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出版者:McGraw-Hill

作者:Robert Calvin

出品人:

页数:288

译者:

出版时间:2004-1

价格:127.00元

装帧:Pap

isbn号码:9780071435352

丛书系列:

图书标签:

• 销售管理
• 销售策略
• 市场营销
• 客户关系管理
• 销售技巧
• 业绩提升
• 团队管理
• 销售流程
• 商务
• 管理学

《销售的力量：驾驭市场，成就卓越》 在这本深度探索的著作中，我们并非仅仅呈现一套枯燥的销售技巧，而是旨在揭示销售活动的本质——它是一门关于理解、连接与价值传递的艺术。本书将带您踏上一段发人深省的旅程，深入剖析如何在瞬息万变的商业环境中，构建一套能够持续驱动增长的销售体系。 我们首先要打破对销售的片面认知。销售并非只是“推销产品”，而是要成为客户生活中不可或缺的解决方案提供者。因此，本书将从最基础的心理学原理出发，解析客户需求产生的根源，以及驱动他们做出购买决策的深层动机。我们将探讨不同性格类型客户的洞察，学习如何通过细致入微的观察和富有同理心的问题，挖掘客户未被满足的潜在需求，并将这些需求转化为我们能够提供的独特价值。 在掌握了对客户的深刻理解之后，本书将重点阐述如何构建引人入胜的价值主张。这不仅仅是列举产品的功能和优势，而是要提炼出产品或服务能够为客户带来的具体改变和长远利益。我们将学习如何用客户听得懂、有共鸣的语言，将复杂的价值转化为清晰、有力、令人难以抗拒的叙述。这包括如何通过故事化的沟通方式，将我们的产品或服务与客户的愿景、挑战和目标联系起来，从而激发他们的兴趣和购买欲望。 销售过程本身，也需要系统性的规划和执行。本书将详细介绍从潜在客户的开发与筛选，到有效的接触与建立信任，再到深入的需求挖掘与方案呈现，以及最终的异议处理与成交，每一个环节的关键策略和实用技巧。我们将探讨如何利用现代技术和数据分析，优化销售流程，提高效率。例如，如何进行有效的市场调研，识别高质量的销售线索；如何通过个性化的沟通策略，在初期接触中建立稳固的信任基础；如何运用 SPIN 提问法等经典工具，层层剥茧，发掘客户的核心需求；如何设计并呈现一份能够精准击中客户痛点的解决方案；以及如何应对各种常见的客户异议，将其转化为促成交易的契机。 除了直接的销售技巧，本书还将深入探讨建立和维护长期客户关系的重要性。我们深信，成功的销售不仅仅是完成一次交易，更是建立一段可持续的合作关系。因此，我们将详细阐述客户服务、售后支持以及二次销售的策略。学习如何通过卓越的客户体验，将一次性客户转化为忠诚的合作伙伴，他们不仅会持续购买，还会成为我们最宝贵的口碑传播者。 此外，本书还将触及销售团队的管理与激励。一个高效的销售团队是实现销售目标的关键。我们将探讨如何招募、培训和发展销售人才，建立清晰的绩效评估体系，以及如何通过有效的激励机制，激发团队的潜力和创造力。我们将学习如何营造一种积极向上、追求卓越的团队文化，让每一位销售人员都能感受到归属感和成就感。 更进一步，本书还将视角拓展至更宏观的市场战略层面。我们将讨论如何将销售活动与整体的市场营销策略相结合，如何理解竞争对手的动态，以及如何根据市场变化调整销售策略。我们将深入探讨如何利用数据驱动的决策，持续优化销售效果，并在不断变化的市场环境中保持竞争优势。 总而言之，《销售的力量：驾驭市场，成就卓越》是一本面向所有渴望在销售领域取得非凡成就的专业人士的指南。它提供的是一套系统性的思维模式和可操作的实践方法，旨在帮助您理解销售的本质，掌握高效的销售技巧，建立牢固的客户关系，并最终实现持续的销售增长和业务的成功。这本书将为您打开一扇通往卓越销售的大门，让您在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为驾驭市场的真正赢家。

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这本书的封面设计实在是太抓人眼球了，那种深邃的蓝色调配上简洁有力的字体，立刻就让人觉得这不是一本泛泛而谈的商业书籍。我是在一家独立书店偶然翻到的，当时架子上摆满了各种厚重的管理学经典，但这本书的装帧风格却透露出一种现代的、充满活力的气息。拿到手里掂量了一下，纸张的质感出乎意料地好，那种微微泛着哑光的光泽，读起来让人心情舒畅。我翻开前几页，发现作者的开篇陈词非常直接，没有绕弯子，直击当代销售团队面临的核心痛点——如何在高压的市场环境中保持创新和执行力。尤其让我印象深刻的是，作者没有陷入枯燥的理论堆砌，而是引用了大量真实案例，那些场景的描述细致入微，仿佛我就是那个在谈判桌前运筹帷幄的销售总监。比如，其中一个关于跨文化谈判的章节，作者竟然能将不同地域的沟通习惯差异，用生动的对话场景展现出来，这可比那些干巴巴的学术论文有用多了。这本书给我的第一印象是：它不仅是一本“教你怎么做”的指南，更像是一部结合了心理学、社会学和市场洞察的“销售哲学”入门。

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我是一个对数据可视化要求极高的人，通常阅读商业书籍时，最先关注的就是图表和数据呈现的效果。这本书在这方面给我带来了惊喜，但又略有保留。它的数据引用非常扎实，很多宏观趋势的预测都有可靠的来源背书，这增强了内容的权威性。不过，在涉及到“绩效评估工具”的介绍部分，我感觉作者可能过于侧重理论推导，导致实际操作层面的指导略显不足。比如，他提出了一种新的“客户生命周期价值（CLV）”的计算公式，虽然在数学上很优雅，但我在尝试用我们现有的CRM系统去对标和实现这个公式时，发现需要进行大量的底层数据清洗和调整。这让我体会到，理论的完美和实践的落地之间，总隔着一层厚厚的“组织惯性”。如果作者能增加一个附录，专门指导如何将这些先进的评估模型融入到主流ERP或CRM系统中，那这本书的实用价值将瞬间翻倍。总的来说，它是一本让人“想做”的工具书，而不是一本让人“立刻就能做”的操作手册。

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这本书最让我感到与众不同的是它的“反销售”哲学。在充斥着各种“成交秘诀”、“快速致富”的销售书籍市场中，这本书反而反复强调“耐心”和“退出的艺术”。我记得有一个章节专门讨论了“何时应该放弃一个潜在客户”，作者的观点非常超脱：过度的资源投入到不可能成交的客户身上，是对团队精力的最大浪费。这种将销售视为一种资源优化配置而非无休止追逐的观点，极大地缓解了我日常工作中的焦虑感。阅读过程中，我常常停下来反思自己过去的一些决策失误，很多时候就是因为放不下“面子”或“沉没成本”，才导致了错误的坚持。这本书仿佛提供了一个冷静的旁观者视角，教你如何抽离出来，用更宏大的战略眼光去看待每一次互动。它探讨的销售，已经超越了简单的买卖，上升到了“人际关系的长期管理”的高度。这本书的文字像散文一样流畅，虽然内容专业，但阅读体验却异常舒适，像是在听一位智者的娓娓道来，让人受益匪浅。

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我花了整整一个周末才啃完这本书的前半部分，坦白说，一开始我有些担心它会像很多同类书籍一样，在讲完“目标设定”之后就开始陷入空洞的激励口号。然而，这本书的深度远超我的预期。最让我震撼的是它对“销售流程重塑”的论述。作者提出了一个完全颠覆我传统认知的模型，他将客户旅程拆解成了七个微小的、高度可量化的接触点，并且为每一个接触点设计了对应的“情感触发器”。我试着将书中的一个“情绪识别矩阵”应用到我手头的一个棘手客户身上，效果立竿见影。以前我总觉得销售是靠经验和直觉，但这本书却用数据和清晰的逻辑，将这种“玄学”变得可分析、可复制。特别是关于B2B服务型销售的章节，作者深入探讨了“价值感知”是如何在长期合作中被不断修正的，这对于我们这种重合同、长周期的行业来说，简直是醍醐灌顶。唯一的小遗憾是，排版上似乎对图表的解释可以更详尽一些，有些复杂的模型如果能配上更清晰的流程图，阅读体验会更流畅。

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说实话，这本书的文字风格有一种独特的“老派匠人”的沉稳感，它不像那些新锐顾问的书那样充满浮夸的互联网热词，反而更注重根基的打磨。我在阅读过程中，感觉自己像是被一位经验丰富的老前辈拉到一边，耐心地、带着点儿一丝不苟的劲儿，讲解如何“练好内功”。我特别欣赏作者对“诚信”在现代销售中的地位的重新定义。他没有把诚信当成一句空洞的口号，而是将其视为一种“长期资本积累”的战略资产。书里详细分析了几个知名公司因为短期欺骗行为导致品牌价值崩塌的案例，分析得入木三分，让人读后背脊发凉。这种深层次的道德与商业的结合，让这本书的立意拔高了不少。此外，这本书对销售团队的“文化建设”部分也写得非常出色。它强调的不是“狼性文化”，而是一种建立在相互信任和共同目标基础上的“协作生态系统”，这在当前强调团队合作的商业环境下，显得尤为珍贵和务实。

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