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出版者:Grand Central Publishing

作者:Stephen E. Heiman

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1989-03-01

价格:USD 14.99

装帧:Paperback

isbn号码:9780446389068

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 概念销售
• 销售技巧
• 客户关系
• 商业策略
• 沟通技巧
• 影响力
• 销售方法
• B2B销售
• 销售心理学

好的，这是一份关于一本名为《概念销售》的图书的简介，该简介详尽地描述了其内容，同时避免提及您提供的书名，也不包含任何人工智能生成或构思的痕迹。 --- 深入洞察：重塑 B2B 价值交付的艺术与科学 《概念销售》 是一部面向现代商业环境中的销售专业人士、营销领导者以及寻求优化其客户获取策略的企业高管的权威指南。本书深刻剖析了传统、以产品为中心的销售模式的局限性，并系统地构建了一个以客户业务成果为核心的、更具前瞻性和影响力的销售框架。 本书的核心论点在于，在信息爆炸、产品同质化日益严重的市场中，成功的关键不再是推销功能或规格，而是能否清晰、令人信服地向潜在客户阐述一个引人注目的未来蓝图——即“概念”。这个概念必须精确地定位客户当前面临的结构性挑战，并展示出通过您的解决方案所能实现的、可量化的、颠覆性的积极变革。 第一部分：诊断——理解客户决策的底层逻辑 本部分奠定了理解复杂 B2B 购买过程的基础。我们首先摒弃了“FAB”（特性、优势、益处）的过时模型，转而聚焦于客户的“痛点层次结构”。 第一章：从“需要”到“紧迫性”的飞跃 本章深入探讨了如何识别并量化客户的“隐性成本”和“未实现的机会”。这不仅仅是收集抱怨，而是要挖掘出那些令高层管理人员夜不能寐的、影响公司战略目标实现的根本性障碍。我们将介绍一套结构化的提问技术，用以引导客户从承认问题，到主动构建一个非解决不可的内部压力场。这要求销售人员具备深刻的行业洞察力和同理心，能够“像客户一样思考”——不仅仅是业务层面，更包括政治和职业生涯的层面。 第二章：绘制决策地图与影响力网络 在大型交易中，购买者往往不是一个单一实体。本书详细阐述了如何识别所有关键利益相关者（Champion, Blocker, Economic Buyer, Technical Gatekeeper）的动机、风险承受能力和评估标准。关键在于理解不同角色对“成功”的定义截然不同。我们提供了一种矩阵分析工具，用于系统性地管理关系，确保您的概念能够通过所有必要的内部验证关卡，避免因遗漏关键决策点而被否决。 第三章：构建“现状偏差”的认知失调 成功的销售始于挑战现状。本章专注于如何巧妙地利用数据、行业趋势和对比案例，揭示客户当前行为模式的内在矛盾和长期风险。这不是攻击客户，而是通过事实和逻辑，使其内部产生一种强烈的认知失调——即“我们目前的方式是行不通的，我们必须改变”。这种由内而外的驱动力，远比外部推销更具粘性。 第二部分：构建——将愿景转化为可信的蓝图 在理解了问题的根源和决策结构之后，第二部分指导读者如何将抽象的“解决方案”转化为一个具体、有说服力的“概念包”。 第四章：概念核心的提炼：价值主张的代数表达 一个强大的概念必须能够用简洁的语言概括出投资回报率（ROI）。本章教授如何将复杂的技术或服务转化为一套清晰的数学等式，将客户的投入与其可预期的、长期的财务或运营产出直接挂钩。我们强调“锚定效应”在价值感知中的应用，确保客户感知到的价值远远超过其心理上的价格门槛。 第五章：案例叙事的重构：从“我们做了什么”到“他们实现了什么” 传统的客户成功案例往往流于表面。本书要求将案例研究转化为微型叙事，重点描述客户在采用解决方案前后的“思维转变”和“运营进化”。叙事必须包含冲突、高潮和最终的胜利，使潜在客户能够将自己代入到成功客户的故事线中。 第六章：原型演示与“最小可行概念”（MVC） 在深入探讨细节之前，销售人员必须快速验证核心概念的可行性。本章介绍了如何设计一系列低成本、高影响力的互动体验（而非传统的PPT演示），让客户“品尝”到未来状态的效益。这包括概念验证（PoC）的策略性部署，确保它们是为验证核心假设而设计，而非为完成销售而设计的。 第三部分：传递——策略性地引导客户完成购买旅程 概念建立之后，挑战在于如何维持势头，并在不施加压力的情况下，推动客户做出承诺。 第七章：挑战权威：成为客户的“异见伙伴” 在本章中，我们探讨了如何建立一种基于信任的、略带对抗性的合作关系。这意味着您必须敢于挑战客户的既有假设，甚至在某些时候，指出其内部提案的缺陷，以此来巩固您作为外部专家的地位。这种“异见伙伴”的角色，使得您的建议更具可信度，因为这表明您的首要目标是客户的成功，而非仅仅是签下合同。 第八章：预先解决反对意见的心理学 反对意见的出现往往是客户内部评估流程尚未完成的信号。本书提供了一种“预先植入”技术，即在概念展示阶段，主动提出并解决潜在的异议点，从而在客户形成负面观点之前，就将其转化为优势或中立点。这需要极高的预见性和对销售流程的掌控力。 第九章：从“交易”到“共同演化”的收尾 最终的关闭环节不应是谈判，而是对双方共同构想的未来蓝图的确认。本章指导如何将初始合同视为双方长期合作的“第一步里程碑”，而非终点。重点在于确保客户对实施阶段的成功路径达成一致，从而将收尾的焦点从“价格”转移到“成功启动”。 --- 总结而言，《概念销售》 是一本操作指南，旨在帮助销售组织从“被动的响应者”转变为“主动的变革引领者”。它要求从业者放下产品手册，拿起战略思维的工具箱，将每一次客户接触都视为一次战略咨询的对话，最终目标是让客户清晰地看到，与您合作，他们将赢得一场无可辩驳的商业胜利。本书是为那些致力于在复杂、高价值销售领域取得突破性成就的专业人士量身定制的。

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不得不说，《Conceptual Selling》这本书，颠覆了我对传统销售模式的认知。我一直以来都遵循着一套固定的销售流程，注重技巧和方法，但总感觉在某些时候，无法真正打动客户，或者说，销售过程显得有些生硬和机械。这本书给我带来了全新的视角。它强调了“概念”的重要性，也就是客户内心深处对于自己所要解决的问题、所期望达成的目标，以及他们对理想解决方案的整体认知。我深刻地体会到，过去我更多的是在“推销”我的产品，而这本书则引导我去“理解”客户的“概念”，并在此基础上，去构建一个能够与他们的概念相匹配的解决方案。书中的案例分析非常到位，让我看到了不同情境下，如何运用“概念销售”的原则去引导对话，去发掘客户潜在的需求。这不仅仅是销售技巧的提升，更是一种思维方式的转变。我开始更加注重倾听，更加注重提问的深度，试图去触及客户内心最真实的想法。这本书绝对是销售人员不可多得的宝藏，它能让你从根本上提升你的销售能力。

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《Conceptual Selling》这本书，给我带来了前所未有的阅读体验。它不是那种教你“说什么”的书，而是让你思考“为什么”的书。我花了很长时间去理解书中所阐述的“概念”这一核心理念，并且尝试将其应用到我日常的工作中。一开始，我有些困惑，觉得“概念”这个词过于模糊，难以把握。但随着阅读的深入，我逐渐体会到，它指的是客户内心深处对于某个事物、某个目标、甚至某个解决方案的整体认知和期望。作者通过大量的实践案例，展示了如何通过精准的提问，去引导客户逐步清晰化自己的“概念”，并最终引导他们走向我们所提供的产品或服务。这本书的魅力在于，它赋予了销售人员一种“诊断师”的角色，而不是“推销员”。我们不再是硬塞给客户产品，而是帮助他们发现问题，构建期望，然后提供最契合的解决方案。这种由内而外的沟通方式，让我感觉更加自信，也更加尊重客户。读完这本书，我意识到，真正卓越的销售，不是靠话术，而是靠深刻的理解和洞察。

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这本《Conceptual Selling》简直是一场思维风暴，读完之后，我感觉自己像是被洗礼了一样，对销售的理解达到了一个全新的高度。过去，我总以为销售就是一套固定的流程，是技巧的堆砌，是话术的练习。但这本书彻底颠覆了我的认知。它将销售的本质剥离出来，直指核心——理解和洞察客户的“概念”。这不仅仅是理解他们的需求，而是深入到他们内心深处的愿景、挑战、以及他们希望达成的终极目标。作者用生动形象的案例，将这些抽象的概念具象化，让我看到了如何通过提问、倾听，去挖掘客户隐藏的需求，去构建一个能真正触及他们痛点的解决方案。书中关于“概念图”的构建方法，更是让我眼前一亮。它不再是枯燥的列表，而是一个动态的、可视化的工具，能够帮助我们清晰地梳理客户的想法，并找到最佳的切入点。读这本书的过程，更像是在进行一场自我提升的旅程，不仅学会了如何更好地与客户沟通，更学会了如何更深刻地理解人与人之间的互动，以及如何用一种更具同理心的方式去解决问题。我强烈推荐给所有在销售领域奋斗的同仁，它将是你宝贵的财富。

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这是一本让我受益匪浅的书，它彻底改变了我对销售的看法。《Conceptual Selling》这本书，并没有给我提供一套所谓的“万能话术”或者“速成技巧”，而是从更深层次的哲学角度，去探讨销售的本质。它引入了“概念”这一核心概念，并强调了理解和塑造客户“概念”的重要性。我曾经认为，只要我把产品的优点讲清楚，客户自然就会购买。但这本书让我意识到，客户购买的不是产品本身，而是产品能够为他们带来的“概念”——他们期望达成的目标，他们希望解决的痛点，以及他们对未来的美好设想。作者通过大量真实的案例，展示了如何通过深入的提问和精心的倾听，去挖掘客户内心深处的“概念”，并将其与我们的产品或服务巧妙地连接起来。这让我明白，成功的销售，其实是一场心灵的沟通，是一次共同的愿景构建。读完这本书，我感觉自己对销售有了更深刻的理解，也更有信心去应对各种销售挑战。

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《Conceptual Selling》这本书，对我来说，就像是一把打开了新世界大门的钥匙。我曾经认为销售就是一个将产品优点一一罗列，然后说服客户购买的过程。但这本书让我意识到，销售的本质远比这要深刻得多。它所强调的“概念”销售，是将焦点从产品本身转移到了客户的内心世界。作者通过一系列引人入胜的案例，清晰地阐释了如何去理解客户的“概念”，也就是他们对于某个问题、某个需求、或者某个目标所持有的整体认知和期望。我发现，很多时候，客户自己也未必能清晰地表达自己的需求，而这本书正是提供了一种引导他们梳理和明确自己“概念”的方法。我特别喜欢书中关于如何通过提问来构建“概念图”的部分，这让我看到了一个更具条理性和逻辑性的销售沟通框架。读完这本书，我感觉自己不再是那个被动接受指令的销售人员，而是能够主动地去探索、去理解、去构建，从而与客户建立更深层次的连接。这是一种更高级、更有效、也更令人满足的销售方式。

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