Understanding Business Marketing and Purchasing pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:

作者:David Ford

出品人:

页数:585

译者:

出版时间:2001-12

价格:330.00元

装帧:

isbn号码:9781861527691

丛书系列:

图书标签:

Business Marketing
Purchasing
B2B Marketing
Marketing Strategy
Supply Chain Management
Procurement
Business-to-Business
Marketing Management
Sales
Negotiation

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具体描述

This book is aimed at students, instructors, researchers and practitioners who need to understand the complexities of business markets and the management challenges they provide. It brings together the most significant and up to the minute work of the IMP group and their research colleagues. The third edition has been extensively revised and includes many new readings. All have been chosen for their clarity and insight into the complex world of the business marketer and the purchaser. Understanding Business Marketing and Purchasing provides insights into the interactions between the business buyers and sellers and the relationships in which they take place. The book also sheds light on how business relationships form part of wider networks and provides understanding of the issues facing managers in these complex networks. The collection takes an international approach to understanding business markets and draws on the work of leading authorities from a number of countries. Unrivalled for clarity and comprehensive coverage, Understanding Business Marketing and Purchasing is essential reading for academics, students and practitioners.

探索市场动态与采购策略的深度指南：精选案例与实战技巧图书简介本书旨在为市场营销专业人士、采购经理以及对商业运作有深入了解需求的读者，提供一套全面且极具实操性的知识体系。不同于侧重基础理论的入门读物，本书将焦点聚集于当前商业环境中至关重要的动态市场理解、复杂采购流程管理以及战略性供应链协作三大核心领域。全书结构严谨，内容紧密结合前沿商业实践，通过详尽的案例分析和可立即应用的工具模型，帮助读者构建更具韧性、更富成效的商业运营框架。第一部分：深入洞察：现代市场的复杂性与演变本部分将剖析当代商业生态系统的复杂性，重点关注市场信息获取的深度与广度。我们不满足于表层的市场细分，而是深入探讨行为经济学在B2B营销中的应用，阐释决策者在组织采购过程中如何受到认知偏差的影响。宏观环境扫描与战略性解读：详细分析PESTEL分析的局限性，并引入“VUCA+B”（易变性、不确定性、复杂性、模糊性，以及生物性/韧性）框架，指导企业如何从宏观趋势中识别关键的、具有颠覆性的力量。例如，我们将解构地缘政治冲突如何重塑特定行业的供应链布局，以及气候变化政策如何成为新的竞争壁垒。目标客户群体的深层画像构建：传统的客户画像往往停留在描述性层面。本章侧重于需求层次的动态重构。我们研究企业客户（尤其是大型跨国企业）在数字化转型过程中的“未满足需求”——那些客户自己尚未完全意识到的痛点或机会。通过采用“Jobs-to-be-Done”（JTBD）框架的进阶变体，指导读者超越产品功能，聚焦于客户试图完成的“工作”本身，从而进行颠覆性价值定位。竞争情报的构建与反制：现代竞争情报不再是简单的价格对比。本书详细介绍了如何利用大数据和社交聆听工具，构建实时、预测性的竞争地图。重点章节将演示如何利用网络拓扑分析识别竞争对手的隐形联盟或潜在的交叉投资，从而提前布局防御或进攻策略。我们还将探讨“信息不对称”在市场进入策略中的利用与规避。第二部分：战略采购与价值链重塑本部分是全书的实战核心，聚焦于如何将采购职能从成本中心转变为价值创造中心。重点强调在当前全球供应链面临高风险的环境下，如何设计高弹性的采购体系。全面采购成本分析（TCO）的深化应用： TCO分析不仅仅是加总价格。本章详细阐述了如何量化“隐性成本”，包括质量风险成本、合规成本、知识产权泄露风险成本以及维护成本的长期波动性。我们将引入“风险调整后的总拥有成本模型”，为供应商选择提供更精细的决策依据。供应商关系管理的精细化分层：并非所有供应商都应采用相同的合作模式。本书提出了基于“战略重要性”和“供应市场复杂性”的“四象限供应商矩阵”，并为每个象限定制了相应的合作策略：从技术共同开发（Co-development）到风险转移（Risk Transfer）。对于关键战略供应商，我们将详细解析“伙伴关系契约设计”，确保长期激励机制与买方战略高度一致。数字化采购工具的集成与效益最大化：探讨下一代采购技术，如AI驱动的合同管理系统（CLM）和基于区块链的溯源技术。关键在于如何将这些工具无缝集成到现有的ERP系统中，并建立有效的“数据治理框架”，确保采购数据的准确性和时效性，这是实现自动化谈判和预测性库存管理的前提。全球寻源与合规性挑战：面对日益严格的国际贸易法规和可持续性要求，本章提供了“道德采购审计框架”。这包括建立透明的劳工标准监测机制、碳足迹核算标准，以及如何利用技术手段确保供应链的“尽职调查”（Due Diligence）得以有效执行，避免因合规问题导致的声誉危机和巨额罚款。第三部分：整合营销与销售赋能：从交易到关系本部分着眼于如何利用对市场的深刻理解和优化后的采购基础，来驱动更高效、更具粘性的市场营销与销售活动。 B2B内容营销的“深度漏斗”策略：传统的AIDA模型在复杂的企业决策链中已显不足。本书提出“认知-评估-共创-部署”的深度漏斗模型。针对高价值、长周期的销售，内容必须从“教育客户”升级到“协助客户内部变革”。我们将提供模板，指导读者如何创建能够跨越技术、财务和运营部门的决策支持材料。销售流程的敏捷化与反馈回路构建：如何确保市场反馈能快速转化为产品或服务的迭代？本章详细阐述了“精益销售”（Lean Sales）的实施方法，强调快速原型测试（MVP）在服务和解决方案销售中的应用。重点介绍如何建立高效的SLA（服务等级协议）反馈机制，确保销售人员能够即时获得技术支持团队的验证和输入。定价策略的动态适应性：价格不再是固定的标签，而是价值的函数。我们将深入探讨“价值感知定价”的实施步骤，特别是在提供定制化解决方案时，如何清晰地向客户展示溢价背后的、可量化的ROI（投资回报率）。此外，我们还将分析不同市场阶段（渗透期、成熟期）下的折扣与激励机制设计。结论：构建面向未来的商业韧性本书的最终目标是培养读者的系统性思维。通过对市场环境的深入洞察与对采购流程的精细化管理，读者将能够设计出更具前瞻性、更能抵御外部冲击的商业模式。这不是一本简单的操作手册，而是一套指导如何在不确定时代中，实现可持续、高质量增长的思维框架。书中丰富的图表、决策树模型以及真实的跨行业案例，确保了理论与实践的完美结合。