成功销售10步法 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:中国水利水电出版社

作者:朱利安・克莱

出品人:

页数:164

译者:吴楠

出版时间:2005-7-1

价格:22.00

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787508429809

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 销售技巧
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• 业绩提升
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• 营销技巧
• 职场技能
• 个人成长

《成功销售10步法》：洞悉销售本质，解锁业绩新高度 在这个竞争日益激烈的商业时代，销售不再仅仅是产品的推销，更是价值的传递、关系的建立和需求的满足。然而，许多销售从业者常常陷入瓶颈，不知如何突破，或是难以找到系统化的方法来提升销售业绩。《成功销售10步法》正是为渴望在销售领域取得卓越成就的您量身打造的一本权威指南。它并非罗列空泛的理论，而是聚焦于实操、提炼出销售过程中的核心关键，并将其系统化为十个清晰、可执行的步骤，帮助您从入门到精通，成为一名真正意义上的“成功销售者”。 本书的价值在于它深入剖析了销售的本质，强调以客户为中心，通过理解、连接和解决客户的痛点，最终达成双赢的局面。它将带您系统性地学习如何精准识别目标客户，如何建立牢固的信任基石，如何有效地展示产品价值，以及如何自信地应对挑战并最终促成交易。这不是一本速成手册，而是一条通往持续成功的严谨路径。 第一步：精准定位，锁定潜在客户 成功的销售始于正确的起点。本章节将引导您掌握市场分析、客户画像构建的核心技巧。您将学习如何从纷繁的市场信息中抽丝剥茧，识别出最有可能成为您忠实客户的那一群人。我们将深入探讨人口统计学、心理学以及行为经济学在客户定位中的应用，帮助您摆脱盲目推销的困境，将宝贵的精力投入到最有可能产生回报的潜在客户身上。您将学会分析客户的购买动机、潜在需求以及他们的信息获取渠道，为后续的销售活动奠定坚实的基础。 第二步：建立信任，拉近心理距离 信任是销售关系的基石，没有信任，一切的努力都可能付之东流。本章节将详细阐述如何在初次接触乃至每一次互动中，快速有效地建立与客户的信任感。我们将分享从非语言沟通的微妙之处到真诚倾听的艺术，再到如何展示专业知识和可靠性的实用方法。您将学习如何通过同理心理解客户的处境，如何巧妙地寻找共同话题，以及如何展现出您对客户需求的高度关注，从而让客户感受到您的真诚和专业，愿意将他们的信任托付给您。 第三步：深度洞察，挖掘真实需求 客户的显性需求往往只是冰山一角，真正的“痛点”隐藏在更深层次。本章节将教会您掌握一系列有效的提问技巧和倾听策略，帮助您穿透表象，挖掘客户内心深处的真实需求和渴望。您将学习如何提出开放式问题、引导性问题以及澄清性问题，如何通过积极的倾听捕捉客户的潜台词，并如何根据客户的反馈进行深入的追问。掌握这些技巧，您就能更准确地把握客户的真正目的，从而提供真正有价值的解决方案。 第四步：价值呈现，让产品“说话” 产品本身的优点固然重要，但更重要的是如何将其转化为客户能理解和感知到的价值。本章节将为您揭示如何将产品特性转化为客户利益，以及如何用生动、有说服力的方式呈现这些价值。您将学习FAB（Feature-Advantage-Benefit）法则的精髓，并掌握讲故事、运用数据和案例来增强说服力的方法。我们将探讨如何根据不同客户的特点，量身定制价值呈现方式，让您的产品在客户心中熠熠生辉。 第五步：异议处理，化解顾虑为机会 在销售过程中，客户的异议是不可避免的，而如何恰当地处理异议，则是区分优秀销售人员与普通销售人员的关键。本章节将为您提供一套系统化的异议处理框架，帮助您自信、从容地应对客户的各种疑虑。您将学习如何识别异议的根本原因，如何运用“倾听-理解-确认-解答-确认”的步骤，以及如何将看似负面的异议转化为进一步了解客户、展示产品优势的机会。您将学会将异议视为合作的起点，而非终点。 第六步：促成交易，把握最佳时机 销售的终极目标是达成交易，但促成交易并非简单的“收尾”工作，它需要技巧、时机和信心。本章节将深入探讨各种有效的促成技巧，帮助您在合适的时机引导客户做出购买决定。您将学习如何识别购买信号，如何使用选择性提问、假设性提问以及总结性提问等方法，以及如何在保持专业和尊重的态度的前提下，适时地提出成交请求。您将学会如何创造紧迫感，同时又不让客户感到被强迫。 第七步：增值服务，维护长期关系 一次成功的销售只是一个开始，建立并维护长期的客户关系才是实现持续增长的关键。本章节将引导您关注销售后的增值服务，以及如何通过卓越的客户服务来巩固和深化客户关系。您将学习如何跟进、如何提供售后支持、如何收集客户反馈，以及如何通过持续的互动为客户创造更多价值。我们将探讨如何将一次性客户转化为忠实拥趸，并利用口碑效应拓展新的商机。 第八步：复盘总结，持续优化策略 每一次销售的成功或失败，都蕴含着宝贵的经验和教训。本章节将强调复盘总结的重要性，帮助您从每一次销售经历中学习和成长。您将学习如何系统地回顾销售过程，识别哪些环节做得好，哪些环节可以改进，并如何将这些经验转化为可执行的行动计划，不断优化您的销售策略和技巧。这是一个螺旋式上升的过程，让您越来越接近完美的销售境界。 第九步：时间管理，提升效率与效益 销售工作往往需要同时处理多个客户和任务，高效的时间管理是提升销售效率和效益的关键。本章节将为您提供实用的时间管理工具和方法，帮助您合理规划工作，优先处理重要事务，避免时间浪费，从而在有限的时间内取得更大的成就。您将学习如何制定销售计划，如何运用优先级排序，以及如何利用科技手段提升工作效率。 第十步：心态调整，拥抱挑战与成长 销售之路并非坦途，必然会遇到挫折和挑战。本章将聚焦于心态的调整与建设，帮助您建立积极、坚韧的销售心态。您将学习如何应对拒绝、如何从失败中汲取力量、如何保持对工作的热情，以及如何将每一次挑战都视为成长的契机。一个强大的内心，是您在销售战场上无往不胜的强大武器。 《成功销售10步法》是一本凝聚了无数成功销售经验的实用宝典，它将帮助您系统性地提升销售技能，掌握一套可复制的成功销售模式。无论您是销售新人，还是经验丰富的销售精英，都能从中获得启发和实用的方法。翻开这本书，您将踏上一段全新的销售之旅，解锁无限的业绩可能，成为您所在领域的销售冠军！

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**评价一：** 拿到这本所谓的“秘籍”时，我其实是带着一种半信半疑的态度。毕竟市面上关于销售技巧的书籍已经多如牛毛，真正能让人眼前一亮的凤毛麟角。这本书的封面设计倒是挺简洁，但内容上，我花了很长时间才摸索出它到底想表达什么。它似乎更侧重于一种宏观的心理学分析，而不是具体的、可以直接套用的销售话术或者谈判技巧。我记得书中花了大篇幅去讨论“客户心智的底层逻辑”，这部分内容颇具思辨性，但对于急需提高转化率的一线销售人员来说，可能显得有些过于抽象和理论化了。举个例子，它花了整整一章来阐述“信任的构建是一个缓慢的熵减过程”，虽然这个比喻听起来很有深度，但如果你期待的是“跟客户说这句话，他就会签单”的即时反馈，这本书显然会让你失望。我更倾向于将它视为一本关于销售哲学或者商业心理学的入门读物，而不是一本实操手册。它挑战了许多传统销售书籍的固有观念，比如它不鼓励“强行推进”，而是倡导一种“顺势而为”的哲学。这种处理方式无疑具有新意，但同时也带来了阅读上的门槛，需要读者具备一定的耐心和抽象思维能力去消化这些相对晦涩的观点。

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**评价五：** 这本书的结构安排极其跳跃，让人很难用传统的产品介绍或流程图来概括其核心内容。某一章可能在讨论如何撰写一封引人入胜的邮件，下一章可能就突然转到了如何处理客户对宏观经济的担忧。这种松散的组织方式，让初次阅读时产生了一种“失焦”感。然而，当我尝试用自己的销售流程去套用它提供的理念时，我发现它提供的是一系列“通用原则”而非“具体步骤”。它似乎在暗示：真正的成功不是因为你使用了某个固定的模板，而是因为你内化了底层逻辑，从而可以灵活应对任何情境。我发现书中对于“拒绝管理”的部分写得尤为精彩，它将“被拒绝”定义为“信息不对称的暂时体现”，而不是个人能力的否定。这种心态上的重塑，比任何销售技巧都来得更为持久和有力。总而言之，这是一本需要反复咀嚼，并结合个人经历进行二次创作的书，它提供的不是地图，而是指南针。

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**评价三：** 这本书的语言风格非常独特，充满了一种古典的、近乎文学性的腔调，这在当下的商业书籍中实属罕见。它很少使用那种充满冲击力的口号式短语，取而代之的是长句和复杂的修饰，读起来很有“书卷气”。我感觉作者似乎是一位哲学家误入销售界。其中关于“价值锚定”的讨论，并没有落入常见的价格比较陷阱，而是探讨了“时间价值”和“稀缺性感知”在客户心中的权重变化，这一点我深受启发。但正因如此，它对新手不太友好。如果你刚入行，对行业术语和基本流程都不熟悉，这本书读起来会像是在云端漫步，你会佩服作者的学识，但却不知道如何将这些高深的理论应用到明天早上的客户拜访中去。它更适合那些已经有一定实战经验，开始对“为什么会这样”产生困惑的中高层销售人员。我甚至觉得，这本书的装帧和排版，都刻意营造了一种远离喧嚣、沉思冥想的氛围，这本身就是一种独特的阅读体验。

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**评价四：** 我最大的困惑在于，这本书似乎故意回避了现代销售中至关重要的“数字化工具”和“效率衡量标准”。通篇阅读下来，我几乎没有看到任何关于CRM系统、数据分析或者社交媒体引流的讨论。它完全聚焦于“人与人之间”最原始的交互层面，强调的是面对面的眼神交流、肢体语言的微调，以及对客户需求的深层倾听。这在如今这个被技术驱动的时代，显得有些“复古”。这既是它的优点，也是它的致命伤。优点在于，它强迫我跳出屏幕，重新审视人际互动的核心价值；缺点在于，它没有提供任何关于如何将这些传统智慧融入现代快节奏工作流的建议。例如，书中提到要花大量时间去研究目标客户的历史，这在过去是可行的，但在信息爆炸的今天，我们如何高效地筛选和提炼这些信息，书中并未给出明确的指导。它更像是一本“慢销售”的圣经，如果你正在寻求一套能让你在一天内完成十笔小额交易的速成法，请绕道而行。

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**评价二：** 说实话，这本书读起来就像是听一位经验极其丰富的行业老前辈在深夜里跟你分享他的人生感悟，而不是参加一场紧凑高效的培训课程。它的叙事节奏非常舒缓，甚至可以说有点拖沓。我尤其欣赏它对“失败案例”的剖析，与其他书籍只报喜不报忧不同，这本书敢于深入挖掘那些导致交易破裂的微妙瞬间。书中有一个情节描述了一次价值百万的合作因为一个关于午餐地点的分歧而最终告吹，作者将这个小小的“摩擦点”延伸到了双方文化认知差异的层面，这种观察的细腻程度，让我忍不住拍案叫绝。然而，缺点也很明显：结构松散。我经常需要回翻前面的章节来确认某个观点是否与后面的内容形成了一个闭环。它更像是一系列观察笔记的集合，而非精心编排的教学大纲。对于追求效率的读者来说，可能需要自己动手制作思维导图，才能将这些零散的珍珠串联起来。它教会我的，更多是如何去看待销售这件事，而不是如何具体地去“做”销售。

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