推销实战技巧手册 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:

作者:陈邴全

出品人:

页数:258

译者:

出版时间:2009-5

价格:32.00元

装帧:

isbn号码:9787801889447

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 推销技巧
• 销售实战
• 推销实战
• 销售策略
• 营销技巧
• 沟通技巧
• 人际沟通
• 职场技能
• 销售入门

《推销实战技巧手册》 本书并非一本厚重的理论著作，更非一套空洞的说教。它是一份来自一线实战的礼物，是无数次面对客户、经历成败、反复打磨而沉淀下来的智慧结晶。它存在的目的，是为你点亮那些在销售路上可能遇到的迷雾，为你提供最直接、最有效、最贴合实际的指引，让你在瞬息万变的商业战场上，步履更加坚定，目标更加清晰。 想象一下，你站在一个充满机遇的房间里，手中握着一把钥匙，但你不知道哪一把能打开通往成功的门。这本书，就是你手中那一串精心挑选的、经过无数次验证的钥匙。它不会告诉你“你应该怎么想”，而是告诉你“你可以怎么做”，并且告诉你“为什么这样做有效”。 内容概要： 第一部分：客户洞察——理解比推销更重要 在触及任何销售技巧之前，本书将带你深入理解“人”。人为什么会购买？是什么驱使他们做出决定？我们不仅仅是销售产品或服务，我们是在解决问题，是在满足需求，甚至是在满足潜藏的渴望。 需求的挖掘与洞察： 学习如何通过倾听、观察和提问，层层剥离客户表象的需求，触及其深层动机。这包括识别显性需求（他们直接表达的）和隐性需求（他们自己可能都未曾清晰意识到的）。本书会提供一套实用的话术和观察框架，帮助你迅速抓住客户的痛点和期望。 心理学在销售中的应用： 探索那些影响购买决策的心理因素，例如互惠原理、承诺一致性、社会认同、喜好原则、权威效应和稀缺性。本书会详细讲解这些原理如何在实际销售中被巧妙运用，让你成为一个更懂人心的销售者。 建立信任的基石： 信任是所有销售关系的核心。我们将探讨如何从初次接触到建立长期信任，从真诚的沟通到展现专业能力，一步步赢得客户的依赖。这包括如何展现同理心，如何保持一致性，以及如何恰当地分享自身价值。 第二部分：沟通艺术——让每一次对话都成为机会 销售本质上是沟通，是信息的传递，更是情感的链接。本书将为你呈现一系列经过实战检验的沟通技巧，让你的每一次交流都能产生积极的影响。 精准提问的艺术： 提问是引导对话、获取信息的利器。本书将教授不同类型的提问方式（开放式、封闭式、探究式、引导式），以及在何时、何地、如何运用它们，以最有效的方式获取客户的关键信息，并将其引向你的解决方案。 倾听的力量： 真正有效的倾听远不止是“听到”。我们将学习如何进行积极倾听，捕捉言外之意，理解非语言信号，并及时给予恰当的回应，让客户感受到被重视和理解。 FABE法则与价值呈现： 如何清晰、有说服力地呈现你的产品或服务？FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法则是一个经典而有效的框架，本书将深入解析如何运用它，将产品特性转化为客户真正关心的优势和利益，并提供有力的证据支撑，让客户心动。 异议处理的智慧： 客户的异议并非拒绝，而是沟通的信号。本书将提供一套系统化的异议处理流程，从识别异议的本质，到运用同理心化解，再到巧妙地提供解决方案，将阻力转化为前进的动力。这包括如何预判常见异议，如何自信而从容地回应。 赞美与建立好感： 真诚的赞美是拉近距离的催化剂。本书将指导你如何发现并恰当运用赞美，以及在销售过程中如何自然地建立和增进客户的好感度。 第三部分：销售策略——从陌生到成交的完整流程 了解客户、掌握沟通只是基础，将这些转化为实际的销售成果，需要一套行之有效的策略和流程。 客户开发与潜在客户筛选： 如何找到你的目标客户？本书将分享多种行之有效的客户开发渠道和方法，并指导你如何对潜在客户进行筛选和优先级排序，将有限的精力投入到最有价值的方向。 初次接触与邀约技巧： 如何在第一次接触中给客户留下好印象？如何进行一次成功的邀约，让他们愿意花时间与你深入交流？本书将提供可复制的初次接触话术和邀约策略。 顾问式销售的实践： 告别简单的推销，拥抱顾问式的服务。本书将引导你如何成为客户信赖的咨询者，深入了解其业务，为其提供量身定制的解决方案，从而建立长期合作关系。 谈判的艺术与技巧： 价格、条款、服务……谈判是销售的必经之路。本书将剖析谈判的核心要素，教授你如何在保持利润空间的同时，达成让双方都满意的协议。这包括如何制定谈判策略，如何应对对方的让步和坚持。 促成订单的临门一脚： 如何在关键时刻，自信而坚定地将客户推向成交？本书将分享多种有效的促成技巧，让你在合适的时机，以客户乐于接受的方式，完成最后的销售动作。 客户关系管理与复购： 销售并非一次性的行为，而是建立长期关系的起点。本书将阐述如何通过优质的售后服务、持续的价值提供，维护客户关系，并鼓励复购和口碑传播。 本书的特色： 高度实用性： 每一章节都包含大量的案例分析、对话脚本和行动指南，确保读者可以立即将所学应用到实际工作中。 结构清晰，逻辑严谨： 从基础的客户理解，到核心的沟通技巧，再到整体的销售流程，本书层层递进，构建起一个完整的销售知识体系。 语言通俗易懂，避免专业术语堆砌： 尽管内容深入，但文字平实，易于理解，即使是销售新手也能快速掌握。 强调“人”的本质： 销售不是冷冰冰的数字游戏，而是人与人之间的互动。本书始终将理解和尊重客户放在首位。 鼓励实践与反思： 书中会穿插一些练习题和思考题，鼓励读者将理论付诸实践，并在实践中不断反思和成长。 《推销实战技巧手册》是你销售生涯中不可或缺的伙伴。它不会替你做任何决定，但它会让你做出更明智的决定。它不会替你每一次都成功，但它会让你的成功概率大大提升。翻开这本书，你将开启一段更专业、更高效、也更富有成就感的销售之旅。

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老实说，我对销售类的书籍一向是持保留态度的，总觉得它们大多是把一些老生常谈的技巧用更华丽的包装重新推销一遍。但**《推销实战技巧手册》**这本书，在处理“客户关系维护与深度挖掘”这一块时，展现出了令人耳目一新的深度。它没有停留在“定期回访”这种表层操作上，而是花了相当大的篇幅去解析“客户生命周期价值（CLV）”在日常跟进中的实际应用。书中提出了一个“需求前置探测模型”，它教导销售人员如何通过巧妙的话术设计，在客户尚未意识到自身痛点时，就引导他们进行自我认知，从而提前锁定解决方案。这个模型的步骤划分得非常精细，从初步接触时的“建立好奇心锚点”，到后续跟进中的“痛点放大镜”应用，每一步都有详细的脚本示例。更难得的是，这本书敢于触及销售工作中那些不那么光鲜的部分——比如如何优雅地处理“被遗忘”或“被拖延”的客户，书中提供了一套“断舍离”的跟进策略，教你何时该果断放手，避免精力浪费在低转化率的线上。整体阅读体验非常扎实，逻辑链条清晰，感觉作者是真正从一线浴血奋战出来的，对销售的每一个阶段都有血有肉的理解。

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这本书的后半部分，对于如何利用现代科技工具来优化销售流程的描述，让我印象格外深刻，这表明作者的视野是与时俱进的，并未沉湎于传统的“扫楼拜访”模式。它详细介绍了如何利用CRM系统中的数据分析功能，来预测客户的流失风险，并提前介入。书中特别强调了“社交媒体上的无形销售”，提出了“价值输出优先于直接推销”的原则，并提供了一份不同行业适用的内容发布频率和主题建议清单。最让我受益的是关于“高效时间管理”的部分，它摒弃了传统的待办清单，转而推崇基于“ROI（投资回报率）”的任务排序方法，将精力集中在那些最有可能在短期内带来成交的活动上。这种务实到近乎冷酷的效率哲学，与全书推崇的“实战”精神完美契合。阅读下来，最大的感受是，这本书不仅教你怎么卖东西，更重要的是，它教你如何成为一个更聪明、更高效、更能适应未来市场变化的专业人士。整本书的阅读体验，就是一场从迷茫到清晰的蜕变。

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这本书的结构编排，简直是为我这种“目标导向型”的学习者量身定做的。我尤其欣赏它在“谈判策略”章节所采用的结构——它不是简单地介绍BATNA（最佳替代方案）或ZOPA（可接受区域），而是将其拆解为“情绪锚定法”、“稀缺性植入技巧”和“价值对冲公式”三个可操作的模块。我特别喜欢其中对“价格锚点设置”的阐述，它详细解释了如何利用客户对第一印象的过度依赖性，通过展示一个略高于预期的“初始方案”，来巧妙地为后续的真正报价铺设心理基础。书中还配有一些图表，用图形化的方式展示了不同谈判场景下的权力动态变化，这比纯文字的描述更容易让人理解和记忆。在实操层面，这本书给出的建议非常接地气，比如它建议在价格谈判的最后阶段，不要过多地强调你做出的让步，而是要聚焦于客户因此获得的“额外价值”——这种视角转换的能力，是书中最宝贵的心法之一。读完这部分，我感觉自己对“讨价还价”的恐惧感大大降低了，取而代之的是一种掌握主动权的自信感。

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我向来觉得，很多销售书里讲的“建立信任”都太飘忽了，要么是让你多微笑，要么是多倾听，但**《推销实战技巧手册》**在这方面提供了具体的“信任加速器”。它重点阐述了“专家身份构建”的四大支柱，这四大支柱涵盖了从个人品牌塑造到案例展示的一整套方法论。其中有一个“微型案例库”的构建方法，要求销售人员将自己过去成功的合作经历，提炼成不超过三句话的“微故事”，并在恰当的时机穿插使用。这种方法极大地提高了信息传递的效率和说服力，因为它将抽象的承诺转化成了具象的成功证明。书中对如何使用“提问的哲学”来引导客户自我销售也进行了深入的探讨，它区分了“探索性问题”、“确认性问题”和“激发性问题”的使用场景，并给出了大量的高级“向上追问”句式，这些句子往往能轻易地穿透客户的表层顾虑，直达核心需求。阅读体验是：感觉自己正在进行一场高强度的思维训练，每一点小小的领悟都伴随着一种“原来如此”的豁然开朗。

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这本**《推销实战技巧手册》**的封面设计得着实抓人眼球，那种深沉的商务蓝配上醒目的橙色标题，一下子就给人一种“干货满满，绝不空谈”的预期。我翻开书的目录，首先注意到它并没有过多地陷入那些理论的泥潭，而是直接切入实战的痛点。比如，关于“异议处理的艺术”那一章，它不是简单地罗列几种常见的客户拒绝理由，而是用一系列非常具体的案例，展示了如何在对话的微小瞬间，捕捉到客户真实犹豫的根源。我记得书里提到一个“三明治反馈法”用于应对强硬的拒绝，它强调的是先肯定客户的立场，然后提出一个更优的视角，最后再抛出一个开放式问题引导深入。这种技巧的描述，详尽到连如何调整语速、如何保持目光接触都有细致的指导，让人感觉这不只是一本书，更像是一位资深销售导师在你耳边手把手的教导。尤其让我印象深刻的是，书中对“非语言沟通”的重视程度，远超我之前读过的任何销售书籍，它深入分析了肢体语言、面部表情在建立信任链条中的决定性作用，这点对于那些习惯于在电话或线上进行商务沟通的人来说，也提供了宝贵的“解码”工具。这本书的语言风格非常直接有力，没有太多文学修饰，读起来酣畅淋漓，每读完一个章节，都恨不得立刻找个机会去实战检验一下新学的招数。

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