具体描述
《超越对手:大项目售前售后的30种实战技巧》系统总结了管理软件项目运作从销售到实施阶段需要的30种技能，基本上按照项目发展时间进程，逐步介绍每种技能的运作技巧，涵盖了项目工作从售前到售后的方方面面。其中售前技能15种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。
售后技能15种，分别是：项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。
《超越对手:大项目售前售后的30种实战技巧》侧重实战、案例丰富、文风平实。可供各行业项目经理及实施人员参考。
媒体推荐：
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作者简介
张志，网名秋叶，现为武汉工程大学机电学院教师，武汉健民、仁和药业、华工科技等上市公司的网络营销顾问，管理软件项目销售和实施实战专家，IMSC工业品营销研究中心特约顾问。上海卓奕企业管理咨询特约讲师。
萧秋水，本名李艳萍，现负责金蝶友商网友商社区。曾任金蝶软件（中国）有限公司知识管理部经理，拥有丰富的知识管理、网络社区运营和推广实战经验。中国CIO成长交流平台策划人、中国知识管理中心专家顾问、ERP1OO社区顾问。
宋利，现为中国电信武汉分公司增值业务部技术维护室主管，长期从事电信技术维护和工程建设过程相关管理工作，参与了多个电信级集成项目的建设、实施和验收，有丰富的甲方项目管理经验。
目录信息
第1章 售前实战技能
1.1 自我定位
1.1.1 选择好起点
1.1.2 先活下来才有机会
1.1.3 从销售经理到项目导演
1.1.4 选好搭档
1.1.5 好心态才能做长线
1.1.6 修炼气质提升魄力
1.1.7 流程是条咬人的狗
1.2 寻找客户
1.2.1 挖出目标客户
1.2.2 善于找到市场共性
1.2.3 不打无准备的仗
1.2.4 做好商机评估
1.2.5 省钱才是硬道理
1.3 销售策划
1.3.1 先打一场情报战——了解项目背景
1.3.2 谁是老大——画出项目结构图
1.3.3 看得见的需求只有30％——分析客户需求
1.3.4 我是苹果他是梨——定位竞争对手
1.3.5 说服老板——申请公司资源
1.3.6 不打无把握的仗——制订项目进入策略
1.3.7 打造软实力——调度项目资源
1.4 商务沟通
1.4.1 备好课、找对人、说对话、办对事
1.4.2 卖功能、卖利益和卖价值
1.4.3 敢于和甲方博弈
1.4.4 少犯错误，争取出彩
1.4.5 革命少不了请客吃饭
1.4.6 报价还是不报价
1.5 公司介绍
1.5.1 公司介绍的场合和时机
1.5.2 要么说服，要么毁灭
1.5.3 讲故事、讲特色、讲文化
1.6 售前调研
1.6.1 做好调研准备
1.6.2 记住是客户还不是用户
1.6.3 售前调研讲策划
1.7 解决方案
1.7.1 人人都能写出好方案
1.7.2 不良方案制造方法
1.7.3 九招教你写出好方案
1.7.4 谁说门面不重要
1.8 产品演示
1.8.1 成功演示的六个关键步骤
1.8.2 把成功的演示标准化
1.8.3 演示高手的修炼篇
1.8.4 细节是魔鬼
1.9 技术交流
1.9.1 把诚信放在第一位
1.9.2 交流的心态
1.9.3 建立双向交流
1.9.4 以假设为导向进行交流
1.9.5 重视交流的层次性
1.9.6 永远不要攻击对手
1.9.7 “设计”正式交流
1.9.8 重视非正式技术交流
1.9.9 常用回答问题技巧
1.10 产品试用
1.10.1 真金不怕火炼
1.10.2 试用就可以随便一些吗
1.11 公司考察
1.11.1 别犯同样的错误
1.11.2 公司考察主要接待工作细节
1.12 用户考察
1.12.1 典型用户要管理
1.12.2 客户考察看什么
1.12.3 太老实，没效果
1.12.4 用户考察有技巧
1.13 高层拜访
1.13.1 要请老大出马吗
1.13.2 为什么高层也不管用
1.13.3 把高层也要当客户一样分析
1.14 达标报价
1.14.1 常见的管理软件报价方式
1.14.2 常见的报价策略
1.14.3 现场达标经验谈
1.15 商务洽谈
1.15.1 二次谈判合理吗
1.15.2 利润和成本都是谈出来的
1.15.3 小心翻盘
第2章 售后实战技能
2.1 中国式项目经理
2.2 实施项目管理
2.2.1 项目管理管什么
2.2.2 从技术转向管理
2.2.3 谁是好项目经理
2.3 高层沟通
2.3.1 一把手工程
2.3.2 为什么得不到高管支持
2.3.3 汇报工作有方法
2.4 启动大会
2.4.1 非开不可
2.4.2 启动大会讲时机
2.4.3 启动大会的技巧
2.5 调研分析
2.5.1 实施调研的生命周期
2.5.2 这样调研要不得
2.5.3 如何写调研日志
2.5.4 良好的结构化调研顺序
2.5.5 如何写业务调研报告
2.6 管理需求
2.6.1 如何识别用户的需求
2.6.2 处理用户需求需要知道的三件事
2.6.3 如何处理变更
2.7 实施策划
2.7.1 目的性强才是好方案
2.7.2 别把实施当售前
2.7.3 没有质量，没有价值
2.7.4 要和用户达成一致
2.8 编制计划
2.8.1 没沟通的计划是假计划
2.8.2 计划要体现出对项目实施工作的策划
2.8.3 避免把行动当目标
2.8.4 尊重计划，不轻易变更计划
2.8.5 计划要保持一致性
2.8.6 计划不要过于理想化
2.9 团队培养
2.9.1 个人能力还是团队协同
2.9.2 不同项目需要不同的团队
2.9.3 选好人，带好人
2.9.4 实施项目经理的知识结构
2.9.5 实施项目经理应具备的业务技能
2.9.6 实施项目经理应具备的核心素质
2.9.7 没有培训新人往往主动把事情搞砸
2.9.8 实施顾问成长路线图
2.9.9 激励，让团队前进
2.10 会议组织
2.10.1 会议是沟通的一种正式方式而已
2.10.2 项目过程中有哪些必须的会议
2.10.3 会议组织流程
2.11 工作备忘
2.11.1 备忘就是为了选择性不忘
2.11.2 魔鬼在细节
2.11.3 要有积极的姿态
2.11.4 前后备忘录注意呼应
2.11.5 平时就做好日志
2.12 用户培训
2.12.1 培训是实施的关键
2.12.2 把用户培养成实施内部替代者
2.12.3 确保培训工作的质量
2.12.4 做好培训的方方面面
2.12.5 养成培训好习惯
2.12.6 总部培训须知
2.13 现场推广
2.13.1 推广也要讲天时地利人和
2.13.2 项目怎么变成胡子工程了
2.13.3 现场推广讲策略
2.13.4 快速推广有技巧
2.14 项目验收
2.14.1 没组织，没验收
2.14.2 界定项目验收的条件
2.14.3 验收要抓里程碑
2.14.4 临时烧香来不及
2.14.5 验收不是做汇报
2.14.6 做项目就是做人
2.14.7 快速验收的心得
2.15 有效回款
2.15.1 回款条件，你清楚吗
2.15.2 付款程序，打通了吗
2.16 资源调度
2.16.1 想调度资源先了解项目
2.16.2 组建稳定的项目团队
2.16.3 一个项目必须有多人参与
2.16.4 资源要先集中再分散
2.17 永远保持和开发的良好互动
第3章 产品和项目
3.1 卖产品还是卖项目
3.2 做产品还是做项目
附录
附录A 管理软件从业人员的知识结构体系(样例)
附录B 编制解决方案常用素材或模板清单
附录C 竞争对手对比表参考比较项
附录D 项目方案评审检查清单
附录E 演示听众需求分析表
附录F 演讲套路卡片模板
附录G 问题汇报结构模板
附录H ERP管理软件选型实力对比分析表
附录I 项目管理博客推荐
附录J 项目管理书籍推荐
· · · · · · (收起)
读后感
秋叶，萧秋水合作的新书《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》书边写下了秋叶关注做大项目顾问，商务和实施的一些感悟，对应到各章各节，感悟很多，没有全部放到书中，这里分享秋叶的项目感悟，想必能遇到“心有戚戚焉”的同道。 1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经...
评分这本书读后大呼过瘾，可惜读到时我已经不做大客户销售了。我最大的遗憾，是做销售时单子最高纪录只有9500万没有过亿。如果早一点读到，我有信心过亿！
评分（读完之前，先不具体评价） 我在卓越网买了萧秋水、秋叶和宋利的书《超越对手:大项目售前售后的30种实战技巧》。 也许大家的第一反应就是，这是对秋水和秋叶的一种友情支持，因为我并不是很需要这本书。事实上，我知道他们不需要我的支持，因为这本书卖得很好，而且会卖得越...
评分这本书本来可以给到四星的，但印刷纸质太惨了。让我还以为是盗版，甚至连某些盗版的印刷质量都不如。（我这可是在当当买的啊！） 原来一直是人邮和电工的fans，最近机械工业出版社的书买了好几本，真是不买不知道，一买吓一跳，这书不是盗版，但纸怎么这么薄，薄到可以清楚的...
评分中国的项目，往往不是做事，而是做人，具体表现为做人的工作。 因此，很多那种根据项目管理九大过程领域来编写的项目管理书籍，就不是那么的有用武之地了。特别是那类被抽象、整理了无数遍的PMBok、中国信息系统项目管理师教程等等，更是让新手们云里雾里，感觉和自己的工作没...
用户评价
这本书简直让人爱不释手，尤其是对于那些在各自领域摸爬滚打，渴望找到突破口的人来说，简直是一剂强心针。作者的叙事方式非常独特，他没有采取那种老生常谈的说教模式，而是通过一系列引人入胜的小故事和鲜活的人物形象，将那些看似高深的理论巧妙地融入其中。我特别欣赏他对细节的把控，每一个场景的描绘都栩栩如生，仿佛能让我身临其境地感受到主人公在面对困境时的挣扎与抉择。更重要的是，这本书传递出一种积极向上的力量，它不是简单地告诉你“要赢”，而是深入剖析了“如何才能赢”的底层逻辑和思维框架。读完之后，我感觉自己看待问题的角度都变得更加开阔了，很多过去困扰我的难题，突然间就找到了新的切入点。我强烈推荐给所有正在为目标奋斗的朋友们，它绝对能为你带来意想不到的启发和动力。
评分说实话，我一开始对这类书籍是持保留态度的，总觉得它们难免会有夸大的成分。但这本书给我带来了巨大的震撼，因为它提供的视角是如此的独特且具有实操性。作者似乎拥有一种魔力，能够将那些看似遥不可及的“顶尖高手”的思维模式，用极其接地气的方式拆解开来。特别是关于“心境管理”的那部分，它没有谈空泛的“自信”，而是深入讲解了如何在压力之下保持清晰的判断力，如何构建一个能够抵御外界噪音的“内心堡垒”。这对于我个人在处理高压项目时，提供了立竿见影的帮助。这本书的价值不在于它能帮你“赢一次”，而在于它能帮你建立一套持续成长的底层操作系统。它不是速成秘籍，而是一本需要反复研读的“内功心法”。
评分我得说，这本书的深度远超我的预期，起初我以为它会是那种泛泛而谈的成功学读物，但事实证明我大错特错了。这本书真正厉害的地方在于其对人性复杂性的深刻洞察。作者毫不避讳地揭示了那些光鲜亮丽背后的辛酸与隐忍，以及在竞争中那些微妙的心理战术。书中对“策略”的阐述，绝非简单的招式罗列，而是上升到了哲学层面——如何理解环境、如何构建自身的核心竞争力，以及如何在信息不对称的情况下做出最优决策。我尤其喜欢其中关于“长期主义”的那几个章节，它挑战了我过去那种追求短期快感的惯性思维。阅读过程像是在进行一场深刻的自我对话，时不时地需要停下来，合上书本，细细揣摩作者抛出的那些犀利观点。如果你对肤浅的励志口号感到厌倦，而真正渴望理解成功背后的机制，这本书绝对值得你投入时间去精读。
评分这本书的结构设计简直是教科书级别的！层次分明，逻辑严谨，每深入一层，都会带来一次豁然开朗的体验。作者似乎非常懂得读者的阅读习惯，他总能在关键时刻抛出一个精准的案例或者一个犀利的反问，让你不得不停下来反思自己的现状。我特别欣赏它在论述“差异化竞争”时的那种果断和决绝，它不鼓励盲目跟风，而是旗帜鲜明地指出，真正的胜利来自于对自身独特价值的挖掘和放大。阅读过程中，我仿佛完成了一次系统的“思维升级”，很多过去习以为常的思维定式都被这本书无情地打破了。它不是那种读完就束之高阁的书籍，而是那种你会在接下来的几年里，时不时地会翻开重读，每次都会有新领悟的经典之作。如果你正在寻找一本能真正改变你认知框架的著作，那么别犹豫了，就是它了。
评分这本书的文笔实在是太流畅了，读起来简直是一种享受。作者的文字功底非常扎实，遣词造句既有文学的美感，又不失商业书籍应有的清晰和力量。它不是那种干巴巴地堆砌数据和图表，而是通过精彩的叙事节奏，将复杂的商业案例讲述得跌宕起伏，引人入胜。我甚至觉得，即便是对商业不甚了解的读者，也会被故事本身所吸引。书中对于“创新与颠覆”的探讨尤为精彩，它没有陷入技术崇拜的误区，而是聚焦于思维模式的转变。每一次翻页，都像是在跟随一位经验丰富的人生导师进行一对一的深度交流。看完之后，我的笔记本上密密麻麻地记满了各种启发性的金句和待办事项，这种即刻的行动反馈，是对一本书最好的褒奖。强烈推荐给所有追求卓越的人士，它会让你重新点燃对探索未知的热情。
评分比较实操
评分中国
评分非常好的一本书，感谢西古的推荐！
评分有些浮躁气，但仍不失为一本好书。需多次重读。
评分印的像盗版，内容挺好，可以作为一本手册，大客户销售的手册。
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