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出版者:机械工业

作者:李小娟

出品人:

页数:160

译者:

出版时间:2007-1

价格:20.00元

装帧:

isbn号码:9787111200741

丛书系列:

图书标签:

• USP
• 营销
• 广告
• 策划
• 销售
• 策略
• 技巧
• 实战
• 管理
• 沟通
• 客户
• 增长
• 执行
• 思维

《销售力》 一、 序言：洞悉需求，链接价值 在瞬息万变的商业世界中，真正的销售并非单纯的推销商品，而是深入理解客户需求，精准匹配产品价值，并在此过程中建立信任、促成合作的艺术。本书《销售力》正是为致力于提升自身销售能力、寻求突破的专业人士量身打造。它不仅仅是一本技能手册，更是一种思维模式的重塑，一套行之有效的实战策略。从心态建设到沟通技巧，从需求挖掘到异议处理，从谈判策略到客户关系维护，本书将层层递进，引领读者构建一套系统、完整的销售力体系。 二、 第一章：塑造内在驱动力——销售的基石 职业认同与使命感： 销售并非低人一等的职业，而是连接价值、解决痛点的关键角色。深刻理解销售工作的价值与意义，能够激发内在的驱动力，赋予工作更深远的使命感。 坚韧不拔的心态： 销售之路充满挑战，拒绝与挫折是常态。本书将探讨如何培养强大的心理韧性，在面对困难时不气馁，从每一次失败中汲取经验，重拾信心，持续前行。 目标导向与自我激励： 明确的目标是前进的动力。我们将深入解析如何设定SMART（具体、可衡量、可达成、相关、有时限）销售目标，以及如何运用有效的自我激励方法，保持高昂的斗志和工作热情。 学习型销售的特质： 市场在变，客户在变，产品也在变。一个优秀的销售人员必须是一个孜孜不倦的学习者。本书将强调持续学习的重要性，以及如何通过各种渠道不断更新知识，提升专业素养。 三、 第二章：精通沟通之道——销售的语言 倾听的艺术： 销售的本质是理解，而倾听是理解的第一步。本书将详细阐述如何成为一个积极、专注的倾听者，捕捉客户的言外之意、潜藏需求，从而建立有效的沟通桥梁。 提问的智慧： 精准的提问能够引导对话，深入挖掘客户痛点。我们将学习SPIN（情境、痛点、影响、需求-效益）提问法等经典技巧，以及如何设计开放式和封闭式问题，逐步了解客户真实需求。 FABE法则与价值呈现： 如何将产品的特性（Feature）转化为客户的利益（Advantage），再结合证据（Evidence）清晰地呈现给客户（Benefit），是实现销售的关键。本书将深入剖析FABE法则的应用，帮助读者精准地展示产品价值。 肢体语言与非语言沟通： 除了言语，肢体语言、语调、眼神交流等非语言信息同样传递着重要的信号。本书将指导读者如何识别和运用非语言沟通，增强说服力和感染力。 同理心与关系建立： 销售不仅仅是交易，更是人与人之间的连接。通过展现同理心，理解客户的情感和立场，能够快速拉近距离，建立信任，为长期合作奠定基础。 四、 第三章：深度挖掘客户需求——销售的灵魂 超越表层需求： 客户往往只表达表面需求，真正的驱动力隐藏在深处。本书将教授如何通过观察、倾听和提问，挖掘客户的潜在需求、痛点和期望。 客户画像与细分： 理解不同类型的客户，了解他们的决策模式、购买动机和价值取向，有助于制定个性化的销售策略。我们将探讨如何建立客户画像，实现精准营销。 需求分析与痛点识别： 准确识别客户面临的实际问题和挑战，并将其与产品或服务提供的解决方案紧密联系起来，是打开客户心扉的关键。 情感驱动与理性说服： 了解客户的购买决策往往受到情感和理性的双重影响。本书将指导读者如何平衡情感共鸣与理性分析，全面触动客户的购买欲望。 五、 第四章：高效处理异议——销售的挑战与机遇 异议的本质： 异议并非拒绝，而是客户在信息不对称、疑虑未消或需要更多确认时的正常反应。理解异议的来源，是有效处理的前提。 主动预判与预防： 通过对产品、市场和客户的深入了解，提前预判可能出现的异议，并主动在沟通中进行解答，能够化解大部分阻碍。 聆听与共情： 当客户提出异议时，首先要耐心倾听，表达理解，让客户感受到被尊重。 FABE原则的应用： 针对客户的异议，重新运用FABE原则，从客户利益出发，提供更清晰、更有力的证据和解释。 常见异议的处理策略： 本书将系统梳理价格、产品功能、时机、信任度等常见异议，并提供具体、可操作的应对话术和方法。 将异议转化为机会： 善于处理异议的销售人员，能够将客户的疑虑转化为深入了解产品、建立信任的契机。 六、 第五章：驾驭谈判桌——销售的智慧 谈判前的准备： 充分了解市场行情、竞争对手、自身优势与底线，以及客户的可能需求和让步空间，是成功谈判的基础。 掌握谈判技巧： 本书将介绍 BATNA（最佳替代协议）、WATNA（最差替代协议）等关键概念，以及如何运用锚定效应、互惠原则、沉默的力量等谈判策略。 创造双赢局面： 成功的谈判并非一方的胜利，而是双方都能接受的、能够长期合作的协议。我们将学习如何通过合作、妥协和创造性解决方案，实现互利共赢。 价格谈判的艺术： 针对价格的敏感性，本书将提供应对价格异议、合理议价以及创造附加价值的方法，确保销售目标的达成。 协议的达成与收尾： 清晰、准确地确认谈判结果，并确保协议的执行，是谈判成功的最后一步。 七、 第六章：构建长久客户关系——销售的未来 客户忠诚度的价值： 维护现有客户比开发新客户更具成本效益，忠诚客户是企业最宝贵的资产。 持续的价值提供： 销售完成后，并非合作的终结，而是提供持续服务的开始。通过定期的跟进、信息分享和个性化关怀，不断为客户创造价值。 解决方案的提供者： 成为客户值得信赖的合作伙伴，能够预见客户的未来需求，并提供前瞻性的解决方案。 客户反馈的运用： 积极收集客户反馈，并将其用于产品改进和服务优化，是提升客户满意度和忠诚度的重要途径。 建立口碑与推荐： 满意的客户是最好的广告。通过卓越的服务和持续的价值，鼓励客户分享其积极体验，带来更多潜在商机。 八、 结语：赋能销售，成就卓越 《销售力》旨在成为每一位销售从业者的得力助手和成长伙伴。本书内容涵盖了从心态塑造到实战技巧，从沟通到谈判，从关系维护到持续成长的全方位指导。通过系统学习和刻意练习，相信每一位读者都能显著提升自身的销售能力，在充满机遇与挑战的销售领域，实现自我超越，成就职业辉煌。

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《销售力》这本书，在我看来，更像是一本关于“人生策略”的书，而不仅仅是销售技巧。它所传达的理念，可以广泛应用于生活的方方面面，从工作上的合作，到人际关系的维护，再到个人成长的规划，都受益匪浅。我最欣赏的是书中对“长期主义”的推崇，它告诫我不要只关注眼前的利益，而要着眼于建立长远的关系和创造可持续的价值。书中关于“互利共赢”的论述，让我深刻理解到，真正的成功不是建立在别人的牺牲之上，而是通过合作，让每个人都获得成长和满足。我过去在处理一些合作项目时，总会遇到一些摩擦和分歧，但读了这本书后，我学会了如何更好地去沟通，如何找到双方的共同点，如何平衡各方的利益，最终达成一个让大家都满意的结果。书中还强调了“自我认知”的重要性，它让我反思自己的优势和劣势，从而能够更有效地发挥自己的长处，弥补自己的不足。这本书就像是一盏明灯，指引我在复杂的世界中，如何更清晰地认识自己，更有效地与他人合作，更从容地实现自己的目标。

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读完《销售力》，我最大的感受就是它彻底颠覆了我过去对销售的认知。我一直认为销售就是靠嘴皮子功夫，把产品卖出去就行。但这本书让我明白，真正的销售力，不仅仅是技巧，更是一种思维方式和价值观的体现。它强调了“价值共创”的概念，告诉我销售的最终目的不是完成一笔交易，而是为客户创造实实在在的价值，并在这个过程中实现双赢。书里有很多关于如何挖掘客户痛点、分析市场需求、提供个性化解决方案的详细指导，这让我不再盲目地推销，而是能更精准地找到客户的需求点，并给出最恰当的建议。尤其让我印象深刻的是关于“同理心”的阐述，它让我意识到，只有真正站在客户的角度去思考问题，理解他们的顾虑和期望，才能赢得他们的信任，建立起稳固的合作关系。我过去经常因为不了解客户而碰壁，现在我学会了如何通过更深入的沟通和观察，去捕捉那些隐藏的需求，并提供超越期待的服务。这本书就像一位经验丰富的人生导师，用最简洁易懂的方式，教会了我如何在这个复杂的世界里，更有效地与人打交道，达成共赢。

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坦白说，《销售力》这本书给我带来的冲击是巨大的，因为它完全颠覆了我过去对销售的固有观念。我一直认为销售是一个比较“功利”的行业，充满了套路和技巧，甚至有些时候会让人感到不舒服。但是，这本书让我看到了销售的另一面——一种基于真诚、信任和价值交换的伙伴关系。书中没有教我如何去“套路”客户，而是强调如何去“赋能”客户，帮助他们做出最适合自己的选择。我特别喜欢其中关于“提问的艺术”的部分，它让我明白了，好的销售不是滔滔不绝地讲述，而是通过恰当的提问，引导客户自己去发现需求，去思考解决方案。这种方式不仅让客户感到被尊重，也让我能够更精准地把握他们的真实意图。而且，书中还花了很大的篇幅来谈论“聆听”，让我意识到，很多时候，客户真正需要的是一个能够耐心倾听他们烦恼，并给出真诚建议的人。这本书让我从一个“急于成交”的销售，变成了一个“乐于助人”的伙伴。我感觉我的工作不再是枯燥的销售任务，而是一段段有意义的连接和共同成长的过程。

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《销售力》这本书，与其说是一本销售工具书，不如说是一本关于“影响力”的深刻探讨。我之前总觉得销售人员需要八面玲珑，能说会道，才能吸引人。然而，这本书让我看到了另一种可能性，那就是“内功”的修炼。它重点讲解了如何通过建立个人品牌、专业知识和诚信口碑来吸引和留住客户。书中关于“价值传递”的论述让我受益匪浅，它让我意识到，与其卖力地去“推销”，不如专注于如何将自身或产品的独特价值清晰而有力地传达出去。我之前总是在担心如何说服客户，但现在我更关注如何让客户自己“想要”我的产品或服务。书中提供了一些非常具体的方法，比如如何通过故事来讲述价值，如何用数据来佐证优势，以及如何构建一套有说服力的论证体系。这些方法都非常落地，我立刻就在工作中尝试了几种，效果非常惊人。我发现，当你的产品或服务真正能够解决客户的问题，并且你能清晰地把这种价值传达给他们时，客户的购买意愿会大大增强。这本书让我从一个“销售者”变成了一个“价值提供者”，这种角色的转变，让我对销售这件事有了全新的认识和巨大的信心。

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这本书简直是我的救星！最近工作上遇到瓶颈，业绩一直上不去，我花了不少时间在网上搜寻各种方法，但总是感觉不得要领。朋友推荐了《销售力》，当时只是抱着试试看的心态，没想到读完之后，感觉整个人都豁然开朗了。书中没有那种空洞的理论，而是充满了非常实用的技巧和案例。特别是关于如何理解客户的深层需求那一部分，让我茅塞顿开。我以前总是想着怎么把自己的产品推销出去，而这本书教会我，真正的销售是站在客户的角度，去解决他们的问题，满足他们的渴望。我试着运用书中的一些沟通技巧，比如提问的方式，关注点从“我有什么”变成了“你有什么需要”，客户的反应明显变得积极多了。而且，书中还讲到了如何建立信任，这对我来说至关重要。我一直觉得和客户建立长期的关系很难，但通过书中介绍的一些小方法，比如真诚的倾听，记住客户的细节，我发现客户开始愿意和我分享更多，也更信任我。这本书不仅仅是关于销售技巧，更像是一本关于如何与人有效沟通和建立关系的指南。我感觉自己不仅销售能力提升了，整个人也变得更加自信和有条理了。

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