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☆☆☆☆☆

出版者:McGraw-Hill

作者:Neil Rackham

出品人:

页数:197

译者:

出版时间:1988-05-01

价格:USD 29.95

装帧:Hardcover

isbn号码:9780070511132

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好的，这是一本关于深度项目管理和敏捷转型的书籍简介，书中聚焦于如何在复杂、高不确定性的企业环境中，构建能够持续交付价值的组织能力。 --- 《磐石驱动：构建高韧性企业的新范式》 简介 在当今瞬息万变的市场格局中，传统自上而下的瀑布式管理模式正日益暴露出其局限性。企业面临的挑战不再仅仅是执行既定计划，而是在不断演化的信息流中，快速识别真正的需求、有效分配稀缺资源，并最终实现业务价值的持续落地。《磐石驱动：构建高韧性企业的新范式》 是一部深度剖析现代组织如何超越简单的流程优化，实现结构性变革的实战指南。本书摒弃了对单一工具或框架的盲目推崇，转而提出了一套基于“价值流韧性”和“认知对齐”的系统化方法论。 本书的核心论点在于：真正的组织弹性并非来源于更快的迭代速度，而是源于对不确定性（Volatility）的内在吸收能力。作者通过对全球数百家正在经历数字化转型和规模化敏捷实践的企业的深入田野调查，提炼出了一套旨在将战略意图与每日工作紧密耦合的实践框架。 第一部分：范式迁移——从线性规划到复杂适应系统 第一部分深入探讨了当前商业环境的本质特征，即“VUCA”（易变性、不确定性、复杂性、模糊性）不再是异常状态，而是常态。在此背景下，传统的项目管理思维——将工作分解为可预测的任务序列——显得力不从心。 1.1 认知的陷阱与期望的错位： 本书首先揭示了企业中常见的“执行者-决策者”鸿沟。决策者基于宏观趋势制定五年规划，而执行层则在日常的系统限制和技术债务中挣扎。这种认知上的“时区错位”是导致战略无法落地的主因。我们不仅要关注“做了什么”，更要关注“为什么这样做”，以及“是否理解了其背后的假设”。 1.2 价值流的重塑：打破孤岛的组织结构： 传统的职能部门划分（如开发、测试、市场）天然地形成了流程上的“缓冲器”和“信息黑洞”。本书主张以端到端的价值流为中心来重构组织结构。这不仅仅是组建跨职能团队，更重要的是赋予这些团队端到端的决策权，使其能够对最终用户体验和业务产出负全责。我们详细阐述了如何通过“价值流映射”（Value Stream Mapping）来识别和消除流程中的延迟和非增值活动，重点关注“等待时间”而非“加工时间”。 1.3 衡量真正的进展：从里程碑到业务成果： 本书坚决反对过度依赖传统的“燃尽图”或“功能完成率”作为衡量进度的指标。这些指标往往只能反映活动的投入，而非价值的产出。我们引入了“成果驱动指标体系 (Outcome-Driven Metrics)”，强调使用如客户获取成本（CAC）的下降、首次交付时间（TTM）的缩短、以及核心业务指标的实际增长作为衡量成功的唯一标准。 第二部分：韧性驱动的决策引擎——精益与复杂性管理 第二部分聚焦于如何在不确定的环境中，建立起一套能够自我修正、自我优化的决策机制。这要求我们将决策的权力下放至最能接触到信息的一线，同时确保这些决策与整体战略保持一致。 2.1 假设驱动的实验文化： 在缺乏完整信息的情况下，任何重大投入都应该被视为一次“昂贵的实验”。本书详细介绍了如何设计最小可行假设（Minimal Viable Hypothesis, MVH），通过小步快跑的方式，快速获取市场反馈，并据此调整路线图。关键在于建立“失败-学习-迭代”的反馈回路，并系统性地记录和分享这些学习经验，以避免重复犯错。 2.2 资源调配的动态平衡艺术： 静态的年度预算和固定的团队配置是扼杀敏捷性的元凶。我们提出了“容量池与需求缓冲”模型，允许资源根据价值流的实时优先级进行动态重分配。书中提供了详细的案例分析，说明组织如何通过引入“投资组合的看板（Portfolio Kanban）”来可视化所有进行中的战略举措，并设立明确的“停止投入”门槛，确保资源不会被分散到低价值的项目上。 2.3 深度干预：技术债务与架构的战略负荷： 技术决策不仅仅是工程团队的问题，它是战略负荷的一部分。本书强调了“架构的战略性”——架构设计必须能够支撑未来两到三年的业务扩展预期。我们分析了如何量化技术债务的业务影响（例如，每增加一个Bug修复所需的人力小时数），并将其纳入高层级的投资组合决策中，确保技术健康度与业务增长同步。 第三部分：文化与领导力的基石——赋能与信任的建立 任何工具和流程的引入都将因组织文化的“免疫反应”而失败。第三部分转向了最困难却也最核心的变革领域：领导力模式和团队的心理安全感。 3.1 从指挥到赋能：新一代领导者的角色重塑： 成功的转型要求领导者从“问题解决者”转变为“系统设计者和障碍清除者”。领导者的核心职责在于清晰地定义“北极星指标（North Star Metric）”和“边界条件（Guardrails）”，然后在这些边界内，给予一线团队充分的自主权去探索最佳路径。书中对“仆人式领导力”在规模化环境下的具体实践进行了深入剖析。 3.2 心理安全感与“无责问文化”的微妙平衡： 韧性组织必须是一个“学习型组织”。学习的前提是成员敢于暴露问题和承认错误。本书提供了建立“非惩罚性回顾机制”的实用工具，如何区分“可避免的失误”与“系统性的失职”，确保回顾会议聚焦于流程改进而非个人问责。我们展示了如何通过结构性的反馈机制，将恐惧转化为坦诚的沟通动力。 3.3 持续学习的内生机制： 最后，本书阐述了如何将学习活动（如系统性的回顾、跨团队知识共享、技术沙盒时间）从“可有可无的额外活动”转变为“与交付工作同等重要的核心活动”。通过将学习活动的时间和产出纳入绩效评估框架，确保组织具备自我校准的基因，从而在面对下一次冲击时，能够迅速、有效地适应和生存。 --- 《磐石驱动》 不仅仅是一本关于如何管理项目的书，它是一份关于如何设计一个能够持续应对未知挑战的组织蓝图。它为寻求从“高效执行”迈向“持续适应”的C级高管、项目负责人、以及所有渴望构建真正有韧性业务的专业人士，提供了清晰而坚实的行动指南。

评分☆☆☆☆☆

我觉得这本书所阐述的销售方式，对于中国人来说，应该要比传统的销售方式容易接受，SPIN的销售模式其实不止针对大订单，小订单当然也会有效，我们大可不必用拷问的方式来进行提问，完全可以用一种和蔼的套近乎的方式来提问，这样既可以收集信息，同时也可以让买家感觉到你的亲...  

评分☆☆☆☆☆

如题！如题如题如题如题 原作内容不想妄加评论因为没看过英文版 但翻译太烂了 跟没学过翻译似的 说中国话还不懂直译 一根筋地绕圈说 让读者很累 md 豆瓣一直提示我评论太短了 奶奶的我说不出好话来还鼓励我继续伤和气这特么是豆瓣逼的不能怪我！  

评分☆☆☆☆☆

SPIN是一种高级销售技巧，需要不断的学习和锻炼才能掌握。所以前阵子又拿起这本可以充当SPIN教材的《销售巨人》看了起来，并对学习SPIN过程中的困难点形成了一些自己的看法。 1、 不能过早提供解决方案。SPIN的各种理论想必各位都熟记于心了，但将理论付诸实践是非常困难的，过...  

评分☆☆☆☆☆

卖一块2元的肥皂，与卖一个200万元的工程系统，需要的是截然不同的销售技巧。 所谓大订单销售，往往具备以下几个特征：1、金额庞大，动辄过100万。2、决策为群体决策，而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务，因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的...  

评分☆☆☆☆☆

卖一块2元的肥皂，与卖一个200万元的工程系统，需要的是截然不同的销售技巧。 所谓大订单销售，往往具备以下几个特征：1、金额庞大，动辄过100万。2、决策为群体决策，而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务，因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的...  

评分☆☆☆☆☆

在阅读这本书的过程中，我最大的感受就是，它打破了我以往对销售的固有认知。我曾经认为，优秀的销售人员一定有着超凡的口才和强大的说服力，但这本书却告诉我，真正的关键在于“倾听”和“提问”。作者对“SPIN”模式的阐述，让我深刻理解了，销售不是单方面的输出，而是双向的互动。通过提出“情境问题”、“难题问题”、“暗示问题”和“需求确认问题”，销售人员可以一步步地引导客户深入思考，挖掘出他们自身也未曾清晰意识到的需求。这种由内而外的驱动方式，远比任何外部的强迫都来得有效。书中大量的案例分析，让我看到了“SPIN”模式在不同行业、不同情境下的应用。我看到那些曾经被认为是“难以攻克”的客户，是如何在销售人员巧妙的提问下，一步步地敞开心扉，最终达成合作的。这种精妙的设计和深刻的洞察，让我对销售的艺术有了更深层次的理解。这本书让我意识到，成功的销售不是靠“说服”，而是靠“引导”，靠“理解”，靠“建立连接”。

评分☆☆☆☆☆

在无数的销售理论和技巧中，总有一些名字能够真正触动人心，留下深刻的印记。这本书，在我拿到它的那一刻，便开始了这样一段旅程。起初，我只是被它那简洁有力的书名所吸引，仿佛预示着某种突破和改变。翻开第一页，我便被作者那清晰而富有逻辑的思路所吸引，他并没有直接抛出一些虚无缥缈的“成功秘诀”，而是从最基础、最核心的销售互动入手，层层剥茧，引导读者去思考销售的本质。这本书最大的魅力在于，它并没有将销售视为一种僵化的流程，而是将其描绘成一种艺术，一种基于深刻理解和巧妙引导的艺术。作者对于“提问”的力量有着近乎偏执的专注，他详细地阐述了不同类型的问题在销售过程中的作用，以及如何通过精准提问来挖掘客户的真实需求和顾虑。这种深入到细节的分析，让我对以往的销售方式产生了强烈的反思。我开始意识到，很多时候，我们过于急于推销产品，而忽略了真正了解客户。这本书提供了一种全新的视角，让我们从客户的角度出发，去构建每一次的沟通。它不仅仅是一本销售指南，更像是一本关于如何与人沟通、如何建立信任的教科书。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来的改变，不仅仅是销售技巧上的提升，更是一种思维方式的重塑。我曾经习惯于在与客户的沟通中，滔滔不绝地介绍产品的功能、优势，而忽略了客户本身的需求和感受。作者在书中反复强调，销售的起点不是产品，而是客户。要成为一名优秀的销售，首先要成为一名出色的倾听者和提问者。他提出的“SPIN”模式，不仅仅是一套问题组合，更是一种深入了解客户、挖掘潜在需求的方法论。通过“情境问题”了解客户现状，“难题问题”引出客户痛点，“暗示问题”让客户认识到问题的严重性，最终通过“需求确认问题”引导客户主动寻求解决方案。这种循序渐进、由表及里的沟通方式，让我看到了销售的真正力量。书中的案例也让我深有体会，那些成功的销售案例，无一不是建立在对客户深刻理解的基础之上。这本书教会我，要学会放下自己的“主观能动性”，去倾听客户内心的声音，去引导他们自己找到答案。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，这本书不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于“解决问题”的艺术的书。作者以极其精妙的笔触，揭示了销售过程中最核心的环节——提问。他提出的“SPIN”模式，并非是那些浮于表面的销售套路，而是深入到客户内心，挖掘他们真正需求和痛点的有效工具。我反复阅读了书中关于“情境问题”、“难题问题”、“暗示问题”和“需求确认问题”的讲解，每一次阅读都有新的感悟。作者通过大量的真实案例，生动地展示了这些问题是如何在销售对话中发挥作用的，它们如何一步步地引导客户，让他们自己发现问题，认识到现状的不足，并最终渴望一个解决方案。这种“让客户自己说服自己”的模式，不仅高效，而且能够建立起深厚的信任关系。这本书让我明白了，销售的真正力量不在于你能说服别人多少，而在于你能让别人多少地理解和接受你。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的启示在于，真正的销售高手，从来不是靠“说”出来的，而是靠“问”出来的。作者在书中花了大量的篇幅来阐述“提问”在销售过程中的重要性，以及如何设计和运用不同类型的提问来引导客户。他提出的“SPIN”模式，将销售过程分解为四个关键的提问阶段：情境问题、难题问题、暗示问题和需求确认问题。这四个阶段环环相扣，步步深入，旨在帮助销售人员全面了解客户的需求，挖掘客户的痛点，并最终引导客户主动做出购买决策。我尤其喜欢书中关于“暗示问题”的讲解，它教会我如何通过提问，让客户自己意识到问题的严重性和紧迫性，从而产生寻求解决方案的动力。这本书不仅仅是一本销售技巧的指南，更是一本关于如何洞察人性、掌握沟通艺术的智慧之书。它让我明白，销售的本质是建立连接，解决问题，为客户创造价值。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在我拿起这本书之前，我对销售的理解是比较浅薄的。我总觉得销售就是一种“推销”的过程，是将自己的产品卖给别人。然而，这本书彻底颠覆了我的认知。作者以一种极其专业且富有洞察力的方式，剖析了销售的本质，并提出了“SPIN”这种革命性的销售模式。它不是简单地教你如何说服别人，而是教你如何通过一系列精心设计的提问，来引导客户自己发现需求，认识到问题的存在，并最终主动寻求解决方案。书中大量的案例分析，让我看到了“SPIN”模式的强大威力。我看到了那些曾经被认为是“很难搞定”的客户，是如何在销售人员巧妙的提问下，一步步地敞开心扉，最终达成合作。这种由内而外的驱动方式，让我看到了销售的真正艺术。它不再是枯燥的套路，而是充满了智慧的对话和深刻的人性洞察。这本书不仅仅是销售人员的必读之作，我认为任何需要与人沟通、需要解决问题的人，都能从中获益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

我总觉得，销售的核心在于“理解”客户。而这本书，恰恰将这种“理解”提升到了一个全新的高度。作者提出的“SPIN”模式，不仅仅是一套销售技巧，更是一种深入了解客户的思维方式。他用详实的理论和生动的案例，阐述了如何通过一系列有针对性的问题，来揭示客户的真正需求和潜在顾虑。从“情境问题”的铺垫，到“难题问题”的深入挖掘，再到“暗示问题”的引导思考，最后到“需求确认问题”的达成共识，整个过程就像是解开了一个精妙的谜题。这本书让我看到了，销售并非是单方面的说服，而是双向的互动和合作。它强调的是，销售人员应该成为客户的“顾问”和“伙伴”，通过提问来帮助客户理清思路，找到最适合他们的解决方案。书中那些真实的销售案例，让我深受启发，我看到了销售人员是如何凭借着敏锐的洞察力和精湛的提问技巧，化解客户的疑虑，建立信任，最终达成共赢的。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售的本质在于解决问题，而这本书恰恰将这一点发挥到了极致。作者提出的“SPIN”模型，虽然听起来有些专业，但深入理解后，你会发现它是一种无比自然且符合人性的沟通方式。它不是强迫推销，也不是套路化的说服，而是通过一系列精心设计的提问，引导客户自己发现问题，认识到现有状况的不足，并最终渴望一个解决方案。这本书最让我印象深刻的是，它并没有给出“标准答案”，而是强调了灵活性和个性化。每一个客户都是独一无二的，他们的需求、他们的顾虑、他们的背景都各不相同。这本书提供的，是一种思维框架，一种分析工具，它教会我如何去“阅读”客户，如何去“解读”他们的言语和行为背后的真正意图。作者的笔触细腻而生动，他用大量的真实案例来佐证自己的观点，这些案例充满了戏剧性和启发性，让我仿佛置身于一场场精彩的销售对话之中。我不仅仅是在阅读，更是在学习，在模仿，在尝试将这些理论付诸实践。这本书让我对“销售”这个词有了全新的认识，它不再是令人畏惧的“推销”，而是充满智慧的“对话”和“赋能”。

评分☆☆☆☆☆

阅读这本书，我最大的感受是，它提供了一种颠覆性的销售视角。我之前一直认为，销售就是要把产品卖出去，而这本书却告诉我，销售的真正目的，是去理解客户，去解决客户的问题。作者提出的“SPIN”模式，是一种非常系统和科学的沟通方法。他通过“情境问题”了解客户的背景，“难题问题”挖掘客户的痛点，“暗示问题”让客户认识到问题的严重性，最后通过“需求确认问题”来引导客户做出决策。这种循序渐进、层层深入的提问方式，让我看到了销售的另一种可能性。它不再是枯燥的推销，而是充满智慧的对话和人性洞察。书中大量的案例分析，让我更加深刻地理解了“SPIN”模式的实际应用，我看到了销售人员是如何通过精准的提问，让客户自己意识到问题的存在，并主动寻求解决方案的。这本书让我明白，成为一名优秀的销售，首先要成为一名出色的倾听者和提问者。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，对我来说，更像是一场关于“沟通的科学”的探索之旅。作者并没有提供那些千篇一律的销售话术，而是将销售过程分解为一系列可以学习和掌握的技巧，尤其是他对“提问”的深度挖掘，让我看到了沟通的巨大力量。他提出的“SPIN”模式，并非是生搬硬套的公式，而是一种基于人性心理和需求分析的有效沟通框架。通过“情境问题”了解背景，“难题问题”挖掘痛点，“暗示问题”强调后果，最终“需求确认问题”达成共识，这个过程的每一步都充满了智慧和策略。书中的案例，让我更加直观地感受到了这种模式的有效性，我看到了销售人员是如何通过精准的提问，让客户自己意识到问题的存在，并渴望解决方案的。这种“不推自销”的模式，不仅提升了销售效率，更重要的是，它建立了客户的信任和满意度。这本书让我明白，优秀的销售人员，更应该是一个善于倾听、善于提问的“问题解决者”。

评分☆☆☆☆☆

在家附近的路边捡到的一本书。 里面的研究虽然有几十年了，但是道理是不变的。 很多ideas consolidate的不错。 过几天就把这本书捐给图书馆。

评分☆☆☆☆☆

dubious figures and conclusions

评分☆☆☆☆☆

One of the best sale books I ever read.

评分☆☆☆☆☆

Ken推荐的，虽然是一本老书，但是对于我这个门外汉来说，还是觉得非常的好，努力学习

评分☆☆☆☆☆

dubious figures and conclusions