国际商务谈判 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:对外经济贸易大学出版社

作者:

出品人:

页数:313

译者:

出版时间:1999-05

价格:18.00

装帧:平装

isbn号码:9787810009041

丛书系列:

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• 国际商务
• 谈判技巧
• 商务英语
• 跨文化沟通
• 合同谈判
• 贸易谈判
• 国际贸易
• 谈判策略
• 商业沟通
• 谈判实战

跨越边界的艺术：全球贸易与文化交融的智慧密码 在全球化浪潮奔涌不息的今天，理解并驾驭跨越国界的商业互动，已成为企业在复杂多变的国际市场中立足并腾飞的关键。本书并非传统意义上谈判技巧的简单罗列，而是深入探讨在不同文化背景、法律体系及商业惯例下，如何构筑有效沟通、建立互信，最终实现互利共赢的深层策略与实践。 本书将带领读者踏上一场关于国际商业交融的探索之旅，从宏观的全球经济格局入手，解析不同国家和地区在贸易往来中存在的独特优势与挑战。我们将一起审视那些影响国际商业谈判的根本性因素：从历史沿革、宗教信仰、社会价值观，到政治稳定性、法律法规的差异，再到市场开放度、消费者行为模式的迥异。这些深层文化和社会肌理，往往是决定一次跨国商业谈判成败的隐形力量。 洞悉文化差异，赢得信任基石： 语言障碍只是表象，更深层的文化隔阂才是谈判桌上的潜在暗礁。本书将详细剖析东西方思维方式的根本区别，例如高语境与低语境沟通模式对信息传递的影响，集体主义与个人主义文化在决策过程中的体现，以及时间观念、人际关系在商业交往中的不同权重。我们将通过生动的案例，展示如何识别和尊重这些文化差异，运用得体的沟通方式，避免误解与冲突，从而在异国他乡建立起宝贵的信任。从初次接触时的问候方式、商务礼仪，到会议安排、着装要求，再到如何解读肢体语言的细微之处，本书都将提供细致入微的指导。 法律与规则的导航： 国际商业谈判离不开对各国法律法规的深刻理解。本书将重点介绍国际合同法、知识产权保护、反垄断条例、贸易壁垒等关键法律领域。我们将解析不同国家在合同条款、违约责任、争议解决机制上的具体差异，以及如何在中立的国际仲裁或诉讼环境中维护自身权益。理解并熟练运用incoterms（国际贸易术语解释通则）等通用商业语言，将成为有效规避风险、明确责任的重要保障。 策略与技巧的升级： 在掌握了文化与法律的基石后，本书将进一步升华谈判的策略与技巧。我们将探讨如何进行充分的准备工作，包括市场调研、竞争对手分析、自身优势劣势评估，以及设定清晰的谈判目标和底线。书中将深入解析不同谈判风格（如合作型、竞争型、规避型）的适用场景，以及如何根据对方的谈判策略灵活调整自身方法。我们将重点介绍一些被证明行之有效的谈判技巧，例如“锚定效应”的运用、利益的挖掘与创造、异议的处理与化解、以及在僵局中的突破之道。此外，书中还将涵盖危机谈判、兼并收购谈判等高难度场景下的应对之道。 全球视野下的商业机遇： 本书不仅仅关注谈判本身，更着眼于如何通过卓越的国际商业谈判能力，为企业发掘并抓住全球范围内的商业机遇。我们将分析不同新兴市场和成熟市场的投资环境，以及如何通过战略合作、合资建厂、特许经营等多种形式，实现资源的最优化配置和市场份额的拓展。书中将引导读者思考如何在逆全球化思潮涌动的时代，保持开放的心态，拥抱合作，通过智慧的谈判，将挑战转化为机遇。 案例解析与实践模拟： 为了让读者能够更直观地理解和掌握书中内容，本书精心选取了众多来自不同行业、不同国家、不同层级的真实国际商业谈判案例。这些案例涵盖了从产品销售、技术转让，到项目投资、跨国并购等多种情境。通过对这些案例的深入剖析，读者可以学习到成功的经验，规避失败的教训。同时，书中还将提供一些模拟谈判的场景设计，鼓励读者在实践中不断提升自身的谈判能力。 本书旨在成为您在全球化商业舞台上不可或缺的智慧伙伴。它不是一本速成指南，而是一次深刻的学习体验，帮助您构建一套融合了文化洞察、法律意识、策略智慧和实践经验的全面能力体系，让您在每一次跨越国界的商业互动中，都能自信、从容地走向成功。无论是初涉国际商务的初学者，还是经验丰富的商务人士，都能从中获得宝贵的启示和实用的工具，在瞬息万变的全球商业环境中，赢得先机，成就卓越。

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《国际商务谈判》这本书，彻底颠覆了我过去对“让步”的认知。以往我总认为，在谈判中，每一次让步都意味着自己的损失。但这本书让我明白，适时、策略性的让步，恰恰是谈判的重要组成部分，甚至是一种“投资”。作者在书中详细探讨了“让步的艺术”，它解释了如何通过“递进式让步”来引导对方也做出相应的让步，以及如何避免“过早”或“过度”的让步。我尤其欣赏书中关于“让步与交换”的论述，它强调了每一次让步都应该有相应的回报，而不是单方面的付出。 书中提供了一个叫做“利益交换图”的分析工具，可以帮助我们系统地识别出可以用于交换的利益点，并根据其价值进行排序。这就像在谈判桌上提前准备好了一份“筹码清单”，让我们在需要让步时，能够游刃有余地进行权衡与交换。在一次与一家土耳其供应商的谈判中，我们希望在价格上有所让步，但对方在交货期上提出了一些苛刻的要求。我运用了书中关于“分步让步”的策略，首先在价格上做出小幅度的让步，同时明确表示希望对方在交货期上做出相应的调整。在得到对方初步的积极回应后，我进一步加大了价格让步的幅度，但同时坚持了我们对交货期的合理要求。通过这种“胡萝卜加大棒”的策略，我们最终在价格和交货期上都达成了双方都能接受的平衡。

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这本书的书名《国际商务谈判》似乎显得有些“硬核”，但我却在字里行间读出了浓浓的人情味和智慧的光芒。作者在书中并没有将谈判过程描绘成冷冰冰的交易，而是强调了“人”在谈判中的核心地位。他详细阐述了“谈判者的心理素质”对于谈判成功的重要性，包括自信心、耐心、韧性、甚至幽默感。书中提供了许多“心理建设”的建议，帮助我们培养积极的谈判心态，并在压力下保持良好的状态。 我尤其喜欢书中关于“庆祝成功”的章节。它提醒我们，每一次成功的谈判，都应该得到应有的庆祝和肯定。这不仅是对谈判团队辛勤付出的认可，更是对未来合作关系的良好开端。书中还提到了“谈判后的复盘与总结”的重要性。它鼓励我们在每一次谈判结束后，都进行深入的复盘，总结经验教训，不断提升自己的谈判能力。这就像运动员在比赛后进行录像分析一样，只有不断地学习和改进，才能在下一场比赛中取得更好的成绩。在我读完这本书后，我开始在每一次谈判结束后，都留出时间进行复盘，与团队成员一起讨论，分析哪些地方做得好，哪些地方可以改进。这种持续学习的习惯，极大地提升了我们团队的整体谈判水平。

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《国际商务谈判》这本书，就像一本武林秘籍，让我看到了谈判的“内功”和“外功”。“内功”在于心态的调整、思维的转变，而“外功”则是在策略、技巧上的具体应用。作者在书中反复强调了“情感智慧”在谈判中的关键作用。他指出，谈判不仅仅是理性的博弈，更是人与人之间的互动，而情感的理解和管理，能够极大地影响谈判的走向。书中详细介绍了如何识别并应对谈判中的“情绪陷阱”，如何在高压环境下保持冷静和理性，以及如何通过积极的情绪表达来影响对方。这一点让我受益匪浅，因为我过去常常因为情绪失控而错失良机。 书中还提供了非常实用的“冲突管理”技巧。它并没有回避谈判中可能出现的冲突，而是将其视为一种常态，并提供了系统性的解决方案。作者强调，冲突并不可怕，可怕的是无法有效地管理冲突。书中提出的“五种冲突应对模式”（竞争、合作、回避、迁就、妥协），并分析了它们在不同情境下的适用性，让我对如何化解分歧有了更深刻的理解。在一次与一家国有企业的谈判中，双方在合同的法律责任条款上出现了严重分歧，气氛一度十分紧张。我运用了书中关于“积极倾听”和“寻求共同利益”的技巧，耐心倾听对方的担忧，并主动提出了一些替代性的解决方案，最终成功地将僵局打破，并找到了双方都能接受的措辞。这本书让我明白，高明的谈判者不是避免冲突的人，而是能够巧妙地引导冲突、将其转化为机会的人。

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读完《国际商务谈判》这本书，我最大的收获是它让我对“谈判的艺术性”有了全新的认识。作者在书中将谈判比作一场精心编排的戏剧，每一个细节都至关重要。他详细阐述了“谈判场景的设置”在谈判中的重要性，以及如何通过巧妙的环境布置来影响对方的心态和决策。例如，会议室的选择、座位的安排、甚至会议期间的茶歇，都可能在潜移默化中影响谈判的走向。我记得书中提到了一个关于“信息不对称”的经典案例，对方有意隐瞒了某个关键信息，但通过对谈判环境的细致观察，以及对对方非语言信号的捕捉，我们最终发现了端倪，并成功地扭转了谈判的被动局面。 此外，书中对于“权力动态”在谈判中的作用的分析也十分透彻。它揭示了在谈判中，权力并非总是显而易见的，而是可以通过信息、资源、甚至心理暗示来塑造。作者提供了多种“权力平衡”的策略，指导我们如何在处于劣势的情况下，依然能够争取到有利的谈判地位。这让我意识到，谈判不仅仅是关于拥有多少资源，更是关于如何有效地运用和管理你所拥有的资源，以及如何去影响和引导对方的认知。在一次与一家大型跨国公司的商务洽谈中，对方在资源和规模上都占据明显优势，但通过运用书中关于“制造紧迫感”和“突出稀缺性”的策略，我们成功地将谈判的主动权掌握在了自己手中，并最终达成了一份对我们而言极具价值的合作协议。

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《国际商务谈判》这本书，对于我这样一个长期从事国际贸易的人来说，简直就是及时雨。在阅读之前，我总觉得国际商务谈判就像是在一个迷宫中摸索，充满了未知和不确定性。这本书，则像一张详尽的地图，为我指明了方向，提供了破局的钥匙。作者在书中关于“风险评估与管理”的论述，让我对谈判中的潜在风险有了更深刻的认识，并学会了如何系统地识别、评估和应对这些风险。书中提供了一系列“风险规避”和“风险转移”的策略，例如，如何通过合同条款来约束对方的行为，如何通过第三方担保来降低履约风险，以及如何在谈判中主动引入一些“安全网”机制。 我印象深刻的是书中关于“退出策略”的讨论。它让我明白，在开始一场谈判之前，就应该考虑好“最坏的情况”是什么，以及在无法达成预期目标时，如何优雅而体面地退出。这不仅仅是为了保护自己的利益，更是为了维护自己的声誉和长期的合作关系。在一次与一家中东客户的商务洽谈中，对方提出的付款条件极其苛刻，我们反复沟通，但对方依然固执己见。在运用了书中关于“设定退出点”的原则后，我明确地向对方表达了我们的底线，并表示如果对方无法满足我们的要求，我们将不得不考虑放弃此次合作。令人意外的是，在听到我们可能放弃合作后，对方的态度反而有所软化，并最终在付款条件上做出了一定的让步。这本书让我深刻体会到，“有底线”的谈判者，反而更能赢得对方的尊重。

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《国际商务谈判》这本书，在我看来，不仅仅是一本教你如何“谈成生意”的书，它更是一门关于“如何与人深度连接”的课程。作者在书中反复阐述了“关系先行”的理念，尤其是在国际商务谈判中，长期、稳固的合作关系往往比一时的短期利益更为重要。书中详细探讨了如何在谈判过程中逐步建立互信，如何通过真诚的沟通和对对方需求的深刻理解来化解潜在的冲突。我印象最深刻的是关于“同理心”在谈判中的作用的论述。作者指出，只有真正站在对方的角度去思考问题，理解他们的目标和顾虑，才能找到双方都能接受的解决方案。这需要我们放下固有的偏见和傲慢，用开放的心态去倾听和学习。 书中提供的“共同点寻找法”也极具价值。在谈判初期，识别并放大双方的共同利益，可以为后续的复杂谈判奠定积极的基调。作者鼓励我们在谈判桌上不仅仅是“讨价还价”，更要积极寻求“价值创造”的机会。通过深入了解对方的需求，我们可以挖掘出一些隐藏的价值点，从而设计出能够满足双方更大范围需求的解决方案。例如，在一次关于技术转让的谈判中，我们发现对方除了希望获得技术使用权，还非常看重我们公司在市场推广方面的经验。于是，我们提议将市场推广支持纳入合同条款，这不仅提升了我们的谈判筹码，也为对方带来了额外的价值，最终促成了双赢的合作。书中的许多案例都生动地展现了这种“共赢思维”的强大力量，它让我认识到，成功的谈判者不是把对方逼到绝境的人，而是能够与对方共同成长、共同创造价值的人。

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读完《国际商务谈判》这本书，我最大的感受就是它打破了我过去对谈判的一些刻板印象。我曾以为谈判更多的是一种“斗智斗勇”，是唇枪舌剑的较量。但这本书告诉我，真正的国际商务谈判，更多的是一种基于理解、共赢的艺术。书中反复强调了“建立信任”的重要性，这一点对于跨文化谈判尤为关键。不同文化背景下，人们的沟通方式、价值观、甚至对“承诺”的理解都可能存在差异。这本书花了相当大的篇幅来探讨如何跨越这些文化鸿沟，例如，它详细介绍了如何识别对方的非语言信号，如何理解不同文化背景下的“面子”问题，以及如何运用适当的沟通风格来建立融洽的关系。我记得书中有一个章节专门讨论了“高语境”和“低语境”文化在谈判中的影响，这让我恍然大悟，原来很多时候谈判的僵局并非源于利益的冲突，而是沟通方式的误解。 在具体操作层面，书中也提供了一系列实用的工具和方法。比如，它推荐了一种叫做“利益分析矩阵”的工具，可以帮助谈判者系统地分析自身和对方的利益、需求、顾虑以及潜在的解决方案。这就像给谈判的过程绘制了一张详细的地图，让我们可以更清晰地看到前进的方向和潜在的风险。另外，书中对于“非语言沟通”的重视也让我印象深刻。以往我更多关注语言本身，而忽略了肢体语言、表情、甚至沉默所传递的信息。通过学习书中的内容，我学会了如何更敏锐地捕捉对方的肢体语言，判断其真实意图，并根据对方的反应调整自己的谈判策略。在一次与亚洲客户的谈判中，我观察到对方在讨论某个条款时，即使口头表示同意，眼神却闪烁不定，这让我及时提高了警惕，并进一步沟通，最终避免了一个潜在的陷阱。

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这本书的书名是《国际商务谈判》，我最近有幸阅读了它，可以说是受益匪浅。作为一个长期在跨国公司工作的商务人士，我深知商务谈判的重要性，尤其是在日益全球化的今天，与不同文化背景的对手进行谈判，挑战与机遇并存。这本书，恰恰如其名，为我们提供了一套系统而深入的国际商务谈判指南。 首先，它并没有流于表面地介绍一些谈判技巧，而是从谈判的深层逻辑出发，剖析了谈判的本质、原则以及不同情境下的策略。作者对于谈判过程的拆解非常细致，从前期准备、中期沟通、到后期收尾，每一个环节都给予了详尽的指导。我尤其欣赏书中关于“信息不对称”在谈判中的作用的论述，以及如何通过巧妙的信息收集和披露来掌握主动权。书中提供的案例研究也非常贴合实际，无论是跨国并购、合资合作，还是日常的供应商采购，都能从中找到启发。例如，书中对于“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement）的强调，让我深刻理解了在谈判前明确自己的最佳替代方案是多么关键。这不仅能帮助我设定一个合理的底线，更能让我保持冷静和自信，不至于在压力下做出不明智的让步。此外，书中对于“锚定效应”的解析也十分透彻，它解释了第一个开价为什么如此重要，以及如何利用它来影响对方的预期。这一点在我近期与一家欧洲公司的合作谈判中起到了决定性的作用，通过前期的精准分析和策略性开价，我们成功地将谈判的基调设定在了对我们有利的范围内。

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这本书的书名虽然简洁明了，但其内容之丰富，远超我的预期。在我阅读之前，我对于国际商务谈判的理解，大多停留在一些零散的技巧和经验的层面。而《国际商务谈判》则将这些碎片化的知识系统化、结构化，并上升到了战略和哲学的高度。书中对于“谈判风格”的分类与解析，让我对不同文化背景下的谈判者有了更清晰的认识。例如，它提到了“指令型”和“协和型”谈判风格的区别，以及如何在与不同风格的谈判者打交道时采取最有效的策略。这一点对我尤其重要，因为我经常需要与来自不同国家和地区的客户打交道，而他们所表现出的谈判风格往往截然不同。 更令我赞赏的是，本书并没有将谈判视为一个孤立的事件，而是将其置于整个商业战略的大背景下进行考察。作者强调，每一次谈判都应该是服务于公司的长期战略目标的。这意味着，在谈判前，我们需要清晰地了解公司的整体战略，并将谈判目标与之紧密结合。书中提供了“战略性谈判框架”，指导我们如何将谈判与公司的市场定位、竞争优势以及未来发展规划相结合。这让我意识到，谈判不仅仅是销售或采购部门的事情，它需要跨部门的协同和高度的战略意识。在一次与一家新兴市场的公司的合作谈判中，我运用了书中关于“战略目标导向”的原则，最终成功地将谈判的方向引导至能够最大化我们公司在当地市场份额的合作模式，这远比单纯追求短期合同金额的达成要更有战略意义。

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这本书的书名虽然直接，但它所蕴含的智慧却远不止于“商务”和“谈判”这两个词本身。《国际商务谈判》为我打开了一个全新的视角，让我看到了谈判背后的深层心理机制和人际动力。作者在书中反复强调了“倾听”的重要性，并将其上升到了“战略倾听”的高度。它不仅仅是用耳朵去听，更是用心去理解对方的言外之意、潜在需求和真实顾虑。书中提供了一系列“主动倾听”的技巧，例如，如何通过复述、提问和总结来确认信息的准确性，以及如何通过非语言信号来捕捉对方的情绪。 我特别受书中关于“沉默的力量”的论述所启发。很多时候，我们在谈判中会害怕沉默，急于填补空隙，反而可能暴露自己的弱点。这本书让我意识到，适度的沉默，有时能够给对方施加一种无形的压力，促使他们主动做出更多的陈述和让步。在一次与一位性格比较急躁的德国商人的谈判中，当对方提出一个不合理的条件时，我选择了沉默，并用专注的眼神注视着他。这种沉默让对方感到一丝不安，他开始主动解释他的理由，并在这个过程中，不自觉地透露了一些他可以妥协的底线。最终，我们得以在没有直接冲突的情况下，化解了对方的無理要求，并成功地将谈判引导至了更有建设性的方向。

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