保险营销实训 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:中国劳动社会保障出版社

作者:杨华书、徐平

出品人:

页数:167

译者:

出版时间:2006-7

价格:21.00元

装帧:简裝本

isbn号码:9787504557025

丛书系列:

图书标签:

• 保险营销
• 实训
• 保险销售
• 营销技巧
• 实战演练
• 案例分析
• 职业技能
• 培训
• 金融
• 保险

《保险营销实训》 本书旨在为保险营销领域的从业人员提供一套系统、实用的培训教材，全面提升其专业技能与市场竞争力。本书内容紧密围绕当前保险市场发展趋势和营销实践需求，力求打造一本既具理论深度又不乏实践指导价值的著作。 核心内容概述： 本书将保险营销的各个环节进行细致的分解与深入的阐述，主要包含以下几个核心模块： 第一部分：保险营销基础理论与市场分析 保险原理与产品解析： 详细介绍各类主流保险产品（如人寿保险、健康保险、财产保险、意外保险等）的核心概念、保障范围、缴费方式、理赔流程及产品差异化特点。帮助营销人员建立扎实的保险产品知识体系，能够准确理解和解释产品条款，为客户提供专业的咨询。 保险市场环境分析： 深入剖析当前宏观经济环境、政策法规、行业发展动态以及消费者行为模式对保险营销的影响。引导营销人员学习如何进行市场调研，识别市场机会与挑战，精准定位目标客户群体。 保险营销伦理与法规： 强调保险营销人员的职业道德操守，详细讲解与保险销售相关的法律法规，包括《保险法》、《消费者权益保护法》等，以及禁止性规定，如虚假宣传、误导销售等。旨在培养营销人员合规经营、诚信服务的意识。 第二部分：目标客户挖掘与需求分析 客户画像构建与细分： 教授如何根据年龄、职业、收入、家庭状况、风险偏好等维度，建立详细的客户画像。学习客户细分的方法，将潜在客户进行有效分组，以便采取差异化的营销策略。 需求挖掘技巧： 引导营销人员掌握科学的需求挖掘方法，如FABE法则、SPIN提问法等，通过提问、倾听和观察，深入了解客户的财务状况、人生规划、风险需求以及购买动机。 信任建立与关系管理： 阐述如何通过专业形象、真诚沟通、持续关怀等方式，与客户建立信任关系。教授关系管理的基本原则和策略，如何维护客户长期关系，实现客户的持续价值。 第三部分：产品推荐与方案设计 个性化产品推荐： 基于对客户需求的精准分析，指导营销人员如何将合适的保险产品与客户的实际情况相结合，提供个性化的产品推荐方案。 保险组合与财务规划： 教授如何为客户设计全面的保险组合方案，将其融入客户的长期财务规划中。包括如何考虑客户的风险承受能力、保障需求、缴费能力等因素，构建最优化的风险保障体系。 方案呈现与话术设计： 教授如何清晰、有逻辑地向客户呈现保险方案，设计有说服力的销售话术，突出产品优势和为客户带来的价值。 第四部分：销售技巧与异议处理 高效销售流程： 梳理并优化保险销售的各个关键环节，从初次接触、需求确认、方案介绍、异议处理到成交签约，提供可操作的流程指导。 说服与沟通技巧： 教授有效的沟通和说服技巧，包括非语言沟通、倾听技巧、同理心表达等，帮助营销人员更好地理解客户，影响客户决策。 异议处理策略： 系统总结常见的客户异议（如价格太高、保障不足、不了解产品等），并提供专业的异议分析和处理方法，引导营销人员化解客户顾虑，促进销售达成。 成交与促成技巧： 传授如何把握成交时机，运用恰当的促成技巧，引导客户做出购买决定，并顺利完成签约流程。 第五部分：客户服务与长期经营 保单服务与续期管理： 强调保单生效后的服务重要性，教授如何进行保单服务，协助客户办理理赔、保单变更等事宜。讲解续期管理的关键环节，提高客户的续期率。 客户增员与团队管理（选修）： （如涉及）为希望发展成为团队领导的营销人员提供客户增员、新人培训、团队激励等方面的基础指导，助力其职业发展。 利用科技提升效率： 探讨如何利用数字化工具、CRM系统、社交媒体等现代科技手段，提升营销效率，拓展获客渠道，优化客户体验。 本书特色： 理论与实践相结合： 每一章节都围绕实际营销场景展开，提供大量的案例分析和模拟演练，帮助读者将理论知识转化为实际操作能力。 系统化与条理化： 内容结构清晰，逻辑严谨，从基础到进阶，层层递进，帮助读者建立完整的知识框架。 前沿性与时效性： 紧跟行业最新发展动态，融入最新的营销理念和工具，确保内容的实用性和指导性。 可操作性强： 提供具体可执行的步骤、方法和话术，让读者能够立即应用到实际工作中。 本书适合所有希望在保险营销领域取得成功的专业人士，包括新入职的保险代理人、经验丰富的营销精英、以及对保险营销感兴趣的初学者。通过对本书的学习和实践，读者将能够显著提升自身的专业素养、销售技巧和客户服务能力，在竞争激烈的保险市场中脱颖而出，实现个人职业价值的最大化。

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说实话，我对保险营销的理解一直停留在比较表面的阶段，总觉得是推销产品，而这本书彻底颠覆了我的认知。它让我看到了保险营销背后更深层次的意义——那就是如何成为客户值得信赖的“风险管理顾问”。书里对于“价值呈现”和“需求挖掘”的论述，让我深刻体会到，优秀的保险营销人员，绝不是简单地把产品优点说一遍，而是要通过专业的知识和敏锐的洞察力，帮助客户认识到潜在的风险，并为他们找到最合适的解决方案。我印象最深刻的是关于“情感连接”的部分，作者强调了在销售过程中建立真诚的情感纽带的重要性。这让我意识到，冰冷的数字和条款固然重要，但人与人之间的信任和情感交流，才是促成交易、维系客户关系的关键。这本书让我对保险营销的理解从“卖东西”提升到了“卖服务、卖安心、卖未来”，这种观念上的转变，对我来说意义重大。

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拿到这本书，我本来只是想随便翻翻，没想到越看越觉得有趣，甚至可以说是有种“沉迷”的感觉。它不像那些枯燥乏味的教材，而是像一个经验丰富的老朋友在和我聊天，分享他多年来的销售心得。书里穿插的许多小故事和真实案例，让那些原本可能有些晦涩的理论变得生动有趣，也更容易让人理解和记忆。我最喜欢的是那些关于“如何处理拒绝”的章节，这绝对是营销工作中一个绕不开的话题。这本书提出的观点非常独特，它并没有回避拒绝，而是把它看作是进一步了解客户、调整策略的机会，这让我对“被拒绝”这件事有了全新的看法，也更有信心去面对未来的挑战。总的来说，这本书的内容非常丰富，而且语言风格也很接地气，没有太多专业术语，读起来毫无压力，让我从中学到了不少实用的知识和方法，对我的工作有很大的帮助。

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这本书的结构安排非常合理，内容循序渐进，从基础的理论讲解到进阶的实操技巧，我能够很轻松地跟上作者的思路。尤其是关于“客户画像”和“个性化推荐”的章节，写得非常详细，让我明白了为什么有些营销活动能取得巨大的成功，而有些却收效甚微。作者深入剖析了不同客户群体的特征、消费习惯以及潜在需求，并给出了一套行之有效的细分策略。这对于我这样希望提升营销精准度的从业者来说，无疑是一本宝贵的参考书。我特别喜欢书中对于“数据分析”在保险营销中的应用部分的讲解，让我看到了如何通过数据来更科学地优化营销策略，而不仅仅是凭感觉。这种理论与实践相结合的写法，让这本书既有深度又不失广度，能够满足不同层次读者的需求。

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我是一个刚入行不久的保险从业者，手里接过不少资料，但真正能让我眼前一亮的却不多。这本书的出现，着实给了我一些惊喜。我特别喜欢其中关于“情景模拟”的章节，感觉写得非常贴合实际。我经常会遇到一些棘手的情况，比如客户对某项保险产品表示出极大的疑虑，或者客户提出一些我从未想过的刁钻问题。这时候，我真的很需要一些现成的、有用的应对策略。这本书里提出的那些案例分析，从客户的不同心理状态出发，提供了多种行之有效的沟通方法，这对我来说简直是雪中送炭。我尝试着将书里的一些技巧运用到实际工作中，发现效果确实比我之前摸索着来要好很多。尤其是在处理客户异议的时候，书里强调的“倾听、理解、回应”的步骤，让我能够更冷静、更专业地处理问题，而不是被客户的情绪带着走。我觉得这本书的价值在于，它不仅仅是理论的堆砌，更是经验的沉淀，充满了实操性。

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这本书的封面设计倒是挺有意思的，那种略带复古风的纹理搭配上简洁的字体，第一眼看过去就让人觉得内容应该比较扎实，不像市面上很多为了吸引眼球而做的花哨封面。我之前一直对保险这个行业有点敬而远之，总觉得隔着一层神秘的面纱，不太了解其中的运作方式和销售技巧。拿到这本书之后，我最期待的就是它能像一位经验丰富的“老司机”一样，带我深入了解保险营销的真实场景。尤其是那些关于如何与客户建立信任、如何解读客户需求、以及如何提供量身定制解决方案的章节，我希望能学到一些实实在在的技巧，而不是那些空洞的理论。毕竟，保险的本质是服务，如何将这份服务传递出去，并且让客户感受到价值，这才是关键。我一直觉得，很多时候营销的成功与否，很大程度上取决于营销人员能否真正站在客户的角度思考问题，理解他们的担忧和期望。希望这本书能在这方面给予我一些启示，让我对保险营销有一个更全面、更深入的认识。

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