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☆☆☆☆☆

出版者:企业管理出版社

作者:胡小伟

出品人:

页数:238

译者:

出版时间:1996-01

价格:24.60

装帧:平装

isbn号码:9787800016301

丛书系列:

图书标签:

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具体描述

简介

直复营销起源于美国，时至今日已被世界所有发达国家的几乎所有企业

所普遍采用。在美国，通过直复营销方式实现的销售额已占整个零售额的

60％；在港、台地区，直复营销已占据了零售业的主导地位；在我国，直复营销

也必将象连锁经营、超级市场、仓储式销售一样风行大江南北。

本书从实用性、操作性的角度，对被西方营销学家称之为“划时代的营

销”革命的直复营销作了全面的、系统的介绍。书中不但指导企业如何制定和

实施直复营销的战略计划、营销组合策略和效果测试，而且对风靡全球的数

据库营销、电话营销、邮件广告等实际运作技巧进行了详细的介绍。与之相

配，书中还附有许多极富启发性的案例，以供各类读者借鉴。

本书既适合于社会上所有对直复营销有兴趣的各界读者，也可作为大学

商学、市场营销等专业的专业教材。

跨越边界：当代商业环境中的组织变革与战略重塑作者：[此处留空，模拟作者署名] 引言：风暴中的航标在信息爆炸与全球化浪潮交织的二十一世纪，商业环境正以前所未有的速度经历着深刻的结构性变革。传统组织赖以生存的竞争壁垒正在瓦解，效率与灵活性的悖论日益尖锐。面对技术迭代的颠覆性力量，以及消费者行为的瞬息万变，企业若仍固守既有的运营模式，无异于在疾速移动的列车上更换车轮。本书并非着眼于单一的营销工具或战术优化，而是旨在提供一个宏大的、跨学科的视角，深入剖析驱动当代组织进行深层次战略重塑的关键力量，以及实现可持续增长所需的组织文化与领导力转型。我们聚焦于组织设计、战略制定、流程再造以及领导力发展这四大核心支柱，旨在为身处变革前沿的管理者提供一套切实可行的思维框架与操作指南。第一部分：新范式下的组织解构与重构第一章：从科层制到网络化——组织形态的演进传统的金字塔式科层结构，尽管在工业化时代提供了清晰的指挥链和明确的责任划分，但在处理复杂、非线性问题时显得力不从心。本章首先批判性地审视了僵化层级对创新速度和知识流动的抑制作用。随后，我们引入了“网络化组织”的概念，探讨如何通过建立跨职能的、以项目为中心的敏捷团队来应对市场的不确定性。重点分析了“管辖权扁平化”的实践路径，包括如何通过赋能一线员工来加速决策周期。我们详细拆解了Spotify模型、Holacracy等新兴组织模式的内在逻辑与适用边界，强调组织结构必须服务于其战略目标，而非反之。第二章：战略敏捷性：制定与执行的动态循环在战略制定层面，静态的五年规划已成为历史遗迹。本部分深入探讨“战略敏捷性”（Strategic Agility）的构建。战略敏捷性要求组织具备快速感知环境变化、重新分配资源以及果断调整方向的能力。我们着重分析了“滚动式规划”与“情景规划”的有效结合，强调将宏观愿景与微观实验相结合的重要性。关键内容包括如何构建反馈回路，确保战略假设能够被快速验证或证伪，以及如何利用数据分析工具来预判潜在的颠覆点，从而实现从“反应式”到“预见式”的战略转变。第三章：流程再造与价值流优化：消除隐性摩擦效率的提升不再仅仅依赖于提高单工序速度，而在于优化端到端（End-to-End）的价值创造流程。本章聚焦于精益管理（Lean Management）思想在现代知识工作中的应用。我们深入剖析了识别和消除流程中的“Muda”（浪费）——特别是等待时间、信息孤岛和不必要的审批环节。内容涵盖价值流图绘制（Value Stream Mapping）的高阶应用，以及如何运用自动化工具（如RPA与低代码平台）来减少重复性劳动，使人力资源聚焦于高价值的认知密集型任务。第二部分：领导力、文化与人力资本的再定义第四章：变革时代的领导力：从指挥者到赋能者在去中心化的组织结构中，领导力的定义发生了根本性变化。本章探讨了“服务型领导”（Servant Leadership）和“转型型领导”（Transformational Leadership）在促进组织变革中的关键作用。我们分析了成功的变革领导者如何通过清晰的愿景沟通、建立信任的氛围以及对失败的宽容度来驱动员工的内在动机。重点讨论了培养“主人翁精神”（Ownership Culture）的实践技巧，以及如何有效管理跨代际、跨文化团队中的期望与冲突。第五章：学习型组织的核心要素：知识的流动与内化组织学习能力是抵御环境不确定性的终极防御。本书将学习型组织视为一个动态的生态系统，而非简单的培训项目集合。本章详细阐述了构建有效学习机制的三个层次：个人技能提升、团队协作学习以及组织知识沉淀。我们探讨了如何设计“实践社区”（Communities of Practice），如何利用内部知识共享平台进行结构化知识管理，并强调了“失败反思会议”（After Action Reviews）在系统性错误预防中的不可替代性。第六章：人力资本的未来：技能重塑与人才生态面对自动化带来的技能错配风险，人力资本的管理必须从传统的“招聘与保留”升级为“发展与部署”。本章提供了关于“技能图谱”（Skill Mapping）的构建方法论，用以识别组织当前与未来所需的核心能力差距。内容包括内部人才的“再培训”（Reskilling）与“技能提升”（Upskilling）的战略规划，以及如何构建一个灵活的“人才生态系统”，有效整合全职员工、合同工与外部专家资源，以适应项目化的工作需求。第三部分：技术赋能与战略整合第七章：数字基础设施的战略意义：超越工具论技术投资的价值，不能仅以部署了多少软件来衡量，而在于其是否有效地促进了战略目标的实现。本章将数字转型置于战略重塑的背景下进行审视。我们讨论了“数据治理”如何支撑更快速、更精准的决策制定，以及“集成化系统”如何打通业务孤岛，实现跨部门的数据协同。重点分析了云原生架构和微服务如何为组织提供必要的灵活性和弹性，以快速部署新的业务能力。第八章：绩效管理的革命：从评估到持续发展传统的年度绩效评估往往滞后于业务变化，并可能扼杀创新。本部分主张将绩效管理体系重塑为一种持续性的对话与发展工具。我们详细介绍了“持续反馈机制”的实施框架，如何设定清晰、可量化的“关键结果”（OKRs）来对齐个人努力与组织战略，以及如何将薪酬与激励机制与敏捷交付和长期价值创造挂钩，而非仅仅关注短期指标的达成。结论：面向未来的韧性构建本书的最终目标是为管理者提供一套内在一致的框架，帮助他们理解并驾驭组织变革的复杂性。成功地重塑组织，需要战略远见、结构适应性、文化韧性以及领导力的持续投入。这不是一次性的项目，而是一种面向未来的持续性思维模式。通过对以上八个维度的深入探讨和实践指导，本书旨在帮助您的组织建立起跨越技术、人员和流程障碍的强大韧性，从而在瞬息万变的商业海洋中，稳定地把握住增长的主航道。

作者简介

目录信息

目录
总论篇
第一章无店铺零售的起源
1.1营销渠道的本质
1.2营销渠道基本型态和选择
1.3零售企业演变的理论
1.4无店铺零售业的兴起
直复市场营销篇
第二章直复市场营销的基本问题
2.1直复市场营销的概念
2.2直复市场营销与传统的市场营销传统广告的区别
第三章直复市场营销的发展
3.1直复市场营销在美国的发展
3.2直复市场营销在台湾地区的发展
3.3直复市场营销发展的原因
附一：直复市场营销的发展所能带来的商业机会
第四章直复市场营销的战略计划
4.1角色与功能
4.2直复市场营销的任务
4.3实施直复市场营销的步骤
4.4直复市场营销的主要决策
附一：直复市场营销成功的战略规划范例
附二：直复市场营销成功的要素
附三：合格的直复市场营销经理的主要标准
附四：顾客终身价值的计算方法
第五章直复市场营销的营销组合决策
5.1产品组合
5.2订价策略
5.3媒体的选择
5.4媒体策略
5.5创意策略
附一：朋・亚美公司直复市场营销活动中的营销组合决策
附二：最新的直复市场营销媒体
第六章数据库的制作与管理
6.1数据库与数据库营销
6.2名单的基本概念
6.3名单的制作法
附一：请顾客填写资料卡成功的范例
6.4准顾客名单的制作
6.5名单的分类与修整
6.6数据库的建立与管理
附二：评估名单的十二项准则
附三：数据库和市场研究的结合
附四：数据库中的数据输入与输出（含案例）
第七章直复市场营销的测试
7.1测试中的基本问题
7.2测试的方法和技巧
7.3盈亏计算
附：直复市场营销的管理检查表
直接邮件广告篇
第八章直接邮件广告概述
8.1什么是直接邮件广告
8.2直接邮件广告的功能
8.3直接邮件广告的内容
附一：日本的直接邮购
附二：变化中的美国邮购业
附三：欧美邮购业辉师亚洲
第九章直接邮件广告的制作与发送
9.1策划、制作的准备工作
9.2广告文稿的制作
9.3直接邮件广告的发送方式
9.4直接邮件广告的效果及实例
9.5直接邮件广告的后续处理作业
附一：案例研究
附二：制作直接邮件广告书写及画面安排之前的十四点提示
附三：直接邮件广告中创意工作的要点
附四：提高你画面质量的十一项非创意性的提示
附五：直接邮件广告中常犯的错误
附六：邮订广告简介
电话营销篇
第十章电话营销概述
10.1电话营销的定义
10.2电话营销组合
第十一章电话营销的实施
11.1开展电话营销的基本条件
11.2电话促销的实施
11.3电话营销的实务处理
11.4电话营销的总结作业
11.5电话营销的配合体系
11.6案例：蒙哥马利的电话营销
附：直接邮购和电话订购零售业在日本、西欧
的发展概况
第十二章建立电话总部
12.1规划你的总部中心布局
12.2获取跟踪记录和报告
12.3采用的电话设备
12.4向通讯专家咨询
附：电话总部的自我检查
第十三章表格的运用
13.1打电话前的资料整理清单
13.2销售介绍工作单
13.3每日新开发业务
13.4客户身份卡
13.5电话跟踪检查
13.6每周发展报告
13.7销售介绍报告卡
13.8电话――辅助服务中心
小结
第十四章电话营销人员的心理训练
14.1战胜对销售的恐惧
附一：战胜恐惧的自我测验
14.2树立自信心
14.3发展电话营销中的自信心
附二：树立自信心的自我测验
附三：发展自信心的自我检查
第十五章电话营销中的技巧
15.1电话营销中的听、说技巧
附一：听、说技巧的自我测验
15.2疏导拒买顾客的技巧
附二：疏导拒买顾客技巧的自我测验
15.3成功约晤客户的技巧
附三：电话营销的技巧
附四：电话营销自我评估表
附五：电话谈话的十大步骤
第十六章完成销售
16.1向两种类型的顾客推销
16.2选择进入市场的产品或服务
16.3电话推销的准备工作
16.4完成销售
借鉴篇
第十七章案例选编
案例一花旗公司运用直复营销策略，成功地打开了新市场的大门
案例二美国电报电话公司（AT&T ）抵押货款处理软件
案例三IB　M系统软件销售案例
案例四《读者文摘》的“二分钱”策略
案例五菲利浦・摩里斯的无品牌香烟广告策略
· · · · · · (收起)

读后感

评分☆☆☆☆☆

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这是一部需要反复品读才能体会其深意的著作。初读时，我更多地关注于那些具体的操作指南和流程介绍，但随着阅读的深入，我开始领悟到作者在字里行间流露出的那种对营销本质的深刻理解。它不仅教你如何“卖出产品”，更引导你去思考“如何创造被需要的价值”。书中关于品牌长期主义的论述，观点极其犀利且富有前瞻性，与当下追求短期流量的浮躁风气形成了鲜明对比。作者用扎实的案例论证了耐心和对用户深层需求的挖掘，才是构建百年品牌的基石。这种宏大的叙事视角，配上对细节的精准把控，让这本书的价值远超一般工具书的范畴。它更像是一部关于现代商业文明与人际互动的思想结晶，值得所有身处商业洪流中的人细细研读，并内化为自己的核心竞争力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格非常鲜活、接地气，完全没有学术著作的沉闷感。作者似乎非常懂得如何与当代读者进行有效沟通，行文间穿插的幽默感和恰到好处的自嘲，让阅读过程充满了乐趣。我特别喜欢其中关于“小众市场激活”的部分，作者没有一味鼓吹大众传播的效率，而是深入挖掘了如何通过精准的社群运营和意见领袖的合作，实现“以小博大”的效果。书中提供了一系列可操作的“速查清单”和“自检工具”，这些资源对于时间紧张的营销管理者来说，简直是救命稻草。我甚至在阅读过程中，忍不住多次停下来，对照着书中的清单，审视自己过去的工作流程，发现了不少可以立即改进的盲点。这是一本真正能“带着走”的书，随时可以翻阅并从中汲取即时力量。

评分☆☆☆☆☆

这本书的排版和设计简直是艺术品级别的享受，每一页都透露着出版方对读者的尊重。我是一个对视觉体验非常挑剔的人，但这本书的图文排版、字体选择，乃至留白的处理，都达到了极高的水准。内容上，它没有陷入那种陈词滥调的营销口号，而是专注于讲述“为什么”和“如何做”。其中关于品牌叙事力量的探讨，尤其让我震撼。作者用充满哲思的语言，揭示了优秀品牌如何通过构建引人入胜的故事，与消费者建立起超越交易的情感连接。我尤其喜欢其中一个章节，它详细拆解了一个国际知名品牌的几次关键营销战役，从最初的创意构思到最终的媒介投放，每一步都充满了精妙的设计和策略考量，那种层层递进的逻辑推导，让人拍案叫绝。这本书更像是一本深度访谈录，它让你感觉作者就在你身边，亲口为你解读营销的深层奥秘，那种沉浸式的阅读体验是其他同类书籍难以比拟的。

评分☆☆☆☆☆

翻开这本书，我仿佛踏入了一个充满活力的市场营销世界。作者的笔触细腻而富有洞察力，将那些看似枯燥的理论讲解得生动有趣。我特别欣赏书中对于客户旅程各个阶段的深入剖析，那些从理论到实践的转化，让我对如何构建一个真正以客户为中心的营销体系有了全新的认识。书中列举的那些经典案例，不仅具有很强的说服力，更重要的是，它们提供了一种思考问题的框架，让我能将书中的智慧应用到我自己的工作场景中去。特别是关于数据驱动决策的部分，作者没有停留在概念层面，而是提供了非常实用的工具和方法论，让我这个营销新手也能快速上手，感受到数据带来的真正价值。读完后，我感觉自己的专业视野被极大地拓宽了，不再是零散地处理各种营销任务，而是有了一套完整的战略思维。这本书无疑是市场营销领域的一盏明灯，指引着我们走向更高效、更人性化的营销未来。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，刚拿到这本书时，我对它的深度是抱有怀疑态度的，毕竟市面上同类书籍太多了。然而，阅读过半后，我的看法彻底改变了。这本书的独特之处在于其罕见的跨学科融合能力。它巧妙地将社会心理学、行为经济学的前沿发现，与现代数字营销实践无缝对接。例如，书中对“损失厌恶”在促销活动中应用的分析，细致到可以立即在下一次活动中测试并优化策略。这种理论基础的扎实，使得书中的所有建议都具有极强的生命力和可验证性，而不是空中楼阁般的理论说教。对于那些希望从“战术执行者”转变为“战略思考者”的专业人士来说，这本书提供了绝佳的思维升级路径。它迫使你跳出日常琐碎的工作，去审视整个营销生态的底层逻辑，着实是一次深刻的认知重塑之旅。

评分☆☆☆☆☆