寿险陌生拜访这样做 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:

作者:唐晨峰

出品人:

页数:363

译者:

出版时间:2012-10

价格:49.80元

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isbn号码:9787111396895

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《寿险陌生拜访这样练》：打破沉默，开启人脉，掌握专业陌生拜访的制胜之道 在充满挑战与机遇的保险销售领域，陌生拜访始终是拓展客户、实现业绩增长的关键环节。然而，许多寿险从业者在面对陌生客户时，往往因为缺乏有效的策略、心理上的障碍以及对客户需求的洞察不足，而陷入“不敢开口”、“开口无果”的困境。本书《寿险陌生拜访这样做》正是为打破这一僵局而生，它不是一本空谈理论的教材，而是一本汇集了无数成功实战经验的行动指南，旨在为每一位渴望在陌生拜访中脱颖而出的寿险精英提供一套系统、实用、可复制的解决方案。 本书内容围绕着“如何高效、专业地进行寿险陌生拜访”这一核心目标，从心态调整、准备工作、接触客户、需求挖掘、产品介绍、异议处理到促成签约，每一个环节都进行了深入浅出的剖析，并辅以大量鲜活的案例和实操技巧。它强调的不是“如何说服”客户，而是“如何帮助”客户，通过建立信任、理解需求，最终将专业的寿险保障方案呈现给有需要的人。 第一章：心态的重塑——告别恐惧，拥抱机会 陌生拜访的首要挑战在于克服内心的恐惧与抗拒。许多从业者在过去拜访中的不愉快经历，或是对被拒绝的担忧，都可能成为心理上的枷锁。本章将从根本上改变你对陌生拜访的认知。我们将探讨： “拒绝”的真相： 揭示拒绝的本质并非针对个人，而是客户当下状况、认知或需求未被触及。学习如何将拒绝视为一次学习和调整策略的机会，而非对自身能力的否定。 自信的基石： 建立基于专业知识、真诚服务和对产品价值的深刻理解的自信。分析不同类型客户的心理特点，学习如何以平和、专业的姿态应对各种反应。 目标设定与积极心理暗示： 设定清晰、可实现的目标，并通过积极的心理暗示强化行动力。掌握“我能做到”、“每一次拜访都是一次学习”等积极信念，为每一次出发注入强大的动力。 “同理心”的力量： 站在客户的角度思考问题，理解他们可能存在的顾虑和期望。通过培养同理心，将原本的“推销”转变为“互助”，有效缓解客户的戒备心理。 第二章：周密的准备——知己知彼，百战不殆 成功的陌生拜访并非随机的“运气”，而是精心策划的战略。本章将指导你如何进行充分的准备，最大化每一次拜访的效率和成功率。 目标客户画像： 如何根据市场趋势、公司资源和自身优势，描绘出理想的目标客户画像？学习识别潜在客户群体的特征，例如职业、家庭结构、生活阶段等。 信息收集与研究： 在拜访前，如何通过公开渠道（如社交媒体、行业报告）或间接方式，初步了解潜在客户的背景、兴趣点，甚至潜在的保障需求？掌握信息搜集的方法论，为个性化沟通打下基础。 拜访工具的准备： 准备哪些必要的拜访工具？除了产品资料，是否需要准备一些能够引起客户兴趣的小礼品、案例分享集，或者能够快速展示产品优势的演示文稿？ 话术的预演与优化： 并非死记硬背，而是学习如何根据不同的客户类型和场景，设计出开放式、引导式、并且充满价值的开场白和初步沟通话术。重点在于“听”而非“说”，如何通过简短的开场白引起对方的注意和兴趣。 时间管理与行程规划： 如何合理规划拜访时间，提高单位时间内的拜访量？学习有效的路线规划和时间安排技巧，确保每一次拜访都能在恰当的时机进行。 第三章：第一次接触——敲开门，走进心 这是陌生拜访中最关键的“破冰”环节。如何在短时间内吸引客户注意力，建立初步的信任，并为接下来的沟通创造良好的氛围，是本章的核心内容。 形象塑造与专业礼仪： 从着装、仪态到言谈举止，如何展现出专业、可靠、值得信赖的专业形象？强调细节的重要性，例如准时到达、真诚的微笑、清晰的问候。 有效的开场白设计： 学习如何设计不同场景下的开场白，例如“价值型开场”、“好奇心开场”、“关系型开场”等。避免生硬的推销式开场，而是以提供信息、解决问题或引发共鸣为出发点。 “倾听”的艺术： 陌生拜访并非单向的推销，而是双向的沟通。本章将深入探讨如何通过积极倾听，捕捉客户的语言和非语言信息，了解他们的真实想法和潜在需求。 建立信任的技巧： 如何在短时间内与客户建立起初步的信任感？学习如何运用“共鸣”、“赞美”、“承诺”等技巧，拉近与客户的距离。 “三不”原则： 什么时候不强求，什么时候不争辩，什么时候不背后议论？掌握与客户有效互动的边界。 第四章：需求挖掘——听懂客户，才能赢得未来 每一次成功的寿险销售，都始于对客户真实需求的深刻理解。本章将聚焦于如何通过有效的提问和倾听，精准地挖掘出客户的潜在需求和顾虑。 SPIN提问法在寿险领域的应用： 详细讲解Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求-利益）这四个提问阶段，如何层层深入，引导客户自己说出对寿险保障的渴望。 开放式问题与封闭式问题的巧妙运用： 学习如何使用不同类型的问题，获取丰富的信息，并控制沟通的节奏。 识别“痛点”与“痒点”： 帮助客户认识到当前可能存在的风险，以及未来可能面临的挑战，让他们主动产生对寿险的“需要”感。 非语言信号的解读： 客户的表情、肢体语言、语调变化等，都可能透露出他们真实的想法。学习如何捕捉和解读这些信号，更准确地把握沟通方向。 “倾听”的进阶技巧： 如何通过复述、提炼、总结，让客户感受到你真正理解了他们，从而建立更深的信任。 第五章：价值呈现——方案为翼，专业为桨 在充分了解客户需求后，如何将专业的寿险产品方案，以客户易于理解和接受的方式呈现出来，是提升转化率的关键。 “FABE”法则在产品介绍中的应用： Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）。学习如何将产品的功能转化为客户实际的利益。 “以人为本”的产品讲解： 避免使用晦涩的专业术语，用客户能懂的语言，将产品如何解决他们特定问题的过程娓娓道来。 案例分享的力量： 精选真实、 relatable（可关联的）的客户案例，通过故事化的讲述，让客户感同身受，更直观地理解保险的价值。 风险与保障的关联： 清晰地将客户潜在的风险与保险提供的保障进行连接，让客户看到保险是他们抵御风险的有力工具。 个性化方案定制： 强调根据客户的具体情况，提供量身定制的保险方案，而非千篇一律的推销。 第六章：异议处理——化解疑虑，点燃信心 客户的异议是销售过程中不可避免的一部分，也是展现专业能力和坚定信念的绝佳机会。本章将教会你如何有效地处理客户的各种异议。 异议的分类与根源分析： 了解常见的异议类型，例如价格、产品、公司、时机等，并分析其背后的真实原因。 “倾听-认同-澄清-回应”的异议处理流程： 掌握一套系统性的处理异议的步骤，确保沟通过程的顺畅和有效。 主动化解潜在异议： 在沟通中，如何预判客户可能产生的疑虑，并提前进行解释和说明，将潜在的异议扼杀在萌芽状态。 “FABE”法在异议处理中的运用： 如何用产品的优势和为客户带来的利益来回应客户的疑虑。 保持积极心态，拒绝“争辩”： 学习如何以平和、尊重的态度回应异议，将异议转化为进一步沟通和建立信任的机会。 第七章：促成与跟进——把握时机，收获成功 将意向转化为实际行动，并建立长期的客户关系，是陌生拜访最终的目标。本章将为你揭示如何有效地促成签约，以及后续的跟进策略。 识别成交信号： 学习如何捕捉客户的购买信号，并在合适的时机提出成交的建议。 “假设成交法”与“选择成交法”： 掌握几种经典的成交技巧，并根据客户的反馈进行灵活运用。 临门一脚： 如何在最后一步，坚定而专业地引导客户做出购买决定。 专业的后续跟进： 签约后的服务同样重要。学习如何建立有效的客户服务体系，提升客户满意度，并为未来的转介绍打下基础。 持续学习与自我提升： 陌生拜访是一个不断学习和精进的过程。鼓励从业者通过复盘、交流和持续的学习，不断提升自己的专业能力和业务水平。 《寿险陌生拜访这样做》不仅仅是一本书，更是一套行走在保险销售前沿的行动指南。它将引领你走出舒适区，点燃你的热情，赋予你专业的工具和自信的勇气，让你在每一次陌生拜访中，都能自信地敲开客户的门，真诚地倾听他们的心声，最终帮助他们构筑起坚实的风险保障，实现你作为寿险顾问的价值与梦想。翻开这本书，你就等于拥有了一位经验丰富的导师，指引你在陌生拜访的道路上，步步为营，最终收获累累硕果。

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如果说市面上大多数书籍都在教你如何“说话”，那么这本书更像是教你如何“不说话”也能达成目的。作者对于拜访后的跟进策略，尤其是针对那些“暂时不感兴趣”的潜在客户，所设计的长期互动方案，非常具有前瞻性。他强调的“建立情境相关性”，即通过在客户的特定生活事件（比如子女升学、家庭装修等）发生时，适时地提供非销售性的信息支持，来维持关系的温存，这在传统销售话术中是很少被提及的深度策略。这种“润物细无声”的长期经营思路，完全颠覆了人们对寿险销售“短平快”的刻板印象。读完这一章节，我甚至开始反思自己过去那些急于求成的跟进方式是多么的粗糙和具有侵略性。这本书引导我们去扮演一个“值得信赖的资源提供者”的角色，而不是一个“急于成交的推销员”，这种心态的转变，是实现可持续业绩增长的关键，也是本书最温柔却最有力的武器。

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这本书给我的最大感受是，它彻底打破了“天赋论”在寿险销售中的地位。很多人认为卖保险需要极强的个人魅力或人脉资源，但这本书似乎在用一种近乎工程学的逻辑来解构销售过程，证明只要遵循既定的流程和科学的步骤，普通人也能建立起有效的陌生拜访系统。书中对于“区域地图划分”和“时间区块管理”的描述，细致到令我这个有几年经验的人都感到汗颜。它不再谈大道理，而是聚焦于“每天下午三点到五点，在特定类型的写字楼入口处，等待的目标客户画像与进入时机”。这种对细节的极致关注，体现了作者对一线销售的深刻理解。阅读过程中，我不断地在脑海中对照自己的日常工作流程，发现自己许多低效的“随机应变”其实都是在浪费时间。这本书强迫你放弃那种碰运气的态度，转而建立起一套可复制、可量化的行动指南。对于那些渴望将销售工作变得更科学、更可控的专业人士来说，这本书提供的工具箱价值无可估量。

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这本书的文字风格极其凝练，几乎没有一处冗余的修饰词，读起来有一种直击靶心的力度。它像是一份被反复打磨过的刀片，锋利而精确。我特别欣赏作者在处理“拒绝的艺术”时所采用的视角转换。他没有将拒绝视为失败，而是看作是信息反馈不足的标志，并提供了一套详细的“拒绝类型识别表”和对应的“二次切入点”。这种结构化的分析方法，极大地降低了阅读者的心理门槛，因为它将一个原本充满负面情绪的环节，变成了一个客观的、需要数据分析的工程问题。对于我个人而言，它帮助我系统性地梳理了过去在面对质疑时那种手足无措的感觉，取而代之的是一种沉着冷静的应对方案。这本书与其说是教你如何拜访，不如说是教你如何建立一套能够抵御外界所有干扰、专注于达成目标的心理防御和行动框架。它不贩卖梦想，它贩卖的是效率和可执行性。

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我尝试过市面上很多号称能提升销售业绩的书籍，它们往往堆砌着成功学的光环，描绘着客户排队签单的美好愿景，读完后让人热血沸腾，但一到实际操作层面，马上就打回原形。但这本书的价值恰恰在于它的“去魔幻化”。它极其坦诚地揭示了陌生拜访中九成的失败率是如何产生的，并且不避讳地指出，很多时候我们失败不是因为产品不好，而是因为我们没有理解客户心理的“防御机制”。书中提到一个观点我深以为然：陌生拜访不是推销，而是一场“价值的初次交换”。作者用大量的篇幅来阐述如何设计这个“交换物”，这个交换物可以是一份免费的风险评估报告，也可以是一个针对特定人群的理财小贴士，关键在于，它必须在不要求客户付出金钱的前提下，让他们先尝到一点“甜头”。这种由内而外的信任构建过程，书中描述得非常到位，尤其是在处理客户“我很忙”或“我已经有保险了”这类经典拒绝语时，作者给出的回旋和引导性提问，简直是教科书级别的演示。我感觉这本书更像是一个资深导师，带着你穿过迷雾，而不是一个空洞的演说家在台上鼓噪。

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这本《寿险陌生拜访这样做》的封面设计，坦白说，初看之下并没有给我带来太多惊喜，那种常见的保险书籍设计风格，让我一度有些犹豫是否要翻开它。然而，一旦进入正文，我立刻被那种务实到近乎冷酷的实战精神所吸引。作者似乎完全跳脱了那些空洞的说教和理论包装，而是直接将读者带入了最真实的销售战场。书中对于“陌生拜访”这个环节的拆解，细致到令人发指的地步，从如何选择最佳的拜访时间段，到不同类型社区的敲门话术微调，甚至连一个眼神、一个微笑的幅度都被量化分析。它不像一本教科书，更像是一份保镖提供的战术手册，直指核心痛点，教你如何在最快的时间内，将一个“闯入者”的身份转化为一个“潜在的帮助者”。我特别欣赏其中关于“破冰后的信息收集策略”，那部分内容颠覆了我过去依赖的那些宽泛的提问技巧，转而强调通过环境观察和非语言线索，快速勾勒出客户的财务焦虑点，这种“狙击式”的沟通方式，确实效率惊人。对于那些在起步阶段被陌生拜访的恐惧感压垮的新人来说，这本书无疑是一剂强心剂，它没有给你打鸡血，而是直接给了你一套可以立刻上手的武器。

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厚厚一本，值得读的部分两成左右。还行是因为还有值得读的部分。

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销售人寿保险的工具书之一。