The Fast Forward MBA in Negotiating and Deal Making (Fast Forward MBA Series) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:Wiley

作者:Roy J. Lewicki

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1998-10-26

价格:USD 14.95

装帧:Paperback

isbn号码:9780471256984

丛书系列:

图书标签:

• Negotiation
• Deal Making
• Business
• MBA
• Leadership
• Management
• Career Development
• Communication Skills
• Sales
• Strategy

掌控全局：商业谈判与交易的艺术 在当今瞬息万变的商业环境中，无论是达成一笔关键的合资协议、争取有利的采购条款，还是解决复杂的商业争端，谈判能力都是决定个人和组织成败的核心要素。本书并非聚焦于某一特定领域或工具包，而是深入剖析了所有成功谈判和交易背后共通的、行之有效的战略思维、心理学应用以及实战技巧。 第一部分：心智模式的重塑——从对立到共赢的思维转变 谈判的本质不是零和博弈，而是价值创造与分配的过程。本书首先致力于帮助读者建立起一套全新的商业谈判心智模型。我们不再将谈判视为一场“你输我赢”的对抗，而是将其视为一个共同探索最优解的协作过程。 1. 准备的深度与广度：超越BATNA 任何成功的谈判都始于充分的准备。本书将详细阐述如何系统性地构建你的谈判准备框架。这包括但不限于： 目标设定（Target Point）的艺术： 如何科学地锚定你的理想结果，确保其既有雄心又具可行性。 底线（Reservation Value）的精准测算： 识别你绝对不能接受的界限，这需要对自身资源的深刻理解。 超越BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）： 我们将探讨如何主动地“构建”和“影响”对方的BATNA，将谈判的权力基础牢牢掌握在自己手中。这涉及到对对方替代方案的侦查、弱化，乃至提供提升其BATNA的可能性，以换取更大的让步。 议程控制与议题排序： 学习如何设置谈判的框架，决定讨论的顺序，引导对话向有利于己方利益的方向发展。 2. 心理学的实战应用：洞察人性，引导决策 谈判桌是人性的放大器。本书深入探讨了影响决策制定的关键心理学原理，并教你如何在实战中应用它们： 锚定效应与让步的艺术： 掌握开价的时机和力度，如何利用初始报价为整个谈判设定有利的心理锚点。同时，学习如何管理自己的让步节奏，让每一次让步都显得弥足珍贵。 感知公平性与框架效应： 人们对“公平”的定义往往是主观的。理解如何利用框架效应（例如，将损失表述为潜在收益的丧失）来影响对方对提议价值的判断。 互惠原则的巧妙运用： 区别于被迫的让步，学习如何策略性地“给予”信息、承诺或象征性姿态，从而激发对方产生真诚的回报意愿。 情感智力的管理： 如何识别对方（乃至自己）的情绪状态，何时应予以安抚，何时应适度施压。处理愤怒、沮丧或傲慢，而不让情绪主导理性的决策。 第二部分：构建价值的机制——从单一议题到多维交易 现代商业交易往往涉及多个变量，而真正的价值创造发生在超越价格的维度。 1. 识别与剖析利益的隐藏维度 价格往往只是冰山一角。本书强调识别那些隐藏在表层“立场”之下的深层“利益”： 时间价值： 对交付速度、合同期限、付款周期的权衡。 风险分配： 谁承担库存风险、市场波动风险、法律责任风险。 非货币资产的交换： 品牌背书、市场准入、未来合作的优先权等。 信息交换的价值： 谈判过程中获取的市场情报和行业洞察。 2. 横向谈判策略：捆绑、切割与条件交换 掌握将复杂的交易分解和重组的能力是达成复杂协议的关键。我们将详细介绍如何使用“如果-那么”（If-Then）的条件句来交换不同价值偏好的条款： 打包策略（Logrolling）： 识别双方在不同议题上的相对重视程度，用我方不看重的项目去交换对方急需的项目，从而共同提升整体交易价值。 议题的切割与重新组合： 避免在僵持的单一议题上耗尽精力，通过引入新的变量或将现有议题解构，创造新的价值空间。 附加条款的创造性引入： 学习如何引入第三方参与者、担保机制、退出条款等，以解决信任赤字或降低交易风险，从而推动交易达成。 第三部分：谈判的动态博弈——从开局到收官的节奏控制 谈判是一个动态的过程，节奏的控制直接影响最终的结果。 1. 启动与建立关系的艺术 开场白至关重要。本书提供了一套建立信任、确立专业形象的开局方法论，包括如何进行有效的非正式交流（Small Talk）来铺垫气氛，以及如何在不暴露底牌的前提下试探对方的立场。 2. 僵局的突破与应对策略 僵局是常态而非意外。我们将系统性地教授如何识别僵局的根本原因（是信息不对称？是文化差异？还是权力失衡？），并提供多种解除僵局的技术： 引入外部标准： 诉诸于行业惯例、法律判例或第三方专家的意见，将讨论从主观意愿转向客观标准。 时间压力与截止日期管理： 适时引入紧迫感，但要避免被对方的“假截止日期”所裹挟。 战略性沉默的使用： 掌握在关键时刻保持沉默的艺术，让对方主动填补空白，往往带来意想不到的信息。 3. 协议的锁定与执行的保障 一个口头达成的协议价值有限。本书的最后部分聚焦于如何将谈判成果转化为具有法律约束力和可执行性的书面合同。这包括对关键条款的精确措辞、明确的违约后果界定，以及建立冲突解决机制（如仲裁或调解的预设安排），确保交易的长期稳定。 总结 本书旨在培养的，是一种能够在任何复杂商业情境下，无论面对强硬对手还是寻求长期伙伴关系时，都能保持清晰的头脑、灵活的策略和强大的执行力的谈判家。它提供的不是僵化的规则，而是一套可以根据具体情境灵活应用的、基于对人类行为深刻理解的框架和工具。掌握这些知识，你将能更有效地获取你应得的价值，并为自己和组织创造持久的竞争优势。

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