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出版者:法律出版社

作者:杨文开

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1900-01-01

价格:25.0

装帧:

isbn号码:9787503617522

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《商业谈判的艺术与策略：从零到一构建信任与达成共赢》 内容简介 在瞬息万变的商业世界中，谈判能力是衡量一位商业人士综合素养和决策能力的核心标尺。本书并非一本枯燥的理论汇编，而是一部详尽、实战导向的工具书与思维指南，旨在帮助读者从根本上理解商业谈判的底层逻辑、掌握高级技巧，并最终在复杂的商业环境中游刃有余，实现价值最大化。 本书结构严谨，内容涵盖了从谈判准备、过程控制到结果固化的全流程。我们摒弃了“一招鲜吃遍天”的肤浅教条，深入剖析了心理学、行为经济学以及冲突解决理论在商业博弈中的实际应用。 第一部分：谈判的基石——认知重塑与充分准备 成功的谈判始于深入的洞察和无懈可击的准备。本部分将引导读者超越传统“讨价还价”的思维定式，将谈判视为一种创造性价值的过程。 认知重塑：从零和博弈到价值共创： 我们首先探讨了“BATNA（最佳替代方案）”、“WATNA（最差替代方案）”和“ZOPA（可能达成协议的区域）”的精确计算方法。重点分析了如何通过预判对手的底线和目标，将谈判重心从价格转移到互惠互利的条款组合上。 深度情报收集与分析： 详细介绍了如何构建高效的谈判情报搜集框架，包括对目标公司历史决策模式、关键人物的决策风格、组织架构对权限分配的影响等进行细致的画像分析。书中提供了多套可立即应用的“谈判前信息核查清单”，确保您在进入会议室前已掌握全局。 议程设置与叙事构建： 谈判的开场往往决定了后续的基调。本章深入讲解了如何设计一个有利于己方的议程结构，以及如何运用“框架效应”（Framing Effect）和“锚定效应”（Anchoring Effect）来引导对话方向，构建有利于自身利益的故事线。 第二部分：谈判的博弈——动态过程中的策略执行 谈判是一个动态的、充满变数的互动过程。本部分聚焦于实战技巧，教授读者如何在压力下保持清晰的思维，并有效应对各种突发情况。 高压情境下的情绪管理与非语言沟通解码： 详细剖析了肢体语言、微表情和语速变化所传递的真实意图。我们提供了专业的“压力测试识别矩阵”，帮助读者在谈判对手表现出不适、愤怒或僵持时，精准识别其真实意图，并给出即时的、建设性的应对策略，例如“冷却暂停法”和“同理心重定向”。 让步的艺术与科学： 首次系统性地将“让步”分为功能性让步、象征性让步和战略性让步。书中详细阐述了“渐进式递减让步模型”，确保每一次让步都以获取对手更高价值的回报为前提，避免无谓的价值稀释。 处理僵局与打破僵局的技巧： 面对“硬通货”式的拒绝时，我们提供了多种结构化方法来重新激活对话，包括“悬念注入法”（Introducing a Controlled Unknown）、“第三方视角引入法”以及“多维度方案并行测试法”，确保谈判不会因单一分歧而功亏一篑。 第三部分：合同的固化与关系的维护——从协议到长期合作 谈判的成功不仅仅是签下一份文件，更是为未来的合作奠定坚实的基础。本书的后半部分着重于协议的落地和长期关系的管理。 条款的精确表述与风险规避： 尽管本书并非专注于法律文本的撰写，但我们强调了商业条款描述的精确性对于避免未来争议的重要性。本章侧重于如何识别和量化模糊措辞（如“合理努力”、“尽快”、“重大变更”）的潜在风险，并提供构建清晰、可量化绩效指标（KPIs）的框架，确保双方对未来义务的理解一致。 冲突解决机制的预设： 优秀的谈判者会预设冲突的发生。我们详细分析了不同类型的争议解决机制（如调解、仲裁、诉讼）的成本效益比，并指导读者如何在初期协议中嵌入高效、低成本的内部争议解决流程，以保护商业关系的完整性。 关系资本的长期投资： 商业合作是长期价值的积累。本书最后探讨了如何在谈判结束后进行有效的“关系复盘”和“信任增值活动”，确保一次成功的交易能够转化为持续的商业伙伴关系，为未来的新一轮谈判积累正向资本。 本书特色 案例驱动： 全书穿插了来自科技并购、供应链管理、跨国采购等多个领域的真实案例分析，展示了高级谈判策略在不同行业环境下的适应性。 工具箱式结构： 提供了大量可复制的流程图、决策树和沟通脚本，方便读者在实际工作中使用和参考。 跨学科视野： 融合了心理学、组织行为学和决策科学的前沿研究成果，为读者提供了一个全面、深刻的谈判模型。 目标读者 企业高层管理者、采购与销售负责人、项目经理、法务合规人员，以及所有希望显著提升其在商业环境中影响力与议价能力的专业人士。阅读本书，您将获得构建强大谈判框架的能力，将挑战转化为机遇，并在每一次关键对话中掌握主动权。

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这本书的封面设计充满了专业的气息，那种深沉的蓝配上典雅的金色字体，一下子就让人觉得这是一本“干货满满”的工具书。我一开始是冲着它名字里提到的“实务”二字去的，毕竟理论性的东西看得太多了，真正到了签字画押、处理纠纷的时候，脑子里还是一片空白。这本书的排版非常讲究，每一个案例分析都配有详细的合同条款引用，这种结构上的严谨性让人很有安全感。我特别欣赏作者在讲解抵押权和质押的区别时所采用的图示方法，比起纯文字的描述，那种视觉化的对比一下子就清晰明了。对于那些常年与银行、保险公司打交道但又不是法律科班出身的人来说，这本书简直是份及时的指南针。它没有过分渲染高深的法理，而是聚焦于合同语言的精确性，比如如何避免“应当”与“可以”的模糊地带，这些都是日常工作中能直接带来效益的知识点。读完第一部分，我感觉自己对风险预判的能力都有了质的提升，不再是盲目地相信对方提供的模板，而是能主动从合同条款里找出可能隐藏的陷阱。

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我是一个偏爱批判性阅读的人，通常一本书读到一半，总能挑出一些逻辑上的瑕疵或者论述上的滞后。然而，这本书在处理复杂金融衍生工具相关的合同范本时，展现出的前瞻性和包容性令人称道。它不仅罗列了当前主流的做法，还对未来可能出现的新型合规要求进行了预判和探讨，这使得这本书的生命周期似乎比一般的实务手册要长一些。我特别注意到，作者在论述电子签名和电子合同的法律效力时，引用了最新的司法解释，并且对不同地区（比如涉外合同）的差异做了细致的对比分析。这种深挖细节的功力，绝对不是随便翻阅资料就能完成的。如果说有什么可以改进的地方，那就是某些章节对于初学者来说可能需要反复阅读，因为作者的叙述节奏非常紧凑，信息密度非常大，仿佛每一句话都承载着重要的法律含义，需要读者保持高度集中的注意力才能完全吸收。

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说实话，我原本对这种类型的专业书籍是持保留态度的，总觉得它们要么过于晦涩，要么就是空泛的说教，读起来像是在啃一块干硬的石头。但这本书的叙事方式着实让我眼前一亮。作者似乎很懂得如何与读者进行“对话”，尤其是在解析保险条款中的免责范围时，他没有采用那种冷冰冰的法律术语堆砌，而是用非常生活化的例子来阐释，比如“天灾”和“不可抗力”在实际理赔中的细微差别。这种代入感极强的解读，让原本枯燥的法律条文瞬间变得鲜活起来。我记得有一章专门讲到了融资租赁合同中的效力认定问题，那段论述的逻辑推演极其缜密，每一步的过渡都自然而然，完全没有生硬的转折。读完之后，我立刻回去翻阅了几份手头正在处理的租赁文件，果然发现了一些之前忽略的细节。这本书的价值不在于让你成为律师，而在于让你在商业往来中，能用法律的思维去审视和保护自己的权益，它的实用性远远超出了我的预期。

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我必须承认，我最初是被这本书的“厚度”所震慑的，心想这么大部头，内容肯定又臭又长。但实际翻阅下来，发现这种分量恰恰是其专业深度的体现。作者在讲解违约金的调整机制时，引入了大量最高法关于“显失公平”的裁判思路，并且将这些抽象的裁判标准具体化到了百分比和绝对金额的区间范围内，这对于起草合同时设定合理违约金至关重要。我尤其欣赏它对“格式条款”的批判性分析，它揭示了许多看似中立的条款背后隐藏的倾斜性，引导读者去主动争取对等谈判的权利。这本书的行文风格非常沉稳、克制，没有任何夸张的修辞，完全依赖于事实、法律和逻辑的支撑。它就像一位经验丰富、不苟言笑的资深律师坐在你对面，一板一眼地告诉你，“这件事，你应该这样做，因为法律规定是这样，市场实践也是这样。”对于追求精确和可靠信息的人来说，这是一份无可替代的财富。

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这本书对我来说，更像是一套高效率的工作手册，而不是一本轻松的读物。我通常会在午休时间和周末用来查阅和对照手头遇到的具体问题。它的检索系统做得非常人性化，无论是通过合同类型还是通过特定的法律风险点，都能迅速定位到相关的分析段落。我曾经遇到一个关于担保责任解除的时效性问题，困扰了我好几天，翻阅了其他几本参考书都找不到清晰的界定。直到在这本书里，我找到了关于“持续担保”和“一般担保”在法定期限上的不同处理口径，作者用了一个非常精妙的比喻——“担保责任的保质期”，一下子就让我茅塞顿开。这本书的伟大之处在于，它成功地架起了理论殿堂与残酷商业现实之间的鸿沟，让那些原本高高在上的法律原则，变得可以被普通商业人士理解和运用。它不是让你成为法学家，而是让你成为一个精明的商业参与者。

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