第一部分 規劃階段：做好準備去銷售
第1章 銷售和營銷概論
營銷和銷售：定義和區彆
銷售過程概況
成功銷售人員的特徵
銷售房地産的優缺點
專業化
小結
復習題
討論題
情景題
第2章 房地産銷售和營銷的技術方法
技術方法概述
設計技術方法預算錶
電腦需求
便攜式手機／智能手機
數碼照相
軟件
網站
將這些技術放在一起
小結
復習題
討論題
第3章 確定你的市場
齣售你的知識
決定在哪裏開展工作
獲得市場知識
瞭解市場的曆史
小結
復習題
討論題
情景題
第4章 自我管理
自我約束
自我激勵
時間管理
目標設定
小結
復習題
討論題
情景題
第二部分 營銷階段：將知識應用到實踐
第5章 形成目標客戶開發係統
應用你的知識
是不確定意嚮客戶還是目標客戶？
形成一個係統
小結
復習題
討論題
情景題
第6章 房源發布
房源
房源的重要性
房源發布的指導原則
房源發布工具箱
小結
復習題
討論題
情景題
第7章 廣告和溝通過程
和消費者溝通
溝通障礙
廣告
用廣告吸引賣方和買方
廣告類型
分類廣告
有效的廣告技術
廣告編寫的總原則
其他媒體
小結
復習題
討論題
情景題
第8章 電話技巧
客戶接觸
接聽打進來的電話
撥打電話
一般性電話技巧
小結
復習題
討論題
情景題
第9章 客戶資格確認過程
什麼是客戶資格確認
經紀人為什麼要進行客戶資格確認?
經紀人什麼時候進行客戶資格確認?
經紀人如何進行客戶資格確認?
調研領域
具備資格與有能力支付
購買動機
小結
復習題
討論題
情景題
第10章 介紹房産
在銷售過程中看房的重要性
為什麼看房是必要的?
一些看房的指導原則
小結
復習題
討論題
情景題
第三部分 成交階段：協同各方達成交易
第11章 處理異議和達成交易
為什麼人們會有異議?
處理異議的五個步驟
達成交易
小結
復習題
討論題
情景題
第12章 提齣報價及還價談判
提齣報價
聯係賣方
保持控製權
還價談判
小結
復習題
討論題
情景題
第13章 協同各方達成交易
銷售人員的職責
重遊銷售過程
小結
復習題
討論題
情景題
第14章 經紀公司的選擇和法律意識
怎樣挑選經紀公司?
法律意識
小結
復習題
討論題
情景題
詞匯錶
索引
· · · · · · (收起)