跟我学做销售经理 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:北京工业大学出版社

作者:陈文军

出品人:

页数:288

译者:

出版时间:2002-10

价格:39.00

装帧:平装

isbn号码:9787563912230

丛书系列:

图书标签:

• 企业管理
• 销售管理
• 销售技巧
• 销售领导力
• 团队管理
• 业绩提升
• 销售策略
• 职业发展
• 管理技能
• 销售人员
• 职场必备

职场进阶的黄金手册：构建高效团队与卓越领导力的深度实践 本书并非一本关于具体销售技巧或流程的教程，而是聚焦于构建、管理和驱动一个高绩效销售团队的宏观战略与微观执行的系统性指南。它深入剖析了从“个人销售冠军”到“卓越团队领导者”所需的思维转变、管理框架以及文化塑造的关键要素。 在快速变化的商业环境中，仅仅依靠出色的个人业绩已不足以支撑企业的长期增长。真正的瓶颈往往在于领导力——如何将一群有能力的个体凝聚成一个目标一致、执行力强的战斗集体？本书正是为那些渴望跨越个人成就的门槛，迈向系统化领导职位的专业人士量身打造。 第一部分：领导力重塑——从个体贡献者到赋能型领导 许多优秀的销售人员在晋升为管理者后面临巨大的转型阵痛。本书首先清晰界定了这种转变的核心差异，并提供了实用的心智模型。 1. 领导力认知的校准： 焦点转移： 讲解如何从“我的业绩”转向“团队的产出”。探讨如何衡量和奖励团队的集体成功，而非仅仅关注个人的“明星表现”。 授权的艺术与陷阱： 深入分析授权的边界、对象选择以及后续的跟进机制。我们不只是简单地分配任务，而是构建一个让团队成员敢于承担责任的信任环境。详细阐述了“微观管理（Micromanagement）”的危害及其替代方案——基于结果的信任（RBO：Result-Based Oversight）。 情境领导力的构建： 介绍如何根据团队成员的成熟度和任务的复杂性，灵活切换指导、教练、支持和授权四种领导风格。提供大量的案例分析，说明在不同情境下，如何精准调整沟通方式以最大化个体潜能。 2. 建立高绩效的文化基石： 透明度与问责制： 探讨如何建立一个对结果、过程和失败都保持高度透明的文化。问责制并非惩罚机制，而是一种对承诺的严肃对待。本书提供了一套建立“清晰期望矩阵”的方法论，确保每个人都清楚自己对团队的承诺是什么。 成长型思维与心理安全： 解释为什么“安全地犯错”是创新的前提。介绍如何构建“心理安全区”，鼓励团队成员提出挑战性的想法，并对失败进行建设性的复盘，将其视为学习的投资而非损失。 绩效文化中的公平性： 深入探讨如何设计公平的激励机制，避免“劣币驱逐良币”的现象。如何平衡对顶尖人才的激励与对团队整体进步的认可。 第二部分：战略规划与流程优化——为团队设定清晰的航向 一个优秀的经理人必须是出色的战略家和流程设计师。本书着重于如何将宏大的企业目标，层层分解并固化为可执行的日常运营流程。 1. 目标设定与战略对齐（OKR/KPI的实战部署）： 从“想要”到“必须”： 讲解如何利用自上而下的战略意图，结合自下而上的资源评估，制定既有挑战性又具可行性的季度和年度目标。 指标体系的设计哲学： 区分“领先指标”（前瞻性，如活动量、质量检查）和“滞后指标”（结果性，如营收、利润）。强调平衡这两类指标的重要性，避免团队过度关注短期结果而牺牲长期价值。 流程化管理的关键节点： 详细阐述了如何将复杂的销售周期转化为标准化的SOP（标准操作流程），确保关键的客户互动点（如首次接触、异议处理、提案提交）都能保持一致的高水准。 2. 资源优化与效率驱动： 时间管理的金字塔： 教授管理者如何识别并消除团队中的“时间黑洞”——那些看似忙碌实则低效的活动。介绍优先级排序工具，确保团队精力聚焦于最能产生杠杆效应的活动上。 技术栈的整合与应用： 探讨CRM系统、数据分析工具以及自动化软件如何真正服务于销售流程，而不是成为额外的负担。重点在于“数据驱动决策”，如何从CRM数据中提炼出可操作的洞察（Insights），而非仅仅是报告（Reports）。 第三部分：人才发展与绩效管理——打造人才的“工厂” 管理团队的最终产出，在于能否持续培养出比现有成员更优秀的人才。本书提供了系统化的人才梯队建设方法。 1. 持续的辅导与反馈循环： 教练式辅导的深度应用： 不仅仅是“告诉我该怎么做”，而是“引导他们自己发现答案”。本书提供了多种结构化的辅导对话模型，帮助管理者在日常工作中进行高质量的指导，而非仅仅在年终绩效评估时才进行对话。 建设性批评的艺术： 讲解如何将负面反馈包裹在积极意图和具体改进步骤中，确保反馈是关于行为的，而非针对人格的。提供“SBI（情境-行为-影响）”反馈模型的变体应用。 2. 绩效管理与人才盘点： 9宫格人才矩阵的实战应用： 教授如何客观地评估员工的“绩效”（Performance）和“潜力”（Potential）。重点在于如何对“高潜低绩”和“高绩低潜”的员工制定不同的发展计划。 继任者计划的构建： 如何识别、培养和认证下一代的领导者。这涉及到为核心岗位设计影子计划、导师制度，以及有针对性的挑战性任务分配。 3. 激励与保留机制的设计： 非货币化激励的力量： 探讨如何利用认可、职业发展路径的清晰度、项目参与度等非物质因素来提高员工的敬业度和忠诚度。 有效处理绩效不佳者： 提供一个清晰、人道且合规的绩效改进计划（PIP）流程。重点在于界限的清晰和过程的公正性，确保在给予充分改进机会的同时，不对团队整体效率造成长期拖累。 总结： 本书是一份关于“人”与“系统”的深度运营手册。它跳脱出具体的客户案例和产品知识，直指领导者角色中最核心、最难以习得的技能——如何构建一个能够自我驱动、持续学习和稳定产出的组织系统。阅读本书，你将学会如何系统性地提升团队的整体战斗力，确保你的领导力能超越你个人的工作时间，持续为企业创造价值。 适合新晋升的销售主管、寻求突破的管理层以及渴望系统学习领导力框架的企业高管。

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拿到这本书的时候，我其实是抱着一种怀疑态度的，毕竟“经理”这个词听起来就很高深，我担心里面的内容会充斥着复杂的商业模型和难以理解的术语。然而，当我翻开第一页，那种亲切感和实用性立刻就抓住了我。这本书的叙述风格非常接地气，就像听一位身经百战的老板在跟你掏心窝子一样。它没有高高在上的说教，而是充满了“过来人”的智慧和教训。其中关于“冲突解决与向上管理”的部分，简直是为我量身定做的“救命稻草”。我手下的两位核心销售骨干，能力很强但脾气都很倔，两人之间的小摩擦常常影响团队士气。书中提供的那些场景化模拟和沟通脚本，让我第一次意识到，原来冲突管理可以这么有章法、有温度。我尝试运用书中教的“倾听-确认-引导”三步走策略，效果立竿见影。更让我惊喜的是，书中对“激励机制设计”的探讨，完全跳出了传统的“提成+奖金”的窠臼。它详细分析了非物质激励的重要性，比如如何通过授权、给予成就感、建立内部竞争机制等方式，激发团队成员的内在驱动力。这让我开始重新审视我们公司的激励体系，发现了很多可以精细化调整的空间。这本书的价值在于，它不只是教你“做什么”，更重要的是教你“为什么这样做”，以及“在什么情境下这样做”。

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这本《跟我学做销售经理》真是让人眼前一亮！我最近正处于职业转型期，对如何从优秀的销售人员蜕变成一名卓越的管理者感到非常迷茫。市面上很多所谓的“管理”书籍，要么过于理论化，要么就是空泛的口号，读起来让人抓不住重点。但这本书完全不一样，它像一位经验丰富的老前辈，手把手地教你如何搭建一个高效能的销售团队。我尤其欣赏作者在“人才选拔与培养”这一章节中，分享的那些实战案例。比如，如何通过行为面试法精准识别潜在的“潜力股”，而不是仅仅看过去的业绩数字。书中细致地拆解了不同性格的销售人员应该如何进行差异化管理和激励，这一点对我触动很大。我过去总想用一套标准化的流程来管理所有人，结果总是事倍功半。现在我明白了，真正的管理艺术在于“因材施教”。而且，这本书并没有止步于“管人”，它深入探讨了“管事”的艺术，比如如何制定科学的销售预测模型，如何利用CRM系统真正发挥数据驱动决策的作用，而不是让系统沦为一个冰冷的数据仓库。书中对“销售流程优化”的论述，简直就是一本实战手册，让我立刻就能找到自己团队流程中的痛点并着手改进。读完这本书，我感觉自己手握了一套完整的“管理工具箱”，而不是一堆零散的理论知识。这绝对是所有希望在销售管理领域深耕的人士的案头必备之作。

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这本书的结构编排堪称一绝，逻辑性极强，内容密度也非常高，但读起来却丝毫没有晦涩感。它采取了一种“问题导向”的叙事方式，你仿佛带着一个实际的难题去请教书中的作者，然后总能得到一个完整且可执行的解决方案。我特别喜欢它对“风险控制与合规性管理”这一块的介绍。在如今市场环境日益复杂，合规要求越来越严格的背景下，很多销售团队在追求速度的同时，往往忽略了潜在的法律和信誉风险。这本书用非常严肃且专业的笔触，指出了销售经理在合同审查、客户信息保护以及佣金发放透明度等方面需要注意的关键红线。这部分内容非常务实，直接提升了我的管理“安全系数”。另外，书中对“销售技术栈（Sales Tech Stack）”的探讨也紧跟时代前沿，它没有简单地推荐某个软件，而是教你如何评估现有工具的投资回报率（ROI），以及如何引导团队成员真正使用这些工具，避免工具买回来就积灰的现象。这种从战略高度到执行细节的无缝衔接，让这本书的价值远远超出了普通的管理技巧分享。它更像是一本帮助销售经理提升“商业智慧”的指南。

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我通常不太喜欢阅读管理类的书籍，因为总觉得它们更像是“心灵鸡汤”，缺乏可操作性。但《跟我学做销售经理》完全打破了我的刻板印象。这本书最让我印象深刻的是，它没有把“销售经理”塑造成一个高高在上、只做决策的“官僚”，而是强调了“仆人式领导力”在销售环境中的重要性。它反复提醒管理者，你的首要职责是清除团队前进道路上的障碍，提供必要的资源和支持。书中有一段关于“如何进行有效的季度业务回顾（QBR）”的描述，让我茅塞顿开。过去我们做的QBR往往是老总训话和下达指标，气氛压抑。作者建议的QBR，更侧重于“反思、学习和规划未来”，重点放在识别成功和失败背后的系统性原因，而不是指责个人。这个视角转变，极大地改善了我们团队的会议质量。此外，书中关于“培养接班人”的规划，也让我提前思考了团队的长期可持续发展问题。它提供了一套系统的“继任者计划”框架，帮助经理人识别并培养出下一代的领导力量。这本书的深度和广度兼备，既有微观的沟通技巧，又有宏观的战略布局，对于任何一个渴望在销售管理岗位上做出一番事业的人来说，都是一本不可多得的宝藏。

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老实说，我从事销售工作已经超过十年，一直把自己定位为“超级销售员”，对“管理”这件事持有一种微妙的抵触心理——总觉得管人会分散我做业绩的精力。这本书彻底颠覆了我的这种固有观念。它清晰地论证了，一个优秀的经理人，其价值不在于他自己能签多大的单，而在于他能让整个团队的产出翻倍，实现“杠杆效应”。书中关于“绩效辅导（Coaching）”的章节，是我最愿意反复研读的部分。它把复杂的辅导过程，拆解成了观察、反馈、制定行动计划三个清晰的步骤。最关键的是，它强调了辅导的“频率”和“即时性”，而不是等到季度末才进行一次大评估。这对我启发极大，我开始尝试每天早上花十分钟，针对前一天的一个具体案例，与团队成员进行快速、精准的辅导。效果非常明显，员工感觉自己的进步被实时关注，积极性大大提高。此外，书中对“跨部门协作”的论述也极其深刻。销售经理往往是夹心层，既要对高层负责，又要平衡市场、产品等其他部门的需求。这本书提供了一套成熟的“谈判与影响力的框架”，帮助销售经理在内部争取到更多资源和支持。读完之后，我不再觉得管理是一种负担，而是一种更高阶的、更具成就感的“赋能”工作。

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可以作为入门的参考，但是营销的行业太广，而且都有不同的工作特点，想一本书涵盖难度很大！ 对我个人来讲，可以在不忙的时候再拿出来翻翻！很多书不是看一遍就能够看懂、明白的！需要日后通过各种经验和阅历的积累！ 以前经常会说：这是一本好书值得读，可是我现在的观点有了些许变化！ 一、理解不了。很多书不一定不是好书，可能是你现在不需要或是没有相关知识积淀，没有办法完全领悟。我看了很多精彩的书评，懂得了每个人有不同的经历、背景，所以认识不同、不同见解！ 二、需求不同。对于同一本书，不同的读者有不同的需求，有的只当作是消遣、有的则是作为教科书、有的则是要比以前同类书有突破！ 根据以上我认为，好书、不好的书是因人、因时而异的！

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可以作为入门的参考，但是营销的行业太广，而且都有不同的工作特点，想一本书涵盖难度很大！ 对我个人来讲，可以在不忙的时候再拿出来翻翻！很多书不是看一遍就能够看懂、明白的！需要日后通过各种经验和阅历的积累！ 以前经常会说：这是一本好书值得读，可是我现在的观点有了些许变化！ 一、理解不了。很多书不一定不是好书，可能是你现在不需要或是没有相关知识积淀，没有办法完全领悟。我看了很多精彩的书评，懂得了每个人有不同的经历、背景，所以认识不同、不同见解！ 二、需求不同。对于同一本书，不同的读者有不同的需求，有的只当作是消遣、有的则是作为教科书、有的则是要比以前同类书有突破！ 根据以上我认为，好书、不好的书是因人、因时而异的！

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可以作为入门的参考，但是营销的行业太广，而且都有不同的工作特点，想一本书涵盖难度很大！ 对我个人来讲，可以在不忙的时候再拿出来翻翻！很多书不是看一遍就能够看懂、明白的！需要日后通过各种经验和阅历的积累！ 以前经常会说：这是一本好书值得读，可是我现在的观点有了些许变化！ 一、理解不了。很多书不一定不是好书，可能是你现在不需要或是没有相关知识积淀，没有办法完全领悟。我看了很多精彩的书评，懂得了每个人有不同的经历、背景，所以认识不同、不同见解！ 二、需求不同。对于同一本书，不同的读者有不同的需求，有的只当作是消遣、有的则是作为教科书、有的则是要比以前同类书有突破！ 根据以上我认为，好书、不好的书是因人、因时而异的！