销售高手的心理诡计 pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:中国经济

作者:范爱明

出品人:

页数:225

译者:

出版时间:2010-1

价格:35.00元

装帧:

isbn号码:9787501794393

丛书系列:

图书标签:

销售技巧
心理学
说服力
谈判技巧
影响力
销售心理
沟通技巧
营销
人际关系
成交技巧

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具体描述

《销售高手的心理诡计》主要内容简介：销售离不开心理学，销售员要懂得心理学。《销售高手的心理诡计》从一个销售高手应具备的心理能力、素质出发，汲取市场营销、心理学的先进理念和方法，结合个人销售实践，为渴望提升销售业绩的销售人员提供有效、实用的销售策略和提升业绩的途径。

《洞察人心：销售沟通的艺术与实战》本书是一部深度剖析销售沟通艺术的著作，旨在帮助销售人员掌握洞察客户心理、构建信任、从而高效达成交易的实用技巧。不同于市面上泛泛而谈的销售理论，本书更侧重于将心理学原理与销售场景相结合，提供了一套系统而富有洞察力的沟通框架。内容梗概：第一部分：理解销售的本质——连接与影响销售的重新定义：抛弃传统的“推销”观念，将销售视为一次真诚的“帮助”过程。销售的核心在于理解客户需求，并提供价值解决方案。信任的基石：探讨建立和维护客户信任的关键要素，包括真诚、专业、同理心和信守承诺。本书将深入分析不同类型的客户，以及针对他们建立信任的不同策略。沟通的魔力：揭示语言、非语言信号在销售沟通中的双重作用。学习如何通过积极倾听、精准提问和巧妙回应，引导对话朝着积极的方向发展。第二部分：洞察客户心理——需求、动机与决策需求的层次：运用马斯洛需求层次理论等心理学模型，分析客户表层需求背后的深层动机。学习如何挖掘客户潜在的、甚至是他们自己都未意识到的需求。决策的心理驱动：深入理解影响客户购买决策的心理因素，例如社会证明、稀缺性、权威效应、损失厌恶等。本书将提供具体案例，说明如何在销售过程中巧妙地运用这些心理原理，而非操纵。情绪的力量：探讨客户情绪在销售过程中的关键作用。学习识别客户情绪状态，并运用同理心和积极沟通来管理和引导客户情绪，化解疑虑，建立共鸣。人格特质与沟通风格：分析不同人格特质的客户可能有的沟通偏好和决策模式，教授销售人员如何根据客户的特质调整自己的沟通方式，实现高效对话。第三部分：构建价值——解决方案的设计与呈现需求分析的深度：提供一套结构化的需求分析方法，帮助销售人员系统性地收集和解读客户信息，确保对客户需求的理解准确无误。解决方案的匹配：强调将产品或服务与客户具体需求进行精准匹配的重要性。学习如何用客户的语言描述价值，强调“为客户解决什么问题”，而非仅仅罗列产品特点。价值呈现的艺术：探讨如何通过故事、案例、数据等多种方式，生动形象地呈现产品或服务的价值。学习如何将抽象的价值转化为客户可感知的、可衡量的利益。异议处理的智慧：将客户的异议视为宝贵的反馈机会。提供一套系统性的异议处理流程，包括识别异议根源、同理接纳、提供解决方案和确认理解，将异议转化为促进成交的动力。第四部分：成交的艺术——时机、策略与关系维护把握成交信号：教授销售人员识别客户购买意向的细微信号，例如肢体语言、口头表达等，从而在恰当的时机提出成交请求。成交策略的多样性：介绍多种有效的成交技巧，并强调在不同场景下选择最适合的策略。本书会分析这些技巧背后的心理学原理，帮助读者理解“为何有效”。超越成交——长期关系构建：强调成交不是销售的终点，而是建立长期客户关系的起点。教授如何通过优质的售后服务、持续的关怀和价值传递，培养忠诚客户，实现口碑传播。持续学习与成长：鼓励销售人员保持学习的热情，不断反思和优化自己的销售沟通策略，适应不断变化的市场和客户需求。本书特色：理论与实践并重：深入浅出地介绍心理学原理，并提供大量真实案例和场景演练，帮助读者将理论知识转化为实际行动。强调以人为本：贯穿始终的理念是尊重客户、理解客户、服务客户，而非机械地运用技巧。系统性与条理性：结构清晰，逻辑严谨，从宏观的销售理念到微观的沟通技巧，层层递进，易于理解和掌握。可操作性强：提供的工具、方法和步骤可以直接应用于日常销售工作中，即学即用，效果立竿见影。《洞察人心：销售沟通的艺术与实战》将成为每一位渴望提升销售业绩、建立稳固客户关系、并在销售领域取得长远发展的专业人士的必备指南。通过本书的学习，你将不仅仅是一名销售人员，更是一位深刻理解人性的沟通大师。

作者简介

目录信息

前言第一章洞察心理需求——销售高手定位客户需求的方法客户是什么客户需要什么定位客户需求的NEADS和FORM法则探寻客户需求的“WH”法则及时捕捉客户购买的心理信号第二章卖“信任”不卖产品——销售的最高技巧是“销售信任” 销售高手不卖产品卖“信任” 销售高手先“销”自己，再“售”产品有证明才有信任，没证明才有怀疑 “证人”是最好的活广告第三章帮助客户解决问题——销售高手赢得客户的心理诡计不卖产品卖利益，抓住利益就抓住了客户的心销售就是帮助客户解决问题帮助客户挣钱，自己才会有机会赚到钱做销售顾问，不做销售员第四章客户的心思你要猜——掌握客户的消费心理客户都希望被尊重和重视客户都喜欢被赞美和恭维客户都希望用最少的钱买最好的东西客户都有贪便宜的心理客户都有从众心理客户都有相信权威、专家或行家的心理客户都有对稀少的东西想占有的心理第五章利用客户的购买心理——销售高手的攻心销售策略引鱼上钩：投放销售诱饵诱惑购买破坏试验：让销售品质量彻底征服客户亲身体验：让客户亲身体验后再做购买决定心理博弈：在做出让步时要求对方给予回报寻找平衡：在讨价还价中让客户找到心理平衡失去恐惧：以失去的损失激发客户购买消除疑虑：消除客户疑虑的心理策略互惠定律：通过赠送给客户设置心理陷阱第六章怎么问比怎么说更重要——变被动为主动的心理策略用开放式问题了解客户的需求用封闭式问题引导客户的思维用选择性问题明确结果用提问了解客户心理用连锁式提问引起客户兴趣第七章赢在心态——销售高手必备的心理素质想让客户相信你，你必须相信自己从被拒绝时开始：享受拒绝，享受成功可以没有经验，绝不可以没有热情保持积极乐观，失败但不失意及时释放心理压力，用最好的状态带动客户第八章高手心经——销售高手提升业绩的5张王牌表现真诚：真诚大于技巧自我激励：激励由自己开始目标激励：明确目标，不断超越做好听众：获取客户信任和了解客户心理变化的策略投其所好：发现、迎合客户的爱好和兴趣第九章提高心理满足——客户满足，你才能满足记住客户的名字、职务，客户会有重视感不要让客户等得太久谨慎承诺，最好超出客户期望洞察客户个性需要，提供个性服务交易完成后与客户保持联系第十章分清客户性格类型——不同性格客户的心理分析与销售策略节约俭朴型客户的心理分析与销售策略难下决定型客户的心理分析与销售策略贪小便宜型客户的心理分析与销售策略虚荣型客户的心理分析与销售策略分析型客户的心理分析与销售策略自命清高型客户的心理分析与销售策略沉默羔羊型客户的心理分析与销售策略吹毛求疵型客户的心理分析与销售策略反应冷淡型客户的心理分析与销售策略情感冲动型客户的心理分析与销售策略理智好辩型客户的心理分析与销售策略心怀怨恨型客户的心理分析与销售策略圆滑难缠型客户的心理分析与销售策略第十一章看透客户心理——不同年龄、性别、职业客户的心理分析与销售不同年龄客户的心理分析与销售不同性别客户的心理分析与销售不同职业客户的心理分析与销售
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