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出版者:企业管理

作者:张伟

出品人:

页数:212

译者:

出版时间:2002-3-1

价格:15.00

装帧:精装(无盘)

isbn号码:9787801476654

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
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• 销售入门
• 职场技能

远航者的灯塔：解码市场脉动与人性驱动的商业策略精要 一部聚焦于现代商业环境的深度剖析与实践指南，旨在为寻求突破的管理者、创业者及一线销售精英提供一套超越传统技巧的系统性思维框架。本书不侧重于罗列过时的销售话术或单一的工具介绍，而是深入探讨驱动商业成功与持久增长的核心要素：对市场深层需求的洞察、复杂决策过程的导航，以及建立以价值为基础的深度客户关系。 在信息爆炸、产品同质化日益严重的今天，仅仅依赖“招数”或“套路”已经无法在竞争中占据优势。《远航者的灯塔》提供的是一套地图和一套精确的导航系统，帮助您在波诡云谲的商业海洋中，清晰地识别航向，规避暗礁。本书的核心哲学在于：真正的销售，是一场提供解决方案与价值转化的智力博弈，而非简单的信息传递。 --- 第一部分：重塑认知——从交易思维到价值生态 本部分彻底颠覆了许多传统销售观念的局限性，将读者的视角从短期的订单达成，拉升到构建长期、可持续的商业生态系统。 第一章：市场脉动的深层解码 我们首先探讨如何超越表面的需求（Wants），深入挖掘客户潜藏的痛点与未被满足的渴望（Needs & Desires）。这不仅仅是市场调研，而是一种“人类学式”的观察方法。我们将详细阐述： “未言明的挑战”识别模型： 如何通过非结构化访谈和观察，捕捉到竞争对手尚未触及的、客户自己都尚未完全意识到的效率瓶颈或潜在风险。 宏观趋势的微观映射： 分析当前全球经济、技术（如AI的渗透、供应链重构）和监管环境的变化，如何直接影响特定行业的采购预算和决策优先级。 决策圈的权力结构分析： 在一个组织内部，谁是真正的“经济买家”（Economic Buyer），谁是“技术影响者”（Technical Influencer），谁又是“使用者倡导者”（User Champion）。构建清晰的权力地图，是制定有效进入策略的前提。 第二章：价值的重构与锚定 许多企业在定价时陷入了与竞争对手比拼价格的泥潭。本书主张，价值是相对的，必须被清晰地定义和量化。 “ROI魔方”的构建： 如何系统性地为您的解决方案构建一个多维度的投资回报率（ROI）模型，不仅包括直接的成本节约，更包括间接的风险规避、效率提升、品牌声誉强化等隐性价值。 叙事性定价策略： 学习如何将复杂的价值主张转化为一个简洁、有感染力的商业故事，让客户从“购买一个产品”转变为“投资一个未来”。 感知稀缺性的科学运用： 探讨在不损害品牌诚信的前提下，如何通过时效性、资源限制或独家合作，合理地增强客户对解决方案的紧迫感和渴望度。 --- 第二部分：导航复杂环境——系统化决策过程的掌控 现代B2B采购决策链条冗长且充满变数。本部分的核心在于提供工具，帮助销售专业人士有效管理这种复杂性，并确保在每一个关键节点上都占据主动。 第三章：复杂采购的“时间线”管理 本书强调，销售周期不是一个线性的过程，而是一系列相互关联的里程碑。 关键决策里程碑（KDM）的预设： 如何在初步接触阶段，就与客户共同商定下一阶段必须达成的“成功信号”，从而有效控制潜在的流程漂移。 “异议防御墙”的建立： 提前识别客户内部可能出现的、来自不同部门的结构性异议（例如财务部门的预算冻结、法务部门的合规担忧），并准备好跨部门适用的应对蓝图。 “沉默期”的策略性利用： 多数销售人员害怕客户的沉默。我们揭示了沉默期背后的心理学含义，以及如何利用这段时间进行内部游说、优化提案或准备下一轮的价值证明。 第四章：跨文化与跨层级的沟通艺术 在全球化和矩阵式管理日益普及的背景下，与不同文化背景、不同层级利益相关者的有效沟通至关重要。 “通用语言”的提炼： 针对高管（关注战略与风险）和技术人员（关注实施与性能）制定差异化的沟通脚本和数据呈现方式。 冲突的建设性转化： 如何将内部的意见分歧视为改进提案的机会，通过扮演“中立协调者”的角色，推动决策达成。 “小步快跑”的迭代成交法： 尤其适用于大型、高风险的合同，通过锁定较小的、易于通过的初期合作项目，逐步建立信任和证明能力，最终撬动全局合作。 --- 第三部分：关系的深耕——从供应商到战略伙伴 真正的成功销售，是将自己从一个“产品提供者”提升为客户业务连续性中不可或缺的一部分。 第五章：信任的构建与维护：韧性与一致性 信任并非一次性建立，而是通过持续、可预测的专业行为积累起来的。 “前瞻性服务”模型： 在客户提出要求之前，预见到他们可能遇到的下一个挑战，并提前提供信息、资源或支持。这展现了对客户业务的深度投入。 透明度陷阱的规避： 探讨在信息不对称的情况下，如何保持必要的透明度，避免因过度公开而暴露自身弱点，同时又不损害合作基础。 危机中的领导力展示： 当项目出现延误或问题时，如何以主人翁的态度承担责任，快速调动资源，将危机转化为展示承诺和能力的契机。 第六章：持续增长的续约与扩展机制 客户生命周期价值（CLV）的实现，依赖于成功的售后管理和有机增长。 “价值验证会议”的设计： 定期（而非仅在续约时）与客户回顾项目的实际成果，用初始设定的KPI来衡量当前的贡献度，确保价值被持续感知。 “隐形升级”的发现： 通过对现有客户业务的持续研究，主动识别出他们可能需要的新产品线、服务扩展或流程优化点，使您的销售扩展成为一种“服务发现”，而非“推销”。 成为客户的“外部智囊团”： 建立一个非正式的渠道，定期分享行业白皮书、前瞻性分析，使客户在内部规划时，自然而然地将您视为首选的咨询对象。 --- 结语：战略定力与永续精进 本书提供的不是一套即插即用的公式，而是一套严谨的、以客户业务成果为核心的思维训练体系。在瞬息万变的商业前沿，唯有具备深刻洞察力、系统规划能力和坚定执行力的远航者，才能穿越迷雾，抵达成功的彼岸。这本书，正是您在探索伟大商业成就道路上，不可或缺的战略灯塔。

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