具体描述
内容提要
本书系《走向规范：市场经济经营管理技法》丛书中的一种。营销是企
业走向市场，实现经营目标的关键环节。全书根据现代企业开展营销活动的
实践和管理流程，分六章逐次论述了部门目标的策划和制定；部门组织的建
立；区域管理；顾客、老主顾管理；销售活动的管理；部下的培养等六大方面
的实务，较全面地介绍了日本先进的营销管理体制和经验。内容简明，通俗
实用。
本书适合企业营销人员、经营管理人员阅读和参考。
作者简介
反町�夫，日本国LEC・东京
法思株式会社代表取缔役会长、社
长。1965年毕业于东京大学经济学
系；1970年通过公认会计师资格考
试；1978年通过司法考试，取得律师
资格。1979年创立LEC・东京法思
株式会社，将综合了经济学、会计
学、经营学的系统思维方式导入法
律领域，建立了全新的实务法律体
系―― “LEC体系”。
1994年起，陆续在北京大学、复
旦大学、中国人民大学、南开大学、
华东政法学院等十余所中国高等院
校发表了公开演讲。1994年受聘为
“北京大学中日法律研究与交流中
心”特别顾问，1995年受聘为“中
国儒学与法律文化研究会”名誉顾
问。
目录信息
目 录
第一章 部门目标的策划和制定
第一节 部门目标设定的程序
一 方针的理解
二 部门目标的意义
三 部门目标的内容
四 部门目标设定的研讨要点
第二节 目标设定的具体方法
一 根据销售预测来设定的方法
二 根据市场环境来设定的方法
三 根据利润目标来设定的方法
四 根据销售估计合成法来设定的方法
第三节 目标设定的注意点
一 目标的决定方法
二 总销售指标的分配方法
三 销售实施计划
四 促销活动计划
第二章 部门组织的建立
第一节 部门组织建立的思考方法
一 部门组织的建立
二 部门组织建立的基本程序
三 部门组织建立时的注意点
第二节 建立组织的具体进程
一 基本性组织的建立
二 应用性组织的建立
第三章 区域管理
第一节 区域设定
一 区域的意义
二 区域的设定
第二节 区域的人员配置
一 区域制度
二 人员配置
第四章 顾客、老主顾管理
第一节 关于顾客、老主顾的信息分析
一 营销个体的信息管理
二 顾客、老主顾信息的内容
第二节 顾客、老主顾管理的目的和
概要
一 顾客、老主顾管理的目的
二 顾客、老主顾管理的概要
第三节 顾客、老主顾管理的操作方法
一 顾客、老主顾管理卡
二 Z图表分析
三 ABC 分析
四 J图表分析
五 顾客、老主顾满足度的调查
第五章 销售活动的管理
第一节 销售活动管理的目的和内容
一 销售活动管理的目的
二 销售活动管理的内容
三 认识、分析部门目标、实绩及其
差异
四 差异的对策
五 销售会议
第二节 访问计划的管理
一 访问计划的制定方法
――月访问计划
二 访问计划的制定方法
――周访问计划
三 访问计划的管理
第三节 商谈过程的管理
一 商谈发掘的过程
二 具体商谈过程
三 商谈过程的进展管理
第四节 营销个体的行动管理
一 时间管理
二 会议的出席
三 应对抱怨
四 自我启发
第六章 部下的培养
第一节 营销个体的培养
一 作为指导者所应具有的能力和素质
二 教育
三 按阶段教育
四 推销手册
第二节 OJT、OFF－JT
一 OJ T
二 OFF－JT
· · · · · · (收起)
第一章 部门目标的策划和制定
第一节 部门目标设定的程序
一 方针的理解
二 部门目标的意义
三 部门目标的内容
四 部门目标设定的研讨要点
第二节 目标设定的具体方法
一 根据销售预测来设定的方法
二 根据市场环境来设定的方法
三 根据利润目标来设定的方法
四 根据销售估计合成法来设定的方法
第三节 目标设定的注意点
一 目标的决定方法
二 总销售指标的分配方法
三 销售实施计划
四 促销活动计划
第二章 部门组织的建立
第一节 部门组织建立的思考方法
一 部门组织的建立
二 部门组织建立的基本程序
三 部门组织建立时的注意点
第二节 建立组织的具体进程
一 基本性组织的建立
二 应用性组织的建立
第三章 区域管理
第一节 区域设定
一 区域的意义
二 区域的设定
第二节 区域的人员配置
一 区域制度
二 人员配置
第四章 顾客、老主顾管理
第一节 关于顾客、老主顾的信息分析
一 营销个体的信息管理
二 顾客、老主顾信息的内容
第二节 顾客、老主顾管理的目的和
概要
一 顾客、老主顾管理的目的
二 顾客、老主顾管理的概要
第三节 顾客、老主顾管理的操作方法
一 顾客、老主顾管理卡
二 Z图表分析
三 ABC 分析
四 J图表分析
五 顾客、老主顾满足度的调查
第五章 销售活动的管理
第一节 销售活动管理的目的和内容
一 销售活动管理的目的
二 销售活动管理的内容
三 认识、分析部门目标、实绩及其
差异
四 差异的对策
五 销售会议
第二节 访问计划的管理
一 访问计划的制定方法
――月访问计划
二 访问计划的制定方法
――周访问计划
三 访问计划的管理
第三节 商谈过程的管理
一 商谈发掘的过程
二 具体商谈过程
三 商谈过程的进展管理
第四节 营销个体的行动管理
一 时间管理
二 会议的出席
三 应对抱怨
四 自我启发
第六章 部下的培养
第一节 营销个体的培养
一 作为指导者所应具有的能力和素质
二 教育
三 按阶段教育
四 推销手册
第二节 OJT、OFF－JT
一 OJ T
二 OFF－JT
· · · · · · (收起)
读后感
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