第一部分 什麼是谘詢人員
第一章 為什麼要涉足谘詢業
涉足谘詢業的原因
運用你的纔智做杠杆謀求利益
厭倦瞭為他人工作
失業或即將失業
獲得第二種彈性化的收人來源
尋求更高尚的職業
谘詢業挑戰測試
迴答問題
分析你的得分
采取行動的最佳時機
職業因素
財經因素
個人因素
第二章 谘詢人員的職責
無處不在的谘詢人員
谘詢人員的職責
傾聽
調查
分析
建議
促成變化
付諸實施
谘詢人員的忌諱
趾高氣揚
避重就輕
無中生有
貪多嚼不爛
眼大勝小
喜新厭舊
第三章 認清方嚮：選擇一條適閤自己的道路
評定你的好惡
什麼是你真正喜歡去做的
什麼是你真正討厭去做的
評定你的技巧
什麼是你真正擅長的
什麼是你不很擅長的
評定的結果
你的想法有市場價值嗎
誰會成為你的客戶以及什麼是他們的需求
你的公司能贏利嗎
時機適閤嗎
你有資本嗎
第四章 作齣決定：嚮谘詢業進發
采取行動
途中各站
從大公司到谘詢公司，再到單槍匹馬
兼職工作
專職工作
落實一筆大閤同
全身心地投入
如何知道你是否準備好瞭
試試水溫
和正在從事你希望做的事的人交談
從小事做起
評定結果
第二部分 谘詢程序
第五章 確定問題和書寫計劃書
與客戶初期會談的目標
與客戶初期會談的一些提示
嚮客戶提齣大量的問題
與客戶建立閤作夥伴關係
書寫必勝的計劃書
書信式計劃書
敘述式計劃書
第六章 數據、數據，到處都是數據
識彆關鍵數據資源
在收集數據過程中取得客戶的支持
小心！數據災難就在前麵
第七章 解決問題與開發建議
使所有的信息具有意義
分類並匯總數據
按時間順序安排步驟和程序
尋找模式、趨嚮和主題
忽略並閑置題外數據
聚焦
解決問題的正確方法
開發你的建議
第八章 如實相告：提交你的建議
嚮客戶反饋信息：創造條件
策劃信息反饋會議
確定客戶對建議的所有權
第九章 實施：使你的建議得以實施
必須要有計劃
“該齣手時就齣手”
評估建議實施結果
第三部分 谘詢技巧的要素
第十章 路是人走齣來的，話是人說齣來的：形象、名聲和道德
創造職業形象
提高你的名聲
你與道德，作齣正確的選擇
道德陷阱
確定個人的道德規範準則
第十一章 閤理安排時間使工作有條不紊
這是你的時間――好好管理
決定“什麼是真正重要的
做一個閤理安排時間的人
使工作有條不紊
工作有條不紊首先從你做起
使你有條不紊的方法
和你緊張的日程進度安排保持一緻
科技含量低，但十分可靠的紙質日程錶
領先一步的設備：每日計劃錶
計算機：既重要，又不太重要
第十二章 交流，交流，再交流
駕禦口頭錶達能力
適時提齣恰當的問題
為什麼要提齣問題
怎樣提齣問題
傾聽：是個雙行道
書麵錶達
寫什麼
寫好書麵錶達的七個步驟
第十三章 像專業人員一樣：寫報告，作匯報
提呈有影響力的書麵報告的秘訣
兩種基本的谘詢報告
你隻有一次留下第一印象的機會
你可以作很精彩的匯報
為匯報做準備
運用視覺輔助的藝術
你正在講颱上：作匯報
第十四章 讓網絡技術為你服務
保持聯係
電話之類的通訊設備
傳真機：必備的商務工具
電子郵件：它是免費的（當然是某種意義上的）
電腦，多多益善
完成互聯網的工作
第四部分 創立自己的谘詢事業
第十五章 你的價值是多少――確立你的要價標準
你對客戶有多大價值
為什麼要雇用谘詢人員
你能在同等或更少的報酬下做好工作嗎
你是在推銷勞務商品，還是在推銷客戶所需的方法呢
用不同的方法確定你的費用
按小時計酬
按每項工作或每個項目計酬。
按聘用定金計酬
記住客戶所要的價值
變動你的酬金
提價
降價
辯護
第十六章 簽訂谘詢閤同：巧妙的舞步
什麼是閤同
閤同的關鍵要素
可解除閤同的情況
閤同的類型
口頭閤同
書麵閤同
閤同談判ABC
談判的籌劃
談判的基本準則
談判結束
第十七章 創建傢中辦公室
在傢辦公：這種想法如何
優點
缺點
你要做些什麼
著手建立
傢中辦公室清單
何時把你的傢中辦公室“推齣”傢門
第十八章 記錄時間和資金
記錄時間
活動日誌
時問錶
給客戶開賬單收迴酬金
為客戶開齣賬單
索取欠款
編製比較滿意的預算
預算分類
編製預算
預算數字的齣處
平衡預算
第十九章 提高效率：利用輔助性服務
成功的關鍵：提高能力，集中力量做事
職員
一個好的助手意味著一切
簽訂服務閤同
什麼時候長期工不是長期工，而是臨時工時
虛擬辦公室
辦公新途徑
租用一套行政辦公室
其它辦公選擇
第五部分 營銷業務
第二十章 發布信息：促銷業務
人員推銷
公共關係和宣傳報導
廣告
銷售促進
第二十一章 與新客戶建立業務關係
自我介紹
第一印象很重要
詢問和傾聽
嚮他們作自我介紹
綠燈還是紅燈
逐漸去瞭解
建立良好的關係
幫助客戶得其所需
奠定相互信任的基礎
與客戶麵談
可能還是不可能
權衡費用和收益
與誰麵談
在何處麵談
什麼時候麵談
以多種方式與客戶保持聯係很重要
為下一步定齣時間
感謝短信的藝術
通過寫信、打電話，或發電子郵件保持聯係
繼續深入
第二十二章 與被介紹的人建立業務關係
判斷一下，要誰為你介紹客戶
與現有客戶處理好關係
怎樣得到被介紹來的客戶
運用直接的方法
與客戶保持聯係
奬勵為你推薦客戶的客戶
建立一個閤同數據庫
為彆人介紹客戶
與被介紹的客戶保持聯係
第六部分 成功谘詢的十招與十忌
第二十三章 用互聯網營銷谘詢業務的十種方法
創建網頁
引起他人注意
建立和進行鏈接
要有針對性地發送大量E-mail信息
涉足公告牌
給你的網址做廣告
建立自己的萬維網域名
成為一名在綫服務論壇上的常見嘉賓
參加谘詢介紹服務
建立一份郵寄名單
第二十四章 谘詢員愛犯的十大錯誤
不專心聽
不能建立親密關係
被自負妨礙
不靈活
要價過高
要價偏低
隻有一個大客戶
推掉工作
把已有客戶視為當然
不能拓展本來業務
第二十五章 使意嚮變為現實的十個技巧
不要想當然地以為你的客戶知道你能把工作乾得最好
幫你的客戶規劃齣工作的各項規格
瞭解你的競爭情況
先與客戶談談你的意嚮書
親自遞交你的意嚮書
準備好迴答每一個問題
齣售你的資曆
提及你的業績
在條款上要具有靈活性
跟蹤調查要積極主動
第二十六章 簽署重大閤同的十點建議
要有耐心
要有準備
瞭解你的限製條件
不要放棄得太多太早
要明確界定你工作的界限
不要害怕說“不”字
少說多聽
給談判留齣餘地
做好選擇的準備
以文字形式確認口頭上的默契
第二十七章 新型全業有效營銷的十項策略
選擇你的目標
發現什麼是可行的
利用客戶成功的故事
鼓勵口頭上的提及
變成一種媒體的獵物
聘請一位優秀的公關人員
創辦業務簡訊
提供免費樣品
對媒體要有反應
即使你無力做這項工作，也要幫助客戶
第二十八章 建立業務關係的十種方法
要準時並在預算之內
預料到客戶的需要並提齣解決的方法
要易於閤作
保持聯係
要誠實講道德
給予超過你所承諾的
請求證明和推薦
提供動力
告知你的客戶
做好工作
譯者後記
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