具体描述
From the bestselling author of What the CEO Wants You to Know: How to rethink sales from the outside in
More than ever these days, the sales process often turns into a war about price—a frustrating, unpleasant war that takes all the fun out of selling. But there’s a better way to think about sales, says bestselling author Ram Charan, who is famous for clarifying and simplifying difficult business problems.
Instead of starting with your product or service, start with your customer’s problems. Focus on becoming your customer’s trusted partner, someone he or she can turn to for creative, cost- effective solutions that are based on your deep knowledge of his values, goals, problems, and customers. This powerful book will teach you:
• How to gain a deeper knowledge of your customer’s company, including costs, values, and how decisions really get made
• How to help your customer improve margins and drive revenue growth
• How to focus on your customer’s customers
• How to work with other departments in your own company to customize better solutions
• How to make price much less of an issue
Someday, every company will listen more closely to the customer, and every manager will realize that sales is everyone’s business, not just the sales department’s. In the meantime, this eye- opening book will show you how to get started.
作者简介
拉姆·查兰（Ram Charan）
全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中，他为全球顶级企业及其领导人提供常年的管理咨询服务，其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧：他能在飞速变化的市场环境下，透过企业的复杂表面，直指问题的核心；还能针对核心问题，提出精妙的解决方案，不仅切中要害，还切实可行，即刻就可付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居榜首。
译者简介
杨懿梅
哈佛大学工商管理硕士MBA，清华大学经济学硕士、管理学及英国文学学士。曾在麦肯锡咨询公司及贝恩资本私募股权投资基金就职。目前正协助拉姆·查兰先生服务中国企业。
萧峰
拥有十几年管理咨询经验。曾经任职数家财富五百强企业，包括贝克休斯公司、马士基航运、英国石油。现担任数家大型外资及民营企业的独立董事及常年管理顾问。拥有荷兰马斯赫利特管理学院MBA学位。
目录信息
读后感
刷手机的、看Pad的、玩电脑的、看电视的....请抬头，左看看右瞧瞧，向后转再瞅瞅，有什么东西是自己DIY的吗？我确信自个动手的非常之少，基本，甚至全部是用money 去交换的（也就是买的）。想一想对买卖（书名是销售、sale）有深入的思考、理解、应用吗？ 扪心自问——NO。做为...
评分《客户说》是从销售角度，阐述如何以客户为中心来组建和培训销售团队，在充分了解客户的基础上如何把销售过程转变为为客户创造价值的过程。全书从一位经验丰富的老销售意外丢单开始，说明仅仅依靠好的产品和服务已经无法赢得竞争。因为环境在变化，新的供应商不断涌现，而且随...
评分《客户说》是从销售角度，阐述如何以客户为中心来组建和培训销售团队，在充分了解客户的基础上如何把销售过程转变为为客户创造价值的过程。全书从一位经验丰富的老销售意外丢单开始，说明仅仅依靠好的产品和服务已经无法赢得竞争。因为环境在变化，新的供应商不断涌现，而且随...
评分《客户说》是从销售角度，阐述如何以客户为中心来组建和培训销售团队，在充分了解客户的基础上如何把销售过程转变为为客户创造价值的过程。全书从一位经验丰富的老销售意外丢单开始，说明仅仅依靠好的产品和服务已经无法赢得竞争。因为环境在变化，新的供应商不断涌现，而且随...
评分《客户说》是从销售角度，阐述如何以客户为中心来组建和培训销售团队，在充分了解客户的基础上如何把销售过程转变为为客户创造价值的过程。全书从一位经验丰富的老销售意外丢单开始，说明仅仅依靠好的产品和服务已经无法赢得竞争。因为环境在变化，新的供应商不断涌现，而且随...
用户评价
我必须说，这本书的阅读体验是前所未有的。它不像我之前读过的很多关于客户体验的书籍那样，要么过于理论化，要么过于碎片化，充斥着各种孤立的技巧。这本书的魅力在于其整体性和系统性。作者构建了一个非常清晰的框架，将客户旅程的各个阶段一一拆解，并在每个阶段都提供了深刻的见解和可操作的建议。最让我印象深刻的是，它并没有把客户视为一个被动的接受者，而是将其置于一个动态的、有情感的个体来考察。书中提到的“情绪触点”和“信任锚点”等概念，为理解客户决策过程提供了全新的视角。我开始重新审视自己过去的一些商业判断，发现很多时候，我们过于关注“交易”，而忽略了“关系”的建立。作者在这方面提供了极具价值的指导，他鼓励企业去营造一种持续的、积极的互动体验，让客户在与品牌互动的过程中感受到被尊重、被理解、被重视。这本书的语言也十分流畅，即使是复杂的概念，也能被讲解得通俗易懂，这对于我这样的非专业读者来说，无疑是一大福音。
评分这本书带给我的启发，远远超出了我最初的预期。我一直对那些能够真正打动人心的品牌和产品充满好奇，总想探究它们成功的背后逻辑。《What the Customer Wants You to Know》就像一把钥匙，为我打开了这扇门。它并没有教你如何去“操控”客户，而是如何去“赢得”客户的信任和忠诚。作者在书中反复强调的“聆听”和“反馈”的重要性，让我意识到，很多时候，我们错失了与客户建立更深层次联系的机会，仅仅是因为我们没有真正地倾听。书中关于如何设计有效的反馈机制，以及如何将这些反馈转化为实际改进措施的讲解，非常有指导意义。我特别喜欢其中对“用户故事”的运用，它将抽象的需求具象化，让团队成员能够更深刻地理解客户的痛点和期望。这本书给我最深刻的感触是，真正的客户满意度，源于对客户需求的深刻洞察，并在此基础上提供超越期待的价值。它不仅仅是一本书，更像是一场关于如何建立可持续客户关系的头脑风暴。
评分这绝对是一本让我眼前一亮的书。我一直认为，在当今竞争激烈的市场环境中，理解并满足客户的需求是企业生存和发展的基石，但如何真正做到这一点，却是一门精深的学问。这本书恰恰在这方面提供了极其宝贵的指导。作者并没有提供一套僵化的公式，而是倡导一种灵活、以客户为中心的思维方式。我非常欣赏书中关于“共情”的论述，它将同理心上升到了战略高度，强调企业应该将客户的感受作为产品和服务设计的核心考量。通过大量的实际案例，作者生动地展示了那些成功地将客户需求转化为商业价值的企业，它们是如何一步步建立起强大的客户忠诚度的。这本书给我最大的启示是，技术和创新固然重要，但真正能够让企业脱颖而出的，是对客户内心世界的深刻理解和关怀。它让我重新思考了“客户服务”的本质，不再将其视为成本，而是视为一种投资，一种建立长期关系的有力手段。
评分这本书绝对是近期读过最引人入胜的读物之一。我平常对于这类探讨商业策略的书籍，总会带有一丝审慎的期待，毕竟市面上充斥着太多空泛的理论和陈词滥调。然而，《What the Customer Wants You to Know》却以一种非常新颖且接地气的方式，拨开了迷雾，直击核心。作者在书中并没有简单地罗列各种“秘诀”或“套路”，而是深入浅出地剖析了理解客户心理的根本动力。我特别欣赏书中对于“同理心”的强调，它不是流于表面的姿态，而是贯穿于整个商业互动过程中的核心能力。通过一个个生动的案例，作者展示了当企业真正站在客户的角度去思考问题时，会产生怎样的连锁反应——从产品设计的微调到营销信息的精准投放，再到客户服务的温度升级，一切都变得顺理成章且富有成效。读完后，我仿佛拥有了一双“透视眼”，能够更敏锐地捕捉到那些隐藏在客户行为背后的真实需求和期望。这不仅仅是一本关于“如何做生意”的书，更是一本关于“如何与人连接”的书，其普适性远超商业范畴，让我受益匪浅。
评分坦白说，起初我以为这本书会是一本略显沉闷的指南，但事实证明我大错特错了。它以一种非常引人入胜的方式，将客户洞察的艺术展现得淋漓尽致。作者的叙事风格非常独特，既有专业的深度，又不失故事的趣味性。书中穿插的案例分析，让我仿佛置身于不同的商业场景中，亲身感受客户的喜怒哀乐。我尤其对书中关于“隐性需求”的探讨印象深刻。很多时候，客户自己也无法清晰地表达他们的真实需求，而这本书就提供了识别和满足这些潜在需求的有效方法。它鼓励企业跳出固有的思维模式，去探索那些未被满足的市场空白，并从中找到商机。这本书的价值在于，它不仅提供理论框架，更注重实践操作，让读者能够将学到的知识立刻应用到自己的工作和生活中。阅读这本书，就像是在与一位经验丰富的行业导师进行深度交流，受益匪浅，充满了智慧的火花。
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