推销口才训练教程 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:西北大学出版社

作者:周荣

出品人:

页数:416

译者:

出版时间:2002-10-1

价格:23.80

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787560417738

丛书系列:

图书标签:

• 推销技巧
• 口才训练
• 沟通技巧
• 销售技巧
• 人际沟通
• 演讲技巧
• 说服力
• 职场技能
• 营销
• 商务沟通

好的，这里有一份《推销口才训练教程》以外的图书简介，内容详实，力求自然流畅： --- 《商业谈判的艺术与策略：从初级到高阶的实战指南》 一部深度剖析现代商业谈判动态，旨在全面提升从业者谈判能力与战略思维的权威著作。 在这个竞争日益激烈的商业环境中，交易的达成往往不取决于产品或服务的优劣本身，而在于谈判桌上双方智慧的较量、策略的博弈和情绪的控制。本书并非停留在空泛的理论说教，而是深入企业实战的每一个环节，为读者构建一套系统、可操作的商业谈判知识体系。 本书核心价值： 本书将谈判视为一种融合了心理学、经济学、社会学及沟通技巧的复杂系统工程。我们摒弃了传统谈判书籍中对“双赢”一词的肤浅解读，转而聚焦于如何在维护自身利益最大化的同时，构建可持续的合作关系。全书分为五大部分，层层递进，确保读者从谈判准备到收尾执行，都能胸有成竹。 第一部分：谈判的基础哲学与底层逻辑 本部分旨在为读者打下坚实的理论基石。我们首先探讨“价值创造”而非“价值分配”的现代谈判观。我们将解析“BATNA”（最佳替代方案）、“ZOPA”（可能达成协议的区域）等核心概念，并以经典案例展示它们在实际操作中的精确计算方法。 谈判者的心智模型： 如何识别并克服自身的认知偏见（如锚定效应、损失厌恶），保持客观的决策能力。 文化差异的影响： 跨国或跨区域合作中，文化背景如何重塑谈判的节奏、信任建立和议程设置。特别分析了东方含蓄文化与西方直接文化在谈判中的冲突与融合点。 利益的深度挖掘： 如何超越表面价格的争夺，探究隐藏在价格背后的真正驱动因素（如交货速度、付款周期、知识产权保护等）。 第二部分：谈判前的精细化准备与信息战术 成功的谈判有七成取决于准备工作。本部分详细阐述了从接获邀约到进入会议室前，必须完成的每一个步骤。 对手画像的构建： 如何通过公开信息、行业报告、社交网络分析，构建目标公司的决策结构图、关键人物的偏好矩阵，乃至他们的历史谈判风格。 议程的艺术性控制： 区分“必要议程”与“战术议程”，学习如何通过巧妙的议程设置，引导对手的注意力，使其在次要问题上让步，从而巩固核心利益。 资源的整合与授权链： 在复杂的组织结构中，明确谁有最终拍板权，谁是信息传递的瓶颈，并确保我方代表团的授权边界清晰，避免因授权不足导致的谈判停滞。 第三部分：实战中的沟通、说服与心理博弈 这是本书最侧重实操的部分，聚焦于谈判桌上瞬息万变的动态管理。 提问的力量： 区分“封闭式提问”与“探索性提问”，掌握如何通过层层递进的开放式问题，迫使对方主动揭示其底线和真实需求。书中提供了数十个高效率的问题模板。 情绪的“去标签化”处理： 识别对手释放的压力信号（无论是愤怒、冷漠还是过度热情），并学习如何进行情绪隔离，将情绪反应与核心利益剥离，避免被战术性“激将法”所左右。 让步的时机与幅度管理： 深入研究“递减让步策略”（即每一次让步幅度小于前一次），以及何时使用“非对称性让步”来平衡双方的感知公平性。书中包含详尽的让步频率图表分析。 僵局的打破技术： 当谈判陷入僵持时，介绍如何引入“第三方案”（Third Way）、利用“暂停与冷却”机制，或通过改变环境（如邀请第三方参与简短会面）来重启对话。 第四部分：高风险与特殊情境的应对 商业谈判并非总是一帆风顺。本部分针对企业经常面临的棘手情况提供专业对策。 价格保卫战： 面对客户以竞争对手的低价进行压价，如何有效地重申自身价值主张，避免陷入单纯的价格战。 “最后通牒”的处理： 面对对方的最后通牒时，区分其是真诚的底线还是烟雾弹，并给出冷静的回应框架，确保不被情绪绑架。 多方利益的平衡： 在涉及多个利益相关方（如供应商、分销商、监管机构）的复杂谈判中，如何设计多层次的激励机制，确保各方利益都能在最终协议中得到满足。 危机公关中的谈判： 探讨在重大产品召回、法律诉讼前夕，企业如何通过前瞻性的谈判策略来最小化声誉和财务损失。 第五部分：协议的固化与关系的维护 谈判的结束不代表工作的完成。本书最后一部分关注如何将口头共识转化为具有法律效力和商业价值的长期合作。 合同条款的“反谈判”设计： 如何在合同起草阶段，预先埋设应对未来变化（如通货膨胀、市场波动）的退出机制和重新定价条款。 执行阶段的监督机制： 建立有效的绩效指标（KPIs），确保协议的长期履行，并为未来的续约谈判奠定信任基础。 关系资本的长期投资： 分析成功的谈判者如何将一次成功的交易转化为长期的“关系资本”，为后续的合作铺平道路。 本书面向对象： 本书适合于销售总监、采购经理、项目负责人、企业高层管理者，以及所有希望在商业领域中拥有更强议价能力和战略洞察力的专业人士。它不仅是一本工具书，更是一套重塑您商业思维的思维导图。通过本书的学习与实践，您将能够自信地驾驭任何规模和复杂程度的商业谈判。

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