具体描述
本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。
在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
作者简介
尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
目录信息
前言二
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 承诺接受和收场白技巧
第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘
第4章 SPIN提问模式
第5章 在大生意中示利
第6章 异议防范
第7章 初步接触：开始会谈
……
下篇 实践篇
……
· · · · · · (收起)
读后感
《spin销售巨人》销售人员的必读书。 这本书揭示了小生意与大生意的本质区别，原有的销售方法与技巧大多是从小生意中发展过来的，在大生意中往往捉襟见肘。雷克汉姆从大量的研究实例中出发提炼出了专门针对大生意的spin销售模式，用背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题...
评分很多时间对我很有帮助，近来感觉国人不太喜欢被人像审问一样的交谈，很多的项目信息需要自己去收集，而不全是问题提问解决，方式不限定，真所谓销售无定式。
评分社会科学方面的书籍，我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜，相见恨晚。 SPIN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。看来东西方智慧在一定高度就融合了。当然，绝不能简单把SPIN顾问式...
评分不得不说，印刷的质量很差劲，在卓越上面买的，看起来像盗版。看了第一章之后，不能罢手，一口气看完，感觉以前脑子里许多杂乱的想法如同被作者给熨平了一下，书中的每一个细节都有其充分的存在理由，形成了一套严密的具有说服力的逻辑体系，与实践经验相互印证，销售过程一下...
用户评价
销售和提问的技巧
评分不论从事销售工作多久，都应该看看这本书里的内容和方法。
评分销售和提问的技巧
评分SPIN提问法，销售人员要提背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题。
评分职业是没办法的理由
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