第2版前言第1版前言第一部分 回归自我 把握工业品营销的灵魂 第1章 工业品营销存在的误区 1.1 营销意识上的误区 1.2 营销推广上的误区 1.3 营销预算上的误区 第2章 工业品营销的需求与发展趋势 2.1 工业品营销的微观需求 2.2 工业品营销的发展趋势 第3章 工业品营销的本质 3.1 工业品的界定及其市场特征 3.2 工业品营销与消费品营销的差异 3.3 工业品营销的三大要义 案例3-1 为了煤黑子不再黑：从“浴神”到“爽霸”第二部分 赢在信任 工业品营销的组合策略 第4章 赢得客户信任的根本法则：AT法则 4.1 AT法则 4.2 信任的三阶模型 4.3 行动的三阶模型 工具演练　AT法则在工业品营销实践中的作用 第5章 工业品营销利剑：四轮驱动策略 5.1 传统营销组合策略在工业品营销中的局限 5.2 四轮驱动策略：关系策略 5.3 四轮驱动策略：价值策略 5.4 四轮驱动策略：服务策略 5.5 四轮驱动策略：风险策略 案例5-1 温暖零距离，冬季驾无忧 第6章 工业品营销利剑：第三渠道模式 6.1 市场营销渠道的特征及功能 6.2 工业品营销渠道建设 6.3 工业品营销创新渠道模式：第三渠道模式 6.4 案例分析：TW塑机企业的第三渠道模式导入与实施 第7章 工业品营销利剑：品牌四步集成 7.1 品牌的内涵及塑造方法 7.2 工业品牌的内涵及作用 7.3 工业品牌四步集成 案例7-1 成也萧何，败也萧何：DF集团品牌四步集成的得失 案例7-2 “别开生面”的AG公司10年庆典与营销战略研讨会 第8章 工业品营销之静销力 8.1 工业品营销静销力及其标准 8.2 静销力打造“四项基本原则” 案例8-1 赢酒饮天下第三部分 内在修炼 工业品营销经脉图 第9章 工业品营销经脉图总览 9.1 工业品营销经脉图图示 9.2 工业品营销经脉图图解 第10章 工业品营销的八大困惑 10.1 市场部门与销售部门的配合矛盾 10.2 营销部门与生产部门之间的矛盾 10.3 产品专业性与区域分布之间的矛盾 10.4 销售额与应收账款之间的矛盾 10.5 大客户维护与开发之间的矛盾 10.6 价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾 10.7 销售公关活动大投入与小产出之间的矛盾 10.8 订单周期短与产能不均衡之间的矛盾 第11章 工业品营销的六大步骤 11.1 市场开发：客户目录 11.2 客户开发：客户标准 11.3 客户拜访：传递信息 11.4 客户分类：确定意向 11.5 成交策划：临门一脚 11.6 辗转介绍：树立榜样 第12章 工业品营销的五大优化 12.1 模式优化：整合趋势资源 12.2 通路优化：解决渠道冲突 12.3 流程优化：集约内部资源 12.4 绩效优化：确保目标实现 12.5 团队优化：形成人才裂变 第13章 工业品营销的四大系统 13.1 战略系统 13.2 组织系统 13.3 信息系统 13.4 控制系统 第14章 工业品销售人员的五项修炼 14.1 职业化 14.2 专业化 14.3 艺术化 14.4 工具化 14.5 数据化第四部分 打开天窗 工业品营销之过程管理 第15章 工业品营销过程管理要素与工具 15.1 过程管理要素：四横四纵两张牌 15.2 过程管理工具：五表五诀八部曲 案例15-1 骗子与魔鬼的没落全案实录 第16章 某大型知名工业品制造企业营销体系的建立 16.1 营销诊断 16.2 营销模式整合 16.3 营销组织的优化附录A 工业品营销的主张与九大对策附录B 上海恩虹营销咨询公司简介参考文献
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