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出版者:Bookworld Services

作者:Wilson, Larry

出品人:

页数:160

译者:

出版时间:2007-6

价格:$ 21.41

装帧:Pap

isbn号码:9789088720017

丛书系列:

图书标签:

销售
销售技巧
谈判
人际关系
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商业策略
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成功学
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具体描述

Differentiating your company's products and services in the marketplace is a big challenge these days. But a company's sales force can become a significant differentiator, and gain sustainable advantages, if it adopts the Counselor approach. A win-win mind and skill set, based on trust, problem-solving and side-by-side work between seller and customer, makes buying easy. And because the seller stays by the customer after the sale, the door opens for long-term, expanding business. Useful for both new and experienced salespeople. Readers learn to adopt the unique Counselor mindset. They avoid or successfully address the four key obstacles to buying, combining the mindset with Counselor selling techniques. Fortune 500 companies in 30 countries have benefited from Wilson Learning's Counselor approach to selling for years. The book gives the million-plus people who have taken Wilson Learning's Counselor Salesperson course a refresher, and gives others a powerful sales process. Larry Wilson, author of One Minute Salesperson and founder of Wilson Learning, wrote the foreword. It's indispensable for salespeople and sales managers. Models, charts, anecdotes, an index and other resources add to its immediate impact.

《沟通的力量：构建双赢的销售之道》作者：[您的名字] 内容简介：在瞬息万变的商业世界中，销售不再是简单的商品交换，而是一场深度沟通、价值共创的艺术。本书《沟通的力量：构建双赢的销售之道》旨在揭示销售成功的核心驱动力——有效的沟通。我们不谈论市场趋势的瞬息万变，不深究某类产品的独特卖点，也不局限于某种销售工具的技巧。相反，本书将引领读者回归销售最本质的环节：如何通过深入人心的沟通，建立互信，理解需求，并最终促成双方都满意、都受益的交易。本书的立足点，是建立在一种朴素而深刻的认知之上：任何成功的销售，其背后都离不开有效的沟通。而“双赢”的概念，并非空洞的口号，而是通过精妙的沟通策略，在满足客户需求的同时，实现企业目标，从而达到一种可持续的、互利的合作状态。我们相信，只有当销售人员真正理解并掌握了沟通的艺术，才能从根本上提升销售业绩，并赢得客户的长期忠诚。第一部分：洞察沟通的本质——销售的基石在这一部分，我们将深入剖析“沟通”在销售活动中扮演的关键角色。这并非理论的堆砌，而是基于对无数成功销售案例的观察和提炼。倾听的力量：比说话更重要的艺术。许多销售新手常常急于推销产品，却忽略了倾听的重要性。本书将详细阐述，真正的倾听并非仅仅是用耳朵接收信息，而是用心去理解客户的言外之意、潜在需求以及真实顾虑。我们将探讨主动倾听的技巧，包括非语言信号的捕捉、适时的提问以及如何通过复述来确认理解。通过有效的倾听，销售人员能够挖掘出客户最深层的动机，为后续的沟通策略打下坚实基础。提问的智慧：引导客户走向共识。提问是引导谈话方向、获取关键信息的有力工具。本书将区分不同类型的提问，如开放式提问、封闭式提问、探究式提问等，并教授读者如何在不同的销售阶段，运用恰当的提问方式，引导客户进行深入思考，逐渐认识到自身的需求，并认可解决方案的价值。我们将强调，提问的目的是为了更好地理解，而非为了刁难或误导。同理心的价值：站在客户的角度思考。销售的本质是解决问题。而要有效地解决问题，就必须具备同理心，能够设身处地地理解客户的处境、挑战和感受。本书将探讨如何培养和运用同理心，在沟通中展现真诚的关心，建立情感连接，让客户感受到被尊重和被理解。这种情感上的共鸣，是建立长期信任关系的重要催化剂。语言的艺术：精准、生动、有说服力。语言是沟通的载体。本书将关注如何运用更精准、更生动的语言来表达观点，描述产品优势，回应客户疑虑。我们将探讨如何避免使用模糊、专业术语过多的词汇，而是用客户能够理解的语言进行沟通。同时，我们将深入研究如何通过讲故事、举例子的方式，让沟通内容更具吸引力和说服力，让客户更容易产生共鸣和认同。第二部分：构建双赢的沟通策略——从理解到共创在理解了沟通的本质之后，本书将进一步探讨如何将这些沟通原则转化为具体的销售策略，从而实现“双赢”的目标。需求识别的深入：超越表面现象。很多时候，客户表达的需求仅仅是冰山一角。本书将教授销售人员如何通过层层深入的提问和敏锐的洞察，挖掘出客户真正的、潜在的、未被意识到的需求。这包括理解客户的业务目标、面临的挑战、期望的改善以及对未来的设想。只有深入理解了客户的“为什么”，才能提供真正有价值的解决方案。价值呈现的艺术：将解决方案与需求对焦。销售并非推销产品本身，而是推销解决方案所能带来的价值。本书将详细阐述如何将产品的特性转化为客户能够感知和认同的价值。我们将重点关注如何将我们提供的解决方案，与客户刚刚被挖掘出来的需求进行精准对焦，用客户能够理解的语言，清晰地展示我们的产品或服务如何能够解决他们的痛点，帮助他们实现目标。异议处理的哲学：将挑战转化为机会。客户的异议并非是拒绝，而是寻求更多信息、消除疑虑的信号。本书将教授一套系统性的异议处理方法，包括识别异议的根源、积极倾听异议、理解异议背后的需求，以及用建设性的方式回应。我们将强调，有效的异议处理能够加深客户对产品和销售人员的信任，从而为达成交易创造有利条件。建立信任的桥梁：诚实、透明与可靠。信任是销售的基石，也是双赢合作的润滑剂。本书将深入探讨，销售人员如何通过日常的沟通行为，建立起客户的信任。这包括保持诚实守信的原则，做到言出必行；在沟通中保持透明，不夸大其词；以及展现出专业、可靠的一面。我们将强调，信任的建立是一个循序渐进的过程，需要持之以恒的努力。合作共创的思维：与客户共同成长。双赢的销售，意味着销售人员不仅仅是提供产品或服务的一方，更是与客户共同思考、共同成长的伙伴。本书将鼓励销售人员跳出“卖方”的视角，站在客户的立场，思考如何能够帮助客户更好地利用产品，实现更大的价值。我们将探讨如何与客户建立长期的合作关系，共同探索新的可能性，实现共同的成长。第三部分：提升沟通能力的实践途径——知行合一理论最终要落实到实践。在这一部分，本书将为读者提供一系列实用的工具、方法和练习，帮助他们将所学知识转化为实际的销售能力。场景模拟与角色扮演：在实践中磨练技巧。语言和理论的掌握，需要通过大量的实践来巩固。本书将提供各种常见的销售场景，并引导读者进行角色扮演，模拟与客户的对话。通过反复的练习，读者可以熟悉不同的沟通情境，提升应对各种情况的反应速度和说服力。反馈机制的建立：持续改进的动力。任何技能的提升都离不开及时的反馈。本书将探讨如何建立有效的反馈机制，无论是来自客户的反馈、同事的建议，还是自我反思。通过积极收集和分析反馈，销售人员可以清晰地认识到自己的优势和不足，并有针对性地进行改进。心态调整与自信培养：内在驱动力。销售工作充满了挑战和不确定性，良好的心态至关重要。本书将关注如何调整销售人员的心态，培养积极乐观的态度，以及建立坚定的自信心。我们将探讨如何应对拒绝、保持热情，以及将挑战视为成长的机会。持续学习与知识更新：应对变化的策略。商业环境在不断变化，销售策略和沟通技巧也需要与时俱进。本书将强调持续学习的重要性，鼓励销售人员保持对行业知识、客户心理以及沟通技巧的关注，并及时更新自己的知识体系，以应对不断变化的市场需求。《沟通的力量：构建双赢的销售之道》并非一本介绍某种特定销售方法的书籍，而是一本关于如何通过深度沟通，理解客户，创造价值，并最终实现互利共赢的指南。它适用于任何希望提升销售业绩，建立更稳固客户关系的销售人员，以及任何从事与人打交道工作的专业人士。本书的核心理念是，销售的最高境界，是让客户在解决问题的同时，感受到被尊重、被理解，并最终因为这次合作而受益。通过掌握本书所阐述的沟通之道，您将能够开启一条通往更加成功、更加有意义的销售之路。

作者简介

目录信息

读后感

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“人不反对改变，但是反对被改变” 过去几年里，这一直是我印象深刻的一句。今天看到了另外一句，很相似： "People love to buy but hate to be sold" 出自Wilson Learning的Win-Win Selling。该书的内容，来自于Wilson Learning的销售培训。书的前言也出自作者，Larry Wi...

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