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出版者:中国社会科学出版社

作者:李明新

出品人:

页数:279

译者:

出版时间:1990

价格:CNY4.50

装帧:

isbn号码:9787500408130

丛书系列:

图书标签:

• 谈判学
• 谈判技巧
• 商务谈判
• 沟通技巧
• 人际关系
• 心理学
• 策略
• 冲突管理
• 决策
• 影响力
• 说服力

好的，这是一份关于一本名为《现代谈判学》的书籍的详细介绍，这份介绍力求全面、深入地展现书籍的价值和内容，同时避免任何可能暴露其来源的痕迹。 --- 《超越博弈：复杂环境下的高阶协商艺术》 书籍简介 在这个快速迭代、利益交织的全球化时代，谈判已不再仅仅是商业交易中的一个环节，它已演化为一种核心的生存技能与战略能力。《超越博弈：复杂环境下的高阶协商艺术》并非一部停留在基础技巧罗列上的指南，而是一部深刻剖析现代人际互动、权力动态与认知偏差的实践哲学与工具手册。本书旨在带领读者跳出传统的“零和博弈”思维定式，构建一个适应于多方主体、信息不对称以及文化差异并存的立体化谈判体系。 本书的核心视角是：现代谈判是一场关于价值共创与风险对冲的认知战争。 成功的谈判者不仅需要精湛的语言艺术，更需要构建强大的心智模型，以预判对手的真实动机、驾驭谈判的节奏，并在高压环境下做出最优决策。 第一部分：范式转换——现代谈判学的基石 本书开篇首先对传统谈判理论进行了系统性的解构与批判，强调在信息透明度日益提高的今天，僵硬的立场对立已然失效。 第一章：从“成交”到“共赢”的范式飞跃 本章深入探讨了“BATNA”（最佳替代方案）的动态性。它不再是一个固定的锚点，而是一个需要在谈判过程中持续迭代和优化的动态指标。我们引入了“WATNA”（最差可能替代方案）分析框架，以应对突发风险，并强调了“ZOPA”（协议区）的构建过程远比寻找其存在更为重要。书中通过详尽的案例分析了多个跨国并购案中，如何通过重塑双方对“价值”的定义，从而拓展出看似不存在的协议空间。 第二章：权力、信息与感知管理 谈判中的权力并非绝对，而是相对的、流动的。本章专注于解析信息的非对称性如何影响权力结构。我们探讨了“信息披露的艺术”——何时释放关键数据以建立信任，何时保留战略信息以保持筹码。更重要的是，我们深入研究了“感知管理”技术：如何通过非语言信号、会场布局乃至时间安排，潜移默化地影响对手对己方实力的判断。此部分包含对“锚定效应”在信息传递中的高级应用，以及如何有效“去锚定”对手设置的初始报价。 第三章：复杂关系网络中的协商 在现代商业生态中，谈判很少是简单的双边互动。本书提出了“多中心网络协商模型”。当第三方、监管机构、媒体乃至公众舆论成为潜在参与者时，谈判的复杂性呈指数级增长。本章提供了应对“联盟与背叛”的策略，重点分析了如何识别和利用网络中的关键节点（Key Influencers），以及在多方利益冲突中，如何构建一个能够自我维护的平衡机制，避免解决方案因某一环节的松动而全盘崩溃。 第二部分：心理深潜——理解非理性决策 谈判的胜负往往取决于对人性的深刻洞察。本部分着眼于认知科学和行为经济学，为读者提供了一套识别和利用人类决策漏洞的工具箱。 第四章：情绪引力与压力下的心智地图 人类决策很少是纯粹理性的。本章细致描绘了在谈判高压下，人脑如何激活“战斗或逃跑”反应，从而导致认知失调。书中详细介绍了“压力测试”技术——设计性的压力情景，用以评估对手的真正底线与应急处理能力。同时，我们提供了“情绪同步与解耦”的实操方法，教导读者如何在保持同理心的同时，避免被对手的负面情绪所感染和挟持。 第五章：叙事的力量：构建不可抗拒的故事线 谈判的本质是对“未来价值”的共识。一个强有力的“叙事”能够将抽象的商业条款转化为情感上的必然选择。本章剖析了成功的谈判者如何利用英雄之旅、损失厌恶（Loss Aversion）等经典叙事结构，将己方的提案包装成对手无法拒绝的“最优未来”。我们探讨了“框架效应”在关键条款陈述中的应用，例如，将“成本增加”重新定义为“长期安全投资”。 第六章：文化差异与全球语境的适应性 在全球化背景下，文化智能（CQ）是高阶谈判者的必备素质。本书区分了高语境文化（High-Context）与低语境文化（Low-Context）的谈判风格差异，并提供了针对性策略。内容涵盖了时间观念（单线时间与多线时间）、直接性沟通与间接性暗示的解码指南。特别针对东西方商业文化差异，设计了一套“文化敏感度自测与提升矩阵”。 第三部分：战术精进——从准备到收官 本部分聚焦于谈判过程的各个阶段，提供了从宏观布局到微观执行的精细化指导。 第七章：准备工作：从信息收集到情景模拟 “准备工作决定了谈判成败的百分之八十。”本章系统介绍了“深度信息地图绘制”方法，涵盖了对对手组织结构、关键决策者动机、历史合作记录的挖掘技术。我们详细阐述了“逆向工程式模拟”——即从预期的理想结果出发，逐步倒推出为达成该结果必须满足的所有条件，并预设所有可能的反驳方案，形成多层级的“预案树”。 第八章：开局、僵持与突破：节奏的掌控 谈判的节奏感至关重要。本章分析了开局阶段的“破冰与定位”艺术，如何通过首轮提议设置基准线。针对僵持阶段，我们提出了“价值分离与重组”技巧，即在核心条款陷入僵局时，暂时冻结该议题，转而聚焦于低成本高价值的附属条款，以此建立动量和善意。同时，书中详尽描述了如何识别和应对“故意拖延战术”与“最后通牒陷阱”。 第九章：收官与长期维护：协议的稳固与执行 一个优秀的谈判，其成果必须具备长久的生命力。本章讨论了如何设计具有“自我修正机制”的合同条款，以应对未来可能出现的环境变化。我们深入探讨了“模糊性”的双刃剑效应：何时需要精确定义以避免未来争议，何时适度的模糊性可以为双方留下弹性空间。最后，本书强调了谈判结束后“关系维护”的重要性，确保协议能够顺利落地并转化为持续的合作关系。 总结：构建你的协商DNA 《超越博弈：复杂环境下的高阶协商艺术》 是一份为渴望在任何场合掌握主动权的专业人士准备的指南。它要求读者不仅要学习“做什么”，更要理解“为什么这样做”。通过整合跨学科的知识体系，本书提供了一个全面、深刻且高度实用的框架，助你将谈判从一场令人焦虑的对抗，转化为一次精准、高效的价值创造之旅。阅读本书，你将习得的不仅是谈判的技巧，更是驾驭复杂人际系统的战略智慧。

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这本书实在是让人眼前一亮，对于我这种在日常生活中经常需要与人沟通交流的人来说，简直是打开了一扇新世界的大门。它不仅仅是讲授了一些高深的理论，更重要的是，它提供了一套非常实用的、可操作的框架。我特别欣赏作者在案例分析上的深入和细致，那些真实的场景模拟，让我仿佛身临其境地体会到了谈判的复杂性和微妙之处。比如，书中关于“锚定效应”的解析，以及如何巧妙地设置开局的心理预期，让我对自己的下一次谈判有了全新的准备思路。我过去总觉得谈判就是你来我往的博弈，但这本书让我明白，它更多的是一种信息管理和关系构建的过程。它引导我去思考对方的深层需求，而不是仅仅关注表面的立场。从准备阶段的详尽梳理，到会谈中的实时应变，再到最后的协议达成和后续维护，每一个环节都被拆解得井井有条，让人感到踏实。读完后，我感觉自己的沟通自信心都有了显著的提升，不再是茫然无措地走进会议室，而是带着清晰的策略和目标。这本书的文字流畅，逻辑清晰，即便是初学者也能很快抓住重点，难能可贵的是，它没有陷入空泛的口号式说教，而是真正做到了学以致用。

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这本书的结构设计非常人性化，简直就像是为职场新人量身定做了一份成长的路线图。我欣赏它对“谈判准备”这一环节给予的超高权重。很多时候，谈判的成败在开始之前就已经决定了，而这本书用大量的篇幅来指导读者如何系统性地收集信息、分析对手、界定己方目标，并建立起不同层级的让步区间。这种严谨的前置工作，极大地减少了实战中的不确定性。我特别喜欢它提出的“谈判档案”概念，将每次协商都视为一个可积累、可迭代的学习机会，而不是一次性的压力测试。这种持续学习和改进的理念，对于职业发展来说意义非凡。再者，书中对不同文化背景下的谈判差异也有所提及，虽然篇幅不长，但提醒了我们全球化背景下，文化敏感性的重要性。这本书的排版和图表运用也十分精良，复杂的流程图清晰地展示了决策树，让复杂的谈判路径一目了然，这对于我这种视觉学习者来说，简直是福音。

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这本书的深度和广度都超出了我的预期，它让我对“双赢”的理解从一个美好的愿景，变成了一个可以通过系统方法实现的工程目标。我尤其喜欢其中关于“ BATNA”（最佳替代方案）的论述，作者用各种不同的商业案例来佐证，强调了事先准备一个强大的退出机制的重要性。这不仅是一个谈判技巧，更是一种商业智慧的体现。很多时候，我们之所以在谈判桌上处于劣势，就是因为我们对自己的“底线”不够了解，或者说，我们没有为最坏的结果做好充分的准备。书中详细阐述了如何评估、优化乃至展示自己的 BATNA，这部分内容对于我处理供应商合同以及内部资源分配的协商非常有启发性。此外，它对非语言交流的解读也相当到位，那些关于肢体语言、眼神接触和沉默的运用，虽然看似细枝末节，实则在关键时刻能起到四两拨千斤的作用。我感觉作者一定是亲身经历了无数高压谈判场景，才能总结出如此精辟的见解。阅读体验非常愉悦，知识密度很高，但又不至于让人感到晦涩难懂，读起来像是在听一位经验极其丰富的前辈娓娓道来。

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我必须承认，这本书的价值远远超出了一个普通“商务技巧”读物的范畴，它更像是一部关于人际影响力的心理学教科书。作者对于情绪控制和冲突降级的处理方法，是我认为最精彩的部分之一。在谈判中，人的情绪往往是最大的变数和破坏者，而这本书提供了一系列有效的情绪缓冲和自我调节策略。比如，如何处理对方的突然发难，如何利用沉默来制造压力而非逃避压力，这些都是经过实践检验的“急救包”。我深切感受到，优秀的谈判者首先是一个优秀的情绪管理者。书中对“共情”在谈判中的作用的阐述尤其到位，它不是简单地让你去“理解”对方，而是教你如何通过结构化的共情来引导对话走向更有建设性的方向。阅读过程中，我不断地反思自己过去的沟通失误，很多时候都是因为急于表达自己，而忽略了倾听的艺术。这本书无疑是提升个人综合沟通素养的一剂强效良方，值得反复研读，每次重读都会有新的领悟。

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说实话，一开始我对这类“技巧”类的书籍抱持着一丝怀疑，总觉得真到了临场，所谓的技巧都会被紧张情绪打乱。但这本书彻底改变了我的看法。它最核心的价值在于构建了一种“思维模式”，而不是生硬的招式。它教会我如何从“对抗”的心态转变为“协作解决问题”的心态，尤其是在处理长期合作关系中的分歧时，这种转变至关重要。书中对“立场”和“利益”的区别分析得极其深刻，我过去常常因为固守自己的立场而错失了发现隐藏利益的机会。通过书中的几个著名的“橙子之争”的变体案例，我明白了提问的重要性——问对问题，往往比给出答案更重要。这种自上而下的哲学指导，让书中的具体操作方法显得更加坚实可靠。文字风格上，它用词精准，没有冗余的形容词，每一个句子似乎都带着明确的目的性。它更像是一部严谨的学术著作与一本实战指南的完美结合体，适合那些追求深度理解谈判底层逻辑的读者。

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