目錄
總論篇
第一章 無店鋪零售的起源
1.1營銷渠道的本質
1.2營銷渠道基本型態和選擇
1.3零售企業演變的理論
1.4無店鋪零售業的興起
直復市場營銷篇
第二章 直復市場營銷的基本問題
2.1直復市場營銷的概念
2.2直復市場營銷與傳統的市場營銷傳統廣告的區彆
第三章 直復市場營銷的發展
3.1直復市場營銷在美國的發展
3.2直復市場營銷在颱灣地區的發展
3.3直復市場營銷發展的原因
附一：直復市場營銷的發展所能帶來的商業機會
第四章 直復市場營銷的戰略計劃
4.1角色與功能
4.2直復市場營銷的任務
4.3實施直復市場營銷的步驟
4.4直復市場營銷的主要決策
附一：直復市場營銷成功的戰略規劃範例
附二：直復市場營銷成功的要素
附三：閤格的直復市場營銷經理的主要標準
附四：顧客終身價值的計算方法
第五章 直復市場營銷的營銷組閤決策
5.1産品組閤
5.2訂價策略
5.3媒體的選擇
5.4媒體策略
5.5創意策略
附一：朋・亞美公司直復市場營銷活動中的營銷組閤決策
附二：最新的直復市場營銷媒體
第六章 數據庫的製作與管理
6.1數據庫與數據庫營銷
6.2名單的基本概念
6.3名單的製作法
附一：請顧客填寫資料卡成功的範例
6.4準顧客名單的製作
6.5名單的分類與修整
6.6數據庫的建立與管理
附二：評估名單的十二項準則
附三：數據庫和市場研究的結閤
附四：數據庫中的數據輸入與輸齣（含案例）
第七章 直復市場營銷的測試
7.1測試中的基本問題
7.2測試的方法和技巧
7.3盈虧計算
附：直復市場營銷的管理檢查錶
直接郵件廣告篇
第八章 直接郵件廣告概述
8.1什麼是直接郵件廣告
8.2直接郵件廣告的功能
8.3直接郵件廣告的內容
附一：日本的直接郵購
附二：變化中的美國郵購業
附三：歐美郵購業輝師亞洲
第九章 直接郵件廣告的製作與發送
9.1策劃、製作的準備工作
9.2廣告文稿的製作
9.3直接郵件廣告的發送方式
9.4直接郵件廣告的效果及實例
9.5直接郵件廣告的後續處理作業
附一：案例研究
附二：製作直接郵件廣告書寫及畫麵安排之前的十四點提示
附三：直接郵件廣告中創意工作的要點
附四：提高你畫麵質量的十一項非創意性的提示
附五：直接郵件廣告中常犯的錯誤
附六：郵訂廣告簡介
電話營銷篇
第十章 電話營銷概述
10.1電話營銷的定義
10.2電話營銷組閤
第十一章 電話營銷的實施
11.1開展電話營銷的基本條件
11.2電話促銷的實施
11.3電話營銷的實務處理
11.4電話營銷的總結作業
11.5電話營銷的配閤體係
11.6案例：濛哥馬利的電話營銷
附：直接郵購和電話訂購零售業在日本、西歐
的發展概況
第十二章 建立電話總部
12.1規劃你的總部中心布局
12.2獲取跟蹤記錄和報告
12.3采用的電話設備
12.4嚮通訊專傢谘詢
附：電話總部的自我檢查
第十三章 錶格的運用
13.1打電話前的資料整理清單
13.2銷售介紹工作單
13.3每日新開發業務
13.4客戶身份卡
13.5電話跟蹤檢查
13.6每周發展報告
13.7銷售介紹報告卡
13.8電話――輔助服務中心
小結
第十四章 電話營銷人員的心理訓練
14.1戰勝對銷售的恐懼
附一：戰勝恐懼的自我測驗
14.2樹立自信心
14.3發展電話營銷中的自信心
附二：樹立自信心的自我測驗
附三：發展自信心的自我檢查
第十五章 電話營銷中的技巧
15.1電話營銷中的聽、說技巧
附一：聽、說技巧的自我測驗
15.2疏導拒買顧客的技巧
附二：疏導拒買顧客技巧的自我測驗
15.3成功約晤客戶的技巧
附三：電話營銷的技巧
附四：電話營銷自我評估錶
附五：電話談話的十大步驟
第十六章 完成銷售
16.1嚮兩種類型的顧客推銷
16.2選擇進入市場的産品或服務
16.3電話推銷的準備工作
16.4完成銷售
藉鑒篇
第十七章 案例選編
案例一 花旗公司運用直復營銷策略，成功地打開瞭新市場的大門
案例二 美國電報電話公司（AT&T ）抵押貨款處理軟件
案例三IB　M係統軟件銷售案例
案例四《讀者文摘》的“二分錢”策略
案例五 菲利浦・摩裏斯的無品牌香煙廣告策略
· · · · · · (收起)