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出版者:John Wiley & Sons Inc

作者:Not Available (NA)

出品人:

页数:362

译者:

出版时间:2007-9

价格:159.00元

装帧:Pap

isbn号码:9780470174678

丛书系列:

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精准营销：从理论到实战的客户关系构建与转化蓝图 图书简介 在瞬息万变的商业环境中，传统的销售模式正面临前所未有的挑战。客户的注意力日益稀缺，信息获取的渠道极度碎片化，使得“有效触达”和“深度转化”成为企业生存与发展的核心命题。本书《精准营销：从理论到实战的客户关系构建与转化蓝图》并非一本速成的销售技巧手册，而是一套系统性的、基于数据驱动和深刻洞察的现代营销战略框架。它旨在指导企业和营销专业人士，如何跳出“广撒网”的低效陷阱，构建起一套精细化、个性化、高回报的客户获取与维系体系。 本书的核心理念在于：营销的未来在于“精准”——精准识别目标、精准定制内容、精准选择渠道、精准衡量效果。 我们将深入剖析在数字时代背景下，客户旅程的每一个触点是如何演变的，并提供可落地执行的策略来优化这些关键时刻。 第一部分：重塑营销基础——洞察与定位的科学 在开展任何具体的营销活动之前，必须建立坚实的理论基础和深刻的客户洞察。本部分将引导读者进行一次彻底的“市场诊断”和“自我审视”。 第一章：现代市场环境的范式转移 我们首先探讨当前商业生态的关键特征：注意力经济的崛起、去中介化趋势以及消费者主权的强化。传统的“推式”营销（Push Marketing）效率持续降低，而“拉式”营销（Pull Marketing）和体验式营销（Experiential Marketing）的重要性日益凸显。本书将详细阐述基于价值共创的新型客户关系模型。 第二章：深度客户画像构建——超越人口统计学的维度 本书强调，有效的精准营销始于对目标受众的刻画入微。我们不仅仅关注年龄、性别和收入，更深入挖掘心理特征（Psychographics）、行为模式（Behavioral Data）、痛点（Pain Points）和未被满足的需求（Unmet Needs）。读者将学习如何运用定性研究（深度访谈、焦点小组）与定量分析（社交聆听、网站分析）相结合的方法，构建出具备可操作性的“人物角色”（Buyer Personas）。我们还将介绍如何利用“客户旅程地图”（Customer Journey Mapping）来可视化客户在不同阶段的情感、行为和信息需求，识别关键的“摩擦点”和“惊喜点”。 第三章：价值主张的提炼与差异化战略 在信息过载的市场中，如果不能清晰地阐述“为什么选择你”，所有的营销努力都将付诸东流。本章聚焦于如何将产品或服务的核心优势，转化为对特定目标群体具有高度相关性的价值主张（Value Proposition）。我们将介绍“自下而上”的价值构建法，确保价值主张源于真实的用户需求，并提供了一套结构化的框架来设计和测试市场上的差异化定位（Positioning）。这包括了对竞争对手的战略性比较分析，而非简单的功能罗列。 第二部分：客户生命周期管理——从认知到忠诚的阶梯 精准营销的关键在于对客户生命周期的每一个阶段进行量身定制的干预。本部分将分解客户从初次接触到成为品牌拥护者的全过程。 第四章：内容为王的时代——内容策略的构建与分发 内容是连接品牌与潜在客户的桥梁。本书将摒弃泛泛而谈的“内容营销”，转而聚焦于“意图驱动型内容”（Intent-Driven Content）的创作。我们将系统介绍如何根据客户旅程的不同阶段（认知、考虑、决策）来规划内容类型（博客、白皮书、案例研究、互动工具等），确保在正确的时间提供正确的信息。此外，我们将深入探讨SEO（搜索引擎优化）的最新趋势，特别是意图匹配（Intent Matching）在自然流量获取中的核心作用。 第五章：多渠道触点整合与激活 现代客户的触点是分散的，但客户的体验必须是连贯的。本章详细论述了如何整合传统渠道（如活动、直邮）与数字渠道（如社交媒体、电子邮件、程序化广告）。重点将放在归因模型（Attribution Modeling）的实践应用上，帮助营销人员理解不同触点对最终转化的真实贡献权重，从而优化预算分配。我们还将介绍如何利用营销自动化（Marketing Automation）工具，实现基于用户行为的即时、个性化互动，而非批处理式的群发。 第六章：线索培养（Lead Nurturing）的艺术与科学 将潜在客户转化为合格销售线索（SQL）是一个需要耐心和策略的过程。本书提供了一套完整的线索培养流程框架，包括：线索评分（Lead Scoring）的量化标准设计、多步序列化沟通的脚本编写，以及销售与市场协作（Smarketing）的机制建立。核心在于定义清晰的“手交点”（Hand-off Point），确保当线索成熟时，销售团队能够接收到最完整、最有价值的客户背景信息。 第三部分：数据驱动的优化与效果衡量 没有精确的衡量，就没有真正的进步。本部分将专注于如何利用数据来验证策略的有效性，并实现持续的迭代优化。 第七章：营销绩效指标（KPIs）的设定与解读 本书强调，衡量标准必须与业务目标直接挂钩。我们将详细解析一系列关键绩效指标，例如：客户获取成本（CAC）、客户生命周期价值（LTV）、投资回报率（ROI）、转化率漏斗分析等。更重要的是，本书提供了一个“健康度仪表盘”的构建指南，使营销团队能够实时监控业务的“脉搏”，并快速识别潜在的问题区域。 第八章：A/B 测试与实验设计 精准营销的本质是不断地进行科学实验。本章将指导读者如何设计严谨的A/B测试，无论是针对登陆页面的设计、电子邮件的主题行，还是广告文案的措辞。我们将涵盖统计显著性、测试持续时间、多变量测试（Multivariate Testing）的实施步骤，确保每一次迭代都是基于统计学原理的改进，而非凭感觉的调整。 第九章：预测分析在营销中的应用 展望未来，本书介绍了如何利用现有的客户数据进行预测性建模。如何基于历史购买行为预测未来高价值客户群体的特征？如何利用流失预测模型提前识别有风险的客户并采取干预措施？这部分内容将引导读者从“描述性分析”（发生了什么）迈向“预测性分析”（将要发生什么），从而实现营销资源的前瞻性部署。 --- 总结 《精准营销：从理论到实战的客户关系构建与转化蓝图》是一本面向中高层营销管理者、渴望提升效率的销售团队领导者，以及寻求系统化学习现代营销框架的专业人士的实战指南。它要求读者投入思考，因为它提供的不是即插即用的模板，而是一个可塑、可扩展、且对数据敏感的营销操作系统。阅读本书，你将掌握的不是孤立的技巧，而是一套完整的、以客户为中心的、驱动业务增长的科学方法论。

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这本书给我的最大冲击在于它对“拒绝处理”部分的深入剖析。我之前总是对客户的拒绝感到非常挫败，甚至会因此怀疑自己的能力。但《Advanced Selling For Dummies》却将拒绝视为一次宝贵的沟通机会，而不是终结。书中详细阐述了不同类型的拒绝，以及每种拒绝背后可能的原因。它提供了一系列行之有效的策略，比如“同情与确认”、“提问探究”、“重塑观点”等等，这些方法论听起来简单，但却非常实用。我尝试在实际销售中运用其中一些技巧，惊讶地发现，曾经让我头疼不已的拒绝，现在反而能转化为更深入的对话。它让我明白，有时候客户的拒绝并不是针对我这个人，也不是针对我的产品，而是他们自身对情况的理解、顾虑或者信息不足。这本书就像一位经验丰富的人生导师，不仅教你销售的技巧，更教你如何正确面对挫折，如何在逆境中找到突破口。我特别欣赏书中提到的“复盘”理念，每次销售结束后，都应该花时间反思，从成功和失败中吸取教训，这样才能不断进步。

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这本书的章节安排非常合理，循序渐进，即使是销售新手也能轻松理解。我尤其喜欢它在讲解“销售流程”时，并没有给出一个僵化的模式，而是强调了灵活性和适应性。它让我明白，不同的客户、不同的情境，需要采取不同的销售策略。书中提到的“顾问式销售”理念，对我来说是一个重要的启示。它让我意识到，我们不仅仅是在卖产品，更是在提供解决方案。通过深入了解客户面临的挑战，我们可以提供更贴合他们需求的建议，并引导他们做出最适合的选择。我记得书中有个关于“克服疑虑”的章节，它并没有简单地提供几句说辞，而是深入分析了疑虑产生的根源，并提供了多种角度的应对方法。这让我明白，处理疑虑的关键在于理解，而不是辩驳。这本书让我对销售有了全新的认识，它不再是令人畏惧的推销，而是充满智慧的沟通和价值的创造。

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这本书的封面设计让我印象深刻，简洁明了，"Dummies" 的风格一如既往地让人感到亲切和易于接受。我是在一个偶然的机会下翻到这本书的，当时我正在为如何提升自己的销售技巧而感到苦恼。市面上有很多关于销售的书籍，但很多都过于理论化，或者充斥着我无法理解的专业术语。而这本《Advanced Selling For Dummies》则完全不同，它从一个非常基础的层面切入，仿佛在和一个经验不足的初学者对话，耐心讲解着销售的每一个核心环节。我尤其喜欢它在介绍“需求分析”时，并没有直接给出模板化的提问列表，而是通过生动的案例，展示了如何通过倾听和观察，真正理解客户的潜在需求。书中提到的“同理心销售”概念，对我来说是一个全新的视角，我之前总是过于关注产品本身，而忽略了站在客户的角度去思考问题。这本书让我意识到，优秀的销售人员不仅是产品的推销者，更是客户问题的解决者和需求的满足者。它并没有承诺让你一夜暴富，也没有灌输一些不切实际的销售神话，而是脚踏实地地引导你一步步建立起扎实的销售功底。

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我一直认为销售是一个需要“天赋”的行业，如果你不够外向，不够能言善辩，可能就注定成不了顶尖的销售。然而，《Advanced Selling For Dummies》彻底颠覆了我的这种看法。它强调了“准备”和“策略”的重要性，认为即使是内向的人，也可以通过充分的准备和精心的策略，成为一名出色的销售人员。书中对于“客户研究”的篇幅尤其让我受益匪浅。它不仅仅是简单地了解客户的公司，更是深入到客户的个人背景、兴趣爱好、工作习惯，甚至包括他们可能面临的挑战和目标。这些看似微不足道的细节，却能在关键时刻成为建立信任、赢得好感的绝佳契机。我曾经总是急于推销产品，而忽略了这些铺垫工作，现在我意识到，销售的成功往往取决于之前的多少努力。这本书让我明白，销售不是一场即兴的表演，而是一场精心策划的战役，每一个细节都至关重要。

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读完《Advanced Selling For Dummies》，我最大的感受是它给了我一种“赋权”的感觉。在过去，我总是感觉自己被动地推销产品，试图说服客户接受。而这本书则让我明白，销售的本质是帮助客户做出一个对他们有利的决策。它提供了一套系统化的框架，帮助我理解销售的整个流程，从最初的接触到最终的成交，再到后续的客户维护，每一个环节都有明确的指导。书中对于“提问的艺术”部分的讲解，更是让我豁然开朗。我之前总是习惯于自己滔滔不绝地介绍产品，而这本书则教会我如何通过有力的提问，引导客户自己说出他们的需求，并让他们意识到我的产品如何能够满足这些需求。这是一种完全不同的沟通方式，它让客户感到被尊重，被理解，也让他们在购买过程中更有参与感和掌控感。我不再是那个小心翼翼的推销员，而是变成了那个能够为客户提供价值的顾问。

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不知道看的是不是这本, 书名是B2B Selling For Dummies, Hoover’s Special Edition

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