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出版者:Brown Books Pub Group

作者:Heckman, Bob

出品人:

页数:152

译者:

出版时间:

价格:14.95

装帧:Pap

isbn号码:9780974459783

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 商务谈判
• 销售策略
• 高管销售
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• 销售心理学
• 商业沟通
• 销售成功

商业谈判的艺术：解锁高价值交易的秘密武器 导言：颠覆你对销售的传统认知 你是否曾深陷于冗长乏味的会议、无休止的邮件往来，却发现最终的交易总是功亏一篑？你是否认为销售就是一场比拼口才和压力的零和游戏？ 《商业谈判的艺术：解锁高价值交易的秘密武器》将彻底颠覆你对现代商业交易的既有认知。本书并非一本传统意义上的销售技巧手册，它是一套系统、深刻且极具实操性的框架，旨在帮助专业人士——无论是经验丰富的企业高管、市场营销总监，还是白手起家的创业家——在面对复杂、高风险的商业决策时，能够精准地定位价值、建立持久的合作关系，并最终达成远超预期的商业成果。 在这个信息爆炸、决策链条日益复杂的商业环境中，单纯的产品知识或热情的推销已远远不够。成功的交易，尤其是在企业对企业（B2B）领域，是一门关于洞察人性、战略布局和价值构建的科学。本书将为你揭示如何从“推销员”的角色，优雅地转型为“战略顾问”和“价值共建者”。 第一部分：从交易心态到战略定位——重塑你的谈判基础 本书的第一部分聚焦于构建坚实的思维基石。我们认为，谈判的胜负往往在进入会议室之前就已经决定，它取决于你对自身定位、对方需求以及市场环境的理解深度。 第一章：超越产品导向：价值链的重构者 成功的销售不是关于“你卖什么”，而是关于“你能为对方的业务带来多大的变革”。本章深入探讨了如何将你的产品或服务从一个独立的“成本中心”转化为对方组织中的“利润引擎”或“风险规避器”。我们将介绍“深度价值映射”模型，引导你识别客户业务流程中隐藏的痛点、未被满足的潜力，以及你的解决方案如何直接影响其核心KPI（关键绩效指标）。你将学会如何用客户的语言——财务报表、增长率、市场份额——来阐述你的价值主张，使你的提案从“可选项”升级为“必需项”。 第二章：情报驱动的战略准备：知己知彼的量化分析 在复杂的商业谈判中，信息就是不对称的权力。本章详细阐述了如何进行系统化的前期情报收集与分析。这不仅仅是浏览对方的公开资料，而是深挖其组织结构、决策权力网络（Decision-Making Unit, DMU）、竞争格局、甚至是高层领导的个人偏好与职业目标。我们将介绍一套“弱点探测矩阵”，帮助你在谈判前识别对方的潜在顾虑点和未言明的期望。准备工作不再是简单的演示文稿修订，而是一场严谨的战略沙盘推演。 第三章：权力与影响力的平衡艺术：锚定与框架构建 谈判桌上的权力并非来自于职级，而是来自于对规则的设定能力。本章重点解析了“框架效应”和“初始锚点”的心理学应用。你将学习如何策略性地设定谈判的初始范围（Anchor Point），从而有效地引导对方的评估基准。同时，我们将探讨在权力结构不平衡时，如何通过引入第三方视角、利用时间压力或展示替代方案（BATNA，最佳替代方案）来巧妙地重塑权力动态，确保自己的立场不会被轻易边缘化。 第二部分：深度沟通与关系构建——连接决策者的桥梁 高价值交易往往是人与人之间的信任投资。第二部分着重于如何通过精湛的沟通技巧和情感智能，在理性分析之外，建立起牢不可破的合作关系。 第四章：聆听的革命：提问的力量与深层需求挖掘 本书主张，最优秀的销售人员是最好的倾听者。然而，这并非被动地接收信息，而是一种主动的、具有目的性的“结构化聆听”。本章细化了“探寻式提问法”（Probing Questioning），旨在穿透表面的业务需求，触及驱动决策者的根本动机——无论是对个人晋升的渴望，还是对避免职业污点的恐惧。你将学会如何运用沉默、复述和澄清技巧，让对方在潜意识中感觉他们的观点被完全理解和尊重。 第五章：跨文化与跨层级的沟通策略 现代商业交易通常涉及多个部门、多层级人员和不同的文化背景。本章提供了一套实用的“沟通语言适配器”。面对技术团队时，你需要使用精确的数据和逻辑；面对财务部门时，你需要专注于投资回报率（ROI）和现金流影响；面对高层领导时，则需要聚焦于战略愿景和股东价值。我们将提供具体的沟通脚本和案例分析，教你如何灵活切换你的表达模式，确保信息在不同接收者之间有效传递，避免因“翻译错误”导致的机会流失。 第六章：信任的构建：透明度与一致性的长期投资 信任是合作的货币。本章探讨了如何在漫长的销售周期中，通过持续的一致性行为来积累信任资本。我们强调“负面透明度”的价值——适当地承认自己解决方案的局限性，反而能极大地增强整体可信度。此外，本书还阐述了如何处理信息泄露、意外延期等负面事件，将其转化为展示责任心和危机管理能力的绝佳机会，从而将潜在的危机转化为信任的强化剂。 第三部分：复杂情境下的博弈与收官——驾驭冲突与锁定协议 谈判过程中必然伴随着冲突、异议和僵局。第三部分聚焦于如何专业、高效地处理这些关键时刻，并确保交易最终能顺利达成并固化。 第七章：异议处理的心理学：化解阻力而非强攻 异议不应被视为障碍，而应被视为对方参与度和未满足需求信号。本章超越了简单的“三段式回应法”，引入了“异议解构模型”。我们将分析常见的价格异议、时间异议和竞争者异议背后的真正驱动力。你将学习如何将一个看似坚硬的“不”转化为一个可以协商的“也许”，通过“先同意后重构”的技巧，将对方的反对意见整合到你提出的新解决方案中，实现双赢的突破。 第八章：僵局的艺术：打破僵局与重启对话的策略 在许多高价值交易中，双方很容易陷入资源消耗的僵局。本书提供了几种“非线性退出策略”来打破僵局。这些策略包括引入“中立第三方评估”、暂时搁置争议点并专注于共同基础、或者使用“极限提议法”（Nuclear Option）来测试对方的底线。重点在于，打破僵局的行动必须是经过深思熟虑的，它旨在重启对话，而不是破坏关系。 第九章：协议的巩固与风险的最小化 交易的最终签署并非终点，而是新合作的起点。本章关注于如何确保最终协议的清晰度、可执行性以及对未来风险的充分对冲。我们将指导你如何与法务和采购团队有效协作，确保合同条款能够准确反映谈判中的口头承诺。此外，本书还介绍了“分阶段履约模型”，将大额交易拆分为可管理的小模块，以确保双方都能在初期成功体验到合作的价值，从而为长期合作打下坚实基础。 结语：长期主义的胜利 《商业谈判的艺术》最终强调，卓越的商业谈判是一个持续学习、不断迭代的过程。它要求参与者既要有冷酷的战略思维，又要有温暖的人际感知。本书为你提供的不是一套可以套用的公式，而是一套可以适应任何商业环境、持续为你创造竞争优势的思维工具箱。掌握这些艺术，你将不再是被动地等待交易的发生，而是主动地塑造你想要的商业未来。

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老实说，一开始我对《Boardroom Selling》这个书名持保留态度。总觉得“董事会销售”听起来有些遥不可及，像是一种只属于少数精英的技能。然而，当我真正翻开这本书，我发现它的内容远比我预期的要实在和接地气得多。它没有故弄玄虚，也没有回避销售过程中的困难和挑战。相反，它非常坦诚地揭示了在高端销售领域，我们需要具备哪些核心能力，以及如何去培养这些能力。书中关于“建立信任”的章节，对我触动很大。它不是简单地告诉你“要诚实”，而是提供了一套非常具体的实践方法，比如如何通过深入的行业研究来展现你的专业性，如何通过精准的提问来表明你对客户业务的关注，以及如何在每一次互动中都展现出你的可靠性。我特别欣赏作者在书中反复强调的“长期关系”的重要性。在高层销售中，一锤子买卖几乎是不可能的，建立并维护长期的信任和合作关系才是制胜的关键。这本书就像一位经验丰富的导师，循序渐进地引导我理解了在高层决策者面前进行销售的艺术与科学。它让我看到了销售的更多可能性，也让我对自己在这个领域的未来发展有了更清晰的规划。

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《Boardroom Selling》这本书，给我最大的感受是它有一种“沉浸式”的学习体验。不是那种枯燥的理论堆砌，而是像坐在一旁，亲眼目睹那些顶级的销售人员是如何在高层会议中施展他们的智慧和策略。书中的案例选取得非常精妙，涵盖了不同行业、不同规模的企业，以及各种复杂微妙的销售场景。我尤其对其中一个关于一家科技公司如何说服一家传统制造巨头进行数字化转型的案例印象深刻。作者详细拆解了销售团队如何从最初的接触，到深入了解对方的运营瓶颈，再到最终构建一套量身定制的解决方案，并且一步步地赢得董事会的认可。整个过程充满了策略性的博弈、人性的洞察以及对商业逻辑的精准把握。它让我明白，在董事会这样的场合，不仅仅是产品的功能有多强大，价格有多优惠，更重要的是你所提供的解决方案能否帮助客户提升效率，降低成本，甚至开辟新的增长点。这本书让我意识到，销售的最高境界，是将自己定位为客户的“价值驱动者”，而不是简单的“产品推销员”。它教会了我如何用更具说服力的方式去呈现信息，如何预测和回应潜在的异议，以及如何在压力之下保持冷静和自信。

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这本书的书名叫做《Boardroom Selling》，仅仅从这个名字来看，我就对它产生了极大的好奇。在我的职业生涯中，我接触过许多销售书籍，但很少有哪一本能让我第一时间联想到高端、决策者以及高价值交易的场景。通常，“Boardroom”这个词本身就带着一种庄重、权威和战略性的意味，而“Selling”则直指核心业务和盈利能力。因此，我预设这本书的内容会聚焦于如何在高层决策者面前进行有效的销售，如何理解他们的思维模式，如何构建能够打动他们的价值主张，以及如何处理那些通常更为复杂和漫长的销售周期。我期待这本书能够提供一套系统性的方法论，指导读者如何在“董事会”这样的关键场合中，不仅仅是推销产品或服务，而是去销售解决方案，去影响战略方向，最终赢得那些至关重要的商业合作。我想象中的这本书，应该会包含大量的案例分析，展示那些成功的销售人员是如何一步步渗透到企业高层，赢得信任，并最终促成大单的。它或许还会探讨一些心理学上的技巧，帮助销售人员理解并利用人性的弱点或追求，从而在谈判桌上占据优势。总之，《Boardroom Selling》这个名字，已经在我脑海中勾勒出了一幅充满挑战与机遇的销售图景，我迫不及待地想要翻开它，探索其中的奥秘。

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我最近入手了一本名为《Boardroom Selling》的书，读完后，我感觉它简直是一场对传统销售观念的颠覆。这本书并没有像其他市面上充斥的销售指南那样，教你一些花哨的技巧或者速成的套路，而是从一个更加宏观和战略性的角度，深入剖析了在高层决策者面前进行销售的本质。它让我意识到，真正的“董事会销售”并非一味地去“卖”东西，而是在于“解决问题”和“创造价值”。书中反复强调了理解客户的业务目标、战略痛点以及他们所面临的宏观经济环境的重要性。我尤其喜欢其中关于“同理心销售”的部分，作者通过大量的真实案例，展示了如何真正站在客户的立场思考，去倾听他们的需求，去洞察他们未曾说出口的顾虑。这种深入骨髓的理解，能够让销售人员不再只是一个信息的传递者，而是一个值得信赖的战略伙伴。此外，书中关于如何构建引人入胜的故事，以及如何用数据和事实支撑你的论点，也给我留下了深刻的印象。它教会我，在面对一群经验丰富、见多识广的决策者时，空洞的承诺是毫无意义的，只有经过精心准备、逻辑严谨、且能够直接触及对方核心利益的陈述，才能真正打动他们。这本书的内容，确实让我重新审视了销售这门艺术。

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《Boardroom Selling》这本书，给我带来的最大收获是它彻底改变了我对“影响力”的理解。我过去总以为影响力就是靠口才和气势，但这本书让我明白，真正的影响力源于深度的洞察和价值的创造。书中花了大量的篇幅来探讨如何理解“权力的动态”以及“决策者的动机”。它不是简单地告诉你谁是谁，而是让你去分析每个决策者在公司中的角色、他们的个人目标、他们所面临的业绩压力，以及他们对公司未来发展的看法。这种细致入微的分析，能够帮助销售人员更好地量身定制他们的沟通策略。我尤其赞赏书中关于“故事化叙述”的章节，它教你如何将复杂的商业逻辑和抽象的价值，转化为一个个引人入胜、易于理解的故事，从而在决策者的脑海中留下深刻的印象。这本书还强调了“预见性”的重要性，它鼓励销售人员不仅仅是被动地回应客户的需求，而是要主动预测客户未来的挑战和机遇，并提前提供解决方案。这种前瞻性的思维，能够让销售人员在竞争中脱颖而出，成为客户不可或缺的战略伙伴。总而言之，《Boardroom Selling》这本书，是一本真正能够帮助你提升销售格局和影响力的宝贵读物。

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