第一章 一句话拉近与客户的距离,做客户就是做关系
1.“您别急,我帮您看看。”
——态度效应:积极的态度让你的语言富于感染力
2.“请问怎么才可以帮到您?”
——第一印象效应:给客户留下良好印象,让客户瞬间记住你
3.“张总,最近身体可好?”
——增减效应:定期给客户送去问候和关心
4.“我和您一样曾经有过相同的经历。”
—自己人效应:主动接近让客户产生亲近感
5.“我是否可以了解一下您的计划?”
——角色效应:融入角色,与客户打成一片
6.“就是,就是这样……”
——变色龙效应:模仿对方,巧妙地引起双方认同感
7.“我推销的是世界上最好的产品!”
——信念效应:有坚定的信念,才会感染客户,让客户信任你
8.“我知道你在十几岁时喜欢××”
—习惯效应:自我重复的习惯加以利用
9.“我一定能卖出去。”
——情绪定律:保持高涨的情绪,客户会比你更积极
10.“我非常赞同您的观点。”
——认同效应:表达你对客户尊重和敬仰之情
11.“这个是赠送给您的”
——馈赠效应:利用小礼物,让客户产生“回报”之心
12.“我能否提一点建议……”
——名片效应:展示积极的态度和价值观
第二章 一句话做好开场白,成功实现100%预约
1.“这次拜访您的目的只有一个。”
——简单法则:抓住核心内容,做好开场白
2.“我叫章玲,章子怡的章,林志玲的玲。”
——重复定律:多次强调,增强客户的记忆
3.“您知道香蕉为什么是黑的吗?”
——好奇心理:出其不意,激发客户的倾听兴趣
4.“可以向您请教一个问题吗?”
——希望受尊重心理:虚心请教更容易打动人
5.“我还欠你一张名片。”
——幽默效应:幽默风趣,营造谈话氛围
6.“这次拜访您是为了一件重要的事情。”
——期待效应:给客户以积极的期待
7.“我发现了一家设施齐全、环境优美的射击场!”
——喜好效应:利用客户的爱好,找到共同话题
8.“对于您朋友的建议,我非常感激。”
——中间人作用:巧用第三人,架起“沟通”的桥梁
9.“要说此行业,还非贵公司莫属呀!”
——赞美心理:一定要找到客户值得夸耀的地方
10.“我们可以做个朋友吗?”
——强化效果,用积极的情感影响客户
11.“我相信你的拒绝一定是有原因的。”
——海格力斯效应:面对客户的拒绝,要善于引导
第三章 一句话识破客户购前谎言,辨别真正动机
1.“我的谈话只占用您3分钟的时间。”
——化大为小原理:分解时间,化整为零
2.“我们的产品在很多方面都可以满足您。”
——登门槛效应:因势利导,由易到难提要求
3.“一分钱一分货,您可以对比一下。”
——采用对比策略,让客户认清产品差距
4.“我想了解一下您对这套产品的看法。”
——采用引导策略,对心理之症,下引导之药
5.“这个产品刚刚上市,很多客户纷纷预定。”
——暗示效应:制造暗示信息,激发客户潜在需求
6.“您对我们的手机不感兴趣吗?”
——晕轮效应:引导客户进行情感转移,爱乌及乌
7.“我们是否可以换个角度考虑这个问题?”
——肥皂沫效应:转移话题,切勿直接指责客户
8.“贵公司遇到的难处,我深感遗憾。”
——安慰剂效应:对于缺乏购买意愿的客户,要给予信心
第四章 一句话抓住产品中心卖点,激发客户购买兴趣
1.“我们的产品最大的优势在于……”
——优势效应:提炼卖点,突出产品的“亮点”
2.“我们的产品在十年前就获得了国家免检资格。”
——权威效应:用“有力证据”激发客户的购买欲望
3.“你真有眼光,这是目前最时尚、最新款的!”
——“超女现象”:不要小看时尚对客户消费心理的影响
4.“这套产品有个小小的缺陷,我给你指出来。”
——自我暴露定律:适度暴露自己的缺点
5.“我们的产品有它独特的优势。”
——重复定律:强调重点,赢取客户的兴趣和好感
6.“这个产品可以为您的企业节省30%的成本。”
——重要性原则:直接陈述产品带来的最核心利益
7.“选购东西自然要货比三家,我们来比较一下。”
——对比效应:有了对比,才能更好地做决定
8. “这就是我们产品的特殊之处。”
——伯内特定律:让产品在顾客心中留下深刻的印象
第五章 一句话化解客户异议,顺利达成购买协议
1.“认准客户目标,下手不要犹犹豫豫。”
——布里丹毛驴效应:制定购买方案,增强客户购买的信心
2.“××公司效益好是因为得益于我们的产品。”
——标杆效应:给客户树立典型
3.“您需要了解怎样买才最适合您。”
——互惠关系定律:坦白交流,你来我往利益交换
4.“这个产品如果能给您带来10倍的利润,您愿意购买吗?”
——期望心理:向客户描绘产品带来的未来利益
5.“也许您还不完全了解我们的产品,您可以试用一下。”
——刻板效应:改变客户对产品“固有”的坏印象
6.“您最好亲自体验一下。”
——参与效应:边介绍,边让客户进行体验
7.“您看大家都在购买这款产品。”
——从众效应:制造购买氛围,渲染气氛
8.“不好意思,今天人比较多,希望您静静等待一下。”
——等待效应:设置悬念,等待客户主动“前来”
9.“您再认真地了解一下我们的产品吧。”
-——踢猫效应:避免坏情绪,不要与客户发生争吵
10.“咱们先别谈这些烦心的事了。”
——痛苦快乐法:与客户保持情感上的一致
11.“说‘肯定’的力量无穷大。”
——肯定策略:肯定客户,多引导客户说“是”
12.“您批评的非常对。”
——刚柔并济,关系紧张时给客户道个歉
第六章 一句话促使成功签单,一步实现终极成交
1.“何不趁这个机会预定一套呢。”
——沸腾效应:让客户的购买热情再加1度
2.“这种产品每天20套,限量生产。”
——稀缺法则:制造稀缺,使产品的价值倍增
3.“这种产品5月1日就恢复原价。”
——最后通牒效应:限定期限,让客户感到紧迫性
4.“您看上这套产品已经被其他人看上了。”
——鲶鱼效应:给客户制造适当的紧张
5,“正是为了您的利益我们才这样做”
——锐角成交法则:把客户的反对理由转化为购买意见
6.“好货总能找到识货的人。”
——逆反心理:运用激将法,促使客户迅速采取行动
7.“我答应你的要求。”
——以退为进法则:善于示弱,降低客户的攻击性
8.“我想任何人都有这样的担忧。”
——换位思考定律:站在客户角度处理问题能给人以好感
9.“我决定向您说一些您不爱听的话。”
——施威效应:巧妙地给客户施加压力
第七章 一句话回款不再难,应对久拖货款的客户
1.“我们需要按合同办事。”
——先入为主:直接阐明来意,率先把握场上主动权
2.“您的生意很不错啊。”
——相关定律:从关心客户的生意开始
3.“您的欠款不到,我们进货的资金也变得紧张了。”
——共生效应:表明双方的利益关系
4.“这已经是第三次催款了。”
——期待效应:多次跟进,给客户以积极的信号
5.“鉴于您资金紧张,先支付80%的付款,怎么样?”
——留面子效应:先提出较大的要求,再提出较小的要求
6.“X总,今天是优惠期最后一天……”
——最后通牒:设定最后期限,促使客户下决定
7.“我们只能终止合作。”
——物极未必反,“过度”施压不一定是坏事
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收起)