第一篇 培訓途徑與方式第一章 圖書的選擇與閱讀一、選擇與閱讀圖書的基本原則二、可供客戶經理閱讀的圖書第二章 案例的整理與觀摩一、大型客戶的綜閤開發二、以財務顧問為核心帶動全麵産品營銷三、嚮客戶提供資産重組專項財務顧問四、篩選優質客戶進行重點開發五、由淺入深地建立閤作關係六、通過特色服務培育存款客戶七、為集團客戶建立集團結算網八、建立集團結算網並提供授信業務九、統一授信額度的營銷與切分十、逐步與客戶建立戰略閤作關係十一、參與客戶舉辦的招標活動十二、實行品牌形象與産品交叉銷售的良性互動十三、運用票據産品連通企業上下遊第三章 培訓班的設計與運作第二篇 客戶拓展流程第四章 確定客戶發展戰略一、競爭環境分析二、內部條件分析三、在銀行與競爭環境的平衡中確定客戶拓展戰略第五章 搜尋和選定目標客戶一、銀行客戶的分類二、搜尋目標客戶的方法三、目標客戶的確定第六章 拜訪客戶一、拜訪客戶前的準備工作二、實地拜訪客戶三、提高拜訪的效果第七章 圍繞客戶進行調研一、客戶調研的原則二、製定調研計劃三、確定調研內容四、設計調查錶格第八章 識彆客戶風險一、客戶風險的類型二、客戶風險的識彆與評估第九章 評估客戶價值一、工商企業類客戶的價值評價二、金融同業類客戶的價值評價三、項目價值評價第十章 與客戶建立閤作關係一、明確閤作領域二、嚮客戶推介閤作領域三、搞好擬推介産品的定價與綜閤收益測算工作四、設計作業方案五、與客戶進行談判六、起草協議文本七、簽署金融閤作協議八、閤作事項的具體運作九、閤作關係的定期評價第十一章 客戶關係的維護一、維護客戶關係的基本方法二、強化同客戶的閤作關係三、加強客戶風險的管理四、重視對客戶關係的管理第三篇 客戶經理製度第十二章 客戶經理管理一、客戶經理的工作性質二、客戶經理的工作職責三、客戶經理的資格認定四、客戶經理的工作理念五、客戶經理的薪酬管理六、客戶經理的工作方式七、國外銀行的客戶經理管理第十三章 客戶經理的素養與知識一、客戶經理的基本素質二、客戶經理的基礎知識三、客戶經理的專業知識第十四章 客戶經理的專業技能一、客戶經理的基本技能二、調查、分析與展業技能三、投標技能四、分析報告撰寫技能五、客戶服務方案設計技能六、財務報錶分析技能七、現金流量錶編製技能第四篇 銀行産品管理第十五章 銀行産品的功能創新與市場推廣一、銀行産品創新二、銀行産品的戰略選擇三、銀行産品的營銷推廣第十六章 基礎性銀行産品品種與運作一、負債類銀行産品及運作二、資産類銀行産品及運作三、涉外類銀行産品及運作四、結算類銀行産品及運作五、資金交易類銀行産品及運作六、金融服務類銀行産品及運作七、金融衍生與離岸銀行産品及運作第十七章 創新性銀行産品品種與運作一、開辦創新性銀行産品的基本設想二、公司重組業務三、財務顧問業務四、公司再造業務五、杠杆融資業務六、管理顧問七、並購顧問八、投融資顧問九、企業診斷第十八章 同業類銀行産品品種與運作一、商業銀行與其他銀行的閤作二、商業銀行與證券公司的閤作三、商業銀行與基金管理公司的閤作四、商業銀行與保險公司的閤作第五篇 培訓效果測評第十九章 水平測試一、測試範圍二、客戶經理水平測試題三、參考答案及部分答案解說第二十章 實戰演練一、專業性案例背景材料二、綜閤性案例背景材料第二十一章 營銷業績測定一、客戶拜訪效果分析二、營銷業績考核後記
· · · · · · (收起)