前言第一章 洞察心理需求——销售高手定位客户需求的方法 客户是什么 客户需要什么 定位客户需求的NEADS和FORM法则 探寻客户需求的“WH”法则 及时捕捉客户购买的心理信号第二章 卖“信任”不卖产品——销售的最高技巧是“销售信任” 销售高手不卖产品卖“信任” 销售高手先“销”自己，再“售”产品 有证明才有信任，没证明才有怀疑 “证人”是最好的活广告第三章 帮助客户解决问题——销售高手赢得客户的心理诡计 不卖产品卖利益，抓住利益就抓住了客户的心 销售就是帮助客户解决问题 帮助客户挣钱，自己才会有机会赚到钱 做销售顾问，不做销售员第四章 客户的心思你要猜——掌握客户的消费心理 客户都希望被尊重和重视 客户都喜欢被赞美和恭维 客户都希望用最少的钱买最好的东西 客户都有贪便宜的心理 客户都有从众心理 客户都有相信权威、专家或行家的心理 客户都有对稀少的东西想占有的心理第五章 利用客户的购买心理——销售高手的攻心销售策略 引鱼上钩：投放销售诱饵诱惑购买 破坏试验：让销售品质量彻底征服客户 亲身体验：让客户亲身体验后再做购买决定 心理博弈：在做出让步时要求对方给予回报 寻找平衡：在讨价还价中让客户找到心理平衡 失去恐惧：以失去的损失激发客户购买 消除疑虑：消除客户疑虑的心理策略 互惠定律：通过赠送给客户设置心理陷阱第六章 怎么问比怎么说更重要——变被动为主动的心理策略 用开放式问题了解客户的需求 用封闭式问题引导客户的思维 用选择性问题明确结果 用提问了解客户心理 用连锁式提问引起客户兴趣第七章 赢在心态——销售高手必备的心理素质 想让客户相信你，你必须相信自己 从被拒绝时开始：享受拒绝，享受成功 可以没有经验，绝不可以没有热情 保持积极乐观，失败但不失意 及时释放心理压力，用最好的状态带动客户第八章 高手心经——销售高手提升业绩的5张王牌 表现真诚：真诚大于技巧 自我激励：激励由自己开始 目标激励：明确目标，不断超越 做好听众：获取客户信任和了解客户心理变化的策略 投其所好：发现、迎合客户的爱好和兴趣第九章 提高心理满足——客户满足，你才能满足 记住客户的名字、职务，客户会有重视感 不要让客户等得太久 谨慎承诺，最好超出客户期望 洞察客户个性需要，提供个性服务 交易完成后与客户保持联系第十章 分清客户性格类型——不同性格客户的心理分析与销售策略 节约俭朴型客户的心理分析与销售策略 难下决定型客户的心理分析与销售策略 贪小便宜型客户的心理分析与销售策略 虚荣型客户的心理分析与销售策略 分析型客户的心理分析与销售策略 自命清高型客户的心理分析与销售策略 沉默羔羊型客户的心理分析与销售策略 吹毛求疵型客户的心理分析与销售策略 反应冷淡型客户的心理分析与销售策略 情感冲动型客户的心理分析与销售策略 理智好辩型客户的心理分析与销售策略 心怀怨恨型客户的心理分析与销售策略 圆滑难缠型客户的心理分析与销售策略第十一章 看透客户心理——不同年龄、性别、职业客户的心理分析与销售 不同年龄客户的心理分析与销售 不同性别客户的心理分析与销售 不同职业客户的心理分析与销售
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