第一堂課 經銷商的戰略目標規劃 第一講 成功經銷商的戰略眼光要放長遠 第二講 經銷商的戰略轉變 從重銷量到重發展 從做生意到公司化運作 從拓展網絡到管控渠道 從無決策到控市場 第三講 經銷商的戰略思維誤區 經營思維替代戰略思維 市場重於管理 缺乏對創業的有效總結 忽視人纔和知識的管理 隻注重戰略而忽視策略 第四講 成功經銷商發展戰略的製定 經銷商發展戰略的設計 經銷商發展戰略的重要性 第五講 經銷商年度營運計劃的製定 經銷商年度營運計劃的內容 製定營運計劃書的原則與依據第二堂課 經銷商的自身能力塑造 第一講 經銷商的“四在內傷” 自我意識太強 忽視個人品行 品牌意識不夠深入 自身素質不足 第二講 經銷商必備的七大職業素養 製定管理製度 關注管理細節 堅持管理細節 管理以身作則 管理全力以赴 管理冷靜務實 做到實事求是 第三講 經銷商的五大禁忌 忌透支健康 忌墨守成規 忌拒絕學習 忌事事隻求錶麵 忌事事圓滑處理 第四講 經銷商必備的三大能力 專業技術能力 選擇判斷能力 有先天與後天素養的融閤能力第三堂課 經銷商的市場開發策略 第一講 經銷商市場開發的調研分析 市場調研的基本原則 市場調研的重點 市場調研的一般程序 第二講 經銷商市場開發的需求分析 産品 總量 購買 顧客群 地理區域 時限 市場營銷方案 市場營銷環境 第三講 經銷商市場開發的拓展方略 “滾雪球”拓展戰略 “采蘑菇”拓展戰略 “化整為零”拓展戰略 “撒網開花”拓展戰略 “點麵呼應”拓展戰略 “保齡球”拓展戰略 “農村包圍城市”拓展戰略 “以綫穿珠”拓展戰略 第四講 經銷商市場開發的整體布局 打造“聚焦眼球”的旗艦店 “金銀三角”直營把控 占據百貨公司製高點 快速搭建加盟網絡 解決好直營店和加盟店的矛盾 第五講 策劃一場成功的招商會 確定活動主題 做好整體規劃與統籌 招商會的前期準備工作 做好現場的有效控製 加強後續跟蹤報道 做好客戶的後期開發 第六講 下遊加盟商的選擇與評估 加盟商的有效選擇 加盟商的科學評估第四堂課 經銷商的人力資源管理 第一講 把網絡人纔放在頭等重要的位置 第二講 經銷商人纔招聘的步驟 招聘前的準備 招聘策略的確定 招聘實施方案的設計 麵試體係的設計 招聘測評體係設計 員工錄用與反饋 第三講 用好人纔是經銷商製勝之本 第四講 幫助員工製定職業人生規劃 進行員工定位 確定生涯目標 生涯策劃 評估生涯規劃 第五講 經銷商如何留住遞交辭呈的員工 快速反應 封鎖消息 聆聽員工心聲 立即製定應對方案 實施應對方案第五堂課 經銷商的渠道管理 第一講 中國産業的渠道之痛 批發之痛 從批發到品牌的轉型之痛 客戶群體素質偏低之痛 終端之痛 渠道商造假之痛 第二講 經銷商渠道管理的基本原則 有效性原則 整體效率最大化原則 增值性原則 分工協同原則 針對性競爭原則 集中開發且滾動發展原則 動態平衡原則 第三講 經銷商如何獲得廠傢支持 熟知品牌商的心態 獲得品牌商支持的策略 第四講 經銷商對加盟商的渠道激勵 把握恰當的分寸 渠道激勵的原則 渠道激勵分清對象 第五講 用渠道動力體係平衡價格衝突 閤理的基本價差是穩定渠道價格的基礎 優化政策結構 協助經銷商和加盟商經營 靈活的促銷政策 加強品牌建設第六堂課 經銷商的團隊管理 第一講 經銷商優秀營銷隊伍的組建 建立目標管理體係 良好的銷售匯報係統 加強過程管理 第二講 區域經理的高效領導 第三講 提升經銷商團隊的執行能力 戰略與執行的關係 團隊執行力的三種因素 第四講 經銷商團隊的高績效管理 績效管理的旗艦-一團隊成員角色定位、明確權責利 績效管理的航道——把握關鍵的業務控製點 績效管理的風嚮標：充分溝通，上下同欲 績效管理的原動力：績效考核與激勵第七堂課 經銷商的終端店鋪管理 第一講 塑造統一的終端視覺形象 櫥窗的利用 店鋪的外觀錶現 商品的陳列和展示 第二講 構建終端零售服務體係 導購的個人形象 正確的工作姿態 熱情的待客態度 切莫喋喋不休地推銷 打造顧客的滿意度 第三講 培養店員優秀的銷售技巧 創造愉悅熱情的開始 發揮與顧客溝通的語言優勢 進一步吸引顧客的眼球 激發顧客的購買欲望 抓住成交前的信號 第四講 適時有效的促銷攻略 第五講 鼓勵終端賣場的復製與擴張第八堂課 經銷商的加盟商輔導與管理 第一講 理清加盟商管理的重點內容 銷售額增長率 銷售額統計 銷售額比率 費用比率 貨款迴收的狀況 瞭解企業的政策 銷售品種 商品的陳列狀況 商品的庫存狀況 促銷活動的參與情況 訪問計劃 訪問狀況 人際關係 支持程度 信息的傳遞 意見交流 對自己公司的關心程度 對自己公司的評價 建議的頻度 加盟商資料的整理 第二講 有效培訓輔導加盟商 培訓難題的原因分析 有效培訓的措施 第三講 區域經理如何支持加盟商 第四講 強化對區域市場的有效督導 加強對加盟商的調查 閤同的審批與簽訂要謹慎 加強對加盟商巡訪管理 強化市場督導的意義和作用 第五講 後勤支援係統如何為加盟商服務 售後服務部門的監督 售後服務部門的考核 售後服務部門的組織結構設置 第六講 建立加盟商滿意服務體係 加強對加盟商的服務評估 瞭解加盟商的期望值 在乎加盟商的感受第九堂課 經銷商的終端業績管理 第一講 活用損益平衡點提升店鋪業績 第二講 利用組閤定價法提升業績 第三講 創造長銷商品來提升銷售業績 第四講 利用主題專賣提升銷售業績 第五講 通過差異化戰略提升銷售業績 製造噱頭，吸引眼球 飢餓供應大吊胃口 概念創新，耳目一新第十堂課 經銷商的危機管理 第一講 經銷商不可或缺的危機意識 第二講 經銷商市場開發的危機與應對 市場開發的內部問題 經銷商市場開發的基本形式 經銷商市場開發的支撐因素 市場開發的危機應對 第三講 實現經銷商的可持續成長之道 經銷商可持續成長的理解 注重可持續復製的原因 可持續成長的可能性 擴張危機的防範後記
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