第一篇 培训途径与方式第一章 图书的选择与阅读一、选择与阅读图书的基本原则二、可供客户经理阅读的图书第二章 案例的整理与观摩一、大型客户的综合开发二、以财务顾问为核心带动全面产品营销三、向客户提供资产重组专项财务顾问四、筛选优质客户进行重点开发五、由浅入深地建立合作关系六、通过特色服务培育存款客户七、为集团客户建立集团结算网八、建立集团结算网并提供授信业务九、统一授信额度的营销与切分十、逐步与客户建立战略合作关系十一、参与客户举办的招标活动十二、实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动十三、运用票据产品连通企业上下游第三章 培训班的设计与运作第二篇 客户拓展流程第四章 确定客户发展战略一、竞争环境分析二、内部条件分析三、在银行与竞争环境的平衡中确定客户拓展战略第五章 搜寻和选定目标客户一、银行客户的分类二、搜寻目标客户的方法三、目标客户的确定第六章 拜访客户一、拜访客户前的准备工作二、实地拜访客户三、提高拜访的效果第七章 围绕客户进行调研一、客户调研的原则二、制定调研计划三、确定调研内容四、设计调查表格第八章 识别客户风险一、客户风险的类型二、客户风险的识别与评估第九章 评估客户价值一、工商企业类客户的价值评价二、金融同业类客户的价值评价三、项目价值评价第十章 与客户建立合作关系一、明确合作领域二、向客户推介合作领域三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作四、设计作业方案五、与客户进行谈判六、起草协议文本七、签署金融合作协议八、合作事项的具体运作九、合作关系的定期评价第十一章 客户关系的维护一、维护客户关系的基本方法二、强化同客户的合作关系三、加强客户风险的管理四、重视对客户关系的管理第三篇 客户经理制度第十二章 客户经理管理一、客户经理的工作性质二、客户经理的工作职责三、客户经理的资格认定四、客户经理的工作理念五、客户经理的薪酬管理六、客户经理的工作方式七、国外银行的客户经理管理第十三章 客户经理的素养与知识一、客户经理的基本素质二、客户经理的基础知识三、客户经理的专业知识第十四章 客户经理的专业技能一、客户经理的基本技能二、调查、分析与展业技能三、投标技能四、分析报告撰写技能五、客户服务方案设计技能六、财务报表分析技能七、现金流量表编制技能第四篇 银行产品管理第十五章 银行产品的功能创新与市场推广一、银行产品创新二、银行产品的战略选择三、银行产品的营销推广第十六章 基础性银行产品品种与运作一、负债类银行产品及运作二、资产类银行产品及运作三、涉外类银行产品及运作四、结算类银行产品及运作五、资金交易类银行产品及运作六、金融服务类银行产品及运作七、金融衍生与离岸银行产品及运作第十七章 创新性银行产品品种与运作一、开办创新性银行产品的基本设想二、公司重组业务三、财务顾问业务四、公司再造业务五、杠杆融资业务六、管理顾问七、并购顾问八、投融资顾问九、企业诊断第十八章 同业类银行产品品种与运作一、商业银行与其他银行的合作二、商业银行与证券公司的合作三、商业银行与基金管理公司的合作四、商业银行与保险公司的合作第五篇 培训效果测评第十九章 水平测试一、测试范围二、客户经理水平测试题三、参考答案及部分答案解说第二十章 实战演练一、专业性案例背景材料二、综合性案例背景材料第二十一章 营销业绩测定一、客户拜访效果分析二、营销业绩考核后记
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