经贸洽谈ABC（下） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:北京语言大学出版社

作者:刘丽瑛

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2003-04-01

价格:24.00元

装帧:

isbn号码:9787887031136

丛书系列:

图书标签:

• 经贸洽谈
• 商务谈判
• 谈判技巧
• 国际贸易
• 合同
• 沟通
• 职场
• 管理
• 经济
• 实战

《经贸洽谈ABC（下）》是一本旨在为读者提供系统化、实操性强的经贸洽谈指导的专业书籍。本书聚焦于洽谈过程中的关键环节和高级技巧，旨在帮助读者在复杂的国际经贸环境中提升谈判能力，最终达成互利共赢的合作。 本书的上半部分（《经贸洽谈ABC（上）》）已对经贸洽谈的基础理论、准备工作、基本原则和常见误区进行了详尽的阐述，为读者打下了坚实的理论基础。而《经贸洽谈ABC（下）》则在此基础上，将目光投向了洽谈过程中的深度剖析与策略运用，力求让读者掌握更为精细化的谈判艺术。 本书内容涵盖以下几个核心部分： 第一部分：深入理解谈判心理与沟通艺术 非语言沟通的解读与运用： 谈判并非仅是语言的交锋，肢体语言、面部表情、眼神交流等非语言信号往往能透露出对方的真实意图和情绪变化。本章将深入分析这些非语言信号的含义，并指导读者如何有效运用自身的非语言表达来增强说服力和自信。我们将探讨如何在不经意间展现专业、友善或坚定的态度，以及如何通过观察对方的非语言线索来判断其接受度、疑虑点或反击的可能性。 情境与文化差异下的沟通策略： 国际经贸谈判往往涉及跨文化交流，不同文化背景下的沟通习惯、价值观和行为模式存在显著差异。本部分将详细解析不同文化群体的谈判风格，例如东方文化中的含蓄与关系导向，西方文化中的直接与结果导向等。读者将学习如何根据对方的文化背景调整沟通方式，避免因文化误解而导致的谈判障碍，并学会利用文化差异创造有利的谈判局面。 情绪管理与压力应对： 谈判过程中，情绪的起伏是常态。愤怒、焦虑、失望等负面情绪一旦失控，可能导致谈判破裂。本书将提供一系列实用的情绪管理技巧，帮助读者在压力下保持冷静和理性，同时也能洞察并妥善处理对方的情绪波动。我们将探讨如何在谈判僵局中化解紧张气氛，如何在被动局面下重拾主动权，以及如何在谈判结束时保持良好的心态，为未来的合作奠定基础。 第二部分：策略性议价与成交技巧 深度剖析议价策略： 议价是谈判的核心环节。本书将超越简单的“讨价还价”，深入介绍多种高级议价策略，如“锚定效应”的运用与反制、价格区间的构建与突破、价值导向的议价方式等。我们将详细分析各种策略的理论依据、适用场景以及潜在风险，并通过大量实际案例，指导读者如何在复杂的议价博弈中制定并执行有效的策略，争取最佳的成交条件。 创造性解决方案的生成： 并非所有的谈判都能通过简单的价格让步来达成。本书强调“双赢”思维，引导读者跳出传统思维定势，积极探索和创造性解决方案。我们将介绍“利益交换”、“打包交易”、“附带条件”等多种手段，帮助读者在不牺牲核心利益的前提下，满足对方的潜在需求，化解僵局，甚至发现新的合作机会。 成交信号的识别与促成： 达成交易需要敏锐的洞察力和适时的推动。本章将教会读者如何识别对方可能出现的成交信号，例如语言的肯定、态度的转变、问题的聚焦等，并指导读者如何在合适的时机运用恰当的促成技巧，如“选择性提问”、“总结式收尾”等，最终将谈判推向成功的彼岸。 第三部分：风险管理与合同签署 识别与规避潜在风险： 经贸洽谈的最终目的是达成安全、可靠的合作。本书将重点关注谈判过程中可能出现的各种风险，包括但不限于法律风险、商业信用风险、市场波动风险等。读者将学习如何通过合同条款、尽职调查、保函担保等多种方式来识别、评估和规避这些风险。 合同条款的谈判与优化： 合同是保障合作权益的重要依据。本书将深入解析经贸合同中的关键条款，如付款方式、交付标准、违约责任、争议解决等，并指导读者如何针对这些条款进行有效的谈判，使其更加公平合理，最大限度地保障自身利益，同时也要兼顾对方的合理关切，确保合同的可执行性。 谈判成功的总结与复盘： 成功的谈判并非终点，而是一次宝贵的学习经历。本书最后部分将指导读者如何对谈判过程进行系统性的总结与复盘，分析成功之处与不足之处，提炼经验教训，为未来的谈判积累更丰富的实践智慧。 《经贸洽谈ABC（下）》并非一本简单的工具书，它更像是一位经验丰富的谈判导师，用深入浅出的语言，结合丰富的案例，引领读者穿越纷繁复杂的经贸洽谈场景，掌握从策略制定到细节执行的完整链条。无论您是初涉国际商务的新手，还是经验丰富的商务人士，本书都将为您提供宝贵的视角和实用的工具，助您在每一次洽谈中都能够游刃有余，事半功倍。

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从一位资深外贸从业者的角度来看，《经贸洽谈ABC（下）》的深度足以挑战许多市场上的“高阶”教材，但其易读性又远超同类竞品。它在处理“冲突解决机制”这一关键环节时，展现了极高的专业素养。书中不仅罗列了仲裁、调解等传统方式，更着重强调了“预防性冲突管理”，即在签订合作意向书之初，就通过结构化的方式，预先设定好未来可能出现的争议解决路径。这种前瞻性的思维，是很多国内培训课程所缺乏的。我注意到，书中对不同法律体系（如大陆法系和英美法系）在合同解释上的差异进行了细致对比，这对处理涉及多国企业的复杂项目至关重要。这本书让我深刻认识到，成功的洽谈，是建立在对未来所有潜在风险的充分预案之上，它提供的不仅仅是技巧，更是一种系统性的风险控制思维框架。

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坦白说，我对那种故作高深的商业书籍一向敬而远之，但《经贸洽谈ABC（下）》彻底颠覆了我的印象。它的叙事风格极其接地气，仿佛是邀请了一位经验丰富的资深谈判专家，坐在你的对面，和你分享他多年摸爬滚打积累下来的“江湖经验”。我特别喜欢它在介绍“议价策略收尾”时所采用的叙事结构，它没有直接给出固定的公式，而是通过模拟多轮真实谈判场景，展现了如何灵活运用“锚定效应”、“有限理性决策”等心理学原理，在不损害长期合作关系的前提下，为己方争取最大利益。那些关于如何优雅地处理僵局、如何巧妙地提出让步的技巧，读起来让人茅塞顿开。我过去总觉得谈判就是一场零和博弈，读完后才恍然大悟，高明的谈判者，懂得如何将“零和”转化为“共赢”，而这本书，正是通往高明之路的地图。

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这本书最打动我的一点是其对“商业道德与长期信任构建”的强调，这一点在快速追求短期利益的市场环境下显得尤为珍贵。作者似乎在用一种沉稳的语调告诫读者：经贸洽谈的终极目标，是建立一个可持续的合作生态系统，而非一次性的胜利。书中有一章专门讨论了如何在洽谈过程中，巧妙地展现企业的社会责任感和可持续发展理念，并将其转化为谈判中的隐形筹码。这种策略在如今越来越注重ESG（环境、社会和公司治理）的国际商业环境中，具有极强的指导意义。它教导我们，真诚的合作意愿和坚守底线的职业操守，远比任何花哨的谈判伎俩更能赢得尊重，也更能确保项目在风浪中行稳致远。这本书，与其说是一本工具书，不如说是一部关于如何成为一个受人尊敬的、成功的全球商业人士的修行指南。

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这本书的编辑和排版功力令人称道，阅读体验非常流畅，不像有些专业书籍，读起来像是在啃硬骨头。它巧妙地将复杂的法律和金融术语融入到洽谈流程的叙述中，使得即便我是文科背景出身，也能迅速抓住重点。比如，关于国际贸易中的“不可抗力条款”的界定和实际应用，书中通过一个虚拟的全球供应链中断案例，清晰地展示了在合同执行阶段，如何利用这些条款保护自身权益，同时又不显得咄咄逼人。更让我惊喜的是，它对“风险对冲工具”的介绍，虽然篇幅不长，但切中要害，让我对国际结算中的汇率波动风险有了初步概念。这对于我们这种需要签订长期外贸合同的中小企业来说，简直是雪中送炭。这本书的价值在于，它将理论的严谨性和实操的灵活性完美地结合在了一起，让人读完后不是只会空谈，而是能立刻付诸行动。

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这本《经贸洽谈ABC（下）》简直是为我这种初入职场，面对国际商务场合就手足无措的新人量身打造的宝典！它没有那些晦涩难懂的理论堆砌，而是用一种近乎手把手教学的方式，将复杂的跨文化沟通技巧拆解得清清楚楚。我尤其欣赏它对“非语言信号解读”部分的深入剖析，比如在不同文化背景下，一个眼神、一个肢体动作可能蕴含的巨大信息差。书中通过一系列生动的案例，展示了如何在谈判桌上识别对方的真实意图，避免因为文化差异导致的误判。记得有一次和日本供应商沟通，我差点因为自己习惯性的眼神接触而被对方视为不尊重，幸好提前翻阅了这本书，才及时调整了策略。这本书的实用性真的太强了，它不仅仅是教你“怎么说”，更重要的是教你“怎么看”和“怎么做”，让我在实战中信心倍增。它让我明白，成功的经贸洽谈，绝不仅仅是数据的较量，更是人心和文化的博弈。

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