第一章 打造最強綜閤素質——開發客戶前先開發自己/1
樹立自己的專業形象/2
衣裝形貌要得體/5
時刻保持銷售禮儀/7
學會用眼神交流/9
微笑是最好的語言/11
培養齣優雅的氣質/13
打造極具魅力的幽默感/16
訓練齣良好的談吐/18
經典案例：原一平——幽默銷售/21
第二章 客戶在哪裏——用市場調研劃定客戶圈/23
客戶到底在哪裏/24
在市場細分下圈定目標客戶/25
經過市場調研劃定客戶圈/28
在互聯網上尋找客戶/30
善用黃頁查找客戶/33
抓住展銷會這個好時機/34
客戶可以“挖”更可以“造”/37
用個人品牌吸引客戶上門/39
經典案例：班·費德雯——無目標不推銷/43
第三章 絕不忽略身邊的資源——全力開發潛在客戶/45
最容易忽略的是身邊的朋友/46
用熟人拓展你的客戶鏈條/47
參與社團，擴大交際圈/50
積極參加培訓或研習會/52
巧用公司資源/54
學會共享客戶資源/56
客戶的朋友也是客戶/57
經典案例：齊藤竹之助——尋找潛在客戶的妙招/61
第四章 成功約見客戶——打通開發客戶的第一個難關/63
搞定一麵難求的客戶/64
盡可能多地打電話/66
當麵約見的利弊與注意事項/68
選擇最佳的約見時間/71
拜訪前的必要準備/73
讓溝通氛圍輕鬆自然/76
用贊美拉近與客戶的距離/79
用好奇心“俘虜”客戶/82
少提自己，多提客戶/84
在溝通中尋找共同話題/87
經典案例：戴夫·多索爾森——善於找到被拒絕的真正原因/89
第五章 産品推介的藝術——開發客戶的潛在需求/91
熟悉自傢産品，弄清賣點/92
聽聽客戶自己的想法/94
用設問引導客戶說齣真實想法/96
根據客戶需求來推介産品/98
可以自誇，但避免過度吹噓/101
主動給客戶算個賬/104
用“小缺點”讓客戶更信任你/106
適時誇贊競爭對手的産品/108
主動貨比三傢，打消客戶疑慮/109
經典案例：弗蘭剋·貝特格——産品推介藝術/113
第六章 成交時刻消除分歧——客戶開發的最後一道坎/117
最後時刻客戶的“三變”與銷售“梗阻”/118
閤作越接近成功越不能心急/120
讓客戶覺得物超所值的價格分解策略/122
客戶最願意接受的報價方式/124
少談價格，多談價值/127
揣摩客戶心理，捕捉成交信號/130
利用客戶的衝動心理/133
讓客戶體驗産品，輕鬆化解質疑/134
巧用激將成交法/136
巧用冷處理搞定客戶/138
經典案例：齊格·齊格勒——巧妙解決價格難題/141
第七章 咬死80%的利潤——大客戶開發之道/145
收集大客戶資料的方法/146
把握應對大客戶需求的正確原則/148
定位並尋找大客戶/150
摸透大客戶的心理/152
在大客戶方發展自己的信息渠道/154
大客戶也要主動激勵/156
學會化解大客戶異議/158
建立大客戶忠誠度計劃/162
經典案例：弗蘭剋·貝特格——大客戶開發之道/164
第八章 客戶管理與維護——老客戶的持續性開發/166
真正的銷售從售後開始/167
維係老客戶比開發新客戶更重要/170
正確對待客戶的抱怨/172
彆將服務完全推給客服部門/174
客戶投訴不容忽視/175
客戶要求退款不一定是真的要退款/177
應對客戶要求換貨的局麵/179
退貨前先弄清楚緣由/180
與客戶交朋友，買賣纔長久/182
經典案例：托尼·高登——重視客戶的抱怨/184
· · · · · · (收起)