第一章 销售要懂心理学，提问必知的10大心理定律 对比效应：问出不同才能更好地鉴别 刺猬效应：用恰当的提问方式消除防备 权威效应：专业性提问取信于客户 钓鱼效应：提问激发客户好奇心 鲇鱼效应：压力提问激发客户购买欲望 让步效应：提问顺序决定交易成败 关联效应：谈熟悉的人与事消除陌生感 酒与污水定律：及时解决客户抱怨，才能留住客户 投其所好定律：兴趣提问引发共同话题 皮格马利翁效应：提问中的暗示蕴藏巨大的力量第二章 客户没有喜欢你的义务，问得好客户才会信任你 从第一声询问开始，好的提问才有好的结果 恰如其分的语速，让客户听清你的问题 用动听的声音来问，客户会因“声”而喜 规范提问用语，不同场合不同问话 把盘问变成提问，给予客户安全感 像朋友一样提问客户，问出你的热情 抓住客户的“闪光点”，真诚赞美客户 留心周围环境，找到客户话题的“着眼点” 从“心”着手提问，关注客户的情感需求第三章 一套拳脚打不来天下，不同的客户要有不同的问法 反问式提问，让顽固型客户自己回答 选择式提问，帮助犹豫不决型客户下定决心 顾问式提问，做谨慎型客户的专家 开放式提问，挖掘怀疑型客户更多信息 激将式提问，刺激冲动型客户购买 求教式提问，问出虚荣心客户的面子 引导式提问，让果断型客户自觉地说“是” 证实式提问，明确内向型客户的需求 定义式提问，澄清模糊型客户的问题第四章 客户需求不是露天富矿，善用提问探明真实“蕴量” 问得越多，知道得就越多 利用恰当的提问方法，引导潜在需求露出“水面” 多问几个“为什么”，寻求客户反馈信息 刨根问底，让客户由“不需要”变成“需要” 聆听加提问，让客户说出他的“难言之隐” 迂回提问战术，在不经意间问出客户真相 以启发性问题提问，扩大客户需求第五章 客户也需要适当的激励，提问唤起客户的购买欲 先尝后买：“好不好吃，您一尝不就知道了吗？” 机不可失：“限时抢购，还等什么？” 眼见为实：“我能做一下演示吗？” 欲擒故纵：“这件已经被订购了，要看看别的吗？” 晓其利害：“你知道××大道上发生的那场车祸吗？” 投放诱饵：“我送您一个小礼物吧？” 攀比消费：“像您这个年龄的客户都用这种产品，您也试试？”第六章 拒绝是客户的权利，提问是最好的化解方法 决策权拒绝：“可不可以约夫人一起来谈谈？” 时间拒绝：“我只占用您三分钟可以吗？” 价格拒绝：“您是拿我们的报价与什么做比较呢？” 需求拒绝：“您怎么会不需要呢？” 考虑拒绝：“您能告诉我您心里的顾虑吗？” 质量拒绝：“能告诉我您对哪方面不满意吗？” 服务拒绝：“您对什么样的服务更满意呢？” 财力拒绝：“这次采用分期付款的形式怎么样？”第七章 临门一脚要谨慎，巧用提问促成交 关注成交信号，富兰克林式提问决定成交 当机立断，直接提出成交要求 找准客户要害点提问，巧妙“迫使”客户成交 在问题中给客户承诺，让保证促使成交 给客户额外激励，激励提问促成交
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