具体描述
《普通人的心理学系列:销售心理学》从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。《普通人的心理学系列:销售心理学》通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例、有趣的销售故事和历史典故，全面、生动地讲述了销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容。
作者简介
孙科炎
北京华通管理咨询公司总经理，企业经营管理、项目策划咨询实战派专家，对组织经营管理、企业群体行为等问题颇有研究，长期从事教育管理、工业生产管理、文化产业创意等多种项目的组织与策划。作者近十年来潜心研究管理学和心理学，出版相关著作十多部。
目录信息
前言
第一章 人人都是购物狂 1
如果你不知道是什么因素促使客户作出购买行为，那么你就无法做好销售。
感知需求——购买，只因为感觉到需要 2
身份符号——人靠衣装，佛靠金装 4
社会模仿——人人都用，所以他也要用 6
成就动机——越累越难越有成就感 9
完形法则——得不到的满足最牵肠挂肚 11
配套效应——拥有越多，遗憾越多 14
心理依附——当消费成为习惯，购买就理所当然 16
消费记忆——一件商品引发的怀旧情结 18
意象一致——感觉匹配，所以选择 20
第二章 客户为什么不买 23
客户不买你的产品，不是没有需求，而是需求被干扰了。
角色偏见——销售员天生不可信吗 24
沟通障碍——你不知道他在说什么 26
刺激干扰——谁动了客户的记忆 29
知觉防御——只看想要的，不看不想要的 32
归因偏差——损失都是商家的错吗 34
社会评价——买不买，负面评价的影响力更大 37
厌恶学习——一朝被蛇咬，十年怕井绳 39
餍足心理——山珍海味吃多了也反胃 42
损失厌恶——浪费，是最让人耿耿于怀的坏事 44
第三章 销售成功的秘诀 47
消费者需要这样的销售人员——在意他们的盈亏状况、在意他们的喜怒哀乐、不会卖给他们不需要的东西。
热情——处处热情，才能事事顺利 48
诚信——让销售畅通无阻的“通行证” 50
平等心理——自信的人，更容易获得信任 53
专业化——销售不是嘴上功夫 55
熟人效应——熟人圈越大，销售越好做 58
销售道德——行为底线比业绩更重要 61
双面说服——既讲优点又讲缺点才可信 65
权威效应——我说没用，那就让权威发言吧 67
口碑效应——大家说好，才是真的好 70
第四章 销售就是一场友谊赛 75
要让客户购买你的产品，就要主动与他相识、成为他的朋友，而不能只做与他毫无关联的“路人甲”。
人际六度空间理论——你与他相隔不远 76
社会背景效应——你有资格与他相识 78
好心情效应——情令智昏，预约时间要合适 82
首因效应——给他留下完美的第一印象 84
莱斯托夫效应——彰显自身的优势，让他记住你 88
近因效应——加深好印象，删除坏印象 90
刺猬法则——距离产生美 92
犯错误效应——不完美的完美 95
曝光效应——越熟悉，越喜欢 97
第五章 谁主宰了购买意识 101
是需求和欲望操纵了消费者的购买行为，还是营销者操纵消费者的需求和欲望？表面上是前者，本质上却是后者。
PAC理论——平行交流，才能畅通无阻 102
兴趣点——激发客户畅谈的欲望 105
反馈——客户侃侃而谈的催化剂 108
投射效应——客户的心思你别猜 111
巴纳姆效应——笼统的，也是准确的 114
自我暴露——敞开心扉，缩短距离 118
间接暗示——让客户不知不觉“上套” 120
7±2法则——说话有条理，沟通才顺畅 123
操作性条件反射——及时赞赏，强化客户的购买意愿 126
第六章 客户摇摆不定怎么办 129
客户不买，不是客户的错，而是销售员的错，因为你还没有让他体会到购买的价值。
趋利避害原则——找到产品真正的利益点 130
平衡理论——给客户一个钟情于你的理由 133
选择性记忆——唤起客户的不愉快记忆 136
罗伯斯洞穴实验——成为客户的“患难之交” 138
金鱼缸法则——增加我方的“透明度” 141
尝试理论——让客户在亲身体验中认可你的产品 144
晕轮效应——用光环来“迷惑”客户的眼睛 147
名人效应——名人都买了，你还等什么 150
睡眠效应——难以调和的矛盾，交给时间去解决 153
第七章 要订单，也要客户满意 157
单纯的“销售员高兴”或“客户高兴”都不是成功的销售，最成功的交易模式是“双赢”，即让销售员和客户都满意。
互惠关系定律——投出木桃，收获琼瑶 158
贵即好效应——用高价格获得客户对产品质量的认可 161
登门槛效应——台阶要分步走，要求要分开提 164
留面子效应——先提出大要求，再提出小要求 166
微小让步定律——让步要能“四两拨千斤” 169
蔡加尼克效应——中断谈判，营造“好事多磨”的氛围 173
稀缺性原理——物以稀为贵，多者为贱 176
冷热水效应——先坏后好，放大客户的利好感觉 179
最后通牒效应——施加压力，导向成交 181
第八章 广结人缘，收获更多机会 185
优秀的销售人员，通常不是一个人在战斗，而是在朋友的帮助下，抓住更多的销售机会。
250定律——不要怠慢任何一位客户 186
消费激励——送给客户一张感谢卡 188
蝴蝶效应——随时关注客户关系的微小变动 191
避雷针效应——善疏则通，能导必安 193
道歉效应——如果错了，当即承认 196
改宗效应——直言不讳，更受青睐 199
德西效应——滥用激励，不如不激励 202
交往适度定律——一斗米养个恩人，一石米养个仇人 204
互悦机制——你喜欢他，他也会喜欢你 207
后记 210
· · · · · · (收起)
读后感
评分
评分
评分
评分
用户评价
这本书的阅读体验，更像是在参加一个高智商的侦探游戏，你需要根据书里提供的线索（心理学原理），去解开日常生活中那些令人费解的购买行为和说服过程的谜团。我特别关注了其中关于“叙事的力量”这一章节，它颠覆了我过去对“事实胜于雄辩”的认知。原来，冰冷的数据和事实，如果没有被包裹在一个引人入胜的故事框架里，其说服力是极其有限的。人类的大脑天生喜欢故事的起承转合、英雄的旅程和明确的冲突解决。书中详细阐述了如何构建一个能激发共鸣的叙事，让听众在不知不觉中接受你的观点，而不是产生抵触心理。这对我现在负责的项目提案工作产生了立竿见影的效果——我不再是单纯地堆砌图表，而是开始为我的方案设计一个“主人公”（即客户的痛点）和一个“反派”（即现状的弊端），最后由我的方案来完成“拯救”。这本书的核心价值不在于教你怎么撒谎或欺骗，而在于让你明白，在沟通中，情感的连接和故事的合理性，往往比单纯的逻辑推理更具穿透力。它提供了一种更人性化、更具有同理心的沟通哲学。
评分我花了很长时间才把这本书读完，不是因为它难懂，而是因为它太“扎心”了。每一次翻页，都像是在进行一次深度的自我剖析，感觉自己的所有小九九和防御机制都被无情地揭开了。这本书的写作风格非常独特，它不是那种教科书式的冷冰冰的叙述，更像是一位经验丰富、略带嘲讽意味的心理学家在跟你进行一对一的深度对话。它没有给我提供任何现成的“话术”，这一点我非常欣赏，因为真正的销售，或者说真正的有效沟通，从来都不是靠背台词就能成功的。它探讨的是更深层次的认知框架：比如“损失厌恶”如何主导了我们对风险的态度，以及“确认偏误”是如何让我们固执地坚持错误的信念。书中有一个关于“沉没成本”的分析，让我冷汗直流——我过去有多少投资和时间，只是因为“已经投入了太多”才不舍得放弃，而不是基于未来的实际价值判断。这本书的精妙之处在于，它把这些抽象的心理学概念，转化成了日常生活和商业决策中随处可见的陷阱。读完之后，我感觉自己像刚学会了游泳，虽然水里还是有点怕，但至少知道水性了，面对那些看似诱人的“机会”时，多了一层审慎的盔甲。对于想要真正理解人为什么会“买”或“不买”的人来说，这本书提供的洞察力是无价的，它教会你如何从对方的思维盲区入手，而不是强行推销。
评分这本书的结构布局简直是教科书级别的优秀，它没有试图一次性灌输所有知识，而是采取了一种层层递进的方式，让你从最基础的感官输入开始，逐步深入到复杂的情感联结和群体影响。我尤其喜欢它对“互惠原理”的深入挖掘，它不仅仅停留在“你帮我一次，我还你一次”这种浅层理解上。作者用大量的篇幅论证了，这种互惠的倾向是深深植根于人类社会合作机制中的，而且是潜意识的、甚至是非线性的。有时候一个微不足道的“小恩惠”，比如一份免费的资料或一个无偿的建议，就能在对方心中种下长期还债的心理负担。再者，书中对“从众效应”的分析也极其到位。它解释了为什么当一个人不确定如何做决策时，会本能地模仿他人的行为，这在信息爆炸的时代尤其重要。作者将这种行为归结为“社会认同的需求”和“降低认知负荷的捷径”。整本书读下来，逻辑链条非常完整，每一个论点都有坚实的心理学实验作为支撑，但呈现方式却像是在听一位顶尖的脱口秀演员在讲解严肃课题，既有深度又不失趣味性，让人欲罢不能。
评分我必须承认，这本书的视角非常独特，它完全避开了那些市面上常见的、强调“高压”和“操控”的销售书籍的套路。它真正探讨的是“吸引力法则”在人际互动中的应用，但这里的吸引力并非指外表，而是指思想和价值的磁场。书中重点讲解了“锚定效应”在价格设定之外的更广阔应用，比如如何通过设定一个初始的、宏大的愿景，来影响后续所有细节的评估。比如，如果你一开始就展示了一个极具颠覆性的未来场景，那么后续你提出的任何一个相对保守的改进方案，都会被视为“通往那个伟大目标的第一步”，从而更容易被接受。这本书的风格是内敛而有力的，它没有大声疾呼“这样做就能成功”，而是通过精妙的案例分析，让你自己得出“原来可以这样想”的结论。它培养的是一种底层的心态建设：即“理解需求比制造需求更重要”。读完之后，我发现自己不再急于推销我的产品或想法，而是花更多时间去倾听和观察对方的需求和恐惧，这带来的效果，比任何激进的推销技巧都要深远和持久。这是一本能帮你构建长期信任关系的指南，而不是短期冲业绩的速成手册。
评分这本书简直是把人性摸得透透的，读完之后我才明白，原来我们每天在生活和工作中，那些所谓的“直觉”和“冲动”，背后都有着一套精妙的逻辑在操控。它没有那种枯燥的理论堆砌，而是用一个个鲜活的案例，把那些潜意识里的决策机制扒了个底朝天。比如，为什么商家总喜欢在旁边放一个价格特别高的“锚点”产品？这完全不是为了卖那个贵的，而是为了让稍微便宜一点的显得“物超所值”。我过去总觉得那是商家的花招，读了之后才明白，这是大脑处理信息时天然的参照系偏差在作祟。更让我印象深刻的是关于“稀缺性”的描述，它不是简单地说东西少了就值钱，而是深入分析了当人们感到“失去”的痛苦，远大于“获得”的快乐时，会做出多么非理性的抢购行为。特别是涉及到社交比较的那部分，我深刻反思了自己在朋友圈里晒东西的动机，原来很多时候我们并不是真的喜欢那个东西，而是为了在群体中维护一个特定的自我形象。这本书的价值在于，它提供了一套理解他人行为的底层代码，让我看世界的方式彻底改变了，它更像是一本“人类行为解码手册”，而不是一本单纯的“销售技巧指南”。我甚至开始用这种眼光去审视自己的伴侣和孩子，发现很多日常冲突的根源，都能从这些心理学原理中找到清晰的解释。
评分还是比较适合读这种实用的书，难道我真的是做成功学么？。。。
评分还是比较适合读这种实用的书，难道我真的是做成功学么？。。。
评分还是比较适合读这种实用的书，难道我真的是做成功学么？。。。
评分宿春礼编著
评分宿春礼编著
相关图书
本站所有内容均为互联网搜索引擎提供的公开搜索信息，本站不存储任何数据与内容，任何内容与数据均与本站无关，如有需要请联系相关搜索引擎包括但不限于百度，google,bing,sogou 等
© 2026 book.wenda123.org All Rights Reserved. 图书目录大全 版权所有