多篇幅讨论“维护长期关系”的重要性，指出那些为了短期利益而刻意制造的“误区”，最终都会反噬到未来的合作基础之上。作者提供了一种更高维度的视角——谈判不应是一次性的战斗，而应是持续建立信任的工程。我清晰地记得其中一个案例，某位高管因为在一次小额合同中过于强硬地执行了一个技术条款，导致整个项目团队的士气低落，最终影响了后续数千万的业务拓展。这种“顾此失彼”的短视，正是书中重点批判的“误区”之一。读完后，我的心态从“我怎样才能拿到更多”转变为“我们怎样才能共同创造一个可持续的局面”，这种心智模型的转变，是我从这本书中获得的，最宝贵、最无价的收获。

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