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出版者:陕西人民教育出版社

作者:张岗英

出品人:

页数:345

译者:

出版时间:2007年10月

价格:33.0

装帧:

isbn号码:9787541978302

丛书系列:

图书标签:

• 管理心理学
• 组织行为
• 领导力
• 动机
• 决策
• 沟通
• 团队合作
• 工作满意度
• 压力管理
• 职业发展

市场营销策略与消费者行为分析 本书导读： 在全球化与数字化浪潮席卷的今天，市场环境瞬息万变，竞争日趋白热化。企业若想在激烈的市场搏杀中脱颖而出，必须深刻洞察市场脉络，精准把握消费者心理，并以此为基础构建一套动态、高效的营销体系。本书正是聚焦于这一核心需求，系统性地梳理了现代市场营销理论的基石，并深入剖析了消费者行为背后的复杂机制，旨在为企业管理者、市场营销专业人士以及相关领域的学生提供一套严谨、实用的分析工具和决策框架。 第一部分：现代市场营销的理论基石与战略定位 第一章：市场营销的本质与演进 本章首先界定了市场营销的核心概念——价值的创造、沟通与传递。我们探讨了市场营销思想从产品导向、销售导向到全面客户导向的哲学转变。重点分析了在工业4.0和大数据时代背景下，市场营销如何从一种职能部门的工作，演变为驱动企业整体战略的核心能力。我们将深入解析“创造、沟通和交付客户价值”这三大支柱，如何重塑企业的运营模式。 第二章：市场细分、目标市场选择与市场定位（STP）的精细化操作 STP理论是营销战略的起点，但其有效性取决于细分的深度和定位的独特性。本章超越了传统的人口统计学细分，重点讲解了基于心理画像（Psychographics）、行为数据（Behavioral Data）和需求层次（Needs Hierarchy）的深度细分模型。我们将详细介绍如何运用聚类分析和判别分析技术，识别出最具盈利潜力的细分市场。在目标市场选择上，本书强调组合优化策略，避免过度分散资源。定位部分则着重于价值主张画布（Value Proposition Canvas）的应用，确保企业提供的解决方案与目标客户的“痛点”和“增益”实现完美匹配。 第三章：营销组合（4Ps/4Cs）的动态整合与执行 本章将产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）这四大要素，置于一个相互依存的动态系统之中进行考察。 产品策略的创新路径： 不仅关注实体产品的功能，更强调服务设计（Service Design）和体验附加值的构建。探讨了“最小可行性产品（MVP）”在快速迭代市场中的应用，以及如何通过产品组合管理（PPM）来优化资源配置。 定价艺术与策略制定： 深入分析了成本导向、竞争导向和需求导向三大定价基础。重点讲解了动态定价（Dynamic Pricing）在电商环境下的应用机制，以及价格感知与心理锚定效应对消费者购买决策的影响。 渠道的整合与全渠道体验： 讨论了线上（O2O、DTC）与线下渠道的无缝集成，强调渠道不仅仅是物流的载体，更是品牌接触点（Touchpoint）的延伸。介绍了渠道冲突管理的现代方法。 促销沟通的整合营销传播（IMC）： 阐述了如何将传统广告、数字营销、公关活动和事件营销有机结合，实现信息传递的一致性与最大化冲击力。 第二部分：消费者行为的深度剖析与预测 第四章：消费者决策过程的认知模型 本章聚焦于消费者在购买前、购买中、购买后的心理活动。我们摒弃了单一的线性决策模型，转而采用系统一与系统二思维（快思考与慢思考）的框架来解析复杂的购买路径。详细分析了信息搜集、方案评估、风险感知与购买后评价等关键阶段的认知偏差和情感驱动因素。特别关注了数字足迹如何改变了传统的信息搜集模式。 第五章：影响消费者行为的关键外部与内部因素 消费者行为是多因素交织作用的结果。本章系统梳理了影响决策的内外部变量： 外部环境： 文化、亚文化、社会阶层、参考群体（意见领袖KOL/KOC）的渗透性影响。 内部驱动力： 动机理论（如马斯洛需求层次的修正应用）、感知过程（选择性注意、扭曲与记忆）、学习理论（经典条件反射与操作性条件反射在品牌培养中的应用）以及态度的形成与改变机制。 第六章：情感、潜意识与依恋在品牌选择中的作用 现代营销越来越重视情感连接。本章探讨了品牌依恋理论（Brand Attachment Theory），分析了消费者如何将品牌拟人化，形成类似人际关系的强情感纽带。深入剖析了情绪启发（Emotional Priming）对即时购买决策的巨大影响力，以及如何通过叙事（Storytelling）技术，在潜意识层面植入品牌偏好。 第三部分：数字时代的消费者洞察与关系维护 第七章：大数据、社交媒体与消费者洞察（Consumer Insights） 随着数据爆炸，如何从海量数据中提炼出可行动的洞察成为核心竞争力。本章讲解了文本挖掘、情感分析（Sentiment Analysis）在社交聆听中的应用。重点讨论了网络口碑（eWOM）的传播模型（如SIS/VIC模型），以及企业如何有效管理和引导在线讨论，将负面反馈转化为改进产品的契机。 第八章：客户关系管理（CRM）与终身价值最大化 从交易导向转向关系导向，是现代营销的必然趋势。本章详细阐述了CRM系统的架构与数据流向，强调客户生命周期价值（CLV）的计算与优化。介绍了忠诚度计划的设计原则，侧重于构建个性化的互动体验，而非简单的折扣堆砌，以实现客户的持续复购与高价值推荐。 结论：面向未来的营销范式 本书最后总结了未来营销领域可能出现的变革方向，包括沉浸式体验营销（VR/AR应用）、伦理营销与可持续性消费对企业形象构建的影响，以及人工智能在预测分析和自动化客户服务中的潜力。它倡导一种以数据驱动、以人为本、注重长期价值创造的整合性营销思维。 适用读者： 企业中高层营销决策者与战略规划师 市场调研与消费者洞察分析师 品牌经理与产品总监 商学院（MBA/EMBA）及市场营销专业的高年级学生和研究人员。

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我必须承认，这本书的某些章节具有强烈的冲击力，它迫使我重新审视自己过去奉为圭臬的一些管理信条。特别是关于“问责制”的讨论，作者挑战了传统的“惩罚驱动”模式，转而推崇基于“心理契约”的责任共担机制。书中通过对几个失败案例的深入剖析，揭示了过度强调个人责任，而忽略了系统性失误时，是如何系统性地摧毁团队的信任和创新意愿的。这种“系统思维”的引入，让我对如何设计绩效评估和纠错流程有了全新的认识。不再是简单地追究“谁犯了错”，而是深入探究“系统是如何允许这个错误发生的”。这种视角的转换，极大地减轻了团队成员在面对挑战时的防御性，鼓励了更坦诚的沟通。从阅读体验上来说，这本书的文字表达非常富有张力，没有冗余的修饰，每一句话都似乎承载着经过反复锤炼的智慧，节奏感把握得非常好，读起来酣畅淋漓，让人爱不释手。

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这本《管理心理学新论》真是让人耳目一新，它摒弃了传统管理学中那种冰冷、机械的理论框架，真正触及了组织内部那些微妙而又至关重要的“人”的因素。我尤其欣赏作者在探讨员工动机时所采用的跨学科视角。书中对成就需求层次的重新解读，不再仅仅停留在马斯洛的经典模型上，而是结合了行为经济学和神经科学的最新发现，提供了一套更具操作性和解释力的工具。比如，书中详细分析了“决策疲劳”对管理者日常判断的影响，并给出了实用的应对策略，这对于我这个每天都需要处理大量复杂决策的中层管理者来说，简直是醍醐灌顶。此外，对于团队动态的剖析也极其深入，作者没有回避冲突的必然性，反而将其视为创新的催化剂，提出了“建设性摩擦”的管理艺术，这与我过去遵循的“和谐至上”的理念形成了鲜明对比，引发了我对现有团队文化的深刻反思。读完后，我感觉自己不再是单纯的“资源配置者”，而是真正成为了一个能够理解、激励和引导团队潜能的“心理工程师”。这本书的理论深度和实践指导价值是无可挑剔的，它为我打开了一扇通往更人性化、更高效管理实践的大门。

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初读此书，最大的感受是其叙事风格的流畅与案例的丰富性，简直就像在听一位资深高管分享他的管理箴言，而不是在啃一本枯燥的学术著作。作者似乎对现实世界中的管理困境有着近乎本能的洞察力。书中关于组织变革阻力的分析部分，简直是我过去几年工作瓶颈的完美写照。他没有用空泛的口号来搪塞，而是通过对“路径依赖心理”和“损失厌恶倾向”的细致描绘，解释了为什么即便最明智的变革计划也会在执行层面遭遇顽固的抵抗。更精彩的是，在介绍如何克服这些阻力时，作者引入了“微小胜利积累法”，这种自下而上的、注重心理安全感的渐进式推动策略，比起我过去采用的自上而下的“一刀切”命令，显得更加稳健和人道。这种将复杂的心理学原理转化为可执行步骤的能力，是这本书最宝贵的财富。它让我明白了，管理归根结底是一种人际艺术，需要极高的情商和对人性弱点的温柔理解，而非仅仅是流程的优化。

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这本书在理论体系的构建上展现出一种令人敬佩的宏大与精妙。它并非简单地罗列各种管理理论，而是成功地构建了一个多层次、相互关联的分析框架。我尤其赞赏它对“组织文化”这一模糊概念的量化尝试。作者引入了“规范性契合度指数（NCI）”的概念，试图通过定性和定量相结合的方式来评估和调整企业文化中的非正式约束。这对于我们这种正处于快速扩张期、文化面临稀释风险的公司而言，提供了急需的测量工具。这种将抽象概念转化为可操作指标的努力，极大地提升了本书的学术价值和实战意义。此外，书中对领导力模型与企业生命周期的对应分析也极其到位。不同发展阶段的企业需要截然不同的领导风格，早期创业期的“魅力型”领导，在成熟期可能就成了限制发展的桎梏，这一点在很多企业失败案例中都有体现，但本书清晰地阐述了背后的心理动因。这本书的深度，足以让资深管理者进行再学习，其广度也足以让初入职场的青年人建立起扎实的理论基础。

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这本书的价值在于它超越了狭隘的“管理技巧”层面，直抵组织行为学的核心——群体动力学和个体认知偏差。我个人认为，书中关于“认知失调”在项目收尾阶段对团队士气的影响分析，尤其值得深入研究。当一个耗时耗力的项目接近完成，但最终成果不如预期时，团队成员为了缓解认知失调带来的不适感，往往会倾向于夸大成果或互相指责，这极大地损害了后续项目的协作基础。作者针对此提供了一套精巧的“结果重构”流程，旨在帮助团队在心理上平稳过渡。这种对人性弱点的主动预防和管理，才是高级管理者的必备素养。总的来说，这本书的结构设计非常严谨，从宏观的环境适应性到微观的个体决策，层层递进，逻辑链条清晰可见，它不是一本速查手册，而是一本需要反复品读、边实践边对照的深度参考书，对于致力于构建可持续发展型组织的领导者来说，是案头必备的经典之作。

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