·最前沿的大客户管理理论创新
·最有效的大客户管理实践工具
·共赢思路:顺应社会发展趋势,符合生意合作前提
·理论模型:内含严密理论逻辑,外有高效实践总结
·实践工具:呼应理论所讲观点,解决实际应用之忧
·内容安排:既有简练准确文字,也有清晰易读图表
·经典案例:旁征古今中外经验,博引东南西北教训
·营销寓言:利用最轻松的方式,说明最深刻的道理
本书从大客户管理的三个方面——管理模式、运作模式及计划管理,前瞻性地说明了如何管理大客户。
管理模式关注组织架构、业务流程、绩效考核。首先是根据市场环境、大客户自身情况设置相匹配的组织。其次是理顺保证业务能够正常运作核心流程,包括如何理顺企业内部、企业与客户之间、包括企业与第三方公司(如物流公司)之间的关系。最后需要对每个流程的节点作考核,保证流程运作的效果和效率。
运作模式上关注两方面。一方面是销售标准,即大客户管理团队做事的方向和目标;一方面是客户化运作手册,关注通过什么样的方法、利用什么样的工具实现销售标准要求的目标。两者合起来,就是用正确的方式做正确的事。
计划管理从时间上分为三种,月度/周的计划和总结,季度优先计划(QPP)和年度的联合生意计划(JBP);分别应用于大客户管理团队的基层、中层和高层。目的是以一种有计划的方式推动管理模式和业务模式,最终达到发展大客户生意的目标。
本书意义:
大客户对生意供应商日益重要。因为大客户不仅仅是销量和利润的保证,也是行业发展的风向标,是企业和产品形象的展示窗口,是与消费者沟通的纽带,是与竞品一较高下的战场,是信息收集的终端。
在国内,大客户管理也面临着同样的境地。以笔者多年的经验,以共赢为基础的大客户管理将是21世纪供应商与零售商合作的主流。因此我们著作此书,愿将我们的经验与大家共享。由于我国经济发展不平衡,大客户管理与欧美发达国家相比,仍处于爬坡学习阶段。基于这种现状,本书结合了先进的管理模式、运作体系和本地的实践经验,从共赢的角度策略并系统地阐述了大客户管理。相信对现在和将来可能进行大客户管理的供应商而言,都具有一定的启示和借鉴的作用。
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这部小说的语言风格呈现出一种近乎诗意的克制感。作者似乎非常珍视每一个词语的选择,句子结构变化多端,时而紧凑有力,如同短促的鼓点,将紧张气氛推向顶点;时而又舒缓悠长,如同悠扬的挽歌,描摹出逝去的美好和无尽的怅惘。我特别留意了作者如何运用比喻和象征,它们绝非故作高深的花哨装饰,而是紧密服务于主题的表达。例如,书中反复出现的某种自然意象,其含义随着故事发展而不断深化,从最初的宁静祥和,到后来的压抑挣扎,直至最终的释然,这种隐喻的渐进性处理,体现了作者极高的文学素养。阅读过程就像是解开一个又一个文学密码,每一次理解了深层含义,都会带来一次精神上的小小的飞跃,让人由衷地感叹文字的力量可以如此丰富和多维。对于追求阅读深度和文字美感的读者来说,这本书无疑是一场盛宴。
评分这本书的叙事节奏简直让人欲罢不能,作者对人物内心世界的刻画细腻入微,仿佛每一个呼吸、每一个眼神都蕴含着复杂的情感纠葛。故事的开端看似平淡无奇,却如同投入湖面的石子,激起的涟漪层层扩散,最终汇聚成一场关于命运与选择的磅礴交响乐。我尤其欣赏作者对于环境描写的功力,那些虚实结合的场景描写,不仅烘托了人物心境,更构建了一个令人信服的宏大背景。书中对于不同文化背景下的人们如何相互理解、又如何因为误解而产生冲突的探讨,深邃且富有洞察力,读完后久久不能平静,脑海中不断回放那些关键的转折点,思考着如果是我,又会做出何种抉择。整体而言,它不仅仅是一个故事,更像是一面映照人性的镜子,让人在跟随主角经历风雨的同时,也审视自身的价值体系。那种层层剥茧,最终触及核心矛盾的叙事手法,高明得让人拍案叫绝,是近年来难得一见的佳作,值得反复品味和向友人大力推荐。
评分这本书的后劲实在太大了,以至于我合上书本后,依然在脑海中不断地与书中的哲思进行辩论。它探讨的议题——关于选择的代价、关于人性的脆弱与坚韧、关于历史的重量如何压迫当代——都不是简单的二元对立可以解答的。作者的伟大之处在于,他拒绝给出标准答案,而是将所有的矛盾和困境原封不动地呈现给读者,迫使我们自己去面对那些无法调和的悖论。每一次阅读,似乎都能从中挖掘出新的层次和不同的解读角度,这完全超越了一般故事性的阅读体验,更像是一场与一位智者的深度对话。我甚至翻回去重读了几处关键的对话场景,试图捕捉作者隐藏在字里行间的深意,那种智力上的挑战和随之而来的满足感,是很多同类作品无法比拟的。它是一本需要你投入思考、用心去感受的书,绝非消遣之作。
评分坦白说,刚开始接触这本书时,我对其复杂的社会背景设定感到一丝畏惧,生怕自己无法跟上作者宏大的构思。然而,作者的处理方式却非常巧妙,他没有采用生硬的背景介绍,而是将这些复杂的社会结构、历史遗留问题,如同藤蔓一样,自然地缠绕在主要人物的命运轨迹上。我们是通过角色的挣扎、他们的日常困境和他们必须做出的艰难权衡,来逐步理解这个世界的运行规则的。这种“在体验中学习”的叙事路径,极大地增强了代入感。更难能可贵的是,尽管背景宏大,作者却从未丢失对个体情感的关注,主角们的爱恨情仇、他们对尊严的捍卫,依然是故事的核心驱动力。这本书成功地平衡了社会批判的深刻性与个人情感的普适性,做到了既仰望星空,又脚踏实地,实在难得。
评分读完这部作品,我最大的感受是作者对于细节的掌控力达到了令人惊叹的程度。那些看似微不足道的日常片段,经过作者的精心编排和点缀,竟然成了推动情节发展的关键线索,每一次不经意的对话,都可能暗藏着未来冲突的伏笔。相比起那些依靠宏大场面取胜的小说,这部作品更像是用极其精密的仪器观察生活,每一个齿轮的咬合都清晰可见。它没有那种强行煽情或刻意制造的戏剧冲突,所有的情感爆发都源于人物性格的自然发展和环境压力的累积,这种“水到渠成”的力量,比任何外力推动都要震撼人心。我甚至开始怀疑,作者是否真的对现实生活有着超乎常人的观察力,才能捕捉到如此精准、如此真实的人性微光与幽暗。这种沉浸式的阅读体验,让人感觉自己不是在“读”故事,而是在“经历”故事中的一切,为角色的每一个成功欢呼,也为他们的每一个失误而扼腕叹息,足见其叙事魔力之强大。
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