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出版者:广州海达

作者:本社

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2006-12-6

价格:800

装帧:

isbn号码:9787885134457

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售培训
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《谈判的力量：掌控局势，成就共赢的终极指南》 导言： 在商业的丛林中，每一次对话都可能是一场博弈，每一个决策都可能塑造未来的格局。我们身处一个充满变数和竞争的时代，无论是面对苛刻的客户、寻求合作的伙伴，还是需要内部协调的团队，谈判能力已不再是一种可有可无的技能，而是决定个人与组织成败的关键要素。《谈判的力量》并非一本枯燥的理论手册，它是一部实战演练的路线图，旨在帮助每一位渴望在沟通中占据主动、在博弈中达成最优结果的读者，构建起一套系统、灵活且高效的谈判策略体系。 本书深入剖析了谈判的心理学基础、结构要素以及实战中的高频陷阱。我们坚信，真正的谈判大师，并非那些咄咄逼人、只顾眼前利益的“赢家”，而是那些深谙人性、能够将对抗转化为协作，最终实现可持续共赢的架构师。 第一部分：洞悉谈判的本质——从心态到准备 第一章：重塑你的谈判心智模型 许多人对谈判抱有恐惧或抗拒心理，认为谈判就是一场零和博弈，必须有人吃亏。本书首先挑战这一固有观念。我们将探讨“创造性谈判”的核心理念，即如何通过扩展议题、改变框架，将原本僵持的局面转化为增值合作的空间。 克服“讨价还价”的思维定势： 谈判的核心是价值交换，而非单纯的价格拉锯。我们将详细阐述如何从“我想要什么”转变为“我们共同需要什么”。 BATNA的力量与运用： 你的最佳替代方案（BATNA）是你谈判桌上的底气。本章将指导你如何科学地评估、增强和策略性地亮出你的BATNA，确保在任何情况下都能做出明智的决策。 锚定效应与框架效应的心理学基础： 了解人类大脑在决策中的非理性倾向，是制定有效策略的第一步。我们将分析开价（Anchoring）的时机、力度和技巧，以及如何构建有利于己方的叙事框架。 第二章：无懈可击的战前准备——信息就是武器 成功的谈判，80%取决于战前的准备工作。本章侧重于构建一个立体化的信息收集与分析系统。 全景式背景调研： 不仅仅是了解对方的公开信息，更要深入挖掘其组织结构、决策链条、文化偏好以及关键人物的个人动机。 需求层级分析： 区分对方的“立场（Position）”和背后的“利益（Interest）”。我们提供了一套“五问法”工具，帮助你层层剥开对方表象的诉求，直达核心需求。 资源与筹码的清单化管理： 你的让步空间在哪里？你的增值选项是什么？本书提供了一种“筹码矩阵”工具，帮助你量化各项议题的价值，从而制定灵活的让步梯度。 第二部分：谈判桌上的艺术——沟通、策略与控场 第三章：非语言沟通的隐形语言 在正式的言语交流之前，你的肢体、表情和语调已经在进行一场无声的谈判。 肢体语言的“读心术”： 识别紧张、防御、接受或抵触的信号，并学习如何通过自身姿态展现出自信与开放。 声音的魔力： 语速、音量和停顿如何影响对方的感知？我们将探讨如何利用声音的韵律感来引导对话的节奏。 镜像效应与亲和力的建立： 掌握如何通过微妙地模仿对方的语言模式和行为习惯，快速建立信任桥梁，打破隔阂。 第四章：高压情境下的应对与反制 谈判中，压力测试是不可避免的。本章专门处理那些试图通过施压、拖延或制造困境来迫使你屈服的战术。 识别并瓦解“极限施压”战术： 面对最后通牒、假装离席或道德绑架时，如何保持冷静并进行有效反击。 拖延战术的破解之道： 当对方试图利用时间差消耗你的耐心时，如何通过重新聚焦议程或设定明确的截止期限来夺回主动权。 “好人/坏人”搭档策略的拆解： 了解这种经典的团队配合技巧，并学习如何针对性地与“好人”建立关系，同时警惕“坏人”的陷阱。 第五章：多轮次与多变量谈判的矩阵管理 现代商业谈判往往涉及多个议题、多方参与者。本书提供了超越简单二元对立的复杂谈判模型。 捆绑与解绑策略（Logrolling）： 如何将低成本高价值的让步与高价值低成本的获取进行巧妙组合，实现整体价值最大化。 引入第三方参与者： 在僵局时，如何策略性地引入中立的顾问或潜在的第三方利益方，以改变动态平衡。 迭代式谈判的节奏控制： 学会什么时候应该推进，什么时候应该后退并重新评估，避免因急于求成而错失良机。 第三部分：超越交易——长期关系的构建与维护 第六章：从成交到履约——确保协议的落地执行 一份成功的谈判，并非在握手时结束，而是在双方都信守承诺并从中受益时才算圆满。 清晰化与文档化的艺术： 探讨如何撰写一份即使在未来出现误解时也能清晰界定责任的合同语言，避免“口头胜利”带来的实际损失。 建立反馈与监督机制： 预测未来可能出现的摩擦点，并在协议中预设解决争议的流程，将潜在的冲突转化为定期的沟通机会。 维护口碑与信誉资本： 即使是艰难的谈判，保持专业和诚信也是积累未来谈判资本的关键。 结语：谈判者的终极修行 谈判的最高境界，是让对方感觉自己赢了，而你获得了更多。本书提供的工具和思维模型，旨在帮助你修炼出这种既能坚守底线，又能灵活变通的谈判哲学。掌握《谈判的力量》，你将不再是被动的应答者，而是能够主动塑造商业环境、实现个人与组织价值飞跃的掌控者。 适合人群： 销售专业人士、采购经理、企业高管、项目负责人、法务人员，以及所有希望在生活和工作中提升决策影响力的个体。

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这本《销售辅导技巧VCD》的光盘，我拿到手已经有一段时间了，但说实话，我对它的实际内容真的没什么印象。我记得我当时购买它，主要是被封面设计和那个“VCD”的字样所吸引。在那个年代，VCD还算是一种比较新潮的学习方式，我总觉得这种形式能带来一种更直观、更生动的体验，就像是在看一部真实的教学影片。我当时设想的是，通过光盘里的画面和讲解，我能看到优秀的销售人员是如何与客户沟通的，他们是如何处理异议的，又是如何在谈判桌上达成一致的。我期望它能提供一些实用的案例分析，让我能够模仿和学习。然而，当我真正尝试去使用它的时候，却发现它和我的期待有些出入。可能是我对VCD技术的期望过高，也可能是我对“销售辅导技巧”这个词的理解有些片面。我总觉得，它并没有给我带来那种“醍醐灌顶”的感受，也没有提供一些我之前从未接触过的、能够立刻改变我销售方式的“秘诀”。它更像是一种比较泛泛而谈的介绍，缺乏具体到可以落地执行的操作步骤。我承认，也许是我自己的理解能力有限，没有真正领会到光盘中蕴含的深层含义，又或者是它所教授的技巧，对我当时的销售场景并不那么适用。总而言之，虽然它是一本我曾经购买过的书，但具体内容，我现在回忆起来，真的有些模糊不清。

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我当初买《销售辅导技巧VCD》这本书，完全是出于一种“凑热闹”的心态。周围的同事都在谈论它，说里面讲了什么最新的销售理念，什么“黄金法则”之类的，听起来就很厉害。当时我就觉得，作为一名销售人员，如果连这些基础的东西都不了解，那岂不是要落后于时代了？所以，我毫不犹豫地就下单了。拿到书后，我确实花了不少时间去翻阅，但说实话，它的内容给我带来的震撼并没有想象中那么大。我记得里面似乎有一些关于如何建立客户信任的章节，还有一些关于如何说服客户的理论。但是，这些理论听起来都有些空泛，缺乏生动具体的例子来支撑。我尝试着将书中的一些观点应用到实际工作中，但效果并不明显。很多时候，我感觉自己像是被灌输了一堆生涩的理论，却不知道该如何将它们转化为实际的行动。而且，VCD的形式，我至今也没有真正完整地看过一遍，总是觉得播放起来比较麻烦，而且画面和音质也已经跟不上现在的技术水平了。我记得我当时主要的还是在看文字部分，而文字部分又过于理论化，缺少一些实操性的指导。所以，虽然我拥有这本书，但它在我心目中，并没有成为一本真正能够指导我销售实践的“圣经”。

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这本《销售辅导技巧VCD》，说起来，我购买它的时候，真的是充满了期待。我记得当时的销售行业竞争非常激烈，我总觉得自己需要不断地学习新的知识和技巧，才能在市场中立足。而“VCD”这个词，在当时就代表着一种先进的学习方式，我设想，通过观看视频，我可以更直观地看到那些成功的销售人员是如何工作的，他们的肢体语言、语气语调，甚至他们的表情，都会成为我学习的素材。我希望这本书能给我带来一些“干货”，一些能够立即投入使用的销售话术，或者是一些处理客户拒绝的绝招。但是，当我拿到书并尝试去接触它的时候，我却发现，它并没有完全达到我的预期。它更像是一本理论书籍，虽然也提到了销售技巧，但那些技巧往往是抽象的、概念化的，缺乏具体的操作指南。我反复阅读，却总觉得难以找到一个明确的路径，将这些理论转化为我实际的销售行为。而且，VCD的光盘，我至今都没有找到机会真正完整地去观看。或许是技术限制，也或许是我个人的原因，总之，它在我家的书架上，更多的是一种象征性的存在，而不是一个我经常翻阅的学习资料。它所包含的内容，并没有在我脑海中留下深刻的烙印，我更难回忆起其中具体的销售策略或方法。

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《销售辅导技巧VCD》这本书，我其实已经很久没有翻动过了。当初购买它的原因，已经有些记不清了，大概是因为销售工作需要不断学习和提升吧。我记得我当时可能是在某个书店或者网站上看到了它的推荐，觉得“VCD”这个后缀听起来很特别，也许会有一些视频教学的内容，这对于我这种更偏爱直观学习的人来说，具有一定的吸引力。我当时想象着，它会提供一些生动有趣的案例，或者通过模拟对话的方式，来演示各种销售技巧。然而，当我真正开始阅读的时候，却发现事情并非如我所愿。书中的文字内容，虽然字数不少，但总给我一种“隔靴搔痒”的感觉。它似乎在探讨一些销售的原则和方法，但总觉得不够深入，也不够接地气。我尝试着去理解其中的一些概念，但总感觉缺少了一些关键的连接点，无法将它们有效地运用到我自己的日常销售工作中。至于VCD部分，我坦白说，我的记忆中并没有留下深刻的印象。我甚至不确定我是否完整地观看了光盘中的任何一部分。或许是因为当时我的工作非常忙碌，没有抽出足够的时间去仔细研究，又或者是光盘的内容并没有触及到我最迫切需要解决的销售难题。总而言之，这本书对我而言，更像是一个曾经拥有的物品，而非一个能够给我带来实质性提升的学习工具。

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坦白说，我当初买《销售辅导技巧VCD》这本书，更多的原因是因为它的名字听起来很“唬人”，而且“VCD”这个形式，在当时看来，确实有点与众不同。我那时候的想法是，销售嘛，就是要靠技巧，而这本书直接就点明了“销售辅导技巧”几个字，再加上VCD的加持，肯定能学到不少东西。我当时设想的是，通过光盘里的演示，我可以很直观地学习如何与客户打交道，如何进行有效的沟通，甚至是如何去“拿单”。我期待它能给我提供一套完整的、可复制的销售流程。然而，当我真正拿到手，并尝试去接触它的时候，却发现它似乎和我的预期有些偏差。它里面的内容，给我的感觉更多的是一些关于销售的哲学或者是一些比较宽泛的理论，而缺乏那些具体到每一个销售动作的细致指导。我努力去理解，去消化，但总觉得少了那么一点“实操性”。我没有感受到那种“一看就懂，一学就会”的即时效果。至于VCD，我更是记不清是否真正看过，或许是播放设备的问题，也或许是我自己的原因，总之，它并没有成为我学习销售技巧的主要途径。所以，尽管我拥有这本书，但它在我实际的销售工作中，并没有留下特别深刻的印记，它的内容，现在回忆起来，也显得相当模糊。

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