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代 序
推荐序 许士军
原著序 作者
第一部分 新需求 新答案
1 十年梦醒：90年代行销的新现实
“恐龙大灭绝”
起床号：企业信息化的时代来临了！
2 今朝取得市场成功的七大关键
关键一：光说不卖――信息时代的行销新指令
关键二：来真的――实在行销的艺术
关键三：不要把钱浪费在没有前途的事情上
――资料库行销时代来临
关键四：无痛让利
――以附加价值使对手疲于应付
关键五：让顾客们走到一起
――参与行销让你从混乱的市场中脱颖而出
关键六：对“消费者第一”给予足够的关心
――“全面关系承诺”行销的示范
关键七：勇于重新开始――归零行销理念
第二部分 销售产品的超行销赢家
3 个人电脑行销竞赛的始作涌者戴尔电脑
锋芒初露・草创时期・年轻戴尔的直销手法・按自己
的方式玩・营业额突飞猛进・挡道的重量级竞争者・
特立独行的行销人的长征・锁定准客户群・问卷调
查・下一个惊奇：新销售渠道・康柏及IBM大举白旗・
来自戴尔公司内部的观点・戴尔公司的电话连线系
统・为不同的需求提供不同的服务・永远比客户期望
的做得更多・“有人在接听吗？”・白热化的战争・戴尔
踌躇于新的游戏领域・适者生存
4 哈雷的HOG王国
造就了巨大变化的十年・与美国一起成长的公司・成
为一种生活方式的摩托车・接近客户的利器・如何赢
得朋友并撼动人心・晦！我叫哈雷，你呢？・骑骑看！
你会爱上它！・知性与感性的创造力・对代理商付出
关心・哈雷王国
5 一块一块征服美国的乐高王国
欧・科克的情感信念・以一块块的积木创造出整个世
界・从错误的开始到全面的品牌认同・你正在做什
么？・建立品牌价值的新方法・“下一个迪斯尼？”
6 直效行销的夕谷伦公司
以直效行销进军全世界・突破传统・形象广告有时仍
会奏效・价值100美元的免费香摈・你不再多流连一
会儿吗？・完美的成就：花得更少、做得更多・亲爱
的，我们要的――就是你！・向代理商开放资料库・
做得比消费者要求的更多
7 雀巢――婴儿食品界的赢家
瑞利斯休息站・雀巢专线电话・在婴儿成长的每一阶
段给予帮助・战况如何了？・愈来愈好的经营盛况
8 勇于改革的雀巢
雀巢的选择・布通尼――雀巢的市场实验室・实在行
销的绝佳实例・建立卡萨・布通尼俱乐部・成功的第
一步・通路极大化・登陆荷兰・未雨绸缪不嫌早
第三部分 提供服务的超行销赢家
9 体贴至微的忠诚投资公司
客户至上・持续创新・加入并征服客户・以告知取代
促销・锁定目标・勇于尝试・充分授权・永无止境的革
新・不断创新的纪录
10 反败为胜的瑞得公司
爬上研究之梯・产品和服务就是信息・以新卡车下
注・博取消费者欢心・建立资料库・万事皆备，只欠
东风・我们关心的，除了你，还是你・消除疑虑・告别
折扣策略・便易的瑞得服务
11 重新出击的北美人寿
锁定目标市场・妇女们要什么・走向成功的小伎俩・
策略果然奏效・运用新数学方法・选择性地增加品
牌注意力・一切都在您的控制之中・重新整装出击・
真诚是无法伪装的・发挥媒体的最大效用・来自客
户的回馈・FNA财务公司的成就
12 实践超行销的艾米集团
万丈高楼平地起・医院的第一份礼物・超越时代的
资讯行销・信赖感的建立・艾米诞生・巴西最好记的
电话号码・7年来成长40倍・征服新世界：EAT的故
事・进驻巴西的新药店：法马夏・信息时代中以客为
尊的企业
13 海滩救援军――普吉银行
新的方向・另一个新方向
14 MCI重挫AT&M
第四部分 零售界的超行销赢家
15 勇于卷上重来的NBO
开放的购物空间・蜂拥而至的风暴・扭转乾坤・“物
超所值的消费”再度显现・从帽子里拉出第二只兔
子
16 化行销为讯息的塞拉公司
以梦想取代金钱・快速成长的塞拉公司・整装待发・
“Z”俱乐部的神奇作品・“Z俱乐部”全方位锁定
顾客
17 超越群伦的尼曼公司
第五部分 展望全球
18 世界各国的超行销赢家
健力士啤酒是您最佳的选择・TRC公司为凌志汽车
创造新高・福特汽车关怀挪威买主・日本的资生堂
建立良善的客户关系・马来西亚超行销奇迹创造
者・与众不同的资料库・HSM公司――带给巴西最
佳礼物・征服爱尔兰的小老鼠
19 积极关怀与勇往直前的新动力
为什么商业盘尼西林总是不灵・绝对正向的掌握・
广告代理商的消失・投身改革，造就最佳客户・对
于超行销的三项建议
· · · · · · (收起)