第一部分　市場、産品及創業者
第1章　糟糕的市場契閤點　　2
1.1 　産品的市場契閤點　　2
1.2 　大市場空間　　3
1.3 　勇於革新　　4
1.4 　優秀的産品，糟糕的市場　　6
1.5 　結構性問題　　7
1.6 　確定産品的市場契閤點　　8
1.7 　進入目標市場　　8
1.8 　轉軌的時機與方式　　10
1.9 　過早積纍資本　　11
1.10 　行之有效的轉軌策略　　12
1.11 　小結　　12
第2章　糟糕的産品　　14
2.1 　産品盲目癥的犧牲品　　14
2.2 　糟糕的産品是如何産生的　　16
2.3 　不夠專注　　17
2.4 　用戶接受難度大　　19
2.5 　産品無法吸引更多客戶　　20
2.6 　使用便捷、用途廣泛、感染力強　　21
2.7 　産品的化學反應　　23
2.8 　産品投放忌早亦忌晚　　24
2.9 　産品無法規模化　　26
2.10 　小結　　27
第3章　缺少創業傢　　28
3.1 　具有創業精神的創業傢　　28
3.2 　下一個馬剋在哪　　29
3.3 　創業傢的追求：大創意　　30
3.4 　為市場選擇閤適的商品　　30
3.5 　缺乏清晰構想的團隊注定失敗　　32
3.6 　缺少客戶，有錢也沒用　　33
3.7 　為經營而招聘　　34
3.8 　如何聘請優秀的人纔　　36
3.9 　時刻保持創業傢風範　　37
3.10 　專注於自己的強項　　38
3.11 　創業與領導　　38
3.12 　快速失敗　　40
3.13 　小結　　41
第二部分　銷售與市場營銷
第4章　過早進行銷售和市場營銷　　44
4.1 　齣手過早的代價　　44
4.2 　由儉入奢易，由奢入儉難　　46
4.3 　切莫把沒找到市場契閤點當做執行力不強　　47
4.4 　瞭解吸引力麯綫　　48
4.5 　創造獨特價值　　50
4.6 　希望不大，吸引力不足　　51
4.7 　你是否已經做好“添柴加薪”的準備　　53
4.8 “走齣去”營銷　　54
4.9 　小結　　55
第5章　虧本銷售　　56
5.1 　當客戶開發成本大於開發價值時　　56
5.2 　客戶開發是決定性因素　　57
5.3 　理解客戶生命周期麯綫　　58
5.4 　企業需牢記：産品靠買不靠賣　　59
5.5 　戰勝固有的偏見　　60
5.6 　降低銷售人員流動率　　61
5.7 　打造銷售杠杆　　63
5.7.1 　傳統方式　　63
5.7.2 　雲計算　　63
5.7.3 　免費增值模式　　64
5.7.4 　零成本客戶開發　　65
5.7.5 　口碑營銷　　66
5.7.6 　閤作　　66
5.7.7 　反復從客戶身上獲利　　67
5.8 　銷售機器阻滯　　67
5.8.1 　低效的銷售人員　　68
5.8.2 　糟糕的閤約　　68
5.8.3 　不匹配的定價　　69
5.8.4 　糟糕的銷售過程　　69
5.9 　小結　　70
第6章　隱形的初創企業　　71
6.1 　默默無聞的初創企業　　71
6.2 　産品創新　　73
6.3 　病毒式營銷　　76
6.4 　社交媒體　　77
6.5 　熱門話題　　79
6.6 　搜索　　80
6.7 　移動應用程序　　82
6.8 　品牌效應　　83
6.9 　小結　　84
第三部分　執 　 　行
第7章　失敗的溝通　　88
7.1 　錶達願景　　88
7.2 　設定目標　　90
7.3 　管理董事會議　　92
7.4 　發布壞消息　　94
7.5 　發布好消息　　95
7.6 　與團隊溝通　　96
7.7 　與客戶溝通　　97
7.8 　講述你的故事　　98
7.9 　小結　　99
第8章　創業啓動失敗　　100
8.1 　實現突破　　100
8.2 　打造擁有大創意而非很多想法的企業　　102
8.3 　在缺乏資金的情況下存活　　105
8.4 　掌控自己的命運　　107
8.4.1 　節省開支　　108
8.4.2 　夜以繼日　　108
8.4.3 　投資者　　108
8.4.4 　客戶融資　　109
8.5 　打造團隊　　109
8.6 　用戶和客戶　　110
8.7 　選址　　111
8.8 　小結　　112
第9章　執行失敗　　113
9.1 　缺乏執行力　　113
9.2 　初創企業是流動組織　　114
9.3 　資金不足抑或資金過剩　　116
9.4 　資金管理不善　　117
9.5 　債務　　119
9.6 　産品市場契閤點帶來的現金流　　120
9.7 　早期執行與擴張執行　　121
9.8 　聘請人手幫助企業擴張　　122
9.9 　掌握資金狀況　　125
9.10 　企業目標：可持續、可盈利的客戶開發　　126
9.11 　先動優勢　　127
9.12 　後來者如何勝齣　　128
9.13 　做市場的領導者　　129
9.14 　當企業發展落後於市場發展　　132
9.15 　小結　　134
第四部分　資金與流動性
第10章　失敗的投資推介　　136
10.1 　選擇正確的投資推介對象　　136
10.2 　推介並非免費的午餐　　137
10.3 　投資動因：貪婪和恐懼　　138
10.4 　推介過程至關重要　　139
10.5 　願景第一，執行第二　　141
10.6 　講齣來　　142
10.7 　你就是産品　　143
10.8 　完善投資推介　　144
10.9 　演示失敗　　147
10.9.1 　與觀眾進行眼神交流　　147
10.9.2 　簡潔明瞭　　149
10.10 　做好準備，應對盡職調查　　150
10.11 　支持你的保薦人　　151
10.12 　瞭解閤夥人會議　　152
10.13 　小結　　153
第11章　流動性管理　　154
11.1 　流動性事件　　154
11.2 　收購失敗的原因　　156
11.2.1 　兜售，而非購買　　156
11.2.2 　未能吸引並購企業的注意　　156
11.2.3 　人際關係匱乏　　157
11.2.4 　收購方戰略轉移　　157
11.2.5 　與預期不符　　158
11.2.6 　欠缺激烈的競標態勢　　159
11.2.7 　個性問題　　159
11.2.8 　挖走企業員工　　159
11.2.9 　盡職調查問題　　160
11.3 　完成交易　　160
11.4 　得不償失　　161
11.5 　二級市場和臨時流動性　　163
11.6 　首次公開募股　　164
11.7 　當公司成為産品　　164
11.8 　小結　　165
第12章　由失敗走嚮成功　　166
12.1 　諸多動機點燃創業激情　　166
12.2 　為自己打工的神話　　168
12.3 　拖延導緻失敗　　170
12.4 　彌閤價值分歧　　171
12.5 　個人健康　　172
12.6 　避免失敗的方式　　172
12.6.1 　是否深入瞭解目標市場　　173
12.6.2 　市場規模如何　　173
12.6.3 　能否有效進入目標市場　　174
12.6.4 　能否掌控自身的命運　　174
12.6.5 　是否擁有産品願景　　175
12.6.6 　能否研發一款優秀的産品　　175
12.6.7 　能否鍥而不捨地探尋産品的市場契閤點　　175
12.6.8 　是否有執行力　　176
12.6.9 　能否持之以恒　　176
12.6.10 　是否願意改變想法　　176
12.6.11 　是否足夠瘋狂　　176
12.6.12 　能否化繁為簡　　177
12.6.13 　誰是你的良師　　177
12.7 　快速失敗　　177
12.8 　小結　　178
· · · · · · (收起)