前言
齣場人物
第一章 掌握商機的銷售漏鬥
人生本是過程，勝負並不重要。IBM昔日銷售
天纔方威因攀爬雪山結識善良女孩思思，機緣巧閤
下利用“銷售漏鬥”，幫助其父親思遠峰對抗跨國
公司爭奪梅地亞廣場建築設計項目。銷售漏鬥為何
物？思遠峰為何如獲至寶？梅地亞項目結局如何？
1.1 人生本是過程，勝負並不重要
1.2 吃著碗裏的訂單，看著盆裏的銷售綫索，
惦記著鍋裏的目標客戶
1.3 管理銷售綫索的工具
1.4 形成共同銷售戰術語言
1.5 銷售預計的工具
1.6 客戶拓展策略的精華
1.7 銷售漏鬥模型的適用性
小結
第二章 銷售漏鬥的原理
也許結果不能改變，但過程一定可以改變。方威摩拳擦掌，傾力傳授銷售漏鬥，各種指標、錶格、方法、模型……思遠峰能深刻理解銷售漏鬥的全貌，並在公司推行實施嗎？而這龐大的係統又該如何運轉，從而與公司的現狀對接？
2.1 以競爭為中心的銷售流程
2.2 銷售流程的各階段
2.3 容量性指標和流動性指標
2.4 傳統的銷售漏鬥報錶
2.5 新一代的銷售漏鬥報錶
2.6 棗核形狀的銷售漏鬥模型
2.7 實施銷售漏鬥初期，慎用CRM軟件
2.8 報錶隻能暴露問題，不能解決問題
2.9 RAD客戶管理模型
2.10 銷售漏鬥與CRM的關係
小結
第三章 一綫銷售團隊的賦能
兩手抓，兩手都要硬。工作生活中方威和思思關係“急速升溫”。銷售變革中，人的轉變應怎樣實現？從綫索到訂單，如何步步掌握商機？報錶沒有隨便填，訂單怎能差不多，銷售不是遊擊隊。漏鬥過程環環緊扣，流程、階段、對象、要素、模型、技巧、分界綫一個也不能少。
3.1 變革管理
3.2 心態和銷售方法的轉變
3.3 漏鬥階段一：見到客戶
3.4 漏鬥階段二：發現機會
3.5 漏鬥階段三：確認機會
3.6 漏鬥階段四：明確需求
3.7 漏鬥階段五：方案報價
3.8 漏鬥階段六：客戶承諾
3.9 漏鬥階段七：驗收
3.10 漏鬥階段八：收款
3.11 銷售漏鬥中包含的銷售技巧
3.12 大銷售CRM
小結
第四章 管理層的賦能
流水不腐，戶樞不蠹。硃允文的齣現，讓思思及周遭漣漪泛起。初入公司的方威該怎樣應付？在銷售漏鬥的施行中，管理者要如何管理團隊？如何輔導下屬？銷售例會怎樣開纔對？同時，管理者要怎樣自我完善、完成賦能？
4.1 銷售主管纔是實施銷售漏鬥的核心
4.2 讀懂銷售報錶，掌握銷售現狀
4.3 銷售例會和輔導
4.4 對下屬進行顔色管理
4.5 輔導策略和方法
小結
第五章 銷售項目的實施和啓動
平靜的海麵，注定會有風暴。方威為何招募如此多的應屆畢業生？公司內部質疑不斷。如何將銷售漏鬥灌植入新團隊、生力軍中？在項目啓動前和實施中，哪些問題不容忽視？最終，方威會成功嗎？鼕季的北京，風雪無阻。
5.1 組建團隊，確定目標
5.2 增長盈利和資産效率的平衡
5.3 成立小組
5.4 用大銷售CRM完成製度的轉變
5.5 成員賦能
5.6 閤理看待差距
5.7 劃分客戶群
5.8 指揮和反饋
5.9 初見成效
5.10 成長麯綫
5.11 末位淘汰
5.12 總結和奬勵
小結
後記
· · · · · · (收起)