Relationship Selling

Relationship Selling pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

出版者:Irwin/McGraw-Hill
作者:Mark W. Johnston
出品人:
页数:456
译者:
出版时间:2010-8
价格:USD 58.54
装帧:
isbn号码:9780070172470
丛书系列:
图书标签:
  • 销售
  • 人际关系
  • 客户关系
  • 销售技巧
  • 商务沟通
  • 销售策略
  • 客户管理
  • 谈判技巧
  • 影响力
  • 营销
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具体描述

Now available in its third edition, Relationship Selling has struck a chord with instructors and students throughout the selling discipline. As its title suggests, Relationship Selling focuses on creating and maintaining profitable long-term relationships with customers, highlighting the salesperson as an essential element in communicating value to customers. This same approach is used successfully at firms throughout the world-no surprise given the extensive real-world sales and consulting experience of this author team. From its numerous role-plays and pedagogical aids to its student-friendly style and stellar teaching support, Relationship Selling is a fast-rising favorite of students and instructors alike.

《数据驱动的供应链优化:洞察、策略与实践》 内容简介 在当今瞬息万变的全球商业环境中,供应链已不再仅仅是物流和仓储的简单组合,而是企业核心竞争力的关键所在。一本专注于数据驱动的供应链优化的权威著作,旨在为企业领导者、供应链专业人士以及决策制定者提供一套全面、深入且极具实操性的框架。本书超越了传统的教科书理论,直击现代供应链面临的复杂挑战,并以前瞻性的视角,揭示了如何利用前沿数据分析技术,实现效率飞跃、成本削减和风险最小化。 本书共分为六个核心部分,层层递进,构建起一个完整的“数据赋能供应链”的生态系统。 --- 第一部分:现代供应链的数字化转型与数据基础(The Digital Imperative and Data Foundation) 本部分深入剖析了当前全球供应链面临的宏观环境——地缘政治不确定性、快速迭代的市场需求、以及对可持续性的日益增长的要求。重点强调了数字化转型不再是可选项,而是生存的必需。 核心议题包括: 1. 供应链的“数据鸿沟”识别: 探讨了企业当前数据采集、清洗和整合中存在的痛点,从传统的ERP/WMS系统到新兴的物联网(IoT)传感器和区块链记录,分析不同数据源的价值与局限。 2. 数据治理与质量保障(Data Governance): 强调高质量数据是任何优化策略的基石。详细阐述了建立跨部门数据标准、确保数据准确性、实时性和可追溯性的方法论。 3. 构建统一的数据视图(Single Source of Truth): 如何打破信息孤岛,建立一个覆盖需求预测、库存管理、采购执行和客户交付全流程的集成化数据平台,为后续的分析和决策奠定基础。 --- 第二部分:需求预测的精准革命(Precision in Demand Forecasting) 需求预测的准确性直接决定了库存水平和客户满意度。本书将传统统计模型与先进的机器学习算法相结合,提供了一套更具鲁棒性的预测体系。 关键章节内容: 1. 超越时间序列:融合外部驱动因素: 介绍如何将宏观经济指标、社交媒体趋势、竞争对手动态、甚至天气数据纳入预测模型。重点讲解因果关系建模在预测中的应用,而非仅仅依赖历史数据。 2. 机器学习与深度学习的应用: 详细解析了如梯度提升机(GBM)、循环神经网络(RNN)在处理复杂、非线性需求模式时的优势。并提供了实际案例演示如何训练和验证这些模型,以应对“牛鞭效应”的挑战。 3. 情景规划与预测不确定性量化: 教导读者如何量化预测误差的概率分布,并利用蒙特卡洛模拟技术,为不同风险偏好的决策提供数据支持,从而优化安全库存的设置。 --- 第三部分:库存与物流的智能决策(Intelligent Inventory and Logistics Optimization) 本部分专注于将预测转化为行动,优化资本效率和交付速度。 深度探讨的主题: 1. 动态库存策略(Dynamic Stocking Policies): 摒弃一刀切的补货规则,转而采用基于服务水平目标、持有成本和潜在缺货风险的动态优化模型。详细介绍了多级库存优化(MEIO)的数学原理及实施路径。 2. 网络设计与选址优化: 运用运筹学模型(如设施选址问题P-Median/Set Covering)结合实时交通和成本数据,对配送中心(DC)和转运枢纽进行周期性审查和重新优化。 3. 最后一英里的数据洞察: 分析了实时路线优化(VRP)的最新进展,特别是如何利用众包数据和预测性拥堵模型,提升准时交付率(OTD)并降低燃料消耗。探讨了无人机、自动化车辆等新兴技术的集成策略。 --- 第四部分:采购与供应商绩效的量化管理(Quantified Procurement and Supplier Performance) 采购决策的优化不再依赖关系或议价能力,而是建立在对供应商风险和绩效的全面数据评估之上。 核心内容涵盖: 1. 供应商风险的综合评分卡: 介绍如何整合财务稳定性、交货准时率(OTD)、质量缺陷率(DPPM)、环境社会治理(ESG)合规性等多个维度,建立一个多因素的供应商风险指数。 2. 基于行为的合同优化: 探讨如何利用合同执行数据,识别供应商的真实履约能力,从而进行更具弹性和激励性的合同条款设计,例如基于绩效的浮动定价模型。 3. 数字化采购与自动化: 深入研究机器人流程自动化(RPA)在处理发票匹配、订单确认等重复性任务中的应用,以及如何利用自然语言处理(NLP)分析合同文本,加速合规审查流程。 --- 第五部分:供应链的韧性、透明度与可持续性(Resilience, Visibility, and Sustainability) 本部分聚焦于构建能够抵御冲击、完全透明且对环境负责的供应链。 关键技术与策略: 1. 端到端可见性(E2E Visibility): 讲解如何通过集成供应链控制塔(Control Tower)的概念,整合来自所有合作伙伴的实时数据流,实现对在途库存、在制品和潜在延误的即时预警。 2. 韧性建模与压力测试: 如何使用数字孪生(Digital Twin)技术模拟“黑天鹅”事件(如港口关闭、自然灾害),量化其对成本和交付的影响,并预先设计恢复(Recovery)策略。 3. 可持续性指标的量化: 不仅关注合规性,更侧重于“绿色”供应链的量化管理。如何跟踪和优化产品的“碳足迹”——从原材料采购到最终回收的每一个环节,并利用区块链技术确保数据的不可篡改性。 --- 第六部分:赋能决策的分析工具箱(The Analytical Toolbox for Decision Making) 最后一部分是操作指南,详细介绍了实施数据驱动优化的具体工具和方法。 实用指南包括: 1. 诊断性分析与根本原因追溯: 如何利用数据可视化工具,快速定位供应链中的瓶颈和异常点,并应用“五问法”(5 Whys)结合数据证据,进行根本原因分析。 2. 预测性与规范性分析的桥梁: 阐述如何将预测结果转化为明确的行动建议(规范性分析),例如,系统自动建议最优的采购批量或调整生产计划,而不是仅仅提供报告。 3. 组织文化与技能重塑: 强调技术实施的成功依赖于人的因素。如何培养跨职能团队的数据素养,建立数据驱动的决策文化,确保新系统和新流程被有效采纳和持续改进。 本书的最终目标是帮助读者从“反应式管理”跨越到“预测性与规范性控制”,将供应链转变为一个灵活、高效、具有自我学习能力的战略资产。它提供的不是抽象的概念,而是可以立即在实践中应用的、经过验证的分析模型和实施路线图。

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