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出版者:上海交通大学

作者:邦尼

出品人:

页数:245

译者:钦寅

出版时间:2007-4

价格:10.00元

装帧:

isbn号码:9787313043993

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 业绩提升
• 客户关系
• 沟通技巧
• 谈判技巧
• 营销
• 职场技能
• 个人成长
• 商业思维

《卓越销售》 这不是一本关于“什么”的销售指南。 这本书不是告诉你某个特定行业、某个特定产品、或者某个特定公司的销售技巧。它不教你如何背诵产品手册，不传授千篇一律的推销话术，更不会提供那些昙花一现的“爆款”销售秘籍。如果你期待的是一本“如何卖XX”的书，那么很抱歉，你可能要失望了。 这本书是关于“如何成为”一个卓越的销售者。 《卓越销售》深入探讨的是销售行为背后的深层逻辑、心态塑造以及一套普适性的、能够贯穿任何销售场景的核心原则。它关注的是销售者内在的驱动力、思维模式以及与人互动的方式。这本书旨在帮助你构建一个坚实的基础，让你能够在不断变化的市场环境中，依然游刃有余，并且能够持续成长。 它将带你踏上一次自我发现与能力进化的旅程。 首先，我们将从理解“销售”的本质开始。销售并非是强加给他人，也不是巧舌如簧的欺骗。真正的销售，是理解他人的需求，发现问题，并提供能够真正解决这些问题的价值。我们将深入剖析这一核心理念，打破你对销售的固有认知，让你看到销售更广阔、更积极的一面。 接着，这本书将着重于建立强大的内在驱动力。为什么有些人能够克服重重困难，坚持不懈地追求目标？我们将探讨目标设定的艺术，如何点燃内心的激情，以及如何在遭遇挫折时保持韧性。你会了解到，卓越的销售者并非天生如此，而是通过强大的内在信念和清晰的目标感驱动着自己不断前进。 随后，我们将聚焦于“人”。销售的最终落脚点永远是人。这本书将引导你深入理解客户的心理，学习如何进行有效的沟通，建立信任，并真正地与客户产生连接。这包括： 倾听的艺术： 如何不仅仅是用耳朵听，更是用心去理解客户未说出口的需求和顾虑。 共情的力量： 如何站在客户的角度思考，理解他们的立场和感受，从而建立更深层次的信任。 提问的智慧： 如何通过精准而有力的提问，引导对话，挖掘出隐藏的需求，并引导客户发现价值。 建立关系： 如何超越一次性的交易，与客户建立长期、稳固的合作关系，将客户变成你的拥护者。 解决问题的能力是卓越销售者不可或缺的素质。《卓越销售》将教会你如何成为一个“问题解决专家”。这意味着你需要： 深入分析： 准确识别客户面临的核心问题，无论是显性的还是隐性的。 价值塑造： 将你的产品或服务转化为解决客户问题的有效方案，并清晰地传达其价值。 异议处理： 将客户的疑虑视为沟通和进一步了解的机会，并以专业、真诚的态度予以解答。 此外，本书还将触及自我管理与持续学习的重要性。销售工作充满了不确定性和挑战，如何管理自己的时间和情绪，如何在高压环境下保持高效，以及如何不断学习和适应新的环境，都是成功的关键。 时间管理： 如何规划你的工作，将有限的时间投入到最能产生价值的活动上。 情绪管理： 如何应对拒绝和挫折，保持积极的心态，将负面情绪转化为成长的动力。 学习能力： 如何保持好奇心，不断更新知识，掌握最新的趋势和技术，从而在竞争中保持领先。 《卓越销售》并非一本速成的秘籍，而是一份邀请，邀请你踏上一段深入的自我探索和能力提升的旅程。它提供的是一套思考框架和行动原则，让你能够根据自己的实际情况，灵活运用，并在这个过程中找到属于自己的“卓越”之路。 这本书适合谁？ 刚刚踏入销售领域，渴望打下坚实基础的新手。 在销售工作中遇到瓶颈，希望突破自我的资深销售人员。 任何希望提升沟通、说服和人际关系能力的职场人士，因为销售的原则在任何需要与人打交道的场合都适用。 希望理解并掌握“提供价值”这一核心商业理念的创业者和管理者。 阅读《卓越销售》，你将获得： 清晰的销售思维框架，让你不再盲目行动。 有效的人际互动技巧，帮助你建立深厚的客户关系。 强大的内在驱动力，让你无惧挑战，持续前行。 解决问题的能力，让你成为客户信赖的合作伙伴。 持续成长的能力，让你在不断变化的市场中保持竞争力。 准备好重新定义你的销售生涯了吗？《卓越销售》将是你不可或缺的向导。

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我拿起这本书的时候，其实是抱着一种试试看的态度，毕竟市面上关于销售的书籍多如牛毛，大多都是重复昨天的故事。然而，这本书的叙事风格非常独特，它不像一本教科书，更像是一部引人入胜的职场冒险小说。作者似乎拥有化腐朽为神奇的魔力，把那些枯燥的销售流程描绘得惊心动魄。我最喜欢的是其中关于“拒绝处理”的章节，它提供了一套完整的心理防御体系，让我不再惧怕客户的“不”。书中通过几个极其真实的失败案例，反向展示了成功的要素，这种坦诚让人倍感亲切。例如，有一个关于如何应对“价格异议”的故事，主人公没有采取任何激烈的反驳，而是巧妙地将焦点从“价格”转移到了“长期价值的损失”上，整个过程行云流水，高下立判。这本书的行文流畅，逻辑缜密，时不时还会穿插一些作者个人的反思和感悟，让读者在学习技巧的同时，也能感受到一丝人性的光辉。对于那些长期在一线打拼、身心俱疲的销售人员来说，这本书无疑是一剂强心针，它让人重新燃起对这份职业的热爱和敬畏。

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这本书最让我感到惊喜的是，它没有回避销售工作中最令人沮丧的部分——失败的常态化。很多销售书籍总是歌颂成功，让人在面对挫折时感到孤立无援，但这本书却用非常冷静和科学的态度，剖析了失败的“数据价值”。作者倡导建立一个“失败档案库”，系统地记录每一次失单的真正原因，而不是简单归咎于运气不好或市场环境。书中还详细阐述了一种“情绪剥离技术”，教导销售人员如何在一天之内，快速地从一次惨痛的拒绝中抽离出来，保持下一通电话的积极心态。这种对销售人员“心理韧性”的关注，是很多同类书籍所欠缺的。阅读过程中，我感觉自己不再是孤军奋战的推销员，而是一个不断自我迭代的系统工程师。文字充满了力量感，它不是给你打鸡血，而是给你一把锤子，让你自己去敲开成功的大门。这本书读完后，我感觉我的“销售寿命”被极大地延长了，因为它教会了我如何与挫折和谐共处，并将每一次跌倒都转化为上升的动力。

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这本书简直是本行家秘籍，看得我手心直冒汗，生怕错过了哪个字。它深入剖析了那些顶尖销售人员身上那些难以言喻的“魔力”，不是那种空洞的口号，而是实打实的战术拆解。比如，它详细描述了如何在一场商务谈判中，通过微妙的肢体语言和眼神交流，悄无声息地掌控整个对话的节奏。我尤其佩服作者对于“倾听的艺术”那部分的阐述，它强调的不是你听到了什么，而是你如何通过提问和反馈，让客户感觉自己被前所未有地理解和重视。我尝试在最近的几次客户拜访中运用书中提到的“镜像回应法”，效果立竿见影，原本僵硬的客户关系瞬间变得顺畅许多，这让我对后续的合作充满了信心。这本书的厉害之处在于，它不只是告诉你“要做什么”，更重要的是，它让你明白“为什么这么做”，将复杂的销售心理学融入到每一个日常操作细节中，读起来就像是跟着一位顶级教练在进行一对一的私教课程，每一个案例都鲜活得仿佛就发生在我眼前。读完后，我感觉自己看待销售的视角已经完全重构了，不再是简单的产品推销，而是一场高智商的心理博弈和价值交换。

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坦白说，这本书给我的震撼是全方位的，尤其是在处理复杂客户群体的策略上，简直是教科书级别的演示。作者对市场细分和客户画像的描绘细致入微，她不是简单地划分“大客户”和“小客户”，而是深入到不同行业、不同企业文化下的决策者思维模式。我特别欣赏其中对于“跨部门协作”的论述，在大型项目销售中，如何平衡采购、技术、财务等不同利益相关者的诉求，这本书提供了一套清晰的“利益地图”绘制方法，避免了因为内部意见不一而导致的合作破裂。书中引用的许多跨界案例，比如从建筑学中借鉴的“结构稳定性”原理来构建销售方案的韧性，这些跨领域的融合，让这本书的深度远超一般的商业书籍。阅读过程中，我不得不频繁地停下来，回溯我过去处理类似情况的失误，那种醍醐灌顶的感觉，只有亲身经历过才能体会。这本书，无疑是为那些渴望突破职业瓶颈、追求卓越表现的专业人士量身定做的工具箱。

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这本书的结构设计堪称精妙，它似乎是按照一个销售人员从新人到行业翘楚的完整心路历程来编排的。初读时，我被它那种极其务实和接地气的语言风格所吸引，没有那些华而不实的术语，每一个章节都像是在跟一位经验丰富的老前辈深夜促膝长谈。它对于“目标设定”的论述尤其发人深省，作者提出了“反向驱动力模型”，挑战了传统的SMART原则，强调的是内在的“为什么”远比外在的“目标数字”更具持久的驱动力。我记得书中提到一个概念，把每一次成功的销售都看作是“解决了一个客户的深层痛点”，而不是“完成了一笔交易”，这个视角的转换，极大地提升了我工作的意义感。书中还包含了一系列自测工具和行动清单，我每周都会对照着去实践，感觉自己的销售习惯正在被系统地重塑。这本书的价值在于它的可操作性，它不是停留在理论层面，而是要求你立刻动手，去改变，去验证，读完后你会有一种强烈的冲动，立刻拿起电话联系你的下一个潜在客户。

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