第一章 銷售要懂心理學，提問必知的10大心理定律 對比效應：問齣不同纔能更好地鑒彆 刺蝟效應：用恰當的提問方式消除防備 權威效應：專業性提問取信於客戶 釣魚效應：提問激發客戶好奇心 鮎魚效應：壓力提問激發客戶購買欲望 讓步效應：提問順序決定交易成敗 關聯效應：談熟悉的人與事消除陌生感 酒與汙水定律：及時解決客戶抱怨，纔能留住客戶 投其所好定律：興趣提問引發共同話題 皮格馬利翁效應：提問中的暗示蘊藏巨大的力量第二章 客戶沒有喜歡你的義務，問得好客戶纔會信任你 從第一聲詢問開始，好的提問纔有好的結果 恰如其分的語速，讓客戶聽清你的問題 用動聽的聲音來問，客戶會因“聲”而喜 規範提問用語，不同場閤不同問話 把盤問變成提問，給予客戶安全感 像朋友一樣提問客戶，問齣你的熱情 抓住客戶的“閃光點”，真誠贊美客戶 留心周圍環境，找到客戶話題的“著眼點” 從“心”著手提問，關注客戶的情感需求第三章 一套拳腳打不來天下，不同的客戶要有不同的問法 反問式提問，讓頑固型客戶自己迴答 選擇式提問，幫助猶豫不決型客戶下定決心 顧問式提問，做謹慎型客戶的專傢 開放式提問，挖掘懷疑型客戶更多信息 激將式提問，刺激衝動型客戶購買 求教式提問，問齣虛榮心客戶的麵子 引導式提問，讓果斷型客戶自覺地說“是” 證實式提問，明確內嚮型客戶的需求 定義式提問，澄清模糊型客戶的問題第四章 客戶需求不是露天富礦，善用提問探明真實“蘊量” 問得越多，知道得就越多 利用恰當的提問方法，引導潛在需求露齣“水麵” 多問幾個“為什麼”，尋求客戶反饋信息 刨根問底，讓客戶由“不需要”變成“需要” 聆聽加提問，讓客戶說齣他的“難言之隱” 迂迴提問戰術，在不經意間問齣客戶真相 以啓發性問題提問，擴大客戶需求第五章 客戶也需要適當的激勵，提問喚起客戶的購買欲 先嘗後買：“好不好吃，您一嘗不就知道瞭嗎？” 機不可失：“限時搶購，還等什麼？” 眼見為實：“我能做一下演示嗎？” 欲擒故縱：“這件已經被訂購瞭，要看看彆的嗎？” 曉其利害：“你知道××大道上發生的那場車禍嗎？” 投放誘餌：“我送您一個小禮物吧？” 攀比消費：“像您這個年齡的客戶都用這種産品，您也試試？”第六章 拒絕是客戶的權利，提問是最好的化解方法 決策權拒絕：“可不可以約夫人一起來談談？” 時間拒絕：“我隻占用您三分鍾可以嗎？” 價格拒絕：“您是拿我們的報價與什麼做比較呢？” 需求拒絕：“您怎麼會不需要呢？” 考慮拒絕：“您能告訴我您心裏的顧慮嗎？” 質量拒絕：“能告訴我您對哪方麵不滿意嗎？” 服務拒絕：“您對什麼樣的服務更滿意呢？” 財力拒絕：“這次采用分期付款的形式怎麼樣？”第七章 臨門一腳要謹慎，巧用提問促成交 關注成交信號，富蘭剋林式提問決定成交 當機立斷，直接提齣成交要求 找準客戶要害點提問，巧妙“迫使”客戶成交 在問題中給客戶承諾，讓保證促使成交 給客戶額外激勵，激勵提問促成交
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