具体描述
成功的销售不仅来自于高水平的策略，更来自于高水平的业务员。本书主要从销售前的准备、目标客户的选择、推销实务、说服顾客、实用推销法、处理顾客异议、争取定单等销售技巧方面进行讲解，展现销售高手快速成长的道路，揭示冠军业务员的成功销售秘诀。
本书是一本通俗易懂的业务员销售教程。实战操作性强，理论与实践相结合，由浅入深地详细讲解了作为一名优秀的业务员所应办备的各方面素质、知识和销售实用秘诀，内容生动、形象。
任何一位渴望成功、眼光长远的业务员都会竟尽全力地充实自己，本书无疑可以业务员提供最有效的帮助。
现代城市生存图鉴：在钢筋水泥中寻找诗意与秩序 图书简介 这是一部深入剖析当代都市人精神困境与生存哲学的非虚构作品。它摒弃了宏大叙事，将焦点聚焦于我们日常生活的细微之处，探讨在高度发达的物质文明下，个体如何重新构建意义、平衡效率与人性的张力。本书以“城市脉络”为经，“个体体验”为纬，描绘了一幅复杂、多维且充满矛盾的现代城市生存画卷。 全书分为四个相互关联的部分，如同城市规划中的四个功能区，共同构成了一个完整的生态系统。 --- 第一部分：迷失的地图与重建的方位 本部分关注个体在城市空间中的迷失感与对“家园”的重塑。现代城市规划强调效率、最短路径和功能分区，却无意中剥夺了人类对“场所精神”（Genius Loci）的直观感知。 1. 导航技术的悖论： 探讨GPS、地图软件如何精确地引导我们的身体，却同时模糊了我们对方向的内在认知。我们知道“在哪里”，却不再理解“如何到达”。本章分析了导航依赖如何削弱了记忆力、空间推理能力，并探讨了这种外包感官如何影响我们的决策自信。 2. 异化的通勤： 详细记录了城市通勤的仪式感与残酷性。从早高峰地铁的“人潮密度计算”，到驾驶时面对“时间黑洞”的无力感，通勤不再是连接居住地与工作地的过渡，而成为了消耗生命力的主要环节。书中收录了多位不同行业人士的通勤日志，揭示了在固定时间段内，人们如何通过耳机、书籍或冥想来构建一个临时的、自我保护的“微型世界”。 3. 寻找“邻里”的幽灵： 现代公寓楼宇的垂直化居住模式，使得“邻里关系”退化为礼貌性的点头致意。本章考察了城市中的“共享空间”——咖啡馆、共享办公区、健身房——这些空间如何试图模拟社区的连接，但最终往往只提供了短暂的、消费驱动的社交契约。作者对比了传统街区与高密度社区中，人们对公共事务的参与意愿和实际行动的差异。 --- 第二部分：时间陷阱与效率的阴影 现代生活被不断地“优化”和“量化”，但这种对效率的极致追求，反而可能成为一种新的束缚。 1. “零碎时间”的战争： 智能手机的普及使得时间被切割成无数个“微小间隔”。本书深入研究了人们如何试图利用午休的十分钟阅读一本经典、利用排队的三分钟回复邮件。然而，这种持续的注意力切换，实际上降低了深度工作的能力和休憩的质量。作者引用认知心理学研究，论证了“上下文切换成本”对创造力的扼杀。 2. 慢活的抗议与伪装： 针对“慢生活运动”的兴起，本部分进行了批判性考察。许多人购买昂贵的有机食品、追求手作艺术，但这是否真正代表了生活节奏的放缓，还是一种更高阶的“效率竞争”——即在有限的时间内，完成更具“品味”和“反消费主义”的象征性活动？书中对比了真正的慢工细活与城市中批量生产的“手工感”产品。 3. 计划的暴政： 详细分析了日程管理工具和项目管理方法论（如敏捷开发、时间区块法）如何从辅助工具异化为强制性的外部控制。当生活完全被输入到日历中时，偶然性、自发性以及“无目的的闲逛”——这些恰恰是灵感和放松的源泉——便无处容身。 --- 第三部分：虚拟世界的镜像与真实边界的消融 科技重塑了城市中的人际交往模式，真实与虚拟的界限日益模糊，带来了新的社会结构和情感挑战。 1. 身份的弹性与疲惫： 深入探讨了社交媒体平台上“理想自我”的建构过程。城市个体需要同时管理多个数字身份（职业、兴趣、家庭），这种多重人格的切换，消耗了大量心理资源。本书着重分析了“点赞文化”如何成为一种即时的、廉价的社会认可，以及当这种认可缺失时，个体产生的强烈的被“数字放逐”的焦虑。 2. 算法的策展人： 城市生活中的信息获取高度依赖推荐算法。本章讨论了“信息茧房”如何影响个体对城市问题的认知和政治参与度。当算法预设了我们喜欢的公园、最可能光顾的餐厅和最关心的社会议题时，城市所应有的多元碰撞和意外发现的机会便大大减少了。 3. 陪伴的替代品： 分析了虚拟伴侣、AI聊天机器人、电子宠物等现象，它们在一定程度上填补了城市中个体社交网络的空缺。本书审慎地探讨了这种“低风险”陪伴对真实人际关系维护能力的长期影响，以及我们对“情感反馈”的渴望，如何被技术精确地模拟和利用。 --- 第四部分：重建微观景观中的意义 如何在宏大的、无情运作的城市机器中，找回个体的主体性和生活中的诗意？本部分提供了回归本源的思考路径。 1. 物质的去中心化： 倡导重新关注“非必需品”的价值。例如，收集城市废弃物中具有美学价值的碎片、专注观察特定街道上光影的变化、记录一棵树从春到冬的生命周期。这些看似无用的“慢观察”，是抵御城市高压节奏的有效精神防御机制。 2. 手艺的回归与抵抗： 探讨了城市中兴起的微型手工艺复兴。这并非是对工业化的全面否定，而是一种对“过程”的尊重。无论是手工烘焙、木工制作还是修复旧物，这些活动迫使大脑从抽象的数字世界回归到与物理材料的直接对话。 3. 城市中的自然边缘： 考察了城市绿地、屋顶花园、甚至是建筑裂缝中顽强生长的生命。这些“边缘自然”象征着生命力的韧性，提醒着居民，即便在最坚硬的混凝土下，依然存在着原始的、不为效率服务的生存法则。通过对这些微观生态的关注，个体得以暂时跳脱出人类社会的规则，获得一种更深层的平静。 总结： 《现代城市生存图鉴》并非一本提供快速解决方案的指南，而是一面镜子，映照出当代城市生活结构下，我们每一个人的挣扎、适应与渴望。它邀请读者慢下来，审视那些我们已经习惯到无法察觉的日常细节，从而在钢筋水泥的迷宫中，重新绘制属于自己的，有温度的生存地图。
作者简介
邓刚，北京华瑞创业管理咨询公司高级培训师，清华大学研修中心兼职培训老师。曾任职于世界五百强企业，接受过高级营销系统训练。在从一线销售代表到成为销售经理的历练中，积累了丰富的经验，精通国内外最新营销实战的战略战术。2001年以来，培训过的企业包括：平安保险、松下中国、戴尔电脑、民生银行信用卡部、阳光财险、中恒集团、中联重科、生益科技、福田汽车等。
目录信息
第一篇 绝对成交的销售秘诀
第1章 从这里入手：发现客户的18种方法
要用心对待每一位客户，因为每个人都可能成为“准客户”
如果你细心观察客户无处不在
试着将“虚假客户”变为准客户
掌握寻找有效客户的8条最基本途径
从公司内部搜寻潜在客户
从外部资源中搜寻潜在客户
通过已有的客户扩展自己的客户群
巧用示范作用和连锁反应效果
拓展自己的熟人圈
通过“老乡”关系交结到好人缘
借助“校友关系”找到客户
随时随地大范围地发送名片
利用电话拜访找到准客户
运用地毯式搜寻法发展客户
主动出击，四处搜寻潜在客户
寻找一个合适的“猎狗”来帮忙
通过广告媒介寻找客户
利用市场咨询信息发现客户
第2章 开场：创造推销机会的45种方法
熟知电话约见的原则和方法
掌握拨打陌生拜访电话的开场白技巧
站在给客户提供价值的角度设计对话
引起电话另一端客户的注意
把握好电话接通后的20秒
不妨亲手写约见信
通过委托人约见难以接近的客户
利用感谢别人的机会传达产品信息
借助恭喜别人而进入推销的情境
直接向客户表明你的身份
关心有加法：强调新产品为客户带来的好处
问题明了法：按照“两选一”的原则设定问题
资料跟进法：通过询问反馈信息借机约见
细致周到法：把公司的最新动向与客户利益结合起来
设计一个有创意的开场白
先声夺人，开场白一定要吸引客户的注意力
以巧妙的方式进行开场提问
出其不意地发问
借助权威完成开场白
尽量提出启发性的问题
借助旁证引起对方的兴趣
提及客户的竞争对手
提及知名的典型客户
亮出有影响的第三人
只提供部分消息，甚至是坏消息
先谈价值，后谈价格
多谈价值，少谈价格
用产品的优势直击客户的弱点
以拉家常的方式进行推销预热
不要循规蹈矩地去接近客户
在细节上别出心裁
按动客户的热键
用赞美打动客户
得体地赞美那些具体的事情
恰到好处地赞美客户
赞美不是堆砌美好的词汇，而是要建立在真实的基础上
借用他人的言辞间接地赞美客户
借助请教的方式赞美客户，为交易创造情境
借助礼物接近客户
产品接近法：用产品打动客户
利益接近法：给客户一点实惠
好奇接近法：利用顾客的好奇心
震惊接近法：激发客户的兴趣和爱好
马戏接近法：运用戏剧性的表演吸引顾客的注意
问题接近法：善于提出一个问题
第3章 拜访：与客户零距离公关的34种方法
对于忠厚老实型客户，要真诚以待
对于自命不凡型客户，要尽量显示出自己的专业知识
对于夸耀财富型客户，要充分满足他们的高品位需求和虚荣心
对于精明严肃型客户，以推销自己为先
对于沉默寡言型客户，忌施压催促对方快速成交
对于外向干练型客户，态度一定要热心诚恳
对于拘泥热心型客户，要避免表现出强硬的态度
对于谨慎多疑型客户，关键是消除对方的疑虑
对于唯我独尊型客户，迂回作战才是正道
拜访前对竞争对手以及客户进行全方位了解
选择合适的拜访时机
懂一点着装战术
注重自己的第一形象
亮出信心这把“剑”
仪态良好地与客户见面
掌握握手的艺术
积极进行自我介绍
利用机智的语言拉近与客户的关系
通过第三者介绍加强与客户的亲密度
创造融洽的谈话气氛
不该说的不要说
不要妄自贬低对手
进行有效的倾听
避免冷场的策略：事前搜集客户相关的资料或者见机寻找适宜的话题
与客户进行沟通时，选用合适的语气
主动与客户进行热情寒暄
用语谨慎，以免不慎伤害对方
从客户的眼神窥探其心理变化
模仿客户的身体语言
时时刻刻让客户感觉自己很重要
让自己成为销售交谈的主导者
做一个善于制造幽默的推销高手
尽量满足客户兴趣上的需要
邀请客户共同进餐
第4章 介绍产品：激发客户购买欲望的47种方法
扮演好三个角色：顾问、医生、专家
一开始就把订单拿出来
展示销售法
心理情感销售法
扬善去恶介绍法
避重就轻介绍法
投其所好介绍法
体验示范法
成功地唤起顾客爱的需要
不要反复强调产品的优点，而要将其转化为客户易于接受的说法
进行产品演示时，从客户的需求出发
演示要适可而止
用幽默引起客户的兴趣
对客户的情感善加利用
对产品富有激情会让你无往不胜
介绍产品时要突出卖点
借助媒体证明产品
利用专家名人效应
利用政府证明的见证
运用精确的数据说明产品
以发问的方式寻求客户的真正需要
卖产品不如卖效果
替客户发现他的需要
掌握客户的关注点
改变客户的消费习惯
一边介绍产品，一边调动客户的想象力
通过专业性的问题来吸引客户
对客户进行巧妙的语言诱导
对客户进行反复的心理暗示
用自己的亲身经历做例证
用讲故事的方法来介绍
专业化演示产品可给客户带来的利益
以专家的眼光来介绍产品
为客户描绘一个美妙的意境
在说服的过程中恰当地运用停顿
运用催眠式销售策略
满足顾客的自尊需要，然后得到与之相关的生意
借助一些细节暗示产品的价值
让客户自己说服自己购买
利用顾客的话说服顾客
将客户的兴趣转化为购买欲望
以柔克刚战胜自己的竞争对手
多用积极的说服字眼
营造一种有助于说服的情境
与客户沟通利益
适度恭维顾客
不达目的誓不罢休，一计不成再施一计
第5章 讨价还价：让客户说“YES”的48种方法
事先想好应对策略
别急着排除反对意见，要先让客户在你的肩膀上哭诉
不要轻易否决顾客的意见，不妨多说“是”
切中客户的要害进行说服
强调产品的优势
耐心对待吹毛求疵的客户
采用最后出价法给客户施压
摸清客户的底线
适当让步法
旁敲侧击法
以抗干扰法应对言行冲动的客户
最后通牒法
经理出马让步法
以静制动，变被动为主动
以退为进谈判法
以“小”藏“大”谈价格
借限制条件拒绝客户
借社会局限拒绝客户
借利益补偿拒绝客户
帮助客户谈价格
把握价格讨论的时机
异议提出后马上回答
有时候，不妨推迟回答异议
在异议尚未提出时“回答”
友好地“反驳”顾客的意见
使用一些语言技巧处理客户的异议
找出客户异议背后的真实意图
给顾客戴一顶高帽子，巧妙突破异议
把多个异议转化为一个
利用周围事物化解客户的异议
运用补偿法化解客户的异议
运用太极法转移客户的异议
间接反驳客户的异议
让客户回答自己的反对理由
机敏应对“改天再来”的借口
应对“现在买太早了”借口的两种策略
当客户以“市场不景气”为理由拒绝时，销售员要摆脱“不景气”的困扰
没有人愿意购买风险，规避客户购买风险
如果客户认为价格太高了，推销员要让客户觉得“值”
当客户提出降价要求时，推销员不妥协的三个招数
当客户以“没有预算（没有钱）”为理由拒绝交易时，推销员仍然要试着扭转乾坤
当产品价格超过客户的心理估价时，推销员要弱化客户的异议
运用多种方法应对顾客“以前用过，并不好”的借口
见机应对“我要向朋友买”的借口
让客户陷入自我矛盾中
与客户进行条件博弈
在次要问题上对客户作出让步
赞美是挽回客户的良策
第6章 达成交易：让客户下决心签约的42种方法
密切注意成交信号，伺机而动
捕捉成交信号
掌握洽谈的主动权
洞悉成交时机
保留成交余地
诱导客户主动成交
适时强调购买的最佳时机
假设已经成交
通过邀请促成交易
多方案选择法
异议探讨法
避重就轻成交法
直接发问法
优惠成交法
试用成交法
经理出马成交法
富兰克林成交法
指示型成交法
从众成交法
以稀为贵成交法
好奇成交法
欲擒故纵成交法
选择成交法
迂回成交法
引导客户去说“是”
说出期望，满足期望法
卖希望成交法
直接提示法
请将不如激将
制造竞争心理，实现快速成交
巧用顾客的逆反心理
利用顾客的虚荣心理
有时语气不妨强硬一些
用反问去化解客户对产品的质疑
利用折扣打消客户“价高”的疑虑
利用折扣化解客户的不满
利用“特价”来制造紧迫感
利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力
借助产品的品牌影响力去说服客户
针对客户“再考虑考虑”的借口，找到客户的顾虑所在
针对客户“我想到别家再看看”的借口，推销员要争取转变对方的看法
促使客户作出最后的购买决定
第7章 人脉维护：让业绩“滚雪球”的33种方法
成交之后，仍然保持谦逊的态度
收款之后要和客户聊聊天
销售与服务相结合
给客户提供最优质的服务
不断完善售后服务
为客户提供终生服务
与每个客户都成为朋友
重视客户身边的人
了解客户及其家人的兴趣
注重成交的决策者
特别的礼物送给特别的客户
出差或旅行时，为客户带一些小礼物
为客户提供长期的优质服务
赢得客户的信赖
一定不要让老客户流失
从竞争对手那里夺回被抢走的客户
把客户服务作为日常工作的一部分
多打电话多写信
对客户进行定期拜访
陪同表敬访问
对客户表达谢意
给客户发送公司最新产品信息
养成写销售日记的习惯
建立客户档案
进行客户管理
花5分钟浏览客户资料，寻找客户的吉祥日
管理好销售区域
建立一个反馈系统
用征询和招呼式服务赢得信赖
运用各种方法维系老客户
与老客户保持长期联系
把客户联系在一起
及时更新“客户俱乐部”成员
第8章 自我修炼：每天进步1％的55种方法
练就吃苦耐劳的性格
学会忍耐的智谋
永远充满自信
始终勤勉向上
维持良好的健康状态
培养坚忍不拔的品质
形成良好的性格习惯
以平和的心态面对误解
训练自己的竞争力
如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里
以强者心态面对自己的人生和事业
把自己当成最好的，别人便会对你好
每一天都热忱满怀，让自己成为别人的情绪充电器
始终坚信：“我是独一无二的！”
警示自己：“今天能做的事绝不准推至明天！”
学会管理自己的情绪
善于自我调节，经常进行心理调剂
进行有效的自我管理
推销自己的勇气
别替自己找借口
相信自己攻无不克
拥有自我激励能力
从容地应对各种紧急状况
破解被拒绝心理
与压力和谐相处
正确对待失败
养成坚持到底的行为作风
当你进入销售领域时，要告诉自己这是一场持久战，要规避急功近利的心理
抛弃乞丐心理
树立正确的金钱观
像销售冠军一样思考
把销售视为一种行动
深入研究本公司产品
深究产品的价值取向
不断了解产品的相关动态
全面掌握公司的情况
熟悉行业情况，尤其是竞争对手的各种信息
尽可能多地去熟悉对手
像研究自己一样研究客户
拓宽信息渠道
努力挖掘自己的潜能
寻找一切机会给自己“充电”
向客户学习
善于向行业高手取经
能参加的培训一律参加
阅读你所在领域的书籍
不断汲取行业外的其他知识
每天进行自我反省
做时间的主人
让时间更有价值
树立有挑战性的、能够达到的目标
把大目标分成若干小目标
选择一个对手作为前进目标
永远不要满足
让你生命中的骨牌站立起来
第二篇 冠军业务员的潜力开发
第9章 你具备成为销售人才的潜力吗？
测验——
提高——
优秀销售人员的特质
经理人如何找到合适的销售人员
第10章 你的销售实力如何？
测验——
提高——
提高销售实力的10个观点
销售人员应当注意的8个问题
提高自身能力的7条法则
销售人员必备的12种基本素质和能力
发现你的销售优势
第11章 你的销售成功指数有多高？
测验——
提高——
销售人员规划自己人生的方法
成功是可以预见的
你的前途不可限量
第12章 你掌握专业化销售的技巧了吗？
测验——
提高——
思考和理解专业化销售的重要性
在专业化销售中确立独特卖点
销售人员职业生涯的5个阶段
第13章 你适合做销售经理吗？
测验——
提高——
向员工讲明基本工作要求
做好服务工作，为员工提供工作所需要的材料和设备
让员工的特长得到最大限度的发挥
每周对员工进行表扬
关心员工的个人情况，成为员工的好朋友
鼓励员工的发展
重视员工的意见
谈谈员工的进步
让员工在工作中有机会学习和成长
从顶级销售人员到顶级销售经理
第三篇 冠军业务员的技能训练
第14章 如何测评和提高销售人员的沟通能力？
测验——
提高——
外表形象很重要
给顾客留下愉快的感觉
重视电话沟通
与顾客建立密切的关系
沟通的基本准则
与客户沟通永无止境
幽默风趣的语言使沟通更愉快
第15章 如何测评和提高销售人员的目标设定能力？
测验——
提高——
目标设定与自我暗示
信念支撑着远大的目标
让观念变成现实
目标实现系统
第16章 如何测评和提高销售人员的电话销售技巧？
测验——
提高——
电话销售应注意的问题
电话销售的阶段性说辞
对待客户打人的电话
电话回复咨询
正确认识电话销售的难度
接人电话与呼出电话销售技巧
一般销售过程中的电话技巧
升级的电话销售技巧
电话销售的两条基本原则
电话销售的其他原则
电话销售脚本范例
第17章 如何测评和提高销售人员的分歧处理能力？
测验——
提高——
寻找分歧的根源
心理上的分歧是最难处理的分歧
解决分歧的方法
预防产生非建设性分歧
第18章 如何测评和提高销售人员的客户开发能力？
测验——
提高——
设法引起客户的好奇
消除客户顾虑的方法
接近客户的方法
第19章 如何测评与提高销售人员的潜在客户开发能力？
测验——
提高——
我们的潜在客户是谁
寻找潜在客户的途径
有效管理潜在客户资料
第20章 如何测评与提高销售人员的劝购能力？
测验——
提高——
对自己销售的产品有个完整的认识
提炼卖点：增加产品的吸引力
展示产品
灵活处理产品展示过程遇到的问题
第21章 销售人员如何给客户留下良好的第一印象？
测验——
提高——
同顾客初次见面需要注意的几个问题
改变顾客对你不良的“第一印象”的方法
第22章 如何测评和提高销售人员的收集利用信息能力？
测验——
提高——
收集信息应注意的几个问题
信息收集的作用
收集免费信息
成为一名信息收集者
第23章 如何测评与提高销售人员的客户服务能力？
测验——
提高——
提高服务质量的一些具体做法
使用顾客管理技巧
客户服务中的10大常见障碍
能够留住客户并且赢得额外业务的10大原则
第24章 销售人员自我激励调查问卷
测验——
提高——
克服胆怯心理
学会鼓励自己
正确面对“拒绝”
永不言败
自我激励之路
第25章 如何测评与提高销售人员的情绪控制能力？
测验——
提高——
正常地看待你的情绪反应
正确看待销售目的的方法
想象中的困难会造成情绪紧张
保护可能的拒绝或接受
第26章 如何测评与提高销售人员的人际关系能力？
测验——
提高——
使别人感觉得到了理解
移情的力量
有效交流的行为指南
理解不同的行为方式
第27章 如何测评与提高销售人员的时间管理能力？
测验——
提高——
管理自己的时间
花时间安排你的时间
节约时间规划未来
了解何时何地进行安排
组织好工作环境
什么时候该说“不”
· · · · · · (收起)
第1章 从这里入手：发现客户的18种方法
要用心对待每一位客户，因为每个人都可能成为“准客户”
如果你细心观察客户无处不在
试着将“虚假客户”变为准客户
掌握寻找有效客户的8条最基本途径
从公司内部搜寻潜在客户
从外部资源中搜寻潜在客户
通过已有的客户扩展自己的客户群
巧用示范作用和连锁反应效果
拓展自己的熟人圈
通过“老乡”关系交结到好人缘
借助“校友关系”找到客户
随时随地大范围地发送名片
利用电话拜访找到准客户
运用地毯式搜寻法发展客户
主动出击，四处搜寻潜在客户
寻找一个合适的“猎狗”来帮忙
通过广告媒介寻找客户
利用市场咨询信息发现客户
第2章 开场：创造推销机会的45种方法
熟知电话约见的原则和方法
掌握拨打陌生拜访电话的开场白技巧
站在给客户提供价值的角度设计对话
引起电话另一端客户的注意
把握好电话接通后的20秒
不妨亲手写约见信
通过委托人约见难以接近的客户
利用感谢别人的机会传达产品信息
借助恭喜别人而进入推销的情境
直接向客户表明你的身份
关心有加法：强调新产品为客户带来的好处
问题明了法：按照“两选一”的原则设定问题
资料跟进法：通过询问反馈信息借机约见
细致周到法：把公司的最新动向与客户利益结合起来
设计一个有创意的开场白
先声夺人，开场白一定要吸引客户的注意力
以巧妙的方式进行开场提问
出其不意地发问
借助权威完成开场白
尽量提出启发性的问题
借助旁证引起对方的兴趣
提及客户的竞争对手
提及知名的典型客户
亮出有影响的第三人
只提供部分消息，甚至是坏消息
先谈价值，后谈价格
多谈价值，少谈价格
用产品的优势直击客户的弱点
以拉家常的方式进行推销预热
不要循规蹈矩地去接近客户
在细节上别出心裁
按动客户的热键
用赞美打动客户
得体地赞美那些具体的事情
恰到好处地赞美客户
赞美不是堆砌美好的词汇，而是要建立在真实的基础上
借用他人的言辞间接地赞美客户
借助请教的方式赞美客户，为交易创造情境
借助礼物接近客户
产品接近法：用产品打动客户
利益接近法：给客户一点实惠
好奇接近法：利用顾客的好奇心
震惊接近法：激发客户的兴趣和爱好
马戏接近法：运用戏剧性的表演吸引顾客的注意
问题接近法：善于提出一个问题
第3章 拜访：与客户零距离公关的34种方法
对于忠厚老实型客户，要真诚以待
对于自命不凡型客户，要尽量显示出自己的专业知识
对于夸耀财富型客户，要充分满足他们的高品位需求和虚荣心
对于精明严肃型客户，以推销自己为先
对于沉默寡言型客户，忌施压催促对方快速成交
对于外向干练型客户，态度一定要热心诚恳
对于拘泥热心型客户，要避免表现出强硬的态度
对于谨慎多疑型客户，关键是消除对方的疑虑
对于唯我独尊型客户，迂回作战才是正道
拜访前对竞争对手以及客户进行全方位了解
选择合适的拜访时机
懂一点着装战术
注重自己的第一形象
亮出信心这把“剑”
仪态良好地与客户见面
掌握握手的艺术
积极进行自我介绍
利用机智的语言拉近与客户的关系
通过第三者介绍加强与客户的亲密度
创造融洽的谈话气氛
不该说的不要说
不要妄自贬低对手
进行有效的倾听
避免冷场的策略：事前搜集客户相关的资料或者见机寻找适宜的话题
与客户进行沟通时，选用合适的语气
主动与客户进行热情寒暄
用语谨慎，以免不慎伤害对方
从客户的眼神窥探其心理变化
模仿客户的身体语言
时时刻刻让客户感觉自己很重要
让自己成为销售交谈的主导者
做一个善于制造幽默的推销高手
尽量满足客户兴趣上的需要
邀请客户共同进餐
第4章 介绍产品：激发客户购买欲望的47种方法
扮演好三个角色：顾问、医生、专家
一开始就把订单拿出来
展示销售法
心理情感销售法
扬善去恶介绍法
避重就轻介绍法
投其所好介绍法
体验示范法
成功地唤起顾客爱的需要
不要反复强调产品的优点，而要将其转化为客户易于接受的说法
进行产品演示时，从客户的需求出发
演示要适可而止
用幽默引起客户的兴趣
对客户的情感善加利用
对产品富有激情会让你无往不胜
介绍产品时要突出卖点
借助媒体证明产品
利用专家名人效应
利用政府证明的见证
运用精确的数据说明产品
以发问的方式寻求客户的真正需要
卖产品不如卖效果
替客户发现他的需要
掌握客户的关注点
改变客户的消费习惯
一边介绍产品，一边调动客户的想象力
通过专业性的问题来吸引客户
对客户进行巧妙的语言诱导
对客户进行反复的心理暗示
用自己的亲身经历做例证
用讲故事的方法来介绍
专业化演示产品可给客户带来的利益
以专家的眼光来介绍产品
为客户描绘一个美妙的意境
在说服的过程中恰当地运用停顿
运用催眠式销售策略
满足顾客的自尊需要，然后得到与之相关的生意
借助一些细节暗示产品的价值
让客户自己说服自己购买
利用顾客的话说服顾客
将客户的兴趣转化为购买欲望
以柔克刚战胜自己的竞争对手
多用积极的说服字眼
营造一种有助于说服的情境
与客户沟通利益
适度恭维顾客
不达目的誓不罢休，一计不成再施一计
第5章 讨价还价：让客户说“YES”的48种方法
事先想好应对策略
别急着排除反对意见，要先让客户在你的肩膀上哭诉
不要轻易否决顾客的意见，不妨多说“是”
切中客户的要害进行说服
强调产品的优势
耐心对待吹毛求疵的客户
采用最后出价法给客户施压
摸清客户的底线
适当让步法
旁敲侧击法
以抗干扰法应对言行冲动的客户
最后通牒法
经理出马让步法
以静制动，变被动为主动
以退为进谈判法
以“小”藏“大”谈价格
借限制条件拒绝客户
借社会局限拒绝客户
借利益补偿拒绝客户
帮助客户谈价格
把握价格讨论的时机
异议提出后马上回答
有时候，不妨推迟回答异议
在异议尚未提出时“回答”
友好地“反驳”顾客的意见
使用一些语言技巧处理客户的异议
找出客户异议背后的真实意图
给顾客戴一顶高帽子，巧妙突破异议
把多个异议转化为一个
利用周围事物化解客户的异议
运用补偿法化解客户的异议
运用太极法转移客户的异议
间接反驳客户的异议
让客户回答自己的反对理由
机敏应对“改天再来”的借口
应对“现在买太早了”借口的两种策略
当客户以“市场不景气”为理由拒绝时，销售员要摆脱“不景气”的困扰
没有人愿意购买风险，规避客户购买风险
如果客户认为价格太高了，推销员要让客户觉得“值”
当客户提出降价要求时，推销员不妥协的三个招数
当客户以“没有预算（没有钱）”为理由拒绝交易时，推销员仍然要试着扭转乾坤
当产品价格超过客户的心理估价时，推销员要弱化客户的异议
运用多种方法应对顾客“以前用过，并不好”的借口
见机应对“我要向朋友买”的借口
让客户陷入自我矛盾中
与客户进行条件博弈
在次要问题上对客户作出让步
赞美是挽回客户的良策
第6章 达成交易：让客户下决心签约的42种方法
密切注意成交信号，伺机而动
捕捉成交信号
掌握洽谈的主动权
洞悉成交时机
保留成交余地
诱导客户主动成交
适时强调购买的最佳时机
假设已经成交
通过邀请促成交易
多方案选择法
异议探讨法
避重就轻成交法
直接发问法
优惠成交法
试用成交法
经理出马成交法
富兰克林成交法
指示型成交法
从众成交法
以稀为贵成交法
好奇成交法
欲擒故纵成交法
选择成交法
迂回成交法
引导客户去说“是”
说出期望，满足期望法
卖希望成交法
直接提示法
请将不如激将
制造竞争心理，实现快速成交
巧用顾客的逆反心理
利用顾客的虚荣心理
有时语气不妨强硬一些
用反问去化解客户对产品的质疑
利用折扣打消客户“价高”的疑虑
利用折扣化解客户的不满
利用“特价”来制造紧迫感
利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力
借助产品的品牌影响力去说服客户
针对客户“再考虑考虑”的借口，找到客户的顾虑所在
针对客户“我想到别家再看看”的借口，推销员要争取转变对方的看法
促使客户作出最后的购买决定
第7章 人脉维护：让业绩“滚雪球”的33种方法
成交之后，仍然保持谦逊的态度
收款之后要和客户聊聊天
销售与服务相结合
给客户提供最优质的服务
不断完善售后服务
为客户提供终生服务
与每个客户都成为朋友
重视客户身边的人
了解客户及其家人的兴趣
注重成交的决策者
特别的礼物送给特别的客户
出差或旅行时，为客户带一些小礼物
为客户提供长期的优质服务
赢得客户的信赖
一定不要让老客户流失
从竞争对手那里夺回被抢走的客户
把客户服务作为日常工作的一部分
多打电话多写信
对客户进行定期拜访
陪同表敬访问
对客户表达谢意
给客户发送公司最新产品信息
养成写销售日记的习惯
建立客户档案
进行客户管理
花5分钟浏览客户资料，寻找客户的吉祥日
管理好销售区域
建立一个反馈系统
用征询和招呼式服务赢得信赖
运用各种方法维系老客户
与老客户保持长期联系
把客户联系在一起
及时更新“客户俱乐部”成员
第8章 自我修炼：每天进步1％的55种方法
练就吃苦耐劳的性格
学会忍耐的智谋
永远充满自信
始终勤勉向上
维持良好的健康状态
培养坚忍不拔的品质
形成良好的性格习惯
以平和的心态面对误解
训练自己的竞争力
如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里
以强者心态面对自己的人生和事业
把自己当成最好的，别人便会对你好
每一天都热忱满怀，让自己成为别人的情绪充电器
始终坚信：“我是独一无二的！”
警示自己：“今天能做的事绝不准推至明天！”
学会管理自己的情绪
善于自我调节，经常进行心理调剂
进行有效的自我管理
推销自己的勇气
别替自己找借口
相信自己攻无不克
拥有自我激励能力
从容地应对各种紧急状况
破解被拒绝心理
与压力和谐相处
正确对待失败
养成坚持到底的行为作风
当你进入销售领域时，要告诉自己这是一场持久战，要规避急功近利的心理
抛弃乞丐心理
树立正确的金钱观
像销售冠军一样思考
把销售视为一种行动
深入研究本公司产品
深究产品的价值取向
不断了解产品的相关动态
全面掌握公司的情况
熟悉行业情况，尤其是竞争对手的各种信息
尽可能多地去熟悉对手
像研究自己一样研究客户
拓宽信息渠道
努力挖掘自己的潜能
寻找一切机会给自己“充电”
向客户学习
善于向行业高手取经
能参加的培训一律参加
阅读你所在领域的书籍
不断汲取行业外的其他知识
每天进行自我反省
做时间的主人
让时间更有价值
树立有挑战性的、能够达到的目标
把大目标分成若干小目标
选择一个对手作为前进目标
永远不要满足
让你生命中的骨牌站立起来
第二篇 冠军业务员的潜力开发
第9章 你具备成为销售人才的潜力吗？
测验——
提高——
优秀销售人员的特质
经理人如何找到合适的销售人员
第10章 你的销售实力如何？
测验——
提高——
提高销售实力的10个观点
销售人员应当注意的8个问题
提高自身能力的7条法则
销售人员必备的12种基本素质和能力
发现你的销售优势
第11章 你的销售成功指数有多高？
测验——
提高——
销售人员规划自己人生的方法
成功是可以预见的
你的前途不可限量
第12章 你掌握专业化销售的技巧了吗？
测验——
提高——
思考和理解专业化销售的重要性
在专业化销售中确立独特卖点
销售人员职业生涯的5个阶段
第13章 你适合做销售经理吗？
测验——
提高——
向员工讲明基本工作要求
做好服务工作，为员工提供工作所需要的材料和设备
让员工的特长得到最大限度的发挥
每周对员工进行表扬
关心员工的个人情况，成为员工的好朋友
鼓励员工的发展
重视员工的意见
谈谈员工的进步
让员工在工作中有机会学习和成长
从顶级销售人员到顶级销售经理
第三篇 冠军业务员的技能训练
第14章 如何测评和提高销售人员的沟通能力？
测验——
提高——
外表形象很重要
给顾客留下愉快的感觉
重视电话沟通
与顾客建立密切的关系
沟通的基本准则
与客户沟通永无止境
幽默风趣的语言使沟通更愉快
第15章 如何测评和提高销售人员的目标设定能力？
测验——
提高——
目标设定与自我暗示
信念支撑着远大的目标
让观念变成现实
目标实现系统
第16章 如何测评和提高销售人员的电话销售技巧？
测验——
提高——
电话销售应注意的问题
电话销售的阶段性说辞
对待客户打人的电话
电话回复咨询
正确认识电话销售的难度
接人电话与呼出电话销售技巧
一般销售过程中的电话技巧
升级的电话销售技巧
电话销售的两条基本原则
电话销售的其他原则
电话销售脚本范例
第17章 如何测评和提高销售人员的分歧处理能力？
测验——
提高——
寻找分歧的根源
心理上的分歧是最难处理的分歧
解决分歧的方法
预防产生非建设性分歧
第18章 如何测评和提高销售人员的客户开发能力？
测验——
提高——
设法引起客户的好奇
消除客户顾虑的方法
接近客户的方法
第19章 如何测评与提高销售人员的潜在客户开发能力？
测验——
提高——
我们的潜在客户是谁
寻找潜在客户的途径
有效管理潜在客户资料
第20章 如何测评与提高销售人员的劝购能力？
测验——
提高——
对自己销售的产品有个完整的认识
提炼卖点：增加产品的吸引力
展示产品
灵活处理产品展示过程遇到的问题
第21章 销售人员如何给客户留下良好的第一印象？
测验——
提高——
同顾客初次见面需要注意的几个问题
改变顾客对你不良的“第一印象”的方法
第22章 如何测评和提高销售人员的收集利用信息能力？
测验——
提高——
收集信息应注意的几个问题
信息收集的作用
收集免费信息
成为一名信息收集者
第23章 如何测评与提高销售人员的客户服务能力？
测验——
提高——
提高服务质量的一些具体做法
使用顾客管理技巧
客户服务中的10大常见障碍
能够留住客户并且赢得额外业务的10大原则
第24章 销售人员自我激励调查问卷
测验——
提高——
克服胆怯心理
学会鼓励自己
正确面对“拒绝”
永不言败
自我激励之路
第25章 如何测评与提高销售人员的情绪控制能力？
测验——
提高——
正常地看待你的情绪反应
正确看待销售目的的方法
想象中的困难会造成情绪紧张
保护可能的拒绝或接受
第26章 如何测评与提高销售人员的人际关系能力？
测验——
提高——
使别人感觉得到了理解
移情的力量
有效交流的行为指南
理解不同的行为方式
第27章 如何测评与提高销售人员的时间管理能力？
测验——
提高——
管理自己的时间
花时间安排你的时间
节约时间规划未来
了解何时何地进行安排
组织好工作环境
什么时候该说“不”
· · · · · · (收起)
读后感
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用户评价
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从一个资深行业观察者的角度来看，这本书的最大贡献在于它为“现代销售”提供了一个全新的范式。在如今这个信息爆炸、客户自主性极强的时代，那种老式的、强行推销的模式早已过时。作者清晰地指出了，未来的赢家是那些能够成为客户的“可信赖顾问”的人。书中关于如何通过提问来引导客户自我发现需求的方法，简直是一门艺术。它要求销售人员放下“我要卖给你”的姿态，转而采取“我来帮你解决问题”的姿态，这其中的微妙差异，却决定了成败。我喜欢作者在行文中偶尔流露出的那种对行业的敬畏和对客户的尊重，这让整本书的调性非常高尚，而不是流于市侩。读完它，我不仅在销售技巧上获得了提升，更重要的是，我对自己的职业定位和价值输出有了更深刻的认知。
评分我发现这本书的适用范围远超出了传统的“销售”领域。我认识一位做市场推广的朋友，他读完后也表示受益匪浅，因为很多关于品牌故事的构建、目标受众的画像描绘，以及如何用引人入胜的方式陈述价值的主题，都和市场工作息息相关。这本书的精妙之处在于，它挖掘的是人类沟通和说服力的底层逻辑，而不只是停留在特定产品的销售技巧上。作者在描述如何建立信任时，引用了几个非常经典的心理学原理，并将其巧妙地融入到日常对话场景中，使得理论不再枯燥，而是充满了生活的质感。我甚至觉得，这本书对于希望提升自己人际交往能力和影响力的人来说，都是一本绝佳的参考书。它的结构设计非常巧妙，层层递进，像剥洋葱一样，每揭开一层，都能看到更核心的智慧。
评分这本书的阅读体验非常流畅，作者的叙事节奏把握得极好，总能在关键时刻抛出一个令人深思的观点，让你不得不停下来反复琢磨。我不是一个能长时间保持高度专注力的读者，但这本书几乎让我进入了一种心流状态，一口气读完了大半。其中对于“拒绝处理”的描述，尤其让我印象深刻。以前我总是把拒绝看作是失败的信号，心里会产生强烈的挫败感，从而影响接下来的表现。而书中提供的视角是，每一次拒绝都是一次信息收集的机会，它帮你排除了错误的路径。这种心态上的转变，是这本书给我带来的最宝贵的财富之一。它教会我如何将负面情绪转化为建设性的分析材料，这对于任何需要面对压力和挑战的职业来说，都是至关重要的生存技能。
评分这本书的封面设计非常吸引人，那种充满力量感的字体和背景色调，让人一眼就能感受到其中蕴含的能量和决心。我记得我是在一个朋友的推荐下接触到这本书的，当时我正处于职业生涯的一个瓶颈期，对如何突破现状感到非常迷茫。翻开书的扉页，那种扑面而来的自信和积极的基调，立刻抓住了我的注意力。作者的文笔非常老练，没有那种空洞的理论说教，而是更多地侧重于实战经验的分享。我尤其欣赏他叙述问题的角度，总是能从一个全新的、更具穿透力的视角去剖析那些看似老生常谈的销售难题。书中有大量关于客户心理侧写的案例分析，每一个细节都处理得非常到位，让人感觉就像是亲身经历了那次谈判，受益匪浅。读完第一部分，我就感觉到自己对行业的理解有了一个质的飞跃，不再仅仅停留在产品的功能介绍上，而是真正开始关注客户深层次的需求和痛点。这本书不仅仅是一本销售指南，更像是一本关于如何构建强大内心和高情商的实战手册。
评分坦白说，我是一个比较注重实操性的人，很多市面上的成功学书籍读起来总是感觉有些虚浮，要么就是过于强调天赋，让人望而却步。但这本书完全不是那样。它将复杂的销售流程分解成了无数个可以量化、可以执行的小步骤，逻辑清晰得令人惊叹。我特别喜欢其中关于“无效社交”与“有效连接”的区分，这简直是为我这种过去总是在瞎忙活的人量身定做。作者笔下的销售高手，绝不是靠油嘴滑舌取胜，而是依靠严谨的准备、精准的提问和强大的同理心。书里有一个章节详细描述了如何构建一套完善的客户跟进系统，那套系统我试着应用到我的日常工作中后，立即带来了显著的效果，客户的响应率和转化率都有了肉眼可见的提升。这本书的价值在于，它提供了一套你可以立即上手、并且能看到反馈的行动框架，而不是停留在“你要努力”这种模糊的口号上。
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