销售这样问，客户才会买 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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第一章销售要懂心理学，提问必知的10大心理定律对比效应：问出不同才能更好地鉴别刺猬效应：用恰当的提问方式消除防备权威效应：专业性提问取信于客户钓鱼效应：提问激发客户好奇心鲇鱼效应：压力提问激发客户购买欲望让步效应：提问顺序决定交易成败关联效应：谈熟悉的人与事消除陌生感酒与污水定律：及时解决客户抱怨，才能留住客户投其所好定律：兴趣提问引发共同话题皮格马利翁效应：提问中的暗示蕴藏巨大的力量第二章客户没有喜欢你的义务，问得好客户才会信任你从第一声询问开始，好的提问才有好的结果恰如其分的语速，让客户听清你的问题用动听的声音来问，客户会因“声”而喜规范提问用语，不同场合不同问话把盘问变成提问，给予客户安全感像朋友一样提问客户，问出你的热情抓住客户的“闪光点”，真诚赞美客户留心周围环境，找到客户话题的“着眼点” 从“心”着手提问，关注客户的情感需求第三章一套拳脚打不来天下，不同的客户要有不同的问法反问式提问，让顽固型客户自己回答选择式提问，帮助犹豫不决型客户下定决心顾问式提问，做谨慎型客户的专家开放式提问，挖掘怀疑型客户更多信息激将式提问，刺激冲动型客户购买求教式提问，问出虚荣心客户的面子引导式提问，让果断型客户自觉地说“是” 证实式提问，明确内向型客户的需求定义式提问，澄清模糊型客户的问题第四章客户需求不是露天富矿，善用提问探明真实“蕴量” 问得越多，知道得就越多利用恰当的提问方法，引导潜在需求露出“水面” 多问几个“为什么”，寻求客户反馈信息刨根问底，让客户由“不需要”变成“需要” 聆听加提问，让客户说出他的“难言之隐” 迂回提问战术，在不经意间问出客户真相以启发性问题提问，扩大客户需求第五章客户也需要适当的激励，提问唤起客户的购买欲先尝后买：“好不好吃，您一尝不就知道了吗？” 机不可失：“限时抢购，还等什么？” 眼见为实：“我能做一下演示吗？” 欲擒故纵：“这件已经被订购了，要看看别的吗？” 晓其利害：“你知道××大道上发生的那场车祸吗？” 投放诱饵：“我送您一个小礼物吧？” 攀比消费：“像您这个年龄的客户都用这种产品，您也试试？”第六章拒绝是客户的权利，提问是最好的化解方法决策权拒绝：“可不可以约夫人一起来谈谈？” 时间拒绝：“我只占用您三分钟可以吗？” 价格拒绝：“您是拿我们的报价与什么做比较呢？” 需求拒绝：“您怎么会不需要呢？” 考虑拒绝：“您能告诉我您心里的顾虑吗？” 质量拒绝：“能告诉我您对哪方面不满意吗？” 服务拒绝：“您对什么样的服务更满意呢？” 财力拒绝：“这次采用分期付款的形式怎么样？”第七章临门一脚要谨慎，巧用提问促成交关注成交信号，富兰克林式提问决定成交当机立断，直接提出成交要求找准客户要害点提问，巧妙“迫使”客户成交在问题中给客户承诺，让保证促使成交给客户额外激励，激励提问促成交
· · · · · · (收起)

出版者:化学工业

作者:苗小刚

出品人:

页数:216

译者:

出版时间:2011-10

价格:29.80元

装帧:

isbn号码:9787122115782

丛书系列:

图书标签:

心理学
销售
职场
电话销售
道道道

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《销售这样问,客户才会买》内容简介：作为一名销售人员，要想在销售之路上高人一筹、快人一步、强人一码，必须学会问。《销售这样问,客户才会买》从销售员如何“问”的角度出发，通过大量真实的销售案例，阐释在面对不同的顾客、遇到不同的境况，甚至是面对客户拒绝等不同的情景下，该如何问、怎样问，才能攻破客户心理防线，让客户说出他的真实需求和购买意愿，最终促成销售。