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出版者:广东经济出版社

作者:陈子秋

出品人:

页数:247

译者:

出版时间:2005-8

价格:35.00元

装帧:简裝本

isbn号码:9787807280781

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洞察先机：商业谈判与危机公关实战手册 内容简介 本书是一本聚焦于现代商业环境中，复杂谈判策略与突发危机系统化应对的实战指南。它并非停留在理论层面，而是深入剖析了从市场情报收集到最终协议达成的全过程中的关键决策点，并为企业和高管团队提供了应对声誉危机、供应链中断及法律诉讼等高风险事件的“预案库”和“行动手册”。 第一部分：深度博弈——复杂商业谈判的底层逻辑与高阶技巧 在当今瞬息万变的商业生态中，谈判不再是简单的价格拉锯，而是一场涉及多方利益平衡、信息不对称博弈的系统工程。本书的第一部分，将商业谈判解构为六个核心阶段，并为每一个阶段提供了详尽的操作指南和案例分析。 第一章：谈判前的系统性准备——从“知己”到“知彼”的深度挖掘 成功的谈判始于会场之外。本章强调信息收集的科学性与系统性。我们探讨如何建立一个有效的“对手画像”模型，该模型超越了对竞争对手财务报表的分析，深入到其组织文化、决策链条中的关键人物性格偏好，乃至其内部利益团体的潜在冲突点。 信息炼金术： 讲解如何利用公开来源情报（OSINT）和行业深度访谈，构建一个包含潜在底线（BATNA）、理想目标（ZOPA）以及对“意外情况”的预判。 情景模拟的艺术： 介绍“压力测试”谈判情景的方法，即设计一系列预先的“不可能要求”，以测试对方团队的凝聚力和反应速度，从而为己方在正式谈判中争取心理优势。 第二章：价值创造与分配——从零和博弈到共同增值的策略转型 本书批判了传统上将谈判视为“分蛋糕”的零和思维。真正的价值谈判在于“做大蛋糕”。本章重点阐述了如何识别并引入新的价值维度，打破僵局。 “利益锚定”的技术： 分析如何通过巧妙地设置初始锚点，引导对方的认知范围，同时确保锚点具有合理性和可辩护性。 非货币化资产的交换： 深入探讨了如何将知识产权、市场准入承诺、长期合作意向等非显性资产纳入谈判筹码，实现双方利益的最大化耦合。特别分析了在跨文化合作中，如何利用时间偏好和风险厌恶程度的差异进行价值交换。 第三章：高压环境下的心理战术与决策科学 谈判桌上，情绪管理和认知偏差的规避至关重要。本章聚焦于谈判者的心智模式建设。 认知偏差的规避： 详细列举了“确认偏误”、“锚定效应”和“损失厌恶”在谈判中的常见陷阱，并提供了实用的自我监控工具。 “沉默”的武器： 分析了在关键时刻运用有效沉默的心理学原理，以及如何识别和应对对方故意制造的“时间压力”和“情绪饱和”。 多边谈判的权力动态： 针对涉及政府、多个供应商或投资者的大型交易，提出了权力平衡模型，确保弱势一方也能有效发声并保护自身核心利益。 第二部分：黑天鹅防御——企业危机管理的预案与执行矩阵 商业世界充满了不确定性。本书的第二部分将重点放在“未雨绸缪”和“疾速反应”上，旨在帮助企业建立一套能够抵御重大声誉、运营或法律风险的防御体系。 第四章：危机预防：从“消防员”到“建筑师”的转变 有效的危机管理不是在火灾发生后灭火，而是在建筑设计之初就植入防火墙。 风险热力图的绘制与量化： 讲解如何构建一个多维度的风险评估框架，将潜在的“低概率高影响”事件（如数据泄露、高管不当言论）进行量化排序，并分配预警资源。 供应链的韧性设计： 探讨如何通过“双源采购策略”、“关键部件库存冗余”和“不可抗力条款的精细化”来降低外部冲击对核心业务的影响。 内部合规与“吹哨人”保护机制： 强调透明化和保护内部反馈渠道的重要性，识别潜在内部威胁，将小问题扼杀在萌芽状态。 第五章：突发危机：黄金72小时的决策流程 一旦危机爆发，前72小时的反应速度和信息一致性决定了企业的生死存亡。 危机响应小组（CRT）的结构与职能划分： 明确界定法律顾问、公关负责人、技术专家和最高决策者在危机中的角色、权限和信息流向，避免“多头指挥”的混乱。 信息控制与对外口径的统一： 介绍“信息真空理论”，即如果企业不主动发布信息，市场将自行填补空白，通常是以最坏的猜测。分析如何快速起草“三轮信息发布策略”——初步承认、事实澄清、未来承诺。 社交媒体舆情追踪与反制： 提供了实时监控工具的筛选标准，以及在网络“风暴眼”中，如何利用“社区聆听”来识别意见领袖（KOLs）和水军活动，并进行精准、非对抗性的沟通。 第六章：危机后重建：恢复信任与长期价值重塑 危机处理的结束并非故事的终结，而是重建信任的开始。 透明化审计与问责机制： 讲解在透明度成为公众期待的时代，如何主动公开内部调查结果（在法律允许的范围内），并建立清晰的问责链条，向公众展示“绝不再犯的决心”。 品牌价值的“修正与升级”： 探讨危机后的品牌重塑策略，如何将曾经的失败经历转化为企业对社会责任或产品质量更高承诺的证明，实现“浴火重生”。 经验固化与流程迭代： 强调危机处理后的“复盘报告”的价值，确保每一次危机都能转化为可执行的、嵌入到日常运营流程中的教训和改进措施。 总结 本书旨在为商业人士提供一套结合了前瞻性思维与实用工具的行动框架。它不提供简单的答案，而是提供一种结构化的思维方式，帮助读者在谈判桌上占据优势，并在商业风暴来临时，能够稳健、专业地引导企业渡过难关，实现长期的战略稳固。阅读本书，就是为自己和企业构建一套坚不可摧的商业护城河。

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这本书简直是为职场新人量身打造的宝典！我最近刚升职做了客户经理，正愁着如何快速上手、掌握与客户打交道的各种技巧呢。翻开这本书，首先吸引我的是它清晰的逻辑结构和易于理解的语言。作者似乎非常了解我们这些“初来乍到”的职场人会遇到的困惑，从基础的客户沟通技巧、如何建立信任关系，到更深层次的客户需求挖掘和问题解决策略，都讲得头头是道。尤其是关于“情商管理”那一章节，简直是醍醐灌顶，让我明白了在客户面前如何保持专业的同时又不失真诚。书中还穿插了大量的真实案例分析，虽然没有直接提及具体的培训方案，但从这些案例中，我看到了一个优秀客户经理的成长路径和必备素质。这本书读下来，感觉像请了一位经验丰富的导师在身边手把手地指导，让我对未来的工作充满了信心。那些关于如何应对难缠客户的“软技巧”，真是太实用了，绝对值得反复研读。

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从一个希望提升团队整体战斗力的管理者的角度来看，这本书的价值在于它提供了一种培养理念。它没有直接展现出“我们公司下个季度的客户经理培训计划具体是什么”，而是提供了一整套关于“如何构建一个自我驱动学习型团队”的底层逻辑。书中对于如何设置有效的绩效反馈机制，以及如何将失败案例转化为集体经验教训的探讨非常深入。它强调的是“赋能”而非“灌输”，鼓励一线人员独立思考和创新。我发现书中许多关于授权和信任建立的观点，完全可以作为我们内部研讨会的讨论素材。它就像是一块高品质的原材料，需要我们团队自己去打磨、去塑造成适合我们自己企业文化的具体培训“成品”。这本书的深度和广度，已经超越了单纯的技能提升，触及到了客户管理这一职业的本质。

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说实话，我一开始对这类书籍抱有很高的期望，但读完之后，发现它更像是一本“心法秘籍”而不是一本“招式大全”。书中并没有罗列出具体某一个培训计划的详细时间表或课程大纲，但它对客户管理的核心理念进行了非常深刻的阐述。它强调的不是死板的流程，而是思维模式的转变——如何从“销售者”转变为“合作伙伴”。我特别欣赏作者对于“长期主义”的坚持，书中多次提到，真正的客户关系建立是靠时间、信誉和持续的价值输出，而不是一时的业绩冲刺。这种高度提炼的哲学思想，让我开始重新审视自己目前的工作方式。虽然我期待能看到更具体的“实操手册”，但这本书提供了一个更宏大、更坚实的地基，让我在未来的工作中可以根据自己的实际情况，去构建更适合自己的操作体系。它教会了我“为什么”要这么做，远比告诉我“怎么做”更重要。

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作为一名资深客户经理，我阅读了市面上很多关于客户关系维护的书籍，很多都流于表面，讲的都是些人人都知道的空泛概念。然而，这本书在处理客户心理层面时，展现出了令人耳目一新的深度。它没有直接给出培训课程大纲，而是深入剖析了客户在不同阶段的心理波动和期望值管理。比如，书中对“沉默期客户”的重新定义和应对策略，就非常具有启发性。它不仅仅是教你如何打电话催促，而是教你如何通过非直接接触的方式，持续保持存在感和价值输出。文字风格上，这本书显得沉稳而富有洞察力，不像那种急功近利的“速成指南”，反而像一位智者在娓娓道来。我从中汲取到的，是如何在团队内部进行知识沉淀和经验传承的思路，尽管它没有明确说“这是培训方案”，但其内容组织本身就具有极强的培训价值。

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这本书的装帧和排版给人一种非常专业、严谨的感觉，让人一看就知道不是随便拼凑出来的。内容上，它更侧重于“软技能”的内化训练，而不是流程化的标准作业指导书。我特别留意了其中关于“跨部门协作对客户体验的影响”这一块的论述。作者以极高的视角审视了客户经理这个角色在企业内部的枢纽作用，并提出了一系列关于如何影响和协调资源以达成客户目标的策略。这部分内容对于我目前正在负责的复杂项目至关重要。虽然它没有像教科书那样提供一套可复制粘贴的培训材料，但它提供了一套思考框架——一个优秀客户经理必须具备的战略眼光和组织影响力。读完后，我感觉自己对整个客户服务体系的理解上升到了一个新的台阶，这远比学习某一个特定软件的操作更有价值。

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